第10章 刚拜访完的客户，下次再见就不认识你是谁

销售就是与客户打交道，给客户留下好印象，并让他记住你，这是销售成功的第一步。换言之，让客户记住你，感受到你的价值所在是每一位销售人员的必修课之一。

在拜访客户时，要学会巧用首因效应，让他牢牢记住你，为你后续的销售跟进工作奠定基础。

1.1 别错失第一次露脸的机会

有很多销售人员讨论过：××客户总是记不得我是谁，更不知道我是干吗的……每每听到这样的议论，你是不是也回想起自己类似的经历呢？

在建材行业，现在都流行做隐形渠道的销售。格莱美壁纸自然也不例外。

陈琳毕业后就入职格莱美隐形推广部做销售专员。他们主要的客户群体就是室内设计师和装修工程公司。

起初，陈琳本着勤奋致富的想法，往返于各个公司之间，可是，半年过去了，能记得陈琳的公司不超过10家，就更别说销售业绩了。

陈琳自认为跑业务比别人勤奋，而且专业介绍也比别人强，可为什么就是不能在客户那里留下自己的印象呢？

陈琳便开始向同事请教，怎么才能让客户记住自己。综合了大家的意见后，陈琳决定做些改变，首先是外形上，陈琳放弃了清纯可爱的学生服风格，而是选择简约时尚的风格，头发也剪成了短发。另外，陈琳也丢掉了原来拿袋子装资料的习惯，而是简单地就拿一本资料，还有就是自己的开场陈述，她不再说自己初入此行，而表述为刚到贵地，负责隐形渠道的开发。

做了这些改变后，陈琳还在同事的提醒下，有意识地放开自己的嗓门，以求声音的洪亮，并且还对客户的办公室布置或者衣着打扮大赞一番。就这样，慢慢地，陈琳拜访客户的闲话多了，笑声多了。随之而来的，合作咨询的电话也就增多了。

坦白地讲，客户每天都会接待很多这样主动找上门的合作者，他根本没有过多的精力去记住每个人，再加上平凡的表现，客户自然不会上心。一旦成为被客户忽视的那部分人，那销售人员就会处于以下境况。

1）客户因为对你不熟悉而不想跟你多谈。

2）客户找各种理由，对你下逐客令。

3）客户明确表示已经与竞争对手合作，让你自动退出。

1.2 首因效应：给客户留下良好的第一印象

心理学研究表明：在认知的过程中，人们一般会根据短时间内掌握的资料，对其事物进行一个大致的判断，从而在脑海中留下第一印象，而这种第一印象往往会在人的大脑中占据主导地位，并影响其以后的认知。后来心理学上把这种现象称为首因效应。

这种效应，可以说随处可见。生活中与人交往，我们常常会本着“先入为主”的印象来判断识别一个人是亲切还是凶神恶煞。同样，在销售工作中，我们拜访客户，对方也会因为我们的外形着装、谈吐等对我们产生一个印象，而这印象往往也决定了客户是否愿意与我们继续交流下去。换言之，只有给客户留下一个良好的第一印象，我们的销售之门才会打开。

王静现在已经是思维科技分公司的业务负责人了。之所以有今天这样的成就，与他的努力自然有着莫大的关联，但是这其中也有一个重要的原因，就像客户陈述的那样：第一次见到王静，你就不可能再忘记他了。

事实确实是这样。王静似乎天生就是干销售的料。他无论穿什么风格的衣服，总会给人一种干练与精明的感觉，他走路飞快、语速稳重、声音洪亮，每个细节都流露出自信与热情。

这些表面的功夫，当然别人也有，可王静还有一个独特的见面方式，那就是他的名片。别人的名片都做得很商务，唯有他的名片，就像是一个贺卡，上面有自己的照片、产品，然后就是自己的姓名与联系方式。只要一看这个名片，大部分的客户都会好奇地问：你的名片怎么这样设计？王静会心一笑，只是淡淡地讲道：“要不这样，让你对我发问可是难于上青天啊！”正是这样，王静基本上每次递名片都会有所收获，小收获在日积月累下，也就成了大回报了。就连王静自己也调侃道：“客户不知道我叫什么，但是知道我的贺卡名片……”

王静的独特，让其成为新客户面前的“独宠儿”，但是在现实中，更多的人是“失宠儿”。据调查，80%以上的人因为给客户的第一印象不佳或者没有留下印象，而被拒之门外。所以，请挖掘一种独有的方式，让自己变得与众不同吧，这样你才能在客户那里拿到“入场券”，真正地走到客户的心里。

销售工作中的首因效应：

1.第一次见面，客户就很有兴趣跟你聊天，而且对你的评价很高。

2.见过一次面后，一有相关业务的合作机会，首先想到的就是你。

1.3 打好第一仗，赢得客户的好感很重要

第一印象已经成为销售工作中重要的内容之一。因为客户会根据你留下的印象决定要不要与你继续交谈下去，以及后续交往到何种程度等。而许多成功的销售人员也切身体验到第一印象带来的销售成功。那么，我们要怎么做才能给客户留下良好的印象呢？

1.3.1 外在形象要做好

人都是视觉性动物，外观的形象对人的判断认知有着很大的引导作用。因此，要想让客户记住你，首先你就要从外形上改变自己，着装、发型、言行举止等都要做到位，确保散发出一种大方、干练的气质，让人对你产生好感，认可你。

1.3.2 给自己设定一个亮点或者特殊符号

在塑造完美外在形象的同时，你就要根据自身的优势或者喜好，设计一个让自己变得独一无二的“符号特征”，比如你的名片、你的自我介绍、你现有的权力表述等。只要能够吸引客户的眼球和注意力就行。这样客户就能很清楚地认识你及你的工作了。

1.3.3 给客户留些“念想”

客户每天见的人会有很多，可能当时客户对你产生了记忆，但是过一段时间这些记忆还会那么清晰吗？所以，在你有条件的情况下，就要想怎么给客户留点“念想”，让他对你产生重复性的回忆，这样以后你跟进客户时也就方便多了。

一般，我们可以赠送客户一些工作中常用但是成本很低的小物件，让它们随时出现在客户的视线范围之内，或者不定期对其致电回访，加深他们的记忆，又或者培养与客户喜好相同的兴趣，让兴趣的话题拉近你们的关系等。