第2章 序言2

想必大家都知道，销售是一个极具挑战性的工种，它要求置身其中的每一位员工都拥有一颗坚强的心，经得起打压，否则根本无法在这个行业立足。同时，销售工作也是一份两面性的工作，不仅需要做客户的销售顾问，顺利地把产品卖出去，还要用心经营与同事、领导等内部人际关系。

可是，我们也知道，客户并不好“伺候”，稍有不慎，就会遭到他们的拒绝，失去成交的机会。若想抓住客户，让他们与我们合作，首先要做好最根本的一项工作：抓住客户的心。即跟客户打好心理战，抓准客户的消费心理，引起客户的关注度，采用一定的心理战术消除客户的心理防线，最后让他们心甘情愿与你达成合作交易。

同时，销售部门内部成员中经常会出现个人特立独行、同事之间恶性竞争、互相猜忌等现象，而这些现象归根结底还是因为成员的心理认知出现了偏差，自以为是，缺乏团结协作意识等。

鉴于以上情况，我们特此编制了这本《销售工作的第一本心理书》，以求从心理学的角度帮销售人员做好分析，协助他们处理好与客户、内部人员之间的各项事务。

本书共有九章，前六章从销售人员面对客户时经常出现的问题出发，运用心理学的知识，对其进行分析解读，后面的三章从内部成员的关系经营角度入手，然后借助心理学的知识对其进行指导分析。为了方便读者朋友的阅读，下面我们对本书的编写特色进行说明。

1.系统总结销售工作中的切实问题

系统总结了销售工作中的各类问题，提供了场景化的困境模式，你可以在这些经典案例中找到你正在经历的销售问题。

2.用心理学原理解读问题的真正诱因

专业的心理分析，解读销售困境的深层原因，发现销售员与客户、销售员与销售员之间的冲突诱因，让你更加有力地掌控自己、释放自己。

3.提供简洁、有效的行动策略

为重建心理秩序提供了最直接的销售行动策略，让你做到知行合一，以便在尖锐、激烈的销售竞争中脱颖而出，成就完美自我。

4.“1 1 1”式的内容组合方式

每个小节均采用“问题/现象 心理效应分析 解决措施”这样的结构进行内容的编排，首先从销售中的问题出发，结合实际案例展开说明，总结此问题下的一些行为现象，然后配合心理学知识，让读者了解问题背后的心理密码，进而找出心理症结所在。最后一部分是在心理学知识的引导下，总结销售工作的解决办法或技巧。

俗话说得好：透过现象看本质。本书的编写用意也是如此。透过现存的销售难题，找到心理病因或者心理良药，帮助销售人员渡过销售难关，从而保证未来销售工作的舒畅。

本书的编写人员包括：孙科柳、孔德斌、李艳、孙健、陈智慧、姬君、孙丽、石强、洪少萍、李瑞文、秦术琼、宋松红、孙东风、谭海燕、谭汉贵、王晓荣、孙科炎。

衷心地希望这本书能给广大读者朋友带来帮助。如果您发现书中不足之处，请提出宝贵的意见和建议。

作者

2013年5月