第3章 害怕主动约见客户，担心被客户拒绝

从事销售工作的人员都不可避免地会遇到客户拒绝等难题，这就要求我们要做好自己的心理顾问，及时调整心理状态，积极乐观地面对，尽早摆脱销售困境。

被客户拒绝一次，就觉得别人都会拒绝你，这种视网膜效应一旦出现，只会让你距离成功越来越远。

1.1 害怕拒绝，你很可能错失良机

听很多销售朋友讲过，他们很多时候内心是矛盾纠结的，一方面又想积极与客户达成交易，可一方面又着实害怕被客户拒绝，伤了自己的脸面和自尊。最后就只能在害怕中煎熬，错过一次次的见面机会。

保险业的销售战神——原一平，想必大家都不陌生吧。他今日的辉煌战绩也是从一次次的拒绝中诞生的。

为了扩展业务范围，原一平需要开辟新的客户资源，其中就包括当地著名的棒球手。这位棒球手被很多人跟进过，但是都被果断拒绝了，可是原一平偏偏不信邪，毅然打通了电话，可是电话的那头，不变地回答：没兴趣，不要再打电话过来了……

见此情景，原一平深知：如果再次致电过去，得到的答复还是一样的，但是就此放弃不是他的风格，于是，他决定迂回跟进，便开始利用人脉资源多番打探这位战神的训练出入地的地址，终于找到机会进入训练场。他知道自己的机会来了，于是趁棒球手休息的时间，主动上前，虚心求教，并大赞其英姿丰采。最后原一平客气地询问道：您对您队中的川田作何评价？棒球手答道：他是我的后盾，因为他的存在，我可以放心投球……

听到这里，原一平顺势讲道：难道您就不想成为亲人们的坚强后盾吗？让他们的生活无忧……真心希望您能成为您家人的“川田”，保护他们的身体健康……至此，棒球手才弄明白原一平前来搭话的目的，但是不可否认，他的这种方式让棒球手看到了真诚，也确实感觉到了自己对家人的关爱不够，原一平的出现似乎成了他弥补对家人亏欠的机会，棒球手自然不会再排斥了。

俗话常说，机会把握在自己的手里。只要你不放弃，不害怕被拒绝，那么你永远比别人多一次成功的机会。相反，你在拒绝面前妥协了，等待你的只有后悔与无奈。销售生涯更是如此，一旦你因为别人的看法与态度而怀疑自己的能力，看轻自己，长他人志气灭自己的威风，那么等待我们的只有失败。

遭到客户的一次拒绝，就觉得其他客户也会拒绝自己，就这样不断放大自己的懦弱，徒增内心的恐惧，最终只能在原地徘徊。自然，我们的销售工作也会受到这种心理的影响，表现出一些消极的销售状态，如下所示。

1）被客户拒绝一次后，就放弃跟进，只维护老客户。

2）静静等待客户主动上门，长时间无单可做。

3）找同事一同跟进，让同事做先锋。

1.2 视网膜效应：放大缺陷会让你消极沉沦

卡耐基先生讲过：每个人都有80%的优点和20%的缺点，如果过分关注自己的缺点，忽视自己的优点，这样就容易丧失积极的情感和动力，消极处事。而在现实生活中、工作中，每个人都出现过这样的心境。这种心理在心理学上被称为视网膜效应。

延伸到销售工作中，也是一样的道理。如果销售人员被客户拒绝了，就变得消极，开始怀疑自己的能力，认为其他客户也会像这位客户一样拒绝自己，否定自己，进而内心就有了逃避、远离的念头。那么一旦出现这样的销售心境，你就只能与成功失之交臂了。

小李曾经是泰康人寿河北地区分处的销售顾问。有一次，他得到一位重量级人物的联系方式，开始他充满信心，连续致电给客户不下10次，可惜每次都被果断拒绝，而且有时候还会在电话中表示出对保险人员的不屑之意。多次跟进无果，还遭到客户的鄙视，这让小李感觉不到任何成交的希望，万般无奈之下，只好另辟蹊径。受到这位客户的拒绝与鄙视的影响，后续再与新客户联系时，一旦客户表现出诋毁、不屑之意时，小李就会立刻中止跟进，这样的状态持续了将近三个月，这也让他一度成为销售榜单中的垫底人。有一天与同事闲聊之时，他突然听到同事说了这样的一段话：××客户似乎已经很了解我们的产品了，我跟他只沟通了两三次就成交了……细细追问才知道那个客户正是当初自己放弃的那位，此时他懊恼不已，可惜为时已晚了。

敲开客户信任的心门固然不容易，可是因为受点阻碍就选择放弃也确实愚不可及。在这个世界上，机会总是留给那些坚持不懈的人，半途而废的人终究将成为被淘汰者，而这些被淘汰者唯一能做的就是眼睁睁地看着别人成功，而自己黯然神伤。

所以，改变自己消极的销售心态吧。让我们坦然面对客户的拒绝，鼓励自己再接再厉，最终在坚持不懈后看到客户那张满意的笑脸。

销售工作中的视网膜效应：

1.自甘堕落。一旦被客户否定，就觉得自己不适合干销售。

2.放弃约见新客户的想法，认为新客户都会拒绝自己。

3.只跟主动找上门的客户见面。

1.3 勇敢面对客户的拒绝，破除视网膜效应的束缚

面对生活这面镜子，我们深知一个道理：你冲着镜子笑，镜子也会对你笑。你哭，镜子也会哭。销售工作亦如此。如果面对客户这面镜子，我们受到视网膜效应的负面影响，选择“哭泣”，最终只会影响我们的销售状态和信心，失去诸多的成交机会。要想避免这种现象的出现，我们销售人员就要重拾销售信心，积极面对客户，最终突破客户的拒绝围墙，笑着迎接胜利的朝阳。

那么，要想破除视网膜效应的负面影响，我们应该怎么做呢？不妨参见下面的提示。

1.3.1 学会调整身心，积极面对

被客户拒绝或者否定，自然会对我们的心理造成一定的负面影响，但是凡事都具有两面性，如果我们能够将这种压力化为动力，那么等待我们的只有成功。

在转换这种压力，化解消极心态时，就要求销售人员学会自我肯定与欣赏，借助积极的榜样实例刺激我们站起来的勇气，同时做好准备，本着一种“越挫越勇”的心态迅速投入战斗中。

1.3.2 停止抱怨情绪，寻找解决方案

人本身就比较排斥陌生的东西，尤其是在需要自己掏腰包的时候，更是要小心谨慎。因此，客户对我们的拒绝可说是人之常情，所以，我们无须责怪客户的冷漠与傲慢，正所谓成事在天，谋事在人，我们有时间抱怨客户，还不如花时间想办法，冲破客户的心理防线，让其对我们产生信任与好感。

1.3.3 尽可能做足事前的准备

不可否认的一点是，客户拒绝我们，很多时候是因为我们准备不足。所以我们有必要动用相关的人际资源，对客户的生活习惯、爱好、为人处世的风格等进行全方位的了解，再致电过去，谈话的切入点与沟通的方式就可能更适合客户了，那么我们得到的约见机会也就增多了。