第4章 业绩不断下滑，心理压力大

面对业绩下滑的压力，难免会出现齐加尼克心理反应，但是过度紧张、让自己压力过大，只会适得其反。所以适当地给自己减减压吧。

2.1 不化解压力，你将工作失衡

在销售部门，每个销售人员身上都有很重的销售任务，因此也都时刻承载着巨大的压力。一旦这些压力堆积起来，不能得到释放，必然会激起内心的轩然大波。而这势必也会对工作造成消极的影响，让身处其中的销售人员遭受恶性循环的苦难。已有无数的事实证明，在过度的压力下，人的身心会失衡，工作也无法顺利进行。

王平是广州九方马企业管理投资有限公司的销售经理，负责华北地区业务的扩展。随着部门成员内部竞争的加剧，王平的业绩受到了重创。几家大企业的团购订单陆续被同事挖走。这让蝉联两年的销售冠军王平陷入了销售困境之中。

面对季度的巨额任务，王平不能这么轻易认输，他试着挖掘新客户，以求找到合作者，可是结果未能如愿。这让他再也无心处理其他事务，整天郁郁寡欢，汇报工作也是心不在焉，工作期间稍有不顺就大发脾气，导致身边的人都避而远之，就这样，第二季度，王平成了部门议论的焦点，这位叱咤风云的人物，当年的英姿已荡然无存，无奈之下，他只好主动请辞，回家待业。

其实，有压力并非是一件坏事，正所谓压力是动力之源，一个没有压力的人，注定一生碌碌无为，可是在巨压之下，也往往会让人变得消沉，失去斗志。这就好像是面对大风大浪，无负重的货船会被狂风巨浪打翻，超载的货船同样摆脱不了沉没的命运。

销售人员面对业绩下滑的压力，自然不可能无动于衷，自然会变得郁郁寡欢，愁眉苦脸，但是由此放大了压力，让自己承受超限压力，无疑是在逼自己走极端，做出以下不理智的行为。

1）盲目拜访新客户。

2）为成单，不惜在核心利益上做让步。

3）申请调职或离职，退出销售一线。

4）疏远业绩好的同事，自己搞“闭关”。

2.2 齐加尼克效应：心理载重要适度，否则会翻船

心理学上把人因工作压力导致的心理紧张状态称为齐加尼克效应。这种效应是由法国的齐加尼克从实验中总结获得的。

实验分为两组，两组成员被要求完成同样的任务。期间，齐加尼克对其中的一组进行干扰，让他们不能完成任务，而另一组受训者顺利完成任务。实验得到一个结果：完成任务的受训者的紧张状态消失了，而未完成任务的受训者的紧张状态持续存在。

通过这个实验，我们不难发现：人在接受任务的时候，自然会产生一种紧张的心理，只有任务完成了，人才能摆脱因紧张产生的压力困扰。一旦压力过大，持久的紧张状态就会对人的身心健康造成影响，使其无法正常工作，可是过低的压力同样会让人消极懒散，失去前进的动力。

一位在销售行业打拼了20年的销售人员做完了有史以来最大的一笔生意后，总算安心“退隐江湖”了。就像他自己说的那样：我在巨大的压力下已经奋斗20年了，挣的钱已经够我花了，我要好好享受生活了。可是三个月后，令人惊讶的是，这位号称享受生活的人却又开起了餐馆，每天招待客户，忙得不亦乐乎。朋友不解地问他，他却这样回答：生活太安逸了，没有压力，也没有了动力，都不知道自己存在的价值是什么了……

正所谓，有压力才有动力。没有压力，我们就会迷失方向，找不到自己的价值所在。所以，适度的压力才是我们保持最佳状态的良药。

延伸到销售人员身上，面对业绩下滑这种境况，如果无动于衷或者过度紧张，都会变得无所适从，失去方向。为了避免这种现象的出现，就需要销售人员做好自己的心理顾问，借助心理学原理，及时排解紧张心绪，学会自我减压，确保身心健康的状态，迎难而上。只有这样，我们才会历练出超强的心理素质，为我们的销售工作保驾护航。

销售工作中的齐加尼克效应：

1.想着多找些客户，增加成单的机会。

2.不知道自己该从哪里入手来提高销售业绩。

3.为了成单，答应客户的所有要求。

2.3 调整心态，让自己在适度压力下发挥正能量

面对业绩下滑的压力，如果不能及时释放，长此以往就会对销售人员的行为产生不良的影响，诸如遇事急躁、指责与抱怨不断等，为了避免这一系列不良行为的发生，我们需要学会自我减压，调整身心，以保证我们的正常工作。

通常，我们可以从下面几方面着手准备，来化解压力。

2.3.1 找到合适的减压方式，暂时逃离

在压力之下，我们通常会做出错误的决定，整个人处于一种失重的状态中，此时我们不适合工作，而是要借助一定的方式，暂时逃离一段时间，比如旅游、睡觉等，让自己身心放松，然后再回来面对，此时我们的思维才会变得灵敏，也才能找到合适的应对之策。

2.3.2 理性反思，重新定位

人需要不断地反思才能进步，尤其面对重重的压力，我们更要自我反思，找出自己的缺陷与不足，理性分析当前的情势，客观评价自我的能力，然后在此基础上重新设定目标，彻底丢掉那些无谓的压力，心无旁骛地朝着新目标前进。

2.3.3 自我增值，压力变动力

业绩下滑，很大程度上与我们的能力有关，人需要不断地学习才能进步，如果停滞不前，只会被淘汰，因此，我们要适时对自己进行增值，确保自己的能量充足，这样在面对各种问题时，才会做到有备无患。

2.3.4 今日事，今日毕

销售业绩的下滑，自然会让我们对未来的销售前景充满了焦虑，对此，我们无须花大量的时间杞人忧天，而是要把握时间，做到今日事，今日毕，争取做到尽善尽美，为未来的工作做足准备。