第5章 第三计察言观色
明代的少保胡世宁是浙江仁和县人，曾任副都御史，掌管都察院的日常事务——察劾官吏。当时正逢考察官员，有人建议禁止私自拜谒都察：官吏。胡世宁说：“我当的是都察：的官，以‘察’为名。对一个人如果不观察他的外貌，不听听他的言论，就无从考察他的心术是正还是邪，他的才能是出众还是平庸。如果对士大夫们都拒而不见，只根据几句评语任免官员，万一评语不实事求是、毁誉失真，想用人得当，使人有所感动而发奋就太难了。”皇上肯定了他的意见，没有禁止私自拜谒。
这个故事充分说明了察言观色的重要性。
俗话说：“出门观天色，进门看脸色。”观天色，可以推断阴晴雨雪，必要时携带行具，以不受日晒雨淋。看脸色，便可知道其情绪。
面部表情的色彩屏幕上显示的图像不同，人的情绪也不同。
察言观色是一切人情往来中操纵自如的基本技术。不会察言观色，等于不知风向便去转动舵柄，为人处世无从谈起，弄不好还会在小风浪中翻了船。
听其言识其心志
刘邦和项羽都见到秦始皇威风凛凛的巡行。刘邦说：“嗟夫！大丈夫当如此也！”项羽则说：“彼可取而代之也！”两人都有称王称霸的雄心，却表现出两种性格：刘邦贪婪多欲，项羽强悍爽直。短短一句话，刘、项两人的志向、性格表露得清清楚楚。
明太祖朱元璋六十多岁的时候，太子朱标死了，朱标的儿子朱允炆以长孙的地位，被立为皇太孙。各地的藩王大都是朱允炆的叔父，眼看皇位的继承权落到侄儿手里，心里不舒服。特别是明太祖的第四个儿子——燕王朱棣一向带兵驻守北平（今北京市），多次立过战功，对朱允炆更不服气。
朱棣在明太祖的二十几个儿子中是比较精明能干的。有一次，明太祖叫朱允炆对对子，出的上联是“风吹马尾千条线”，朱允炆对的下联是“雨打羊毛一片膻”。明太祖嫌他对的不好，马上沉下了脸。朱棣正好在旁边，就接嘴说：“孩儿倒也想了一个下联——日照龙鳞万点金。”龙是皇帝的象征。明太祖听了，连声夸奖朱棣对得好。他从对子中看出了两人的性格，孙子柔弱，儿子刚毅，觉得朱棣比朱允炆更适合当皇帝。可是因为种种原因，明太祖最终还是将皇位传给了朱允炆。
朱允炆当上了皇帝后，立刻开始削夺各地藩王的权力，结果朱棣找到了起兵的借口。经过四年的“靖难之役”，朱棣打败了朱允炆，当上了皇帝，这就是历史上著名的永乐皇帝。
言谈能告诉你一个人的地位、性格、品质乃至流露内心情绪，因此善听弦外之音是“察言”的关键所在。的确，一个人的谈吐，小则可以表达性情心意，大则可以为人窥其言语志量。一言以定江山，是多少人的渴望，多少人的梦！
晏子智顶范昭
春秋战国的时候，有一天齐国的国都十分热闹，原来齐景公在宫中举行盛大国宴，欢迎强大的晋国派来的使者范昭。
范昭来干什么呢？用晋平公的话说，就是抛出一颗探路石，试试齐国的软硬。软，就是缺少战争准备，可立即派兵攻打；硬，就不能轻举妄动。
酒过三巡，范昭忽然甩起袖子，傲慢地说：“来，把齐君的酒杯拿过来！”齐景公懵了，不明白这是怎么回事儿，但由于害怕晋国，只好连忙把自己的酒杯递过去。范昭二话没说，一口就把齐景公的酒喝光了。
齐国的宰相晏子一看，这不是在侮辱齐国国格吗？一个使者怎么能随便抢用别国国君的杯子呢？晏子立即命令侍从：“来，把齐君的酒杯取下，换上一只！”于是，范昭的面前又被换成了臣子使用的斛。范昭像挨了一剑，心头难受，索性装出喝醉的样子，疯疯癫癫地说：“乐师，来啊！
给我奏支周朝的乐曲，我要跳舞！”
晏子忙递过一个眼色。乐师会意，不卑不亢地说：“这一点，还请海涵！我从未奏过周乐！”范昭一下子蔫了，怏怏而退。
范昭走后，齐景公担心地说：“相国这么做，惹恼了晋国，岂不要招来大祸？”晏子蛮有把握地说：“不！经过我的仔细观察，范昭绝非“蛮之辈。他是有意以“蛮的行为来试探我们，今天我顶了他，正是让他不敢轻视齐国。”果然，范昭这时正在路上嘀咕：“看来，要打齐国非碰钉子不可。看晏子这股劲头，齐国一定有仗恃，肯定不好对付。”一肚皮的不合时宜苏东坡是宋朝著名的文人，他年轻的时候，有一次到邻人家相聚饮酒，盘中有四个黄雀。邻人接连吃了三个，只剩下一个向苏轼推让。苏东坡已经看出邻人还想吃剩下的那只，于是笑道：“您再吃了吧，免得黄雀拆了伴。”我们可以看到，学会察言观色，实在是不可忽视的说话之道。
知情绪便知该如何说话，就能和谐相处。
苏东坡后来当上了翰林学士，一次退朝后，他吃完东西，摸着肚子慢慢踱步，看到侍女们就说：“你们知道，我肚中有什么吗？”一个婢女抢着答道：“都是文章。”东坡摇摇头。
又一人说：“满腹都是巧诈之言。”东坡仍摇摇头。
唯独侍女朝云说：“我看里面是一肚皮的不合时宜。”苏东坡听后捧腹大笑不已，朝云因此成为苏东坡的红颜知己。
韩信带兵多多益善
韩信，西汉初著名军事家，淮阴（今江苏清江西）人。在秦末农民大起义的浪潮中，他最初投奔项羽，未被重用；后来又投奔刘邦，因官职小又逃走了。经过萧何极力推荐，才被刘邦重用，担任了大将军。韩信以其杰出的军事才能，帮助刘邦击败了项羽等诸侯，建立了西汉王朝。
有一回，汉高祖刘邦在和韩信的闲谈中，议论朝中将领的军事才能。在他俩看来，那些将军无论在沙场征战，还是出谋划策，都各有长处或短处。到后来，刘邦问韩信：“你看我能指挥多少军队呢？”韩信说：“陛下您最多能指挥10万人。”刘邦又问：“那么你能带多少兵呢？”韩信说：“我带兵越多越好（多多益善）。”这一下刘邦受不住了，勉强笑了笑说：“既然是越多越好，你为什么始终在我的手下呢？”韩信从刘邦干笑的神态中猛然悟出了自己无意中刺伤了皇帝的虚荣心。他赶忙巧妙地回答说：“陛下不善于带兵，却擅长指挥将领，这就是我始终在您手下的原因。况且您是真龙天子，受命于天，哪是我们这些人所能比拟的？”刘邦又笑了，这次是满意的笑。
其实，韩信的军事才能刘邦是远远比不上的。韩信那样谦虚地说，只是照顾皇帝的面子罢了。
如果说观色犹如察看天气，那么看一个人的脸色应和“看云识天气”一样，要有很深的学问。因为不是所有人、所有时间和场合都能喜怒形于色，许多情况下很可能是“笑在脸上，哭在心里”。
骂言当赞语丢了乌纱帽
清朝有一县令，被分配到山东省候补，第一次谒见抚军。按照惯例，凡是部属参见长官，必须穿蟒袍补服（所谓蟒袍是清代官员的公服，用缎做成，一般为夹层，视官阶大小，上绣五蟒至九蟒不等。补服是加在蟒泡上的外褂），即使酷暑也不能免除。因为当时正是炎热的夏季，这位县令刚在抚军的厅堂坐下，就汗流浃背，热不可挡。于是拿起随身携带的圆扇振臂狂挥。
抚军说：“为什么不脱掉外褂？”
县令说：“是，是。”于是让他的仆人帮他脱掉了外褂。
过了一会儿，挥扇如故。抚军笑着说：“为什么不解带宽袍？”县令说：“是，是。”于是离开座位一件一件解带去袍。
回到座位上，县令自顾自地在抚军面前谈笑风生，不自觉地把扇子从左手换到右手，又从右手换到左手，不停地换来换去地扇个不停，把风扇得飒飒有声。
抚军起初以为他是耐不住热，继而为他的放肆而生气了，于是斜视着眼睛用反语戏弄他说：“怎么不连衬衫也脱去，那样比较凉快。”这县令应声就脱去衬衫。抚军看他这般无知无礼，立即拱手说：“清茶。”抚军的左右立即传呼“送客”。清时官场习惯，属员谒见长官，长官不愿意再继续谈下去，就以“清茶”示意。茶碗一端，侍役就高呼“送客”，这时客人必须立即辞出。
县令听到“送客”，仓促间没有办法，来不及穿戴，急忙取了帽子戴在头上，左边腋下夹着衣服，右肘挂上念珠，踉跄而出，犹如杂剧中扮演的小丑登场。抚军署中的官吏小厮，吃吃地笑得直不起腰来。县令刚回到公馆，抚军命令他回原籍学习的告示牌，已经高高地悬挂在大门外面了。
县令的耳朵出了差错，误将抚军的气话当成了真心话，丢了自己的乌纱帽。这是不会察言观色的结果。
如果我们能察言观色，及时地改变先前的决定，及时地退或者进，及时地把自己的言行组合或分解，及时地控制住自己的喜怒哀乐，那么，人际关系一定会更加和谐。
哭中辨奸察言观色
俗话说：喜怒哀乐，现形于色。意思是说人的精神状态能够通过面部表达出来。最能表达人的心理的，当然是哭和笑。然而哭和笑的种类很多，各类哭笑，表达了各种不同的感情。对此，古人早已有很深的体会和理解，春秋时期的名相子产还根据哭声审理过一个案件呢。
有一天，子产带着随从在街上漫步，忽听得一户人家中传出了一个女人恐惧的哭声，待他走到近处时，哭声越来越显得胆战心惊，声声都击着子产的心扉。他便对随从说：“这妇人一定有亲人快要死了，你们快去看看。”随从奉命前往那户人家察看，见一男子直僵僵地躺在床板上，一个女子正在痛哭。询问之后，知道那女人是死者的妻子。
子产听了随从的报告后似乎不信，问道：“果真是那女人的丈夫死了？”随从回答：“已死了有一个时辰的光景。”子产立即面露怒色：“这就不合情理了。”随从不解子产为何发怒。丈夫死了，妻子当然要哭，有何不合情理之处？
子产对随从说：“快去叫仵作来验尸，那男子死得蹊跷！”随从虽然不解子产之意，然而还是按照子产的意思办了。不一会，仵作就去那户人家验尸。
在回归的路上，子产对随从解释说：“按人的常情，亲人有病则忧，临死则惧，既死则哀。我听了那妇人恐惧的哭声，以为她的亲人即将死亡，谁知她丈夫已死了一个多时辰，那她为何要发出恐惧的哭声呢？”随从若有所悟地聆听着子产的话。
子产继续说道：“她听到我们的脚步声，恐惧的哭声更甚了，这又说明什么呢？”随从这才恍然大悟：“我明白了，那男子是她害死的。她既要杀死丈夫，又怕外人议论，为了遮盖其杀人真相，又不得不哭。但哭声中不免流露出恐惧来，听到我们的脚步声，恐惧越加深重了。”子产点头称是。
不一会，那女子就被押来了。根据验尸结果，她丈夫果然是在熟睡时被她用刀子捅死的，有她行凶的刀子和血染的衣服作证。
那女子不得不在事实面前服罪，但她不知是她的哭声泄露了“天机”。当然若非遇到子产这样机敏干练、善于“察言观色”的人，她或许是能够蒙混过去的。
察言观色学说话
有位记者曾经去采访同新西兰队刚交过锋的国脚们，一进门，发现休息间气氛沉闷，守门员铁青着脸，圆睁着眼。记者赶紧退了出来，取消了这次采访。后来这位记者才知道，国脚们刚吃了败仗，正在怄气。倘若记者当时不看脸色，硬是要不知趣地采访吃败仗的运动员，非挨骂不可。
这位记者颇有经验，懂得采访的火候。常言道：“人好水也甜，花好月也圆。”人在高兴的时候，心情舒畅，看见高楼大厦，会想到“凝固的音乐”；看见车水马龙，会想到“滚动的音乐”。情绪好，容易体谅人，礼让、关心和帮助他人，也乐意与人攀谈。而人在心情烦躁时，心情抑郁，欣赏“田园交响曲”，也会觉得是噪音。这愈发显出察言观色的重要性。
古语说“人不可貌相”。但就一般人来说，人是可以貌相的，从他的“貌”、言谈举止和表情可以部分或大部分地看出他是怎样一个人。
比如说从一个人的姿态，我们就可看出他是一个信心十足的人，还是一个优柔寡断的人，他现在正处于精神旺盛的状态，还是处于精疲力竭的状态，他的心情是轻松愉快的，还是紧张焦虑的，等等。当然，要做出基本正确的判断，缺少敏锐的观察力是不行的，而且还得有丰富的生活经验为基础。
了解一个人内心世界的最佳途径便是打开他心灵的窗户。一个人可以想出一百种办法来掩饰他身体的缺陷，可以轻而易举地改变他面部肌肉的组合状态，从而呈现不同的虚假的表情，但是没有一种办法能够掩饰从眼睛中所流露出的真实情感和真正意图。
读一个人最好“读”他的双眼。谈判更是如此。从双眼里可以看到刚强，也可以看到软弱，可以看到自信，也可以看到自卑，可以看到勇敢，也可以看到怯懦，可以看到仁慈，也可以看到凶残，可以看到崇高，也可以看到龌龊。
综合起来说，那些快言快语、举止简捷、眼神锋利、情绪容易波动的人，往往是性格急躁的人；那些直率热情、活泼好动、反应迅速、喜欢交往的人，往往是性格开朗的人；那些表情细腻、眼神稳定、说话慢条斯理、举止注意分寸的人，往往是性格稳重的人；那些安静、抑郁、不苟言笑、喜欢独处、不善于交往的人，往往是性格孤僻的人；那些口出大言、自吹自擂、好为人师的人，往往是骄傲自负的人；那些懂礼貌、讲信义、实事求是、心平气和、尊重别人的人，往往是谦虚谨慎的人。
对于这些不同性格的对话对象，一定要具体分析，区别对待。