说话三十六计
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第6章 第四计善套近乎(1)

著名幽默大师林语堂总结中国人(尤其是读书人)托人办事就像写八股文一样,意思是说中国人很少像洋鬼子那样“今天来是为了某事”直截了当地开门见山。因为这样不风雅,如果对方是陌生的人就更显得冒昧。中国人讲究话里做文章,有着八股文般起承转合的优美,不仅有风格,而且有结构,大概可分为四段:第一段是谈寒暄、评气候。诸如“尊姓”、“大名”、“久仰”、“夙违”及“今日天气”、“哈哈”皆属于此类。林语堂称之为气象学的内容,其要在起“来则安之位,安而后情定”的作用,即联络感情。这些内容在人们的生命空间中确实也有很大的共同性,不至于遭到抗拒。

第二段是叙往事、追旧谊。这就更深一层了,要从大众皆有的生命空间过渡到彼此较为特殊的那一块,是深入的过程。林语堂戏称之为“史学”。“也许有你的令侄与某君同学,也许你住过南小街,而他住过无量大人胡同,由是感情便融洽了。如果,大家都是北大中人,认识志摩、适之,甚至辜鸿铭,林琴南……那便更加亲挚而话长了”。这一段做得好,双方感情可能会有真正的融洽。

第三段是谈时事、发感慨。这可是政治学了。“感情既洽、声势斯壮”,于是便可联手出击,可进入侃的境界。纵横的范围甚广,“包括有:中国不亡是无天理,救国策,对于古月三王草将马二弓马诸政治领袖之品评,等等。连带的还有追随孙总理几年到几年之统计。比如你光绪三年听见过一次孙总理演讲,而今年是民国二十九年,合计应得三十三年,这便叫做追随总理三十三年。”这一段做得好,感情更为融洽,声势又壮,甚而至于相见恨晚,到了两肋插刀的程度。至此,可认为到了陡然下笔、相机言事之际。

于是,这第四段就叫经济学——奉托“小事”。可客气地起立,拿起帽子,然后兀而转来道:现在有一小事有烦。先生不是认识某某吗?可否请写一封介绍信云云。这一段要自然随意,不给对方造成很大的压力或使对方觉得自己该欠他多大之情,而是要利用前叙铺垫,陡然收笔,总结全文。

林语堂说的这四段,其实就是说中国人说话办事讲究先套近乎,这是中国人特有的交际智慧。

生拉硬套自讨没趣

古时候,某甲想拜见新到任的县官套套近乎,但又不知县官喜好什么,就问手下的人:“你们谁知道这个县太爷有什么喜好?”有个人对他说:“听说县官老爷喜读《公羊传》。”某甲后来就去见县官,县官问道:“请问先生您喜欢读什么书?”某甲答道:“最喜欢《公羊传》。”

县官想试探他一下,就问道:“那么请问是谁杀了陈佗?”据《公羊传》记载,鲁哀公六年,蔡国人杀了陈佗。某甲根本就没读过《公羊传》,他当然听不懂县官问话的意思,一时不知如何回答,还以为县官在问是不是他杀了陈佗呢,过了好大一会儿才说:“我真的没杀陈佗。”县官已经知道某甲不学无术,就戏弄他说:“您既然没杀陈佗,那么请问是谁杀的?”某甲一听,吓坏了,跌跌撞撞地就跑了出来,连鞋子都跑掉了。

人们见他光着脚在街上跑,就问他究竟出了什么事。他语无伦次地大声说:“是那县太爷!他劈头就问我杀人犯的事,我以后可不敢再来了。至于那个杀人犯,恐怕遇到大赦就会出来吧!”某甲想找机会与县官套近乎,结果因为生拉硬套而出了丑。这个故事告诉我们,要与上级拉关系,最好是循循善诱,顺理成章,委婉自然。

喜人奉承投其所好

唐朝的时候有一个县官,每发布一项政令,不管效果如何,只要手下的人交口赞誉,他便高兴得不得了。县官的手下争相靠这套拍县官的马屁。有个差役也想逢迎县官,想跟上级套上近乎。

有一天,这个差役见县官向这边走来,便装作没看见,故意与旁人漫不经心地说:“凡是当父母官的,都喜欢人们当面奉承他,我看咱们这个父母官可不是这样,他对奉承他的人很是瞧不起。”这话让这位县官听到了,马上把这个差役叫到跟前来,高兴得手舞足蹈,对差役连口称赞,并说:“嘻!知我心意的只有你,你真是个好差役呀!”从此,县官与这个差役的关系越来越亲密了。

这个差役套近乎的手段明显比其他人要高明得多。县官作为上级居高临下,下边常有溜须拍马、曲意逢迎的人,因此差役之间也存在着一种畸形的竞争关系。那么,怎么样在这种不可告人的竞争中取胜呢?手段的重要性在这个时候就显现出来了。

在现代的环境中,任何上级都自觉或者不自觉地处在错综复杂的社会矛盾中,这矛盾有的是对上级有利的,有的是对上级有害的,有的是上级自己可以一目了然的,有的是他无从觉察的。那么,你如果要攀附于他,就应该认真关注这些矛盾的风吹草动,一旦有什么特殊情况或者特殊机遇,便可通过委婉干预的手段迅速成为上级的心腹之人。

智骗酒食

有一次,侯白与同伴一同到京外去,路上遇见一位富贵子弟带着随从,骑马携鹰到野外遨游。

侯白见这位贵公子一行个个穿得漂漂亮亮,马上驮着许多东西,还带着丰盛的酒食,就心生一计,对同伴们耳语道:“咱们都很饿了,得吃些这人的酒食才好继续前行。”同伴们都不以为然地说:“人家是富贵子弟,咱们与他又不认识,如何能够吃得上他的酒食?”侯白连忙起身,得意地说:“看我的。”于是,快走几步,赶上那人,故意问:“公子您臂上站着的是什么鸟?”那人就说是鹞子。侯白又搭话问:“它有什么用处?”那人回答说:“可用来捕捉鸟鹊与鹌鹑。”侯白一听,故作惊讶地说:“没想到它竟有这种本领!我们庄上的树林中就有三四个鸟窝,这种鸟多得是。既然它有这种本领,咱们回到庄上一定好好地养上一些。”那贵公子听了十分欢喜,忙问:“你们庄子有多远?”侯白说:“20余里。”那贵公子就要跟着侯白前往。

侯白心中暗喜,嘴里却说:“我们几人一大早就出来,现在已经很饿了,去不得了。”那贵公子寻鹞心切,马上让人取下所携的酒食,与侯白及同伴们美美地大吃了一顿。

吃完,那人所携的鹞子突然叫了几声。侯白故作惊讶地说:“我们庄上的那种鸟,身体形状大体一样,只是叫声不同。”那人就问:“怎么叫法?”侯白诡秘地一笑,说:“声音好像是求敕鸠(求吃酒)。”那个贵公子这才明白过来,连呼上当,然而侯白等人已将他的酒食吃完,无奈,他只得连声抱怨着回去了。

侯白套近乎的方式是引导对方谈得意之事,然后给了对方期待。

巧言妙语保命为官

公元1368年,朱元璋登基,建立明朝。但与他从前交往的一些朋友,有的还过着苦日子。

一天,一位穷朋友从乡下来到京城皇宫门前求见明太祖。朱元璋听说是以前的老朋友,非常高兴,马上传他进殿。