第7章 第四计善套近乎(2)
谁知这位穷朋友一见朱元璋端坐在宝座上，昔日的容颜似乎没有多大变化，便忘乎所以地直通通地说：“我主万岁！您还记得我吗？从前你我都替人家放牛，有一天我们在芦花荡里把偷来的豆子放在瓦罐里清煮。还没等煮熟，大家就抢着吃，甚至把罐子都打破了，撒了一地的豆子，汤也都泼在泥地上。你只顾满地抓豆子吃，不小心连红草叶子也送进嘴里，叶子梗在喉咙里，苦得你哭笑不得，还是我出的主意，叫你用青菜叶子吞下去，才把红草叶子带下肚里去……”还没等说完，朱元璋早就听得不耐烦了，嫌这个孩提时的朋友太不顾体面，于是大怒道：“推出去斩了！推出去斩了！”后来，这件事让另外一个穷朋友知道了，心想这个老兄也太莽撞了，于是，他心生一计，信心十足地去见他小时候的朋友、当今的皇帝。
这个穷朋友来到京城求见朱元璋。行过大礼，这个人便说：“我皇万岁万万岁！当年微臣随驾扫荡泸州府，打破罐州城，汤元帅在逃，拿住了豆将军，红孩儿挡关，多亏了菜将军。”朱元璋一听，不禁大笑，他认出了眼前的这个是孩提时的朋友，心中更为此人巧妙地暗示他们小时候在一起玩耍的事而高兴，于是让他做了御林军总管，留在了自己的身边。
假装权威
美国豆芽大王普洛奇在发迹之前，听说生产中国豆芽很赚钱，于是请来了几个日本人当顾问，开始生产人工豆芽。普洛奇从墨西哥购进大量的大豆，请人在杂志上写了些并不见得有趣的“大豆历史”文章，散发豆芽食谱。接着跟几个食品包装商人接洽，将生产的豆芽卖给食品包装公司，还直接卖给餐馆，并联系找其他的批发商。普洛奇的豆芽生产一开张便开始赚钱。
很快，普洛奇又冒出一个念头，如果跟人签约，让他们把豆芽制成罐头，不是可以赚更多的钱吗？他打电话给威斯康辛州的一个食品包装公司，得到答复，只要普洛奇能找到任何罐头盒，他们同意替他把豆芽制成罐头。
当时正值第二次世界大战期间，所有金属都优先用于军事，老百姓只有极有限的配给。普洛奇冒昧地跑到华盛顿，靠他的三寸不烂之舌，一直冲到战争生产部门。他为了套近乎，先虚张声势，用了一个气派非凡的名称介绍自己，这是他和合伙人皮沙为了他们俩的公司取的名字：“豆芽生产工会”。这在华盛顿的官员听来，这个名字倒像是什么农民工会，而不是一个只有两个人的公司。于是，战争生产部门便让这位推销天才带走了好几百万个稍微有些毛病但仍可使用的罐头盒。
当普洛奇的生意继续发展下去之后，他和皮沙买下了一家老罐头工厂，开始自行装罐。他将豆芽加上芹菜和其他蔬菜，做成一道美国人喜欢吃的中国“杂碎”菜。普洛奇继续发挥他虚张声势的才能，将罐头外面贴上“芙蓉”标签。有了这个东方名称，普洛奇又故意将罐头压扁，让美国人觉得这些罐头来自。远的中国，销路也就出奇的好，简直有供不应求之势。
以后，普洛奇一面扩大生产，一面将他们的公司改名叫“重庆”；并以“食品联会”的名义，组织大型的全国联销市场，推销“重庆”生产的食品，给人造成“重庆”是一家规模宏大、资本雄厚的公司印象。就这样，普洛奇靠虚张声势建立起企业形象，很快赚进了一亿美元。
善套近乎的诀窍
一、了解对方的兴趣爱好
初次见面的人，如果能用心了解对方的兴趣爱好，利用对方所关心的话题，就能缩短对方的距离，而且加深对方的好感。例如，和中老年人谈健康长寿，和少妇谈孩子和减肥以及大家共同关心的宠物等。即使自己不太了解的人，也可以谈谈新闻、书籍等话题，都能在短时间内给对方留下深刻的印象。
意大利知名女记者奥里亚娜.法拉奇，深谙套近乎的诀窍。她以对采访对象善提挑战性的提问和尖锐、泼辣的言辞而著称于新闻界，有人将她这种风格独特、富有进攻性的采访方式称为“海盗式”的采访。
比如她访问邓小平时，是从祝贺邓小平的生日开始的。她从邓小平传记中知道他的生日是8月22日，而邓小平自己却忘记了。
邓小平：“我的生日？我的生日是明天吗？”法拉奇：“不错，邓小平先生，我从你的传记中知道的。”邓小平：“既然你这样说，就算是吧！我从来不知道什么时候是我的生日，就算明天是我的生日，你也不应祝贺啊！我已经76岁了，是衰退的年龄啦！”法拉奇：“邓小平先生，我父亲也是76岁了。如果我对他说那是一个衰老的年龄，他会给我一巴掌呢！”邓小平：“他做得对。你不会这样对你父亲说的，是吗？”访问气氛就这样十分融洽而轻松地形成了。
二、多说平常的语言
一位著名作家曾经说过：“尽量不说意义深远及新奇的话语，而以身旁的琐事为话题做开端，是促进人际关系成功的？匙。”一味用令人咋舌与吃惊的话，容易使人产生华而不实、锋芒毕露的感觉。受人爱戴与信赖的人，大多并不属于才情焕发、以惊人之语博得他人喜爱的人。尤其对于一个初识者，最好不要显出自己的显赫。宁可让对方认为你是个善良的普通人。
奥里亚娜.法拉奇在采访南越总理阮文绍时，法拉奇想获取他对外界评论他是“南越最腐败的人”的意见。若直接提问，阮文绍肯定会矢口否认。法拉奇先用极为家常的话开头：“您出身十分贫穷，对吗？”阮文绍听后，立即动情地描述小时候他家庭的艰难处境。得到关于上面问题的肯定回答后，法拉奇接着问：“今天，您富裕至极，在瑞士、伦敦、巴黎和澳大利亚有银行存款和住房，对吗？”阮文绍虽然否认了，但为了洗清这一“传言”，他不得不详细地道出他的“少许家产”。阮文绍是如人所言那般富裕、腐败，还是如他所言并不奢华，已昭然若揭，读者自然也会从他所罗列的财产“清单”中得出自己的判断。
三、避免否定对方的行为
初次见面是建立良好人际关系的重要时期，在这种场合，对方往往不能冷静地听取意见、建议并加以判断，而且容易产生反感。
同时，初次见面的对象有时候也会恐惧他人提出的细微的问题来否定其观点，因此，初次见面应当尽量避免有否定对方的言语出现，这样才能造成紧密的人际关系。
就以人们的心理状态来讲，当一个人说出“不”字时，同时他心里也潜伏着这份意念，而使他所有的器官、腺、神经、肌肉，完全结集起来，形成一个“拒绝”的状态。如果反过来说，当一个人回答“是”的时候，体内那些器官，没有收缩动作的产生，组织是前进、接受、开放的状态。所以，当一次谈话开始的时候，我们若能吸引出对方更多“是”的回答时，会更容易为我们以后的建议博得对方的注意。
阿里.布托是巴基斯坦总统，西方评论界认为他专横、残暴。法拉奇在采访中，不是直接问他：“总统先生，据说您是个法西斯分子”，而是将这个问题转化为：“总统先生，据说您是有关墨索里尼、希特勒和拿破仑的书籍的忠实读者。”从实质上讲，这个问题同“您是个法西斯分子”所包含的意思是一样的，只不过转化了角度和说法。避免否定对方的行为，往往会使对方放松警惕，说出心中真实的想法。它看上去无足轻重，但却尖锐、深刻。