第4章 谈吐——感染人心的言语力量

从哈佛大学毕业，受聘于世界银行的于家娣说过："在哈佛学习，语言是第一关。"哈佛大学非常注重口才的力量，把说话能力作为个人走向成功的必备技能。在各种场合，哈佛人表现了出色的说话水准，往往在三言两语间散发出折服人心的力量，谈吐之间体现出睿智的见解、诙谐的风格，表现了一个成功者应有的素养和气质，为他们的事业上的成功开辟了通道。

优雅流利的谈吐是个人有气质的体现。谈吐不凡的人，被人尊敬，受人爱戴，得人拥护， 使个人的才学充分拓展，熠熠生辉，事半功倍，业绩卓著。培养说话能力，修炼谈吐艺术，是提升自我气质、开辟事业通道的必修课。

培养打动人心的说话风格

凡是与哈佛人相处的人们，无不被他们侃侃而谈、不拘一格的说话风格所吸引，发自内心地佩服他们独特的口才。富有特色的说话风格是哈佛人的成功技能之一，也是哈佛人个性中的重要气质之一。

说话有风格是有气质的表现，有个性和特色的说话风格，才能打动人心，才能散发出令人折服的魅力和气质。

培养自己讲话的风格，使其独树一帜，对你的讲话将起到意想不到的效果。

如果你想成为说话高手，那么，你的说话风格必须有某种独特的地方，以便引起人们的注意，或者使人们容易记住你。你可以利用自己的长相，或身体某种特殊之处，来引起别人注意，但这只能是暂时的，也是远远不够的，它只能帮助你引起人们的注意，而不能真正吸引人们。除非你有伟大人物的那种超凡的魅力，否则你必须培养自己说话的风格，这才是你让别人信服和不忘的最好方法。

美国的依阿华州锡格尼市的凯欧库克旅馆是方圆几十里的流动推销员最爱去的地方，他们不管远近都想到那里去投宿。为什么呢？因为那里的店老板，人称"快乐的韦勒"，是一位笑口常开的人。他对谁都能说上几句好听的话，自从人们认识他这么多年以来，从来没有听到他对谁说过一句不顺耳的话。韦勒有他与众不同的地方，说话有他自己独特的风格。后来他成功了，成为当地有名的富翁。

请记住：你谈话的风格，你与别人交谈的方式，都能为你的名声和你的成功作出重大的贡献。

如果你对下级讲话趾高气扬，甚至有鄙视的口吻，那下级就会怨恨你。如果你对上级讲话过于谦恭，他们就可能认为你缺乏能力或者没有骨气，不敢委你以重任。

你讲话的风格，不仅仅是你使用词汇的问题，而且是你使用词汇的方式方法的问题，从中也能反映出你的态度和修养。因此，要想树立自己的讲话风格，说话就不能忽左忽右变化无常，更不要试图去模仿别人，表现出不属于自己风格或不适合自己风格的东西。虽然学习别人是件好事，但不要故意去模仿别人的风格或者说话的口吻。这种道理很简单，不用多解释谁都会明白，谁都不想遇到一个装腔作势的谈话者。学别人说话，就像那种喝了大量酒的人，他隐瞒不了自己喝了酒的事实，因为人们一闻就明白了，"他把自己当成了别人"。

在谈话的时候，表现出自己自然的风格是上策，但要努力发展你自己的独特风格，而不是去发展别人的独特风格。有些人，当他们与别人谈话时，认为自己有必要装腔作势，或者戴上一副假面具；有些人试图表现得很友善，有的时候甚至表现出媚态；有些人急功近利，就像做电视商业广告一样。这些人的失误在于他们表现的都不是他们自己的本色，自然得不到别人的信服。要有自己的个性，你看到的我是什么样，我就是什么样，不管你喜欢不喜欢，但你总会相信同你谈话的那个人是真实的，不是假冒的。无论对也好，错也好，都要真诚地对待每一个人。因此，只要把握好说话的分寸、原则，总会受到别人的喜欢，从而慢慢养成自己说话的风格，因为你是用真诚的自我与别人交流，你是用自己的风格和别人说话。

一个人说话有自己的风格，才容易吸引别人，并产生应有的魅力。

获得他人好感的谈吐艺术

一个说话有气质的人，必定是一个受人欢迎的人。与哈佛人交往的人，都会在无形中被他们言谈所流露的气质所感染，所折服。这主要是因为哈佛人在与人交谈时都极为注重自己的说话方式，言语之间表现出了有耐心有涵养的一面。

想通过说话获得别人的好感，你不妨多学习哈佛人的谈吐艺术，可以从下面几个方面入手。

1．多提善意的建议

当一个人关心你时，只要这份关心不会伤害到自己，并且对方还提了一些善意的建议，你当然会欣然接受，对这个人产生好感。那么，反过来你对别人若也如此，别人也会同样对你产生好感。

满足他人自尊心最佳的方法就是善意的建议。对方是女性时，仅说"你的发型很美"，只不过是句单纯的赞美词；若是说"稍微剪短，看起来会更可爱"，对方定能感受到你对她的关心。若是能不断地表示出此种关心，对方对你必然更加亲切信任。

2．偶尔暴露自己一两个小缺点

有时坦率地暴露缺点，反而会迅速获得对方的信任，给对方留下一个正直、诚实的深刻印象。

只是，暴露自己的缺点并不是毫不保留地将所有的缺点都暴露出来，如此做，反而使人认为你是个毫无可取之处的人，因而丧失了对你的信任。

暴露的缺点只要一两个就可以了，可使他人把这一两个缺点和其他部分联想在一起，因而产生其他部分毫无缺点的感觉。这绝不是狡诈，只是交际的策略和需要。因为，没有人会拿自己的缺点和别人交往。"这个人有点小缺点，但是其他方面挑不出毛病来，是个相当不错的人。"类似上述的想法能深深植入他人的心中。

3．记住对方所说的话

一位心理学家应邀去演讲，不料主办方却问他："请问先生的专长是什么？"他颇为不高兴地回答："你请我来演讲，还问我的专长是什么？"招待他人或是主动邀约他人见面，事先多少都应该先收集对方的资料，这是一种礼貌。换句话说，表现出自己相当关心对方，必然能赢得对方的好感。

记住对方说过的话，事后再提出来做话题，是表示关心的做法之一，也是说话的策略之一。尤其是兴趣、嗜好、梦想等事，对对方来说，是最重要、最有趣的事情，一旦提出来作为话题，对方一定会觉得很愉快。在面试时，不妨引用主考官说过的话，定能使主考官对你另眼相看，印象深刻的。

4．注意对方微小的变化

在生活中，一般做丈夫的都不擅长对妻子表现自己的关心。比方说，妻子上美容院改变发型时，明明觉得她"看起来年轻多了"，却不作任何表示，因而使妻子心里不满，觉得丈夫不关心自己。

不论是谁，都渴求拥有他人的关心。而对于关心自己的人，一般都具有好感。因而，若想获得对方的好感，首先必须积极地表示出自己的关心。只要一发现对方的服装或使用的物品有些微小的改变，不要吝惜你的言词，立即告诉对方。例如，同事打了条新领带时，"新领带吧，在哪儿买的？"像这样表示自己的关心，绝没有人会因此觉得不高兴。

另外，指出对方与往日的变化时，愈是细微和不轻易发现的变化，愈使对方高兴。这样不仅使对方感受到你的细心，也感受到你的关怀，转瞬间，你们之间的关系就会远比以前更亲密可信。

5．呼叫对方的名字

欧美人在说话时，常说："来杯咖啡好吗？莱克先生"，"关于这一点，你的想法如何？莱克先生"，频频将对方的名字挂在嘴边。这种作风往往使对方涌起股亲密感，好像彼此早已相交多年。这样做可使他感受到对方已经认可自己了。

在我们的社会里，晚辈直接呼叫长辈的名字，是种不礼貌的行为。但是，平辈之间借着频频呼叫对方的名字，来增进彼此的亲密感，应是个非常有益于彼此交往的好方法。

6．注意细节，投其所好

有位朋友有个奇怪的习惯，总是把他人名片的背面写得密密麻麻。与其说他是为了整理人际资料或是不忘记对方，倒不如说是为了下一次见面做好准备。也就是说，将对方感兴趣的事物记录下来，再度见面时，自己就可提供对方关心的情报作为礼物。即使只是见过一次面的人，若能记住对方的兴趣，在第二次、第三次见面时，不断地提供这方面的知识或是趣事，借此显示自己对于对方的兴趣很关心，结果，必然使对方产生强烈的好感。

或许有些人会认为此种做法太过于功利主义。事实绝非如此。这种做法的确出于对对方的关心，更何况对对方也是真正有益的。借着经常保持此种姿态，必然能将一般通用的话题化为己身之物。换句话说，以长远的目标来衡量，此种做法能成为表现自我的有力武器，以此迅速获得对方对自己的好感和信任。

简洁明快的话语才有气势

哈佛人非常珍惜时间，时间观念强，这不仅体现在学习上，也体现在说话办事上。不论是在讲堂上，还是在社交场合，或是在演讲中，他们都尽量避免冗长的表述、艰深的语言，往往在三言两语间传达出最精练的内容。简洁明快是哈佛人说话的一贯风格，独有气质。

"言不在多，达意则灵。"说话简洁有力，能使人兴味不减。冗词赘语，唠叨酖唆，不得要领，往往令人生厌。不少哈佛演讲大师惜语如金，言简意赅，留下珍贵的篇章，成为"善辩者寡言"的典型。

说得多不如说得巧，话不在多，贵在精当，点到就行。在生活节奏紧张快速的现代社会中，没有人愿意花费大量的时间去听你的长篇大论。这就要求你在谈话时要做到言简意赅，一针见血，恰到好处。

简洁明快的语言能增添说话的魅力，是因为如下原因：第一，简洁明快的语言是认识能力和思维能力高超的表现。话语的简洁常常体现出说话人分析问题的快捷与深刻。第二，简洁明快的语言是果敢决断的性格表现。自信心强、办事果敢的人都说话干脆果断，不拖泥带水。第三，现代社会节奏快，时间观念强，说话简洁会给人一种生机勃勃的现代人的感觉，所以，简洁明快的话语还是时代风貌的反映。第四，简洁的话语既不占用听者太多的时间，又能使听者觉得说话者很尊重他，所以，说话简洁的人受人欢迎。

说话啰唆就会失去魅力。许多说话啰唆的人，常常是因为情绪激动而造成思维混乱，且语言表达前后倒置，条理不清。所以，要做到说话简洁明快，我们就要在思维和语言两个方面下工夫，不断练习，掌握技巧，适当发挥。

简洁说话，应注意以下五个方面。

1．尽量简明扼要

说话越简明越好，有的人在叙述一件事情时说了很多话，但还是无法把他的意思表达出来，以致听者花了很多时间和精力，仍然不知道他想说明什么东西。如果你有这种毛病，一定要自己矫正。矫正的最好办法是，在说话之前，先在脑子里做一个初步的计划，然后再把计划要说的东西讲出来。

2．用语不要过多重叠

在汉语里，有时的确要使用叠句来引起别人的注意，或者加强语气。但是，如果滥用叠句，就会显得累赘。例如，许多人在疑惑不解的时候常常会说："为什么，为什么？"其实，一个"为什么"就足以表达你的疑惑之情，为什么偏要多加一个呢？还有的人答应别人一件事情的时候，常常说"好好好"，一连说上好几个好。其实，说一个"好"字就足够了。

3．同样的词语不可用得太频繁

听者总希望说者的语言丰富多彩。我们虽然不必像某些名人所说的那样，每说一事都要创造一个新词汇，但也应该在许可的范围内尽量使表达多样化，不要把一个名词用得太频繁。即使是一个非常新奇的词，如果你在几分钟之内就把它复述了好几次或十几次，那么人们对它的新奇感会丧失，并对它产生一种厌倦感。

4．要避免口头禅

有些人在交谈中爱说口头禅，诸如"岂有此理""我以为""俨然""绝对的""没问题"一类的话几乎是脱口而出。不管这些话是否与所说的内容有关联，这类的口头禅说多了，不仅影响说话的效果，而且容易被别人当做笑柄。因此，这类的口头禅应下决心不说。

5．不滥用术语

粗俗的词不可用，太深奥的词如专用术语也不可多用。如果不是同一个学者讨论学术问题或其他不得不用的情况，过多地使用专业术语，即使你使用得很恰当，也会给别人以故弄玄虚的感觉。

在公共场合演讲，有的人滔滔不绝，用语言的触角抓住了每一位听众，自然令人钦佩；有的人把自己的意思浓缩成几句话，犹如一粒粒沉甸甸的石子，在听众平静的心湖里激起层层波浪，同样值得称道。换个角度说，如果简短更有力，或同样有力，又何必长篇大论呢？

说话简短有力，才有气质，才有气势，才有力量。不拐弯抹角，旁生枝节，必须抓住精髓，巧作对比，才能一语中的。

谈吐之美在于不卑不亢

不卑不亢是说话有气质的表现。说话不卑不亢，交谈恰到好处，热情、谦虚、温文尔雅、恳切和富有幽默感，这样的谈吐才能打动人心，才能给别人最深刻的印象。

不卑，就是说话有自信，不奉迎恭维；不亢，就是谈话不盛气凌人，不自以为是。如果你是一个很有学识的人，也不要轻视别人，要用心倾听别人的意见。更何况"智者千虑，必有一失，愚者千虑，必有一得"，别人的意见不见得全不可取，而自己的意见也不见得全部都正确。如果你随时以高人一等的口吻或专家的姿态出现，好像处处要教训别人，这样只会引起别人的反感。

当然，反过来交谈时有自卑感也是要不得的。一个对自己失去信心的人，是难以得到别人的重视和信任的。比方在谈话时，你处处都表现得畏畏缩缩，说什么都不懂，或者是"驴唇不对马嘴"，显出一副未经世面、幼稚无知的品相，这也是很糟糕的。

自卑与谦虚，两者是大有分别的。谦虚在谈话中最受人欢迎，又不失自己的身份，更不等于幼稚无知。"虚怀若谷"或"不耻下问"，这就是交谈中谦虚的态度。明白地说：就是不自大自满，碰到自己在交谈中不了解的话题，不妨请对方作简单的解释。这种做法是聪明的，因为这样既可避免误解别人的话语，又可表示对对方欣赏，尊重对方，这样，自然使对方觉得你可爱了。

交谈时诚恳、亲切，也是很受别人重视的。如果你碰到一个油腔滑调，说话飘浮不实的人，你一定会觉得异常不快，敬而远之，甚至会从内心上引起反感。自己的心情如此，别人的心情也是一样，因此，在社交的谈话中也须警惕注意。

某外贸公司因拓展外贸业务的需要，决定向社会公开招聘一位管理人员。招聘广告登出后，人才招聘处便被里三层外三层围个水泄不通……经过笔试和面试两道关卡之后，最后敲定在剩下的李甲、王乙、张丙中间选出。这筛选出来的三位应聘者个个了得。论写，无论中文外文，均无懈可击；论讲，有问必答，应对如流，滔滔不绝，堪称难分伯仲，这使招聘者颇感踌躇。

最后，公司决定来一次"煮酒论英雄"：在某酒家设宴招待三位应聘人员，通过酒宴对应聘者再次进行筛选。

宴会在热烈的气氛中进行。总经理坐在应聘者中间，相互频频举杯，互作酬答，你来我往，笑语欢声不断。笔试和面试只反映了应聘者的专业知识和部分素质。应聘者有备而来，且分外警觉，所以，有些缺点暴露不出来。而在气氛热烈的酒宴上，一些应聘者认为大局已定，思想不再设防，于是，一个真正的"自我"便赤裸裸地展现在招聘者面前。

席间王乙出言不凡："总经理，你只要录用我，我保证让公司效益翻一番。"张丙则显得有点儿破釜沉舟的意味："总经理，我这次是横下一条心来报名应聘的，我已向原单位辞了职，我坚信，凭我的水平，你们一定会录用我的……"唯有李甲稳坐席间，在总经理的眼光问询之下缓缓说出："总经理，能结识您很荣幸，我非常愿意为贵公司效力。但如果确实因名额有限而不能被录用，我也不会气馁，我会继续奋斗，我相信，如果不能当您的助手，那我一定要成为您的对手……"那么谁将是最后的胜出者呢？自然是李甲被录用。

在应聘过程中，有的人能够说得恰到好处而终被录取，而有的人则"尽显才能"，夸夸其谈。王乙轻言取胜，戏言赚钱，看似有胆有识，却言过其实，给人以一种不可信的感觉。而张丙的话语似乎很自信，实际却是自负，把应聘当赌博，把赌注全压在这一次上，这类人的思维方法比较偏激、绝对。搞外贸，有时要刚，察言观色，当机立断；有时也要柔，以柔克刚，以屈求伸。思维方法单一，必然导致行动僵化，难以胜任外贸工作。

而李甲始终都保持着清醒的头脑，言语得体，柔中有刚，充满自信，意志坚强。这是搞外贸的最可宝贵的性格。他的谈话彬彬有礼，不卑不亢，机智敏捷，性格开朗，具备了搞外贸的优良素质。他最后的那句话提醒了这家外贸公司的人事经理：如果被录取名额所限制，并不证明自己不优秀。如果让这些优秀人才流失到别的公司去，岂不是为公司树立了一个劲敌？

李甲正是凭着其良好的职业形象，才能使招聘者确信其有足够能力胜任本职工作。职业形象的确立除了求职者的外貌、风度、个性、心理特征等多种因素之外，求职者的谈吐是否得体也显得极为重要。有关研究表明，在劝说人时，其效果只有8%与内容有关，42%与仪容有关，而50%却与你如何谈有关。任何一种工作，都要与人建立职业关系。工作人员要顺利完成具体工作，必须具备较强的谈话技巧和口才，在各种场合，针对形形色色个性心理迥异的人，均能做到用语恰当、谈吐得体、不亢不卑、不愠不火。这样，良好的口才既显示出工作人员自身的职业形象，也维护了任职单位的形象和尊严。

一个人的气质很大程度表现于优雅的谈吐，谈吐之美在于不卑不亢。态度真诚，用语恰当，自有一种打动人心的力量，自有一种自然的吸引力。

话自肺腑生，方能入肺腑

一个有气质的人，在与人说话时会考虑他人的感受，选择自己的说话方式，善于以情感人，以理服人。在哈佛人身上，就发散着这样的气质，他们在与人交谈时都会表现出真诚的一面，不矫揉造作，不言辞虚浮，言谈之间流露真情，真情之中传递道理，让人在不自不觉间折服。

人是有感情的动物，对感情尤为敏感，而语言所负载的信息，除了理性信息之外，就是情感信息。这种情感信息的内涵十分丰富，它的功能不仅是要诉诸人的理智，而且是要打动人的情感。"感人心者，莫先乎情"，这就要求我们在说话中，一定要充满着讲说者自己的真情实感。所谓情感，就是人接触客观外界事物所产生的肯定或否定的心理反应，诸如喜欢、愤怒、悲伤、恐惧、爱慕、厌恶等。

人在日常交往中，深厚稳定且有原则性的情感，往往会产生巨大的鼓舞力量。因此，"情"是口语表达的一个重要因素。

在人际交往中，话语中饱含情，就会在传递信息、思想的同时产生言语魅力和感染作用，从而取得圆满的交际效果。俗话说，"情自肺腑生，方能入肺腑"，用在说话上，就是"话自肺腑生，方能入肺腑"。这就是说，说话人的话语一定要受到发自内心的充沛情感的支配，才可能产生感染力、影响力和号召力。

林肯和美国上议院议员道格拉斯是竞选中的对手。他们曾在伊里诺伊州进行过一场轰动美国的著名辩论。在这场辩论中，林肯不仅取得了胜利，而且获得了誉满全美的"诚恳的亚伯"的称号，道格拉斯却被听众戏称为"小伟人"。道格拉斯是个阔佬，他为了推销自己，特地租用漂亮的专列，车后安放一尊大炮，每到一站就鸣30响，配以乐队的喧闹，声势之大，为历史之最。并口出狂言：

"要让林肯这个乡下佬闻闻贵族的气味。"

林肯则买票乘车，每到一站就登上朋友们为他预先准备好的马拉车。面对道格拉斯的强大挑战，他以退为进，沉着应战。在一次演讲中，他说道：

"有人问我有多少财产，我有一个妻子，三个儿子，都是无价之宝。此外，还租有一个办公室，室内有办公桌子一张、椅子三把，墙角还有一个大书架，架上的书值得每个人一读。我本人既穷又瘦，脸蛋很长，不会发福。我实在没有什么可依靠的，唯一可依靠的就是你们。"林肯之真诚首先在不讲排场，与选民心距拉近；内容上，贴近常人之心。谁个没有妻室儿女？他却称他们是无价之宝。这是情感认同。租用的办公室，家具少，书架大，投合选民们理想中的总统形象：廉洁，勤奋，富有学识。这样的自我介绍，不无幽默，这是形象的心理认同。最后，不把自己当做选民的救星，而把选民当做自己唯一的依靠，予以得体恭维，从而获得心理的亲近认同。通过这些推心置腹的讲话，获得选民的普遍认同，从而一举获胜。

在话语交际过程中，要使对方感受到情感的真实，说话人的话语一定要受到发自内心的充沛的情感支配。

为了达到这样的目的，最有效的手段就是以情理服人，做到入情入理，这样的交谈才会有效。古人讲，精诚所至，金石为开。在人际交往中，人们彼此的情感是相互作用与影响的，只有情相通，心相近，所说的话才能在对方的心灵上产生共鸣，发挥作用。因此要向对方说理，必须先了解对方的心理与情感需求，站在对方的角度考虑，思想感情上接近、沟通，产生"自己人"效应，说理才能奏效。

幽默的谈吐是智者的气质

哈佛人不仅健谈，而且善于幽默，幽默是哈佛人谈吐中体现出来的共有气质。

幽默是一种气质，是一种生动诙谐的谈吐格调，表现为随和、可亲，为严肃凝滞的气氛带来活力；幽默具有一种特性，一种引发喜悦、以愉快的方式娱人的特性；幽默感是一种能力，一种了解并表达幽默的能力；幽默是一种艺术，一种运用幽默和幽默感来增进你与他人的关系，并可对自己作真诚的评价的一种艺术。

幽默是智慧的产物，能反映情绪智力的高低，能促进身心健康。蕴藏着人生哲理、妙趣横生、妙语连珠的幽默，使人思想乐观、心情愉快、意志坚定、消除疲劳、注意力与记忆力集中。

有一天，著名诗人海涅正在伏案创作。突然，有人敲门，原来是仆人送来一件邮包。寄件人是海涅的朋友梅厄先生。海涅因紧张地写作而感到有些疲倦，又因被人打断写作思路而很不高兴。他不耐烦地打开邮包，里面包着层层纸张。他撕了一层又一层，终于拿出一张小小的纸条。小纸条上写着短短的几句话："亲爱的海涅，我健康而又快活！衷心地致以问候。你的梅厄。"尽管海涅感到不耐烦，但是这个玩笑却逗得他十分快乐，疲倦感即刻消失。他调整情绪后，决定对他的朋友也开一个玩笑。几天后，梅厄先生收到了海涅的一个邮包。那邮包重得很，他无法把它拿回家。梅厄雇了一个脚夫帮他扛回家去。到家后，梅厄打开了这令人纳闷的邮包。他惊奇地发现里面是一块大石头。石头上有一张便条，上面写着："亲爱的梅厄！看了你的信，知道你又健康又快活，我心上的这块石头落地。我把它寄给你，以永远纪念我对你的爱。"幽默是一个人的学识、才华、智慧、灵感在语言表达中的闪现，是一种"能抓住可笑或诙谐想象的能力"，是对社会上的种种不协调、不合理的荒谬现象、偏颇、弊端、矛盾实质的揭示和对某些反常规言行的描述。幽默语言可以使我们内心的紧张和重压释放出来，化作轻松的一笑。在沟通中，幽默语言如同润滑剂，可有效地降低人与人之间的"摩擦系数"，化解冲突和矛盾，并能使我们从容地摆脱沟通中可能遇到的困境。

在社交中，谈吐幽默的人往往取胜，没有幽默感的人往往会失败。在交际场合，幽默的语言极易迅速打开交际局面，使气氛轻松、活跃、融洽。在出现意见有分歧的难堪场面时，幽默、诙谐便可成为紧张情境中的缓冲剂，使朋友、同事摆脱窘境或消除敌意。此外，幽默、诙谐的语言还可以用来含蓄地拒绝对方的要求，或进行一种善意的批评。

有幽默感的人，在社交中能体现出随和、可亲的气质，能为严肃凝滞的气氛带来活力，显示了其高度的智慧、自信与适应环境的能力。

幽默像是及时产生的火花，是瞬间的灵思，所以必须有高度的反应与机智，才能说出幽默的语句；那语言可能化解尴尬的场面，也可能在谈笑间有警世的作用，更可能作为不露骨的自卫与反击。

美国329家大公司的行政主管人员曾参加了一项有关幽默意见的调查。结果表明：97％的企业主管相信，幽默在企业界具有相当的价值；60％的企业主管相信，幽默感决定着人的事业成功的程度。由此可见，幽默气质对于现代人的重要性。

现代人需要幽默气质，如同鱼之于水、树木之于阳光，生活之于盐一样。具有幽默气质和幽默力量，是现代人应具备的素质之一。

含而不露，说话贵在含蓄委婉

含蓄委婉是哈佛人说话中所体现的又一种气质。

社会生活纷繁复杂，人们总会遇到一些不便直言的事情或场合，这就要求我们要掌握委婉含蓄的说话技巧。含蓄就是在交谈或论辩中，不把本意直接说出来，而是采取曲折隐晦的方式表示本意，是带有哑谜特色的一种当众讲话方法。

第二次世界大战后，一位记者问萧伯纳："当今世界上你最崇敬的是什么人？"萧伯纳答道："要说我所崇敬的第一个人，首先应推斯大林，是他拯救了世界文明。"记者接着问："那么第二个人呢？"萧伯纳回答："我所崇敬的第二个人是爱因斯坦先生。因为他发现了相对论，把科学推向一个新的境界，为我们的将来开辟了无限广阔的前景，他对人类的贡献是无可估量的。"记者又问："世界上是不是还有阁下崇拜的第三个人呢？"萧伯纳微笑道："至于第三个人嘛，为了谦虚起见，请恕我不直接说出他的名字。"细加揣摩便会明白萧伯纳的本意，记者们心领神会，对萧伯纳含蓄的说话技巧钦佩不已，同时也得到了满意的答复。

含蓄是一种既温和婉转又能清晰明确地表达思想的谈话艺术，是运用迂回曲折的语言含蓄地表达本意的方法。说话者特意说些与本意相关的话语，以表达本来要直说的意思。这是语言交际中的一种缓冲方法，它能使本来也许困难的交往，变得顺利起来，让听者（或观众）在比较舒适的氛围中领悟本意。

它的显著特点是"言在此而意在彼"，能够诱导对方领会你的话语，去寻找那言外之意。从心理学的角度来看，委婉含蓄的话，不论是提出自己的看法还是劝说对方，都能比较适应对方心理上的自尊感，容易使对方赞同、接受你的说法。有些话，意思差不多，说法稍有不同，给人感觉却大不一样，如：谁——哪一位；不来——对不起，不能来；不能干——对不起，我不能做；什么事——请问你有什么事；如果不行就算了——如果觉得有困难的话，那就不麻烦你了……前者太直白，后者委婉动听了许多，让人容易接受。

林肯一直以具有视觉效果的词句来说话，当他对每天送到白宫办公桌上那些冗长、复杂的官式报告感到厌倦时，他提出了反对意见，但他不是以那种平淡的词句来表示反对，而是以一种几乎不可能被人遗忘的图画式字句表达。"当我派一个人出去买马时，"他说，"我并不希望这个人告诉我这匹马的尾巴有多少根毛。我只希望知道它的特点何在。"在日常交际中，你总会遇到一些不便说、不忍说，或者是由于语言环境的限制而不能直说的情形。对一些棘手的问题你不便明言，但双方都能明白，为了照顾对方面子，维护对方的尊严，这时就需要借助含蓄说话的方式，说话时含而不露，让对方去自己体会。

你可以故意说些与本意相关或相似的事物，来烘托本来要直说的意思，这样本来也许十分困难的交往，会变得顺利起来。

含蓄的说话艺术较多地用于批评和劝诫他人的场合。当你不愿、不必或不需对一些错误言行对对方进行直言批评时，运用含蓄的语言进行委婉、间接的批评，既可以给被批评者留面子，又能一语点透。永远要记住，如果你不采用含蓄的语言进行委婉、间接的批评，而是严词厉句地批评别人，也许你早就忘记了，可是，被你伤害的那个人却永远不会忘记。

心平气和地与人沟通交流

在哈佛大学，你能随时感受到推心置腹交谈的友好场面。哈佛教授从不将自己的观点强加给学生，而是通过平等互动的交谈，通过多方面的启发让学生接受自己的观点。耳濡目染，在这种气氛熏陶下，哈佛的学子们也养成了耐心与人交谈的好习惯，遇事从不与人发生正面争论，而是以心平气和的态度与对方交流，直到双方达成一致意见。

说话不争论表现了一个人的修养和气质，会让你赢得他人的好感和尊重，有利于问题的解决。而说话没有耐心，动辄大发脾气，与人争吵不休，这样不仅不利于问题的解决，还容易把事情恶化，丧失机遇。

"世界首富"比尔·盖茨初创业时，遇到了一个爱跟他争论的合作者——罗伯特，他的公司生产出了世界上第一台微型个人电脑，盖茨的公司专为罗伯特提供软件。

罗伯特和盖茨俩人一碰面，就会发生争吵，争论一些工作上的问题以及与工作无关的问题。比如，美国是否应该向日本投放原子弹？NBA的赛制是否合理？不论盖茨持何种观点，罗伯特总是持反对意见。然后为此争辩不休。

本来，一个电脑天才加一个软件天才，完全可以携手创出一份了不起的事业。可是由于罗伯特爱争论的习惯，双方的合作无法圆满，总是矛盾不断，最后只好分道扬镳。

后来，罗伯特的公司被收购。罗伯特本人去做了一个默默无闻的乡村医生。

在生活中，爱争论的人很多，只是程度有所差别。有的人为了一个字的对错争论，有的人为了一件事的虚实争论，有的人为了一个观点争论……生活中这样无谓的争论处处可见，层出不穷。

这种人并不在意争论的内容如何，只是要求自己的观点与对方不同，并赢得争论而已！所以，他们每天进行的都是意气之争、面子之争，并没有实际意义。

在一个工作场合中，如果有一个爱争论者，每天就难得有不起干戈的太平日子；在一个家庭中，如果有一个爱争论者，吵架拌嘴便成家常便饭。他们在让别人大伤脑筋的同时，自己也同时受损：如果他输掉一场争论，会被认为蛮不讲理；如果他赢得一场争论，会被认为不近人情。不论输赢，都无法得到别人的好评。

与朋友发生争论，常常会伤害彼此，有时甚至会反目成仇，从此失去这个朋友。这样的争论无疑丧失了交谈的意义和价值，既然如此，又何必为了证明自己正确而和别人争论不休。

与人相处交流，不妨多学点哈佛人富有亲和力的沟通方式，试着从以下方面去控制争论的局面。

1．不要采取敌对的姿态和非战胜对手不可的冲动要知道你的目的是解决问题，得罪人并不是你的本意。在你表示不同意见时，是为了通过沟通达成共识，不要认为自己的意见绝对正确，而对方的观点简直是愚蠢幼稚，荒诞无稽。

2．你表达的也只是一种可能性的观点，你的意见不一定完全正确不要逼别人立刻相信你、认同你，要容许别人有充分的时间来考虑你的意见，而且还要提供给别人判断的根据。若要别人也和你自己一样地相信你的意见，你必须供给对方相当充分的资料。让人足够相信你的意见，既不是盲从，也不是武断。这样，一方面老老实实地说出自己真正的看法，一方面又诚诚恳恳地尊重别人的思考能力，这样才是最理想的沟通方式。

这样，当你将各种利弊考虑清楚后，你或许根本就不会去卷入毫无价值的意气之争，当然不会出现争论场面和失控的局面。

我们必须把在社交中如何避免与人争论当成人际交往的第一要务，加以防范和杜绝，在与人交往中始终保持一颗澄静的平常心，从而正确认识争论，把握争论，运用争论。

说话要尊重他人的感受

哈佛人与人交谈时总是表现尊重他人的可贵气质，他们说话时从不以自我为中心，而是多考虑他人的感受，站在对方的角度替对方着想，因此他们与人沟通时总是能获得对方的欢迎，赢得圆满的谈话结局。

人们都有被尊重和被爱的需要，每个人都希望得到他人的尊重和爱护。人们受到了关心，就会产生感恩之情，就容易听得进去意见和建议。劝说不是压制，心理学上有"对抗理论"，人们都喜欢自由地支配自己的活动，而不愿意听他人的指挥，让人摆布。强迫某人做某事，就会让对方感到自主权受到了伤害，而唤起对立的情绪。

美国有位总统，有次批评他的女秘书："你这件衣服很漂亮，你真是一个迷人的小姐。只是我希望你打印文件时注意一下标点符号，让你打印的文件像你一样可爱。"女秘书对这次批评印象非常深刻，从此打印文件很少出错。

身为美国总统，可算是世界上最有权势的人之一了，说话如此委婉、客气，这是他好修养好气度的体现。假如他换一种盛气凌人的口吻呵斥："怎么搞的！连标点符号都搞不清楚，亏你还是名牌大学毕业的！"只能让对方反感，不一定达到纠正对方错误的目的。

人都是有自尊的，渴望获得他人的尊重。我们要明白，大而言在社会阶层中，小而言在一个团队，只有收入高低、分工不同的区别，但绝对没有人格的贵贱之分。扪心自问，我需要别人的理解和尊重吗？同样，这也正是别人都需要的。聪明的人就要先理解和尊重别人。

鉴于这种心理的存在，在说服他人的时候，要尽量用商量的语气，以保护对方的自尊，这样也有利于取得好的说服效果。

说话时尊重他人，还要求你要多站在对方的立场思考，多为对方的利益考虑。

西方有句名言："你要别人怎样对待你，你就要怎样对待别人。"这句名言是换位说话的准确注解。说话有不同的方式，有不同的技巧。世界上没有说不好的话，关键看你会不会转变一下思想，换位思考，站在对方的立场，先想想别人。

卡耐基曾用某旅馆大礼堂讲课。有一天，他突然接到通知，租金要提高3倍。卡耐基前去与经理交涉。他说："我接到通知，有点震惊，不过这不怪你。如果我是你，我也会这么做。因为你是旅馆的经理，你的职责是使旅馆尽可能赢利。"紧接着，卡耐基为他算了一笔账，将礼堂用于办舞会、晚会，当然会获大利。"但你撵走了我，也等于撵走了成千上万有文化的中层管理人员，而他们光顾贵旅社，是你花再多的钱也买不到的活广告。那么，哪样更有利呢？"经理被他说服了。

卡耐基之所以成功地说服了经理，在于当他说"如果我是你，我也会这么做"时，他已经完全站到了经理的角度。接着，他站在经理的角度上算了一笔账，抓住了经理的兴奋点——赢利，使经理心甘情愿地把天平砝码加到卡耐基这边。

说话是一门艺术，有很多人说的话，立足点和出发点本来是不错的，但由于不注意说话艺术，容易导致无谓的误解和争端。要想把话说好，就得有风度有气质，就得要表现出你尊重他人的绅士风范，多站在对方的立场交谈。

哈佛气质修炼课：让别人愿意听你说话

说话者有其本性，每一次对话会因为说话技巧的不同而有各种不同的回响、反应。精于说话者技巧的人，让人百听不厌；不懂说话技巧的人，让人心生反感。而对于哈佛人来说，不论在什么场合，他们的说话方式总会给人一种非常迷人、令人舒服的感觉。

那么，有什么技巧让对方愿意听自己说话，并把对方步步引入对话的绝佳境呢？请看哈佛人是如何做到的。

Step1：风格明快

在生活中，大多数人不喜欢晦暗的事物，即使草木也需要阳光才能生长。同样，给人阴沉感的谈话，会让人有疑虑感、厌恶感及压迫感。反之，说话简洁明快，则容易让人接受。

Step2：声音独特

有的人说话的声音给人一种享受，因为他的嗓音实在是很动人。他们与人谈话时，非常注意说话的声音，而选择说话的声音，完全依靠他们的天赋、个性及所要表达的情感而变化。

Step3：语气肯定

每个人都有自尊心，很容易因为某些微不足道的事情感到自尊心受损。如此一来，在谈话中稍不注意说话的方式和方法，对方会立即反射性地表现出拒绝的态度。要想对方听你说话，首先得先倾听对方要表达些什么。所谓"说话语气肯定"并不是指肯定对方说话的内容，而是指留心对方容易受伤害的感受。

Step4：语调自然

自然的声音总是悦耳的，在交谈中应该注意，交谈不是演话剧，无论你是什么样的语调，都应自然流畅，故意做作的声音只能事与愿违。交谈的对象不是一个人，而是许多人时，应采用以下的技巧：当前一个人声音很大时，你开始说话时可以压低声音，做到低、小、稳；当前一个人音量较小时，你的开始句就要略提高嗓门，清脆响亮，以引起大家的注意。

Step5：习惯用法

在当今的语言环境中，对于语言，我们拥有自己的运用标准，一旦不符合标准，就会产生不协调的感觉，其中包括语气与措辞。在人际关系中，有必要根据实际情况或对方是谁而分别使用适当的语言。如果不分亲疏远近，一律以和同事谈话时的措辞来谈，那么对方将不会老老实实地听我们说话。

一句话若没有抑扬顿挫，则流于平淡，引不起对方的兴趣，若能添一些感叹词，则能增加彼此之间的谈话的气氛，但要适可而止，过多的感叹词，亦会抹杀言词的重要性，使对方不能分辨你的意思。

Step6：思路清晰

当之前的谈话争论不休，而且没有头绪时，讲话就要力求语句简短，声音果断，有条理。

在大众场合发言时，要想清楚自己讲什么，怎么讲，讲到什么程度。最好不要夹在中间，要么赶在前面，要么最后再讲，这样才能使人印象深刻。