第3章

古人云：一人之辩，重于九鼎之宝；三寸之舌，强于百万雄师。说的就是谈判的重要性。我们这本书的名字叫《“谈”定天下》，主要针对的是营销人员。它将展现如何在谈判桌上或者谈判桌下，赢得顾客的信任。

这本书最大的特点就是“三多”。

第一，案例多。每个知识点，几乎都有恰当的案例作为解释说明。这些案例大多取材于销售人员的日常问题，短小精悍，侧重于展现解决问题的过程和思路。

第二，方法多。每一节都有几个方法，用于介绍如何达成目的，赢得谈判。这些方法简单实用，强调有效性和操作性，并说明了如何使用这些方法。

第三，工具多。本书充分考虑了企业的实际情况，精选的工具简单有效，形式多样，可以拿来就用。

本书共分6章，分别是谈判准备、谈判沟通、谈判布局、价格谈判、谈判控制和达成交易。

第1章是谈判准备。即从了解谈判对方、制定谈判方案、组织谈判团队和准备谈判工具4个方面，说明谈判前要做哪些工作。准备工作做得好，接下来才能成竹在胸，所以，这一步是谈判的基础和前提。

第2章是谈判沟通。它从破题、提问和反馈3个方面来说明如何做好谈判期间的沟通工作。谈判的过程也是沟通的过程，沟通不是盲目的，而是有技巧可循的。做好谈判的沟通，可以避免误会，促使信息高效、准确地流通。这对提高谈判效率是必不可少的。

第3章是谈判布局。如何开局？如何中盘？如何收盘？本章结合案例和技巧，提供了详细的答案。谈判如棋局，善于布局者才能旗开得胜。

第4章是价格谈判。无论何时，价格永远是谈判中最重要、最敏感的话题。本章从价格谈判的步骤，报价、询价、还价策略，妙用价格筹码等方面，揭开了价格谈判中的重重迷雾，教您在谈判中，如何巧妙运用价格策略，抢占先机。

第5章是谈判控制。通过设计谈判方向、掌握谈判节奏、应对谈判绝境、应对不同的谈判风格，可将谈判整个过程置于掌控之中，让一切有条不紊，按部就班地朝自己期望的目标前进。

第6章是达成交易。一切的谈判都是为了成交。如何识别成交信号？如何尽快签约？如何防范风险？这些都是成交时必须考虑的问题。达成交易，谈判才算告一段落，不成交，哪怕谈判技巧再高，谈判布局再妙，也只是水中月、镜中花，空中楼阁。

谈判是一门科学，也是一门艺术。读完本书，就会觉得，谈判还是一种武器、一种素养、一种竞争力。

欢迎各位对谈判感兴趣的同人，对本书提出建议和批评！