第4章

谈判到底是什么？翻阅一下书本，浏览一下网页，可以发现关于谈判的定义不下百种。虽然每个人对谈判的定义和理解都不同，但关于谈判的一些共识，如谈判的特点、谈判的原则和目标、谈判的心理模式和谈判的双赢思维，大家还是能达成一致的。

本书所讲的谈判，主要指的是业务谈判。业务谈判是商务谈判的一种，是指不同利益的个人或团体之间，以经济利益为目的，就双方的业务往来关系而进行的洽谈与协商。

1.谈判的特点

（1）以双方共同需求为出发点

人为什么要谈判呢？从本质上说，谈判的直接原因是因为参与谈判的各方都各有所需，或者是自己所代表的某个组织有某种需要，只能由对方来满足。因此，谈判双方参加谈判的主要目的就不能仅仅将追求自己的需要作为出发点，而应该通过交换观点进行平等磋商，寻找使双方都能接受的方案。

（2）以获得经济利益为目的

不同的谈判者参加谈判的目的不同，业务谈判主要以获取经济利益为基本目的，在这个前提下才兼顾其他非经济利益。虽然谈判者也可以调动、运用各种非经济利益因素来影响谈判结果，但其最终目标还是落实在经济利益上。所以，人们通常以获取经济效益的好坏、多寡来评价一项业务谈判是否成功。

（3）以价值谈判为核心

业务谈判涉及很多因素，谈判者的需求和利益表现在多个方面，但价值则几乎是所有业务谈判的核心内容。这是因为在业务谈判中，价值的表现形式即价格，最直接地反映了谈判双方的利益。谈判双方在其他方面的利益得失，基本都可折算为一定的价格，并通过价格升降来体现。

（4）以不平等的公平为结果

业务谈判受当时的国际、国内供求关系影响，也受价格波动的影响。因此，每一次谈判的具体结果，双方在需求满足问题上肯定会有不同的得失。也就是说，谈判的结果不可能绝对平等，一方的需求满足程度可能高一些，而另一方则可能低一些。导致谈判结果不平等的主要因素有两个：一是谈判双方各自的实力；二是谈判双方各自所掌握的谈判技巧。但不论谈判结果如何不平等，只要最终协议是双方共同认可并签订的，且谈判双方对谈判结果都具有否决权，那就表示双方在谈判中获取了平等的权利和机会，谈判便是公平的。

2.谈判的原则和目标

（1）谈判的原则

①平等自愿：任何交易的谈判都必须以双方自愿参加为前提，以地位平等、充分协商为基础，不可出现一方强迫另一方的行为。

②互惠互利：谈判的双方都有各自的利益需求，双方的利益是相互制约的，这种相互依赖性越强，谈判的结果就越会朝着互惠互利的方向发展。

③合理合法：任何谈判都是双方追求合理结果的过程，而且这个过程必须以合法为前提，从内容到形式都必须符合法律规定。

④有效高效：谈判要讲究效率和效益的统一，双方应以自身较小的让步来获取双方的共同利益最大化，使谈判尽快达成协议，实现双赢。

⑤灵活多变：谈判技巧千变万化，针对不同的谈判对方应采取不同的谈判办法，甚至对同一对方，在不同场合也应采取不同的谈判策略。因此，在整个谈判过程中，必须讲究策略、活用方法，将坚定的原则性和方法的灵活性有机地结合起来。

（2）谈判的目标

谈判的成功是在双方不违背总体利益的前提下，至少满足了各自的最低目标。谈判的目标基本可分为如下3个层次。

①理想目标：是谈判者期望达到的最大经济利益目标，一般在实际谈判中很少实现，往往被作为谈判的起点目标，以此作为讨价还价的基础。

②中间目标：是根据对方的获利要求和态度，通过反复讨价还价，满足谈判一方的部分需求，实现部分经济利益，并事先估计可能达到的目标。根据实际谈判进程，谈判结果只能满足双方部分需要，为了使谈判顺利进行，应该以可接受目标为基础，尽量达成谈判协议。

③最低目标：是谈判一方综合判断多种因素后，为实现最低利益而明确界定的必达目标；是对方容易接受，且能避免因己方追求较大利益而失去最低利益机会的底线目标。

谈判目标是一个动态的目标系统，应根据谈判对方、谈判进程的不同，灵活把握。只有了解了自己和对方在谈判过程中要达到的目标，才能更好地掌握时机、攻守兼备，最终实现自己理想的谈判目标。

3.谈判的心理模式

任何谈判者在谈判中都会受到心理状态的影响，良好的心理状态是取得谈判成功的基础。只有具备必胜的信念，才能充分发挥谈判者的潜力，从而保证每一次谈判都朝着积极、双赢的方向发展。

那么，谈判的心理模式包括哪些内容呢？

一般谈判心理模式不外乎需求心理、谋略心理、必胜心理和从众心理4种。需求心理是每个谈判者需要满足的最起码的心理；谋略心理是谈判者实现成交的前提和必备心理；必胜心理是谈判者期望的最佳心理；而从众心理则是谈判者不自主的被动心理。

因此，我们坚持谈判者必须具备必胜的信念，不仅仅指应具备求胜心理，它还有更为广泛的内涵和更为深刻的含义。信念对谈判者在谈判活动中所坚持的谈判原则、方针，所运用的谈判策略与方法等，都有决定性作用。

例如，谈判的一方为达到自身目的不择手段，甚至采取欺诈、威胁的伎俩迫使对方就范；为获取己方利益，不惜损害对方利益。按理说，这些做法也是在求胜心理的支配下进行的，但是我们却不应提倡这种“必胜信念”，因为它是不道德的。实践也证明，这样做的后果十分消极。不择手段也许能暂时获得收益，但它会毁掉你的信誉，让你失去朋友，失去长久的可持续发展的基础。

所以，必胜的信念首先应符合职业道德，这是一种具有高度理性的心理模式，这也是每一个谈判者要想取胜的必备心理基础。只有满怀必胜信心，才能在谈判中有勇有谋、百折不挠，赢得对方的信任和尊重，取得最后的谈判成功。

4.双赢谈判思维

如今的谈判已不再是你输我赢、我输你赢的零和博弈，最理想的谈判结果应该是双赢的。双赢也是每个优秀谈判者最期望的结果，因此谈判过程中要始终贯彻双赢的谈判思维。

然而，许多谈判的结局依然并不理想。很多谈判者过多地注重追求单一的“赢”的结果，过分固守自己的立场，却从来不肯为对方考虑一下。这样做，很难产生皆大欢喜的局面。

那么，我们应该如何建立谈判中的双赢思维呢？

首先，我们要善于站在对方的立场上，替对方考虑一些问题。

这不是唱高调，也不是表现自己的高尚无私，而是要想取得谈判成功必须这样做。

站在对方的立场上，就是多考虑对方的需求和问题。谈判是双方共同努力的结果，双方的问题该由双方协商解决。站在对方的立场上看问题，多替对方着想，就会让对方更容易接受己方提议，做出决策。许多谈判者认为，谈判就是为了满足自己的利益需要，只要自己赢了就行了，替对方想解决方案，根本就是多此一举。其实不然。只有让对方觉得解决方案既合理又正当，让对方觉得解决方案对双方都公平时，才能促成交易尽快达成。否则，只是一厢情愿地彼此争夺利益而已。

其次，我们不应过早地对谈判下结论。有些谈判者一看到对方坚持立场，也马上变得强硬起来，不愿意放弃既有立场，总觉得给对方让步就一定会造成己方损失，这是对谈判结论言之过早的表现。其实可以通过谈判小组成员彼此讨论，来创造出各种想法和主意，然后再逐步对这些想法和主意进行评估，最终决定谈判的具体方案。如果谈判双方是可信赖的长期合作伙伴，那双方也可以共同组织这种小组进行讨论。

最后，一定要坚信，双赢在绝大多数的谈判中都是可以实现的。我们要尽量扩大谈判的可选择余地，让双方有更多的交集。谈判者应从不同的角度来分析同一个问题，甚至于可以就某些问题和合同条款达成不同的约束条件。如果不能达成永久协议，也可先达成临时协议；如果不能达成无条件协议，也可达成有条件的协议等。

每个谈判者都应该牢记：谈判双方肯定存在潜在的共同利益；有共同利益就意味着有成交机会；只有强调共同利益，才可以使谈判向着双赢的方向发展。

那么，你究竟是不是一个优秀的谈判者呢？你可以做一下下面的答卷，评估一下自己的谈判能力。如果答案是“从不”，就得1分；如果答案是“总是”，就得4分；依次类推。把自己所得的分数加起来，参考后面的“分析”来评定一下自己的谈判能力，看看有什么地方需要改进和提高。