第5章 了解谈判对方

谈判准备

“凡事预则立，不预则废”，高强度、高精度、高难度的谈判活动更是如此。成功的谈判者在谈判前，必定会做好各项谈判准备工作。谈判准备包括谈判各方为谈判所进行的一系列筹划、酝酿工作。

谈判能否获得满意成果，准备阶段的筹措谋划工作是否充分起着很关键的作用。任何一个优秀的谈判者，都会注意做好谈判准备阶段的每一项细微的工作，如详细了解谈判对方，制定切实可行的谈判方案，组织合理高效的谈判团队，准备完善的谈判工具等。一句话，谈判的准备工作做得越充分，谈判获胜的可能性就越大。

本节要点

1.了解谈判对方的3种途径

2.搜集谈判对方信息的方法

3.分析谈判对方的性格

4.摸清谈判对方的底细

1.了解谈判对方的3种途径

知己知彼，是谈判准备的最佳状态。成功的谈判，不但要充分认识自己，也要能准确预测对方的策略。

了解谈判对方一般有3种途径。

（1）直接接触

直接接触谈判对方的方式有很多种。

通过直接接触可以更好地了解谈判对方，只要稍加留心、仔细观察，便可得到更准确的深层次信息，为接下来在谈判中更加主动奠定基础。

（2）间接了解

要获得对方的详细信息，就要主动去探访。例如，在谈判之前，可以派一些人员到对方企业去了解情况、收集资料，或者非正式地就谈判事宜进行接洽，看看对方的基本主张和方案有哪些新变化或者新内容是己方所不了解的。通常，借助这种方式能获得许多对己方有利的谈判信息，让自己更加主动。

（3）第三方渠道

第三方渠道是指可以通过媒体，如电视、报纸、杂志、网站等；也可以通过谈判对方身边的人，如他的朋友、家人或者秘书等来获取信息。

小张代表公司欲买日本某公司的设备，双方展开了激烈谈判。

日方代表神情傲慢，一开口就要价100万元。

小张沉稳地说：“据我调查，这种设备在国际市场上售价约30万元，而且贵公司3个月前还以33万元的价格卖给了A公司。现在生产这种设备的日本厂家有6家，贵公司的设备优于其他公司的依据是什么？”

日方代表没料到小张对其情况了解得如此清楚，一下子泄气了。最后双方以都能接受的价格顺利成交。

2.搜集谈判对方信息的方法

谈判对方的信息主要包括对方的合作诚意、发展状况、资信能力以及对方的资历、地位、谈判风格、对己方的态度及其与己方交往的历史情况等。这样，可使己方尽量做到对对方了如指掌，便于采取有针对性的谈判策略，控制谈判的局势。

在某次交易会上，中国某公司与日本一客商洽谈出口业务。第一轮谈判中，客商采取各种招数摸底，罗列过时行情，故意压低购货数量。中方立即中止谈判，搜集相关资料，了解到日本唯一一家同类供应厂商因发生重大事故而停产了，又了解到该产品可能有新用途。在仔细分析这些资料后，谈判继续开始。中方根据掌握的资料后发制人，告诉对方：己方的货源不多；产品的需求很大；日本厂商不能供货。对方立刻意识到中方对这场交易的背景已经了如指掌，只好收起原先的趾高气扬之态。在经过一些小的交涉之后，日方接受了中方的价格，大量购买了该产品。

要搜集谈判对方信息，首先需要解决4个问题：在哪里问、问谁、怎么问、如何倾听。解决这4个问题的方法，也就是搜集谈判对方信息的方法。

谈判过程中，双方唇枪舌剑、斗智斗勇，看起来胜负是在谈判桌上讨价还价敲定的，其实，谈判的工夫不在桌上，而在谈判之外。只有通过事前充分了解对方，熟悉情况，知己知彼，才能在谈判桌上事事主动，胸有成竹。

3.分析谈判对方的性格

归根结底，谈判是人与人之间沟通的过程，所以很有必要花一些时间来研究一下自己将面对的谈判对方。每个人的性格决定了他的谈判风格，而不同的谈判风格则需要相应的措施来应对。所以，首先让我们分析一下谈判者的性格。

一般的业务谈判中，有3种典型的性格颇为普遍，即：内向谨慎型、外向果断型、理性判断型。

一个采购员去市场买苹果，在一个摊位前站定了。

“苹果多少钱一斤？”

“2元。”

“1元行吗？”

“不行，少一分也不行。”

“1元5！”

“没什么好商量的，就2元！”

很显然，此谈判过程中，卖主属于外向果断型性格。

如果能将上述3种性格摸透，在日后谈判中，就会获取相对的心理优势。思考一下自己属于哪种性格的人，对方又属于哪种性格，并有针对性地弥补自己的不足。

了解对方的性格后，可大致推断出其谈判风格，预见其处理问题的方式，从而有针对性地使用相应的策略来改变对方立场，使得双方把关注点都放在共同利益上，避免因性格差异而产生谈判分歧。

4.摸清谈判对方的底细

谈判是与谈判对象沟通的过程，双方彼此较量，各为自己公司的利益而战。因此，如果能事先摸清谈判对方的底细，就可以在谈判中更加胸有成竹，胜券在握。

在谈判之前，需要做几方面工作，以摸清对方的底细，让己方在谈判中更加主动。

要摸清谈判对方的底细，资料的准确性非常重要。如果资料有误，就可能导致己方做出错误的目标设计，或做出错误的猜测和估计，直接导致谈判的失败。因此，资料宁可不用，也不要错用，准确性第一。同时，资料也不能贪多，过分追求数量是毫无意义的。

谈判之前，还要掌握对方可能拥有了己方的哪些资料，了解对方最重视什么事情，对什么事情抱无所谓态度；如果谈判失败，会对对方产生何种影响；谁来负责、检查和评估其谈判过程及结果等。

案例讨论 仔细缜密的笔记本

小张是SK公司的资深销售人员，他每次销售谈判成功的秘诀，用他自己的话说“就是靠的这个笔记本”。

小张在第一次与江南公司的客户沟通时，就开始详细地记录对方的信息，甚至连第一次电话交流的细节都记录得很详细。

后来，领导让小张代表公司和江南公司的3位采购人员做销售谈判。在第一次正式谈判开始前，小张拿出笔记本认真回忆：我到对方公司考察时，与3位谈判代表的接触细节情况是怎样的，他们当时给我的第一印象如何；我在江南调查期间，所听到的其他人对3位谈判代表的评价是怎样的；这次3位谈判代表到我公司考察期间，我在与他们的接触过程中给其留下了什么样的印象；公司其他主要接待人员对他们的评价如何、这些信息是否已经足够使我清楚地了解到3位谈判代表的性格、为人处世风格、语言表达能力、处理问题的能力等与谈判能力有关的特征……

最后，在“我的对策”栏，小张精心准备了多套应对方案，最后谈判的结果使双方都很满意，一次性地达成了协议。

案例提示

小张之所以谈判成功，主要应归功于其对对方信息的详细了解和精心准备的多套应对方案。但是，他在信息搜集过程中过多考虑到了直接接触法，间接了解法也只是参考了一个熟人（还是对方公司）的意见，明显缺乏第三方渠道的信息证实，故搜集的信息可能有失偏颇。

另外，小张了解的信息虽多，却没有整理成清单或者将信息归纳，这也是一个疏漏，这样使信息过于零散，谈判前找起来比较费劲，不够一目了然。

讨论题目

1.分析小张使用了哪些了解谈判对方的方法。他又忽略了什么？

2.假如小张收集的信息是对方刻意迷惑他的，而小张所依靠的信息提供者又判断失误或故意误导小张，会对小张的谈判造成什么危害？如何规避这种可能的危害？

思考

1.某公司想从银行获得一笔贷款，但由于该公司业绩不佳，银行不愿再贷款给它。为此，该公司财务总监彻查了和银行的所有业务账目，千方百计地搜寻银行的过错，并拟出了一份抗议书：首先，银行办事效率太低，曾3次耽误该公司的购买计划；其次，去该银行领款时，连老客户也要在柜台前排长队等候；最后，做事马虎，有一次居然疏忽到将该公司的款项存入另一家公司的账户等。写完后，财务总监将抗议书快递到银行，并附上了一封措辞严厉的书信。银行被这封证据确凿的抗议书和书信打得措手不及。为了避免事态扩大，损害银行信誉，他们忙派经理来公司道歉。最终，财务总监以最优惠的利率取得了贷款。

请问，该公司获取的信息，对其完成谈判目标——获得贷款，起了什么作用？

2.结合你的实际情况，为自己拟定一份谈判对方调查表。内容包括你该如何获取你需要的谈判对方信息、如何进行分析、如何评估谈判对方的类型等。