第6章 制定详细的谈判方案

本节要点

1.谈判方案的定义与特点

2.谈判方案的流程

1.2.1 谈判方案的定义与特点

1.谈判方案的定义

所谓谈判方案，是指谈判者在谈判开始前，对谈判目标、谈判过程、谈判对策等预先做出的安排。谈判方案是指导谈判者进行谈判的行动纲领，在整个谈判过程中起着指导作用。

2.谈判方案的特点

一个好的谈判方案，必须做到简明扼要、具体明确、灵活可变。

①谈判方案应简明扼要。这有利于谈判者记住其主要内容和基本原则，可以根据方案要求，与对方展开周旋。

②谈判方案应具体明确。简明的方案必须以完整的谈判构架为前提，以具体的谈判内容为基础，否则会使谈判方案陷入空洞含糊的陷阱，缺乏操作性和可行性。

③谈判方案应灵活可变。如果谈判方案缺乏弹性，则谈判者就无法在谈判过程中具体问题具体处理，从而被束缚了手脚，影响谈判效果。

1.2.2 谈判方案的流程

1.确定谈判目标

所谓谈判目标，是指己方参加谈判的目的和标准。它说明了为什么要和对方坐在一起进行谈判。例如，为了探讨双方合作或交易的可能性；为了解决经济纠纷；为了达成一笔交易等。

谈判目标一般可分为3个层次：最低目标、中间目标和最高目标。

所谓最低目标，也称必达目标，是指己方在商务谈判中无论如何都不能放弃的目标。所谓中间目标，是指能够接受但不太满意的目标，在谈判中处于必达目标与最高目标之间的状态。谈判双方的讨价还价多在这个范围内开展。所谓最高目标，也称理想目标，是指己方在谈判中所追求的最佳目标。在谈判过程中，最低目标是底线，宁可谈判破裂也必须坚守；而最高目标则可在必要时选择放弃。

2.设计谈判计划

如果对谈判对方有了一定了解，且谈判目标允许，就应该根据谈判内容，编制谈判计划的要求、方法和执行步骤，以确保谈判计划的贯彻与顺利实施。

编制谈判计划是谈判准备阶段的重要组成部分。一个全面、具体、周密的谈判计划，能确保己方顺利完成谈判方案；相反，一个粗制滥造、敷衍马虎的谈判计划，往往会让己方在谈判桌上漏洞百出、处处被动，难以实现预期目标。

制定谈判计划一定要考虑9个方面的因素。

工具 制定谈判计划应考虑的因素

上述9个因素都是编制谈判计划中必须高度重视和认真考虑的。其中，谈判对策、谈判时间和谈判地点3点往往容易被忽视。谈判对策是谈判策略中一个很小的部分，许多谈判者甚至认为它可有可无；而谈判时间和地点则被许多人认为是小节，无足轻重，结果导致许多有经验的谈判人员在这3方面摔了跟头。如果运用得当，它们都可对谈判起到四两拨千斤的作用。

（1）谈判对策的选择

谈判桌上风云变幻，而谈判又有时间限制，这就要求谈判者在谈判前应对整个谈判过程中对方可能做出的一切行为而做出正确的估计，并选择相应的对策。

在谈判开始前，谈判者可组织有关人员就4个方面问题进行讨论。

①外部环境。谈判面临的政治、经济、法律、技术等环境是怎样的？哪些可能对己方有利？哪些可能对己方不利？

②双方情况。双方的谈判能力、经济实力对比如何？谈判目标分歧在哪里？双方需求各是什么？谈判风格有何不同？怎样有针对性地加以应对？

③对方策略。对方可能采取哪些谈判策略？可能提出哪些条件和建议？

④己方策略。针对对方的谈判策略，己方可以如何应对？

当然，任何一种估计都不可能百分之百准确，但有了谈判前的分析、讨论，谈判时就会更加自信，更有把握针对谈判时的具体情况，灵活做出应对之策。

（2）谈判时间的安排

所谓谈判时间的安排，是指应该确定谈判何时举行，为期多久。若是一系列的、需要分阶段进行的谈判，还应对各阶段的谈判时间依次做出安排。

谈判时间的安排是否恰当，有时会影响谈判结果。例如，一个谈判小组在经历了长途跋涉、喘息未定之时，如果很快就投入到紧张的谈判中去，很容易因为舟车劳顿而导致精神涣散、记忆和思维能力下降，给对方造成可乘之机。所以，谈判者应该对谈判时间的选择给予足够重视，并提前做好准备。

一个美国代表被派往日本谈判。日方在接待的时候得知对方需于两个星期之后返回。日本人没有急着开始谈判，而是花了一个多星期的时间陪他在国内旅游，每天晚上还安排宴会。谈判终于在第12天开始，但每天都早早结束，为的是让客人能够去打高尔夫球。终于在第14天谈判到了关键阶段，但这时候美国人已经该回去了，已经没有时间和对方周旋，只好答应日方的条件，签订了协议。

谈判者在安排或选择谈判时间时，一般要注意几点。

（3）谈判地点的安排

谈判地点的选择对谈判结果也很重要。如果对方没有提出异议，应尽量将谈判地点安排在自己公司，并主动提出接送对方；如果对方对此不同意，或为了表示对对方及谈判的重视，也可考虑在商务酒店等场所进行；如果对方一定要在其公司进行，那么应事先打听、了解一下谈判地点的情况，最好能提前过去，亲自探察一番。

中国某公司和韩国某公司达成口头协议，以优惠的价格向后者供应服装。韩方邀请中方去首尔签约，中方如约而至。中方到达首尔后，韩方却只字不提签约之事。中方看出：韩方以为中方既然来了，就必会签约，否则损失较大，故想趁机再压价。中方代表马上购买了返航机票，并告诉韩方，下午回国。韩国代表这才不情愿地按照原来的合约签字。

如果中方代表没有识破韩方诡计，就可能因来到对方地盘或者已经付出的时间金钱等沉没成本而答应韩方的降价要求。可见，谈判地点的选择确实很重要。

3.安排谈判议程

谈判的议程是指有关谈判事项的程序安排，它是对有关谈判的议题和工作计划的预先编制。

一般来说，相对于卖方，买方更容易控制议程。但如果买方漫不经心或对此经验不足，而恰巧又碰上了一个高明的卖主，那卖主很可能取得主动地位，驾驭整个谈判议程。所以谈判时必须高度警觉。谈判议程安排要考虑几个因素。

4.准备替代方案

替代方案是谈判中非常重要的道具，但大部分人却时常忽视它。很多失败的商务谈判就是因为没有替代方案，在双方争执不下时，没有其他解决方案来化解僵局，从而导致谈判最终走向崩裂。

一家知名企业准备请某策划公司为其制定市场战略和流程再造。双方就整体价格展开了谈判，策划公司报价10万元遭到了企业的拒绝。策划公司认为这一报价合情合理，企业方却认为这一费用超过了他们的预算。双方谈判进入了僵局。

这时，策划公司提出了一套替代方案，具体内容是：策划公司在原项目中增加培训服务，但报价需增加1万元。

双方对11万元这个报价都非常满意。策划公司有自己的培训讲师，培训成本较低，相对于同类市场3万元的平均价格来说，策划公司在培训费用上少挣了一些。企业方认为，虽然他们在策划费用方面价格偏高，但是低廉的培训费用为他们省了一笔开支。因此，双方欣然签下了合同。

最佳替代方案应在正式谈判前确定，因为它需要充分论证和反复测算，列出具体量化指标，并且估计谈判双方都能够接受。换句话说，制作最佳替代方案不能马虎敷衍，其质量不应该输于主选方案。

案例讨论 利用替代方案转败为胜

小王代表一家食品公司与某省的知名销售商进行产品代理谈判。该销售商在经过市场调研后，同意代理产品，但不同意现款提货的合作流程。但在这个问题上，小王却无法做出任何让步。眼看他精心准备的谈判方案就要付诸东流。

在经过及时的调查和询问后，小王得知这位销售商正在和另外一家食品企业洽谈代理事宜，并得知该销售商因前段时间经营不善，出现了资金压力，所以只能选择做一家食品公司的代销合作伙伴。

小王了解到这些情况后，马上拿出了另一个替代合作方案。该方案中，小王增加了对销售商的市场支持，减少了费用比例，但依然必须现款提货。这时，销售商经过对双方方案的比较，决定选择代销小王所在公司的产品。最后，小王顺利签下了合同。

案例提示

在日常谈判中，上述现象经常遇到。

任何完美的谈判方案都可能受到不可控因素的干扰，如果事先制定了替代方案，就相当于给自己留了条退路，使己方在陷入被动时，还有挽回局势的可能。

讨论题目

1.结合本节内容，谈谈替代方案在谈判方案制定过程中的意义。

2.如果说小王反败为胜依靠替代方案，那么你认为原先的谈判方案起了什么作用呢？

思考

1.请根据谈判方案制定的流程，模拟制定一个谈判方案，并列出谈判方案中每个环节的重点。

2.就目前制定的谈判方案，模拟一个谈判场景，预测谈判对方可能做出的反应，重新考量每个步骤的疏漏。