第2章 选择渠道成员

销售渠道成员的选择，是一个双向互动的过程。它包括生产企业和中间商互相选择和被选择的过程。

选择什么样的中间商作为合作伙伴，直接影响到企业的产品是否能够及时、准确地转移到消费者手中；影响到企业的分销成本和服务质量；影响到营销总监销售目标的实现；影响到产品及企业在消费者心目中的形象。因此，对于营销总监来说，销售渠道成员的选择必须严格、谨慎，必须与企业自身的渠道设计一脉相承。