第4章 狼精神之眼光——知己知彼，把握机遇(3)

五、放眼长远才能钓到大鱼

在辽阔的蒙古草原上，狼在捕猎旱獭的时候，从来不会将旱獭斩尽杀绝，哪怕一些旱獭近在眼前，它们也会放其一条生路，以求来年可以吃到更多更好的旱獭。这是狼的长远之计，如果只计较眼前的得失和利益，那么来年它就可能吃苦头，更不要提子孙后代的生息了。正如推销工作的性质，作为一个推销员来讲，在你面前的每一个人都是你潜在的客户，切不可因为他们眼下不会带来业绩而一棒子打死。所有的人和事都是在变化中发展的，没准哪一天，那些你曾经熟视无睹的人就会给你带来意外的惊喜。所以，务必用长远的眼光看待每一个人每一件事。

泰瑞·威廉姆斯，早年供职于《箴言》杂志，从事推销和公关工作。由于杂志社的支持，他组建了自己的公司后仍在《箴言》杂志社任职六个月之久。1988年，他组建了自己的公司——泰瑞·威廉姆斯公共关系代理公司。埃迪·墨菲是他的首位客户，此外还有珍妮特·杰克逊、辛伯德等好莱坞大牌明星。

早在80年代，泰瑞就认识了颇具名望的演员迈尔斯·戴维斯。可是当时，他并没有想到这对他的生活将会产生多么重大的影响。那时，泰瑞在纽约医院进行社会公益活动，而迈尔斯则刚刚在纽约医院做完手术。迈尔斯引起了泰瑞的好奇，后来泰瑞提出要去拜访他。而迈尔斯答应后，泰瑞便自我介绍了一番。此后，泰瑞每天都去看他，等到迈尔斯出院时，他们已成为非常不错的朋友。

他们经常保持联系，一天，泰瑞收到了迈尔斯的妻子西塞莉·泰森的请柬，邀请他去参加迈尔斯的六十岁寿宴。这次宴会只邀请了他最好的朋友，这对泰瑞而言真是不甚荣幸，宴会将在一艘游艇上举行。

宴会上，泰瑞结识了埃迪·墨菲，他们简短地互相介绍了一下，并没有太多交谈——仅仅是互道一声“你好”。泰瑞同样也遇到了肯尼思·福瑞斯和埃迪的堂兄——雷·墨菲，他们都与埃迪一起工作，泰瑞非常愉快地在游艇同他们聊天。当游艇开到码头，宴会结束时，他们说：“泰瑞，今晚埃迪在卡门迪俱乐部有表演，你愿意去吗？”

“我当然愿意！”泰瑞答道。

埃迪表演得相当不错。节目过后，泰瑞与肯尼迪和雷一起参加晚会。只是埃迪可能还有别的计划，因为那晚泰瑞就再也没有看见他。对于这次令人难忘的晚会，泰瑞说：

“如果换了别人，他可能只认为那是个不错的晚会，他同两位趣味相投的伙伴在卡门迪俱乐部度过了非常有趣的一晚。但我并没有这么做，我仍然不断地与朋友保持联系。回去之后，我立刻给他们去信，对他们在我到西海岸出差时的热情款待表示感谢。”

泰瑞过去常常订购近百种杂志，当某位明星或者名人提到他或她对某一特殊领域有独特兴趣时，泰瑞便将它记录下来，输入电脑。于是，只要读到认为可能引起那些人的兴趣的东西，泰瑞就将文章给他们寄过去。泰瑞一直这样做，尽管他没有一个确切的概念，这样做究竟有何目的，但他感觉到迟早它会有用的。

泰瑞有埃迪·墨菲的地址，也知道联系电话号码，自然读到认为可能引起埃迪和另两个朋友兴趣的文章时，他也都给他们寄过去。这些文章包括泰瑞看到的各种内容，如音乐、电影、电视，这正是他与他们保持联系，让他们记得他的一种方式。

两年之后，泰瑞逐渐同埃迪·墨菲和他的同事们建立了一种比较密切的关系，肯尼思邀请他去参加了一些聚会，他也逐渐为埃迪·墨菲的圈内人士所接纳。

有一次泰瑞受邀参加了埃迪的第一次音乐剧的拍摄。影片取得了巨大的成功，同时埃迪也随即成为世界最具票房价值的人物。不久，泰瑞又参加了一部影片的首映式。有一位妇女自我介绍了一番，泰瑞的第一个反应是对方这么做是想知道他为什么会到场，事实上，以前他们曾在电话里交谈过一次。在这次见面时她说：“我听说埃迪正在寻找一个公关代理人。”谈话进行到这里，泰瑞感觉到机会来了。他说：“她这话一出，我就明白我将成为埃迪的代理人。但麻烦的是，我不知道该怎样去让它变为现实。有人认为这是一个野心勃勃的目标，但我仍然希望成立一家公关代理公司，而且有世界最具票房价值的埃迪作为我的第一位客户，这就是对我最大的支持。”

泰瑞所做的第一件事就是将尽可能多的背景信息综合起来，主要是那些能够担保他的工作标准和传播能力的人士。在给埃迪的信中，泰瑞写道：“我们交往了几年，但你可能还没机会知道我的工作是什么或者是如何工作的。”他简单地介绍了一下自己的工作，然后列出了自己在《箴言》杂志社所遇到的工商界、政界和娱乐圈的朋友，也就是那些他认为会推荐他的人。泰瑞非常清楚地表示，希望能成为埃迪的公关代理人。一旦“包装”好了自己，泰瑞知道，他还必须让埃迪意识到他是最合适的人选。

一个月过去了，埃迪并没有回信。于是泰瑞决定给他家打电话。

雷·墨菲接的电话，一如往常，他非常热情地跟泰瑞打招呼：“嗨，泰瑞，是你！”

闲聊了一会儿，然后雷说：“埃迪就在旁边，他想和你谈谈。”

埃迪的声音传来，令泰瑞惊喜万分：“泰瑞，我收到了你的信，我非常高兴由你代理我的公关宣传。”

真是令人难以置信，就这样简单，泰瑞成功了！这可真把他吓了一跳。对于这次成功的自我推销，泰瑞说：

“有时候，一个推销员要花上几个月甚至几年的时间才能找到一条路或者达成一笔买卖。其实长期的关系有可能带来一个很有实力也很有希望的客户。”

“你必须着眼于长远，着眼于未来，这样你就会没有做不了的事。”

没错，推销有时也是一场持久战，鼠目寸光的人在这场战争中可能会有一时的小利，但最后肯定要成为失败者。不管眼前的形势如何，只要放眼长远，时刻不忘心中远大的目标，你一定会迎来一个又一个更大的胜利。

六、透过表面的现象看事物的本质

在草原上，一匹饥饿的狼看见一匹疲弱的马，可是马后面不远处还跟着猎人。从表面上看，这并不是一次很好的机会，甚至危险系数还相当高。但是狼并不逃跑，它通过精确计算人与马的距离，争分夺秒地扑了上去，抢到一口是一口，能吃多少就吃多少，最后把不可能的机会变成了现实。

推销员有时也会遇到这种模棱两可的情况，比如一些人看似其貌不扬，甚至穿着上还有些寒酸。这时千万不可过早地下结论，尤其不可以貌取人，老练的推销员都知道这一点。

在这方面，我们要多多向艾比霍利德学习。艾比霍利德，早年从事房地产推销工作，后创办了自己的房地产经纪公司——艾比霍利德公司。该公司1993年的销售额超过11.5亿美元，是全美最大的私人所有的住宅房地产公司。该公司在达拉斯地区有900名代理人，19家办事处。

“客户就在你身边。推销人员应当养成随时发现潜在客户的习惯，因为在这个纷繁复杂的社会里，任何一个企业、一家公司、一个人，都有可能成为某种商品的购买者或某项服务的享受者。”

以上是艾比霍利德的肺腑之言。在他从事房地产推销的这些年，他懂得了作为一名推销员，绝对不能事先对潜在客户作出判断。

20世纪50年代，艾比霍利德替霍·安德逊推销房子。霍·安德逊是达拉斯的建筑商，当时他正在开发五月鲜花房地产工程，他所做的是前人从未做过的事，冒险投资建造价值10万美元一套的房子——而关键的问题在于他还没有一位确定的买家。这些豪华的房子相当于现在价值70到80万美元一套的房子。在那时，没有人敢这么冒险来投资建造这么高级的房子，除非事先有人买。这项冒险如此奇特，以至于华尔街时报专辟一版来介绍五月鲜花房地产工程。

一天，艾比霍利德正在等一位客户，霍停车向他打招呼。过了一会儿，一辆汽车开了进来，从车上下来一对年纪较大、有点不修边幅的夫妇。他们径直朝门口走来。当艾比霍利德与他们热情地打招呼时，瞥见霍正摇着头对他做鬼脸，明显是在说：“不要把时间浪费在他们身上。”

“而我天生对任何人都很讲礼貌，因而我热情地接待他们，就像对待其他潜在买家一样彬彬有礼。因为我知道，一名优秀的推销员应该随时随地优化自身的形象，注意自己的言行举止，牢记自己的工作职责。要知道，客户无时不在，无时不有，千万不能以貌取人。”

霍认为艾比霍利德在浪费时间，生气地离开了。既然房子空荡荡的，而且建筑商又走了，艾比霍利德就领他们参观了一下房子。

房子里豪华的设施，令他们感到有点不可思议。12英尺的屋顶使他们彻底地被折服。很显然他们从未见到过这样高级的房子。而艾比霍利德自己也为有机会领这样赏识房子的人来参观而感到很高兴。在看完第四浴室后，丈夫对妻子感叹道：“想一想，一幢房子有四个浴室！”他然后转过身对艾比霍利德说：“这么多年来，我们一直梦想拥有一栋有一个以上浴室的房子。”

妻子眼含泪水看着丈夫，而且艾比霍利德还注意到她温柔地握着他的手。

在他们参观了房子的每一个角落后，最后来到卧室。“让我们私下里聊几分钟好吗？”丈夫彬彬有礼地问道。

“当然可以。”艾比霍利德答道，然后朝厨房走去，以便让他们俩单独呆在卧室里。

几分钟后，丈夫出来了，他问道：“艾比霍利德先生，听说这房子的售价是10万美元？”他脸上露出一丝微笑，从他的衣兜里掏出一个旧的大信封，将信封里的10万美元现金整整齐齐地堆成阶梯。原来，他是达拉斯旅店里的服务员领班之一，他们许多年来一直过着拮据的生活，把小费存了起来。

他们走后不久，霍回来了，艾比霍利德给他看了看签的合同，并且把信封交给他。当他朝里面看时，惊讶得有点晕头转向了。

推销工作就是这样，对于推销员来说，你不可以错过每一个人。机会并不会写在人们的脸上，不要总以为所有的有钱人都能从外表上看出来。能透过表面现象看见事物的本质，是一个优秀的推销员所必须具备的能力。就像狼那样，哪怕看似不可能也要全力去争取。