第7章 狼精神之专注——不离不弃，执着以求(2)

⑧产品知识能让你更有自信。坚信自己的产品能够给客户带来利益，否则你不可能真正认同自己的工作。将一个适合客户的产品带给客户，销售工作的本身是赋予了我们这一内涵的。但进入销售行业的人往往会被客户的表面态度击败。世界上没有永远的拒绝，也没有最好的产品。所有的一切仅仅围绕一个原则，什么样的客户需要什么样的产品。不要以为你的产品和对手的产品在功能上无法相提并论，其实，你的产品的价格和适应性，你的服务，还有你自己，都能够为客户找到合适而且合算的理由。用心去经营你的产品，这是你的兴趣所在。你的客户接受了你的推荐而获得了相应的利益，这又何乐而不为呢？相信最艰苦的时间很快会过去，你对每一件事、每一个细节都犹如你的穿着打扮、礼仪一样重视，你就会拥有很多的客户。相信自己——我一定要做到，我一定能做到！

⑨你需要产品知识去赢取顾客的信任。

（2）需要了解产品的内容

只有详细了解产品，产品蕴含的价值才能通过你自己的销售技巧体现出来。你需要了解产品的以下方面的内容：

①产品的构成。构成产品的几个要素如下：产品名称、物理特性（包括材料、质地、规格、美感、颜色和包装）、功能、科技含量（即产品所采用的技术特征）、销售价格体系和结算体系、运输方式、产品的系列型号等。

注意：分析产品的时候不要加入任何感情因素，产品就是产品，即使是不需要的人，他同样会承认这个产品的存在。客观了解你所销售的产品是你在客户面前表现自信的一个基础条件。

②产品的价值取向。产品的价值取向是指产品能给使用者所带来的价值。构成产品使用价值的因素有以下几种：第一是品牌。这是确立客户购买决策的重要因素，在众多的产品品牌中，你销售的产品的品牌形象、市场占有率是否处于有利的地位。第二是性能价格比。通过产品说明书的性能参数可以确定产品的性能，性价比是客户确定投入的依据。第三是服务。不仅是售后服务，而且包括整个销售过程中您给客户带来的信心和方便。第四是产品名称。一个好的产品名称能给客户带来一种亲和度。对销售人员来说产品的名称并不能由销售人员来确定，但潜在客户获知产品的名称是通过销售人员来表述的。如何将产品的名称通过您的语气表现出信心和亲和力，是销售人员必须训练的技巧。第五是产品的优点，即是产品在功效上（或者其他方面）表现出的特点。如传真机有记忆装置，能自动传递到设定的多个对象。最后是产品的特殊利益。特殊利益是指产品能满足客户本身特殊的要求，如：每天和国外总部联系，利用传真机可以加快速度并有利于节约国际电话费。

总之，产品价值的综合取向是客户产生购买行动的动机。不同客户的购买动机都有不同，真正影响客户购买的决定因素就是带给客户利益的价值取向。只有综合价值的某一方面或多方面能够满足客户的需求，客户才会购买你的产品。

③产品的竞争差异。基于一个基本的市场原则——市场竞争的存在性，我们可以对同类产品作比较性分析。比较的内容可以包括：材料、质地、规格、美感、颜色和包装、功能、科技含量、价格、结算方式、运输方式、服务、代理商、品牌、广告投入、效果、区域内员工人数、市场占有率、市场变化、上月回款、客户满意度等。正因为竞争非常激烈，销售人员在自己的业务生涯中始终保持竞争力，才更有意义。

（3）如何精通产品或服务的知识

对一个专业的销售人员来说，任何“产品的更新速度快”、“公司培训跟不上”等借口都不应该阻止你去掌握所销售产品的知识。任何工作都一样，只有努力去钻研和学习，才能掌握比他人更多的知识，工作才能更出色。对你来说，客户是通过你来了解产品知识的，如果不精通，你又如何能够解决客户的疑问呢？

销售人员要能够有效地说服客户，除了具备完备的产品知识外，还需要明确说明的重点即产品的诉求点。有效、确实的诉求重点来自于平时对各项情报的收集整理和与客户多次接触。

①可以从阅读资料获取。新闻杂志上的资料、产品目录、产品简介、设计图、公司的训练资料等，是最快捷、最直接获得产品或服务信息的途径。

②可以从相关人员获取。上司、同事、研发部门、生产制造部门、营销广告部门、技术服务部门、竞争者、客户等都可以成为你获得产品或服务信息的对象。

③自己的体验总结。自己亲身销售过程的心得、客户的意见、客户的需求、客户的异议等，也能反映出产品或服务方面的信息。

狼的成功源于它是捕猎专家，作为推销员，你一定要成为产品专家，你的专注专业是客户信赖你的基础，自然也就是你成功的保证。

四、专注有助于培养工作的热忱

狼的专注精神可以激发它在困难面前一往无前的动力，推销员可以用专注激发自己对工作的热忱。

热忱是一种状态，夸张地说就是你24小时不断地思考一件事，甚至在睡梦中仍念念不忘。当然，如果真的这样你会神经衰弱的。然而，这种专注对你的梦想实现来说却很重要。它可以使你的欲望进到潜意识中，使你无论是清醒或是昏睡，都能集中自己的心志，使你有获得成功的坚强意志。热忱可使你释放出潜意识的巨大力量。通常来讲，在认知的层次，一个普通人是无法和天才竞争的。但是，大多数的心理学家都赞同这样一个观点：潜意识力量要比有意识的大得多。也许你已经毕业奋斗了好几年，还是一个小角色，但是请相信自己一旦将潜意识的力量挖掘出来，你就可以创造奇迹。

热忱并不是一个空洞的名词，它是一种重要的力量。也许你的精力不是那么充沛，也许你的个性不是那么坚强，但是一旦你专注于某一件事并有了热忱，所有的阻碍都可以克服。你也许很幸运地天生即拥有热忱，或者不太走运，必须通过努力才能获得；但是，没有关系，因为发展热忱的过程十分简单——专注于自己喜欢的工作。如果你现在仍在感叹自己是多么讨厌推销员这份差事的话，那么还有两个办法让你拥有热忱：你现在是否已经有了自己的理想职业，你可以把它作为你自己的目标，但是不要忘了，你想从事的任何其他工作的前提是你拥有一个成功的历史，那就是你先要做一个成功的推销员。只有这样你所梦想的那些高层工作才会向你招手。或者你现在依然是浑浑噩噩，你甚至不知道自己喜欢什么样的工作，那么还有一个办法，很简单，那就是你完全可以让自己爱上这份工作！想想看，你为什么讨厌它，或许你根本没有发现你所从事的工作的本质。

如果你现在仍旧可能不时地受到怯懦、自卑或恐惧的袭击，甚至被这些不正常心理所击倒，那么只能说明你还没有发现和感受到热忱的放射力量。其实在每个人身上都有强大的潜力，只是并非每个人都知道和了解，所以很多人的潜力只是未被发现和利用罢了。你若经常或多或少有自卑感，常常低估自己，对自己失去信心，缺少热忱，那么请尝试相信自己的健康、精力与忍耐力，尝试相信自己具有强大的潜在力量，这种自信将会给予你极大的热忱。请记住：专注于一件事就会帮助自己成功。

或许你已经是一个有那么一些热忱的人，只是还不足以去让他人感受你的热忱，你只是在自己的心中为热忱留了那么一个小小的空间。对于一个胸怀大志的人来说，若只有那么一点点热忱是远远不够的，所以，增强你的热忱是必须的。因此建议你尝试拿破仑？希尔提出的几个步骤。

（1）深入了解每个问题

也许多年来你对于现代画没有好感，认为它只是由许多乱七八糟的线条所构成的图画而已。但是，如果有一个内行的朋友能够开导你，你也许会恍然大悟，正如希尔所遇到的那样，他惊叹：“说实在的，有了进一步的了解后，我才发现它真的那么有趣，那么吸引人！”

这个练习步骤是帮助你建立“对某种事物的热心”的关键。简单地说就是，你想要发现自己对什么事物热心，就必须先学习更多你目前尚不热心的事。因为了解越多越容易培养兴趣。当你下次无从选择的时候，当你发现自己不耐烦的时候，想想这个原则。只有进一步了解事情的真相，才会挖掘出自己的兴趣。

（2）做事要充满热忱

你对自己所从事的工作是否有热忱或者是否感兴趣，都会很自然地在你的行动上表现出来。你跟某人握手时要紧紧地握住对方的手说：“能认识你我很荣幸。”或“我很高兴再见到你。”而用那种畏畏缩缩的握手方式还不如不握，只能让人觉得你是个死气沉沉的人，对你没有一点好感。

如果你的微笑也可以活泼一点的话，那将更加能够表现你的热忱，而眼睛要配合你的微笑才好。当你对别人说“谢谢你”的时候，要真心实意地说。你的谈话也必须生动诱人。著名的语言学权威班得尔博士曾经在他的一本书中提到：“你说的‘早安！’是不是让人觉得很舒服？你说的‘恭喜你！’是不是出于真心呢？你说‘你好吗？’时的语气是不是让人更高兴呢？一旦当你说话时能自然而然渗入真诚的情感，你就已经拥有引人注意的良好能力了。”

（3）要传播好消息

你也许在不同场合遇到过这样的情况，某人说：“我有一个好消息。”这时所有的人都会停下手中的工作望着他，等他说出来才罢。好消息除了引人注意以外，还可以引起别人的好感，引起大家的热心与干劲。为什么呢？除了好消息本身是令人振奋的之外，也许你没有注意到，传播坏消息的人总是比传播好消息的要多，所以你千万记住这一点，散布坏消息的人永远得不到朋友的欢心，也很难获取成就。

从现在开始，就尝试每天回家时尽量把好消息带给家人共享，告诉他们今天所发生的值得高兴的事情；尽量讨论有趣的事情，同时把不愉快的事情抛在脑后。也就是说，只能散布好消息，把好消息告诉你的同事。要多多鼓励他们，每一个场合都要夸奖他们，把公司正在进行的好事情告诉他们。要知道，优秀的推销员专门传播好消息，每个月都去拜访自己的顾客，并且经常把好消息带给别人。长此以往，别人也乐于见到你，因为见到你仿佛就是见到好消息了。

（4）培养“你很重要”的态度

每一个人，无论他默默无闻或身世显赫，文明或野蛮，年轻或年老，都有成为重要人物的愿望，正如你少年时期的那些美妙梦想。这种愿望是人类最强烈、最迫切的一种目标。

精明的广告商都了解“人人都希望获得名誉、地位以及被人认可”。你有没有想过为什么你总是看见这样的广告语：“精明的少妇都使用……”“鉴赏力高超的人士都会使用……”“想成为人人羡慕的对象就要使用……”“专为那些被女士羡慕、被男士欣赏的极品女士而准备的……”其实这些广告语不外乎是在不断告诉大家：“购买这项产品就会进入上流社会，让人感到心满意足，因此值得你去购买。”但最本质的事实是，精明的广告商都了解“人人都希望获得名誉、地位以及被人认可”。

所以，建议你运用这样一个心理暗示，每天都对自己说：“我要变得热忱！”并让这个自我激发语深入到潜意识中去。那么，当你在奋斗过程中精神不振的时候，这个激发语就会进入到你的意识精神中，也就是说一旦时机到来，这样的潜意识就会激励你采取热忱的行动，变消极为积极、焕发精神，“现在就做”。

（5）要用希望来激励自己

激励自己和他人，是发动一种行为以求产生特定成效的希望或力量。激励的结果是产生一种动机，再由这种动机鼓动人产生行动。

希望是一种可以激励人产生动机并付诸行动的魔力，希望是预期获得所想要的事物的欲望加上可以得到它的信心。一个人只要具有某种希望和欲望，而且确实相信它，这样产生的动机，就能促使人产生行动把它变成现实。一个专注于事业，一个充满希望、有强烈欲望并坚定不移的人，必然是一个极其热忱的人。

无论如何，请相信，专注与热忱同在，而热忱将与成功同在。

五、永远对点滴细节保持专注

整个自然界就是一个循环的食物链，没有永恒的强者。狼深知恶劣环境所隐藏的种种不确定的危险，一个小小的疏忽就有可能把自己送入万劫不复的深渊。所以，狼会时刻保持警惕，周围再细小的变故都逃不过它们的眼睛。道理就是这样，越是关注于细节越可以成就一个强者。

作为一个推销员，在初次拜访客户时，因为大家都不了解，客户往往会从一些微不足道的细节上来认识和考察你，这时，在某一个小细节上的失误就有可能让你的计划满盘皆输。

首先，在穿着和举止这种小问题上一定不要让客户对你产生厌恶之心。好的装扮，若能加上好的礼仪，将更能赢得客户的好印象。礼仪是对客户的尊重，客户也会尊重你。

在家里或在朋友聚会的场合，假设你不拘小节，谁也不会怪罪你；但若在公共场合，当然也包括与顾客谈生意的场所，你的行为则必须合乎规范，也就是符合社会所要求的一般标准，大家所认同的礼节。否则的话，就会被认为是失礼，让人耻笑，以致影响你的正常商务活动，想来很不合算。那么，需要注意哪些方面的问题呢？