第6章 狼精神之专注——不离不弃，执着以求(1)

狼是一种很让人琢磨不透的动物，表面上看，它残暴狡诈，凶狠无比，但它对自己所做的事表现出的专注程度，又让人叹为观止。曾有人借助电子仪器跟踪观察狼长达几天的捕猎行动。这么长的时间，连人都会感到枯燥无味，可是狼丝毫不对自己的任务感到心烦，为了等待和寻找机会，它们从不毫无目的地追逐和骚扰猎物。能做到这样专注的程度，不成功才怪。

一、选择推销就要专注于推销

表现在狼身上的专注精神，首先是一种态度。狼的哲学就是，身为一匹狼我就要做好狼应该做的每一件事。同样，作为一名推销员，你就应该专注地做好推销的每一件事。不管外界如何评价，你都要大声回答：因为我是一名推销员！

长久以来，人们对推销的认知较低，推销员是一个最容易被人误解、甚至看轻的职业。但在今天，推销员已逐渐为大众所接受。

然而，世界各地有许多推销员，至今仍羞于承认他们的职业，而使用各种头衔来掩饰“推销员”的身份，如代表、顾问、AE、中介、助理、行销专家、经理人、律师、传销商、业务执行、经纪人等等。他们一直不愿公开承认自己就是推销员！

但我们相信情况正逐渐好转，让我们大声又骄傲地宣布：“各位先生、各位女士，你和我已经克服了人们对推销从业人员的偏见和敌意，我们所从事的工作，是世界上最高贵、最有趣的工作，我们是精英团体的成员，我们是最棒的推销员！”

事实上，推销员这一工作既能给自己带来不菲的收入，又能给他人带来好处。不要害羞，大胆承认我们的职业！告诉身边所有的人，这项职业其实给了我们一个帮助他人的好机会。医生治好病人的病，律师帮人排忧解难，而身为推销员的我们，则为世人带来舒适、幸福的服务。

通常，成功的推销员都对自己的成就感到满意。大多数成功的推销员为人处世也很成功。他们乐于听取朋友的意见和忠告，其本身满怀的自信也帮助他们克服许多困难。

有些人由于爱面子，不愿正面承认或谈论自己的失败，但优秀的推销员总会承认错误，并继续面带微笑地回到工作中去，随时准备战斗。成功的推销员极少抱怨，更别说因工作伤心哭泣了，他们既自信又自尊。

大多数成功而自重的人，并不会自吹自擂自己有哪些特质，不过他们会欣然地告诉你，他是如何一次又一次搭上成功列车的。

就像杰出的运动员一样，推销员都是斗士，必须有决心要赢。他们乐于因胜利而为人称颂，喜欢一遍又一遍数着成功的果实。

建议你找到一个可以作为榜样的成功推销员，这个典范可帮助你提升自己，并抗拒家人、亲友对你加入推销行业的不满和阻力。试着和这个行业的名人打交道，你会发现，他们对自我和成就的“骄傲”，一如前面的描述。跟随他们，学习他们，要做得和他们一样好。

当你做成一笔生意时，感觉多么舒畅啊！如果你对自己很满意，千万不要羞于承认。告诉全世界的人，你为自己的胜利感到骄傲。

在美国54种职业中，推销员的政治地位排在第11位，和教授、医生、企业家等量齐观，前后依次排列。从经济收入来看，推销员的收入排在第6位，平均每位推销员年薪超过20万美元。每年都有成千上万的人投入推销行列。每年都有许多优秀推销员晋升为高层管理者。在美国，曾经以“你希望和从事什么职业的人结婚”为题，征询适龄女性的意见，结果，荣登榜首的就是推销员。由此可见，专业推销员不仅是备受敬重的工作，也是当今最时髦、最受欢迎的职业。

在日本，每年都要举行优秀推销员的业绩比赛，优胜者有资格加入“百万美元俱乐部”或“绩优俱乐部”。得大奖的超级推销员会名扬四海，荣誉备至。被称为“推销之神”的日本明治保险公司推销员原一平，曾荣获日本政府颁发的“四等旭日小绶勋章”。而当时的日本首相福田赳夫只得到“五等旭日小绶勋章”。

原一平能取得如此的成就，这本身就是对“专注”这个词最好的注脚。

原一平是日本当代寿险业的泰斗，亿万富翁，日本国家最高荣誉“旭日小绶勋章”获得者，被日本称为“推销之神”、“世界最伟大的推销员”，其著作《推销员之道》风靡全球，发行量多年居同类书之首。

人们对原一平的关注，不仅是因为他的富有，他在事业上辉煌的成就，更看重他那富有传奇色彩的一生：他有着同常人一样的厄运，却又有着不同寻常的勇气、毅力和智慧，因此他又是非凡的、超常的。

控制日本的十大财阀之一——原一平，身高仅1.45米，其貌不扬。幼时顽劣异常，被乡里称为无可救药的“小太保”。叛逆顽劣的性格令他恶名远扬，他无法在家待下去，只好离开家乡去外面闯荡。23岁，他来到东京。27岁，他进入明治保险公司做一名“见习推销员”（连办公桌都是自备的）。他穷得连午餐都吃不起，没钱搭电车，只能走路上班，甚至晚上露宿公园……然而在他内心，时刻燃着一把“永不服输”的火，鼓舞着他愈挫愈勇的斗志。36岁时，他终于夺得全日本保险业绩的冠军。之后，他一直埋头于推销业，终于创下了世界推销业最高记录20年未被打破的奇迹。他的年收入达到数百万日元，最终成为亿万富翁，更被誉为日本乃至全世界的“推销之神”！

正所谓360行，行行出状元，选择了推销就选择了一个辉煌的人生。只要专注于推销，你已经迈出了成功的第一步。

二、专注于目标绝不言放弃

头狼在带领狼群捕猎的时候，会根据自己的经验事先埋伏在一个地方等待猎物经过。有时它们会一连等待10几个小时纹丝不动，这种耐心和毅力值得每一个推销员学习。

推销工作就是要和陌生人打交道，而人的天性对陌生人都有一种排斥心理，甚至有些人以“不要和陌生人说话”为戒条。在这样的背景之下，被人拒绝肯定是难免的。重要的是你面对拒绝时的态度，是放弃还是不达目的誓不罢休？看看原一平是怎么做的。

有一天，原一平的业务顾问把他介绍给某公司的总经理。原一平带着顾问给他的介绍函，欣然前往。

可是，无论原一平什么时候去总经理住处拜访，总经理不是没回来，就是刚出去。每次开门的都是一个像是管家的老者。

老者总是冷淡地说：“总经理不在家，请你改天再来吧！”

“你们总经理是个大忙人，请问他每天早上什么时候出门上班呢？”

“忽早忽晚，我也搞不清楚。”

不管原一平用什么旁敲侧击的方法，都无法从那个老人口中打听出任何消息。他心想：“真是一位守口如瓶的怪老头。”

就这样，在三年零八个月的时间里，原一平前前后后一共拜访了该总经理70次，每次都扑空了。

原一平很不甘心，只要能见到那位总经理一面，纵使他当面大叫“我不需要保险”，也比像这样连一次面都没见到要好受些。

刚好有一天，一位业务顾问把原一平介绍给附近的酒批发商山口先生。

原一平在访问山口先生时，顺便请教他：“请问住在您对面那幢房子的总经理，究竟长得什么模样呢？我在三年零八个月里，一共拜访他70次，却从未碰过一次面。”

“什么？你实在太粗心大意了。喏！那边正在掏水沟的老者，就是你要找的总经理。”

“什么！”

原一平大吃一惊，因为山口先生所指的人，正是那个每次对他说“总经理不在家，请你改天再来”的老者。

原一平双手环抱胸前，静静地等他掏完水沟，心想：“气死人，原来一直守口如瓶的怪老头，就是我要拜访的总经理，我真是有眼无珠！我还有资格当推销员吗？真羞死人啦！”

掏水沟的工作还在进行。他点燃香烟，深深吸了几口，心中那股怒气逐渐平息下来。

现在是两个人比耐性的时刻，谁沉得住气，谁能坚持久一点，谁就可以赢得最后的胜利。

原一平很有耐性地点燃第二根香烟，并观察那位老人：瘦巴巴的身子配上一副顽固的脸，他一定是位相当固执的人。像他这样的人，一旦进行一件事之后，一定是不到满意绝不罢手，所以，纵然现在下雨了，他也不可能停止工作吧！

一直到了原一平抽完第二根烟，老者才直起腰，打了个哈欠，收起那根长竹竿，从后门走进去了。

原一平吸了两口气，发现自己激动的情绪已经平稳下来。于是走上前去，轻轻敲他家的前门。

“请问有人在吗？”“什么事啊？”

应声开门的仍是那位老者，脸上一副不屑一顾的样子，就好像在说：“你怎么又来了？”

原一平倒是平静地说：“你好！承蒙您一再的关照，我是明治保险的原一平，请问总经理在家吗？”

“唔！总经理嘛？很不巧，他今天一大早去山奇玉女儿家了。”老人家神色自若地又说了一次谎。

“哼！你自己就是总经理，为什么要欺骗我呢？我已经来了71次了，难道你不知道我来访问的目的吗？”

“谁不知道你是来推销保险的！”老者撇撇嘴。

“真是活见鬼了！向你这种一只脚已进棺材的人推销保险的话，会有今天的原一平吗？再说，我们明治保险公司若是有你这么瘦弱的客户，岂能有今天的规模。”

“好小子！你敢说我没资格投保，如果我能投保的话，你要怎么办？”老人的火气也上来了。

事情愈演愈烈，原一平发觉自己已经不是在推销保险，而是在争吵了。既然已经骑在虎背上，他决定坚持到底。

“你一定没资格投保。”

“你立刻带我去体检，要是我有资格投保的话，我看你的保险饭也就别再吃啦！”

“哼！单为你一人我不干。如果你全公司与全家人都投保的话，我就打赌。”

“行！就这么办，你快去带医生来。”

“既然说定了，我立刻去安排。”争论到此告一段落。

原一平判断总经理有病，会被公司拒绝投保。所以，觉得这场打赌赢定了。

数日后，他安排了所有人员的体检。结果，除了总经理因肺病不能投保外，其他人都变成了他的投保户。这一次的成交金额，打破了原一平自己所保持的最高记录。这件事使他深刻地体会到，愈是难缠的准客户，越不能轻言放弃。

为了拜访一个人，竟然可以坚持三年零八个月，这种精神似乎要比事情的结果宝贵得多。原一平“推销之神”的美名果然不是虚的。

三、用专注的心了解你的产品

因为狼专注于自己的捕猎行动，它就必须对每一种猎物的习性都了如指掌，黄羊、旱獭、马等等，对于这些动物的速度、力量、体重等常规数据，狼的心里都有一本明细账。只有这样，狼才能因势利导、对症下药，少作或不作无用功。这不是什么特殊的本领，可以说这是一个专求者的基本功，就像推销员专注于自己的事业就要把自己所推销产品的各种特征烂熟于胸一样。

客户最希望销售人员能够提供有关产品的全套知识与信息，让客户完全了解产品的特征与效用。倘若销售人员一问三不知，很难在客户中建立信任感。销售员在出门前，应该先充实自己，多阅读资料，并参考相关信息。做一位产品专家，才能赢得信任。假设你所销售的是煤，你不能只说这煤炭可真是好货；你最好还能在顾客问起时说出：这煤燃烧过后灰烬是不是很干净，这煤会不会产生很多煤渣，这煤的标准热量单位是多少，这煤是一般的块状煤还是薄片煤，这煤是含有大量瓦斯的烛煤还是呈油脂状的碳煤，等等。

（1）了解产品知识不仅仅是为了表现

①产品知识是建立热忱的两大因素之一。若想成为杰出的销售高手，工作热忱是不可或缺的条件。熟知你所销售的产品的知识，才能对你自己的销售工作产生真切的工作热忱。而能用一大堆事实证明做后盾，是一名销售人员成功的信号。要激发高度的销售热情，你一定要变成自己产品忠诚的拥护者。如果你用过产品而满意的话，自然会有高度的销售热情；不相信自己的产品而销售的人，只会给人一种隔靴搔痒的感受，想打动客户的心，真是难过登天。

②我们需要产品知识来增加勇气。许多刚出道不久的销售人员，甚至已有多年经验的业务代表，都会担心顾客提出他们不能回答的问题。为什么会害怕顾客提出这样的问题呢？因为他们不知道这些问题的答案啊！对产品知识知道得越多，工作时底气就越足。

③产品知识会使我们更像专家。

④产品知识会使我们在与专家对谈的时候，能更有信心。尤其在我们与采购人员、工程师、会计师及其他专业人员谈生意的时候，更能证明充分了解产品知识的必要。可口可乐公司曾询问过几个较大的客户，请他们列出优良销售人员最杰出的素质。最多的回答是：“具有完备的产品知识。”

⑤你需要产品知识来有效处理反对意见。当顾客告诉你：“你们的机器没有某某牌的机器做得好。”这时，你最好对自己的产品和某某牌的产品都十分了解，否则交易大概要泡汤了。

⑥你对产品懂得越多，就越会明白产品对使用者来说有什么好处，也就越能用有效的方式为顾客作说明。

⑦产品知识可以增加你的竞争力。假如你不把产品的种种好处陈述给顾客听，又如何能激发起顾客的购买欲望呢？了解产品，你便能无所惧怕。