第10章 “我不可能做到”，负面意识销蚀挑战勇气

当你掷一枚硬币，在它还未落地，你就能知道它是那面朝上吗？恐怕没有任何人敢确定地说知道，因为在事情没有出现最后结果时，有若干种可能。无论什么事，在最终结果没有出现前，我们能想到的，或者想不到的结果都可能出现。然而有一点我们应当始终明了：虽然未来的结果是未知的，但是我们不去做，而是脑海中不断浮现出好的结果，我们所希望的好的结果出现几率便太过渺茫。可惜的是，在现实中，在一些推销员身上，他们在与一些顾客见面，特别是面对一些困难的业务时，总是在自己的脑海中不断重复一句话：我不可能做到，不断地向自己输入负面信息而销蚀了可能获得成功的勇气。

推销员王锐被老板训了半天，老板恨铁不成钢地说：“有什么不可能的？别人能做到，你怎么就知道自己不可能做到呢？”王锐小声地说：“我文化不高，人际关系又不广。”

“不用说了，我要的是推销业绩，不是你一大堆的说法！”老板不耐烦地打断他的话。

王锐硬着头皮走出了办公室，去拜访客户。当他强迫自己去见荣华公司的陈总时，心里直犯嘀咕：我是不可能推销成功的，陈总又不认识我。

见到陈总问好之后，还没开始推销，“我不可能推销成功”的念头就像挥之不去的恶魔一样控制了他的大脑，结果自然可想而知了。

那些像王锐一样业绩毫无起色的推销员，对“不可能”这个词太熟悉了，总认为自己这不可能，那不可能，其结果是真的没有了可能，更没有成功。其实，很多时候不是事情难的让你不可能做到，而是你没有信心，只要你有信心，没有什么事是你不可能做到的。事实上，世界上没什么不可能的事。

在任何一个成功的推销员的大脑里，根本没有“我不可能做到”这句话。很多推销员之所以业绩平平就是因为做不到这一点，当情况稍有不利时，他们便会断定：这笔买卖我是不可能做成了。当大脑中闪现“我不可能做到”这句话时，他们就很难再鼓起勇气开展推销工作了。推销是与人交往的工作，在推销过程中，推销员必须与形形色色的人打交道。这些人有的财大气粗，有的权位显赫，也有的博学多才，可谓三教九流什么样的客户都有。推销员要与这些在某些方面占优势的人打交道，并且要说服他们，赢得他们的信任和欣赏，就必须坚信自己的能力，然后信心百倍地去敲开客户的门，从容不迫地与他们侃侃而谈。所以，推销员最主要的是自信，如果你缺乏自信，连自己都认为“我不可能做到”，那必定会害怕与客户打交道，心存胆怯，最终会一无所成。只要你有信心坚持下去，抛开“我不可能做到”的恶咒，就有成功的可能。

自信是积极向上的产物，是一种可以助你成功的神奇力量。自信是推销员所必须具备的、最不可缺少的一种气质。你可以从以下方面培养、表达你的自信。

（1）自信的仪表

首先，你应该衣着整齐，昂首挺胸，举止大方。其次，还要笑容可掬，礼貌周到，对任何人都亲切有礼，细心周到。如此，你的自信也必然会自然地流露于外表。这样，就容易使他人热爱你，从而更加增强你的自信。

（2）言谈流露自信

每个人都喜欢与自信才能出众的人交往，客户也是如此。他们不希望和毫无自信的推销员打交道，这是人性的一个重要方面，所以当你和客户交谈时，言谈若能表露出充分的自信，就会取得客户的好感，从而赢得客户的信任。客户信任了你才会相信你推销的产品，从而心甘情愿地购买。

（3）为自己加油

每一个优秀的推销员，都会在他推销过程的每一步不时地为自己加油。这就是说，特别是在你失去信心认为“我不可能做到”的时候，更要为自己呐喊加油，使自己的心理始终处于一种积极的状态，帮助自己走出失败的境地。你可以对自己说：“只要我竭尽全力地外出推销，我一定能做到，而且可以做好。”要告诉你自己必须义无反顾地勇往直前，顽强拼搏，努力争取每一次可能成功的机会。

（4）克服消极的心理

没有一个推销员未曾经历过失败，即使是那些推销精英也都无一例外地品尝过失败的痛苦。但是，如果你要做推销员，而且准备做最优秀的推销大师，就绝不能因为一些琐碎、不愉快的失败经历而产生消极的心理，对自己和推销工作丧失信心，从此一蹶不振。

（5）把握自信的分寸

虽然自信既是推销员必备的素质，又是能提高销售业绩的良方，但是，自信也得有分寸，恰到好处才最合适。自信不足显得胆小怯懦，自信过头又显得狂傲自大。所以，自信也需要推销员善加把握。

总之，要想成为一名成功的推销员，并且不断地倍增你的销售额，你就必须时时充满自信，事事表现自信，信心十足地去接近客户，迎接推销中的每一次挑战！