第12章 对产品认识不清，无法解除客户疑虑

试想一下，作为推销人员的你在向某一顾客介绍某一产品，连自己都不能说出产品的优缺点，具体有什么样的用途，对方能接受你的产品吗？

因此，一名推销员要创造出优异的业绩，一定要在向顾客介绍产品前，做好充分的准备，否则的话是无法取得顾客的信任，让他们购买、消费你的产品与服务的。

有一家空调厂新开发了一款节能空调，可以比普通的空调节约30％的用电量。有一天，空调厂的推销员张松在为一位客户作产品演示，客户注意到这款空调的安装高度要比普通的空调高一些，便说：“这样不行吧，先生，我家空调安装预留的位置不适合这款产品，如果再作调整，这也太麻烦了。”

“这个……你们……”

张松有些尴尬，他从来没考虑到空调安装时需要注意的问题，他一向觉得那是产品卖出之后的事，与他无关，所以他一向懒得去了解这方面的知识。

张松的尴尬深刻地说明了准备的重要性。对推销员来说，成功开始于准备，好的开始是成功的一半，准备不充分就会错失良机，就像上战场不带枪一样，必会惨遭失败。

作为一名优秀的推销员对自己推销的产品各项功能都要了解的比较深刻，客户不问，都要给客户讲的很清楚，优秀的推销员都知道，如果自己都不清楚自己推销的产品的作用，那客户如何去购买呢？上面这个故事就要引起我们做推销员的注意了，不要犯类似错误。

“不打无准备之仗”，是推销员要遵循的一个基本原则。事前准备工作虽然枯燥乏味，但是，决不可疏忽轻视，要知道，只有有备而来才能胜券在握。

在推销之前，必须做好以下准备：

（1）形象及心态的准备

在推销之前，推销员一定要检查和调整自身的形象与心态，形象和心态是拜访质量的重要因素。不仅要把自己打扮成专业推销员的样子，而且要保持精力充沛使自己的情绪达到巅峰状态。

（2）推销前物品的准备

这类物品准备包括产品样品、公司及产品的背景资料、报价单、纸、笔、合同书、名片、小礼品等等。这些物品可以称为是你推销的“百宝箱”，所以在正式推销前你必须对百宝箱进行仔细检查，以防遗漏必用物品。

（3）相关资料的准备

这一点主要是客户方面的信息。你要尽可能多地搜集与客户有关的资料。比如，客户公司的实力，对产品有什么要求，对合作的公司有什么期望……以及客户喜欢什么，讨厌什么等。另外，竞争对手产品方面的信息你也是需要了解的，知己知彼，才能有的放矢。

（4）推销话术

从事推销工作时间久了，许多推销言语都可以在不知不觉中形成一个标准。

成功的推销员都有一套严谨熟练的推销流程和标准的推销话术。他们每次在推销时，只需按这个标准去做就可以了。把推销时自己要说的话标准化，它的好处很多。你在推销的时候，无论客户提出什么问题，你都能成竹在胸，从容应答。在不断重复使用同样的话术时，多余的部分就渐渐被删减，最后成为精简有序的推销话术。你在推销的时候，每一句话都会变得自然而且条理清楚，这样，就不会发生语塞忘词或是信口胡言的情况了。要做到这一点并不难，只要平常多积累就行了。你可以写下客户有可能出现的拒绝点、反对意见，然后针对这些拒绝点，反对意见写下解除方法。