第14章 没有强烈的企图心，在末流推销员行列徘徊

欲望是推动一切的动力之源，一个在内心深处不想做出更好业绩的销售人员，永远不能创造出比现在更好的业绩。可以说有没有强烈的企图心是推销人员能否创造惊人业绩的一个重要决定因素。

某公司在招聘推销员的时候，经常会考虑这样一个问题：“你为什么要做推销员？”对于这个简单的问题，大部分的应聘者都回答“我喜欢这个有挑战性的工作”，也有一部分应聘者说“为了实现自己的理想”，等等。奇怪的是做出这样回答的应聘者都没有被录用。相反地，有几个应聘者说“为了赚钱”，“为了以后自己当老板开公司”，招聘者反而会露出满意的笑容，祝贺他被录用。未被聘用的人百思不得其解，为何自己安分守己落选了，而野心勃勃的人却被录用了？

“为了赚钱”似乎有点俗气，“为了以后自己当老板开公司”有些狂妄，说这类话的应聘者之所以被录用，是因为从这个回答中，招聘者能够看到他们所拥有的强烈企图心，而那些落选的应聘者就是因为太“安分守己”了，没有野心又怎么会有行动的动力呢？拥有强烈企图心的推销员才不会畏惧客户的拒绝，做任何事情都勇往直前。

企图心是每个推销员必须具有的心态，因为它是一种动力。如果没有这个动力，就可能在遭到客户的拒绝或受到挫折时，会找借口为自己开脱：“这是一个小客户，赚不了什么钱。既然他不想买我的东西，那就算了吧。”

抱着对业绩无所谓的心态，是做不成生意的。不想拥有好业绩，好业绩是不可能自己找上门的。没有强烈的企图心，对什么都感到无所谓，久而久之，就会产生一种惰性，就会以一种消极的心态去对待自己的工作。

结果使奋斗的热情下降，业绩越来越差。这也是许多推销员业绩之所以平庸的原因。

拿破仑曾说：“不想当元帅的士兵不是好士兵。”这句话亦可套用到推销员身上，“不想当老板赚大钱的推销员不是好推销员”。事实也确实如此，一个没有野心的推销员是很难创造出良好业绩的。

一个推销员业绩的好坏，往往取决于是否拥有强烈的企图心。企图心也就是野心，从某种意义上说实际上就是贪婪，就是永不满足，永远向前。对于一名推销员而言，人的贪婪天性能传递无穷的动力，使自己不断地跨越障碍，创造推销奇迹。

（1）表现自己的野心

推销员中不乏这样的人，认为工作仅仅是为了维持基本工资，对工作缺乏激情，总想着能应付过去就行，能偷懒就偷懒，能逃避就逃避。抱有这种心态的推销员，自然是难以成功的。如果不把推销工作当成一份养家糊口的职业，而是把它作为自己的一项事业，当成展示自我价值的舞台，自动自发全力以赴去做，一定可以获得自己意想不到的成功。

（2）以老板的心态工作

有相当一部分推销员认为，公司是老板的，自己不过是一个打工仔，只是替老板卖命。工作得再出色，产品销得再多，得好处最多的还是老板，所以工作起来漫不经心。按部就班，像一架机器一样，缺乏活力，工作起来没有热情，得过且过，做什么事情都不全力以赴。其结果是，工作多年，依旧业绩平平，得不到老板的器重，更与成功无缘。

任何人都只是对自己的事情才最用心，所以，推销员只有把自己当成老板，而不是打工者，才不会产生偷赖的想法和懈怠的心理，工作起来才会热情高涨，才会不满足已取得的成绩，永远全力以赴。如果推销员不以老板的心态对待自己的推销工作，不像老板那样去思考，不像老板那样去行动，很可能会使自己的推销行动偏离方向，更别提创造良好的推销业绩了。当推销员以老板的心态毫无保留地发挥自己的才能去努力工作时，推销业绩就会飞快地得到提升。

（3）自我经营的态度

很多推销员认为自己是公司的雇员，自己的一切都应该由公司负责，这种托付思想让推销员把自己人生的成功寄托在别人身上。推销员所犯的最大错误就是认为自己是为别人工作，而不是为自己工作。

所以，推销员应以自我经营的态度来摒弃这种托付思想。自我经营的态度是一种会带出推销员其他特质出现的首要品质。推销员对自己的工作、公司、产品及服务，未来及现在的客户以及做的所有事情都应该表现出自我经营的态度。