第19章 排斥竞争对手，反而给客户作另外选择提了醒儿

竞争是宇宙间万事万物存在的必然法则，这一点在推销行业中表现的尤为激烈。如果一个推销员害怕同行的竞争，害怕同行抢夺自己的客户，那他永远都不可能取得理想的销售业绩。因为，这种惧怕心态，会影响他的进取之心，使他失去斗志，影响最后的销售业绩。

金泰公司的老总吴强也正打算购买一辆不太昂贵的汽车送给儿子作为18岁的生日礼物。迪特牌轿车的广告曾给他留下很深刻的印象，于是他到一家专门销售这种汽车的车行去看货。而这个车行的销售员谢宁在整个介绍过程中却总是在说他的汽车如何如何比现代汽车强。作为总经理的吴强也似乎发现，在这位推销员的心目中，现代汽车是厉害的竞争对手，尽管吴强也过去没有开过那种汽车，他还是决定最好先亲自看一看再说。最后，他买了一辆现代产的伊兰特。

竞争不可避免，在竞争的环境中，推销员要用必胜的竞争心理来武装自己，以积极的心态去面对对手的竞争。

如果推销员主动攻击竞争对手，他将会给人留下这样一种印象：他一定是发现对手非常厉害，觉得难以应付。客户还会推测，他对另一个公司的敌对情绪之所以这么大，那一定是因为他在该公司吃过大亏。客户下一个结论就会是，如果这个厂家的生意在对手面前损失惨重，他的竞争对手的货就属上乘，我应当先去那里瞧瞧。谢宁就犯了这样的错误，所以才失去这个客户。

坦然地并且积极主动地面对同行的竞争，是任何一个想创造卓越业绩的推销员必备的素质和能力。不少竞争对手和你一样迫切地想要赢得客户的青睐，他们也都想奋力一搏，以抢到客户。如果你不能积极地面对这一切，害怕竞争，并采取逃避的心态，毫无疑问，最终会成为别人的手下败将，更别奢望同客户签单了。

（1）了解竞争对象

“知己知彼、百战不殆”，了解竞争对手的情况之后，才能采取相应的对策。当客户问：“你的产品为什么比那家更好？”你才能给他满意的回答。这样才能不至于陷入被动。只有了解对手，才能打败对手。

（2）为目标而奋斗

很多时候，竞争需要打“心理战”。所以以推销员可用目标来维系自己高昂的战斗热情，在心理上打败对手。把每天的行事表当做一份作战计划，然后全力以赴去完成自己设定的目标。绝对不要有志得意满或自甘平庸的心态。

（3）提高服务质量

提高服务是商品经济发展的客观要求，也是竞争取胜的重要手段。

在竞争中，提高服务质量是取胜的最可靠战略。优质服务不仅有利于促进推销员与客户的关系，有利于赢得客户，更有利于客户资源的扩大和销售业绩的提高。与对手的竞争，归根结底是服务的竞争。

总之，坦然地面对同行的竞争，树立必胜的竞争心理，在心理上战胜对方，自然就能达到战胜对手的目的。