第2章 对自己没有信心，能力发挥被钳制

在推销的过程中，并不是推销员与自己所接触的每一位顾客都会达成成交，遭到拒绝是再正常不过的事情。然而，事实中大多数的成交便是建立在顾客的这种拒绝之上的。我们只有相信自己能够有信心去消除这种拒绝，有能力解决这个问题，那么我们便可以获得成功。可惜的是，在现实中，许多的推销员并没有认识到这一点，而是在经历了一两次拒绝之后，便对自己产生了怀疑，向自我输入了一种负面的信心：我没有能力做好这件事情。试想这样又怎么能取得好的业绩呢？

在中关村某财务软件公司有一位叫贾荣的推销员，上班第一天就信心百倍地出去推销财务软件，结果吃了闭门羹，他失望极了，回到公司向部门经理诉苦：“经理，在那家公司推销是根本不可能的事情，我一去就被拒绝了。而且我觉得我根本做不了推销工作，不适合做推销员。”

经理鼓励他说：“你不要这样限制自己，你为什么不再试一试呢？你要相信自己。”

第二天，贾荣抱着试试的心理又去那家公司，他告诉自己要争取向每一个人推销的机会。可是，在和客户谈话的过程中，“我不适合做推销员”的念头不停地在脑海里闪现。他越来越没有了信心，沮丧地离开了那家公司。

工作中有许多推销员像贾荣一样，他们曾经意气风发，为成功而努力奋斗，但是往往事不尽如人意，几次打击之后，开始怀疑自己的能力，丧失了信心和勇气，渐渐形成了懦弱、不敢拼搏的心态，害怕去面对客户，害怕面对工作中的所有问题，从而不断降低自己的期望值，最终变得无所作为。

著名的“跳蚤变爬蚤”的实验相信大家都听说过，跳高冠军跳蚤之所以在被玻璃罩罩住之后，一次次降低跳跃高度，最后即使拿走了玻璃罩它也只是在原地爬而不跳，就是因为它认定自己跳不出玻璃罩，这就是众所周知的“自我设限”论。推销员一但戴上“自我设限”的帽子，是无论如何也不会推销成功的。

（1）认识自己

自古道：人固有自知之明，一个人只有认识自己，了解自己，才能扬长避短，发挥自身优势。做为推销员，这一点显得尤为重要，你只有真正认识自己，了解自己，才能客观准确的评价自我，不断地完善自身。

（2）赞美自己

任何一个人都希望，也需要得到别人的赞美，这是人类的天性。当一个人得到赞美时，他的内心就会产生一种超乎想象的力量，并由此而做到很多原以为不可能做到的事情。

但是，对推销员来说，得到的赞美机会很少，更多的是要面对客户的责难、讥讽、嘲笑。没有人为你喝彩时，你要学会自己给自己鼓掌，学会赞美自己，坚强地面对一切挑战。

当你赞美自己时，你的精神状态是积极的，这样就能有效地激励你去好好努力工作。这种赏识自我的心态也会让你走出自我设限的误区。

（3）鼓励自己

你要不断地鼓励自己，使自己的心理始终处于一种积极的状态，这样就可以让你从失败的境地走出，从而勇往直前。你要经常对自己说：我今天做不好并不代表明天也做不好，明天会好的。