第30章 不善分析市场，看不清“潜力股”

“三等推销员用脚，二等推销员用嘴，一等推销员用脑。”一个优秀的推销员最大的优势便是具有较强的市场分析能力，能够发现他人所不能发现的机遇，从而创造出令人羡慕的业绩。这一切都是建立在他们仔细观察市场和用脑子琢磨的结果。如果，推销员对市场漠不关心，并且不用脑去分析的话，便只能向下面这位叫做黄奇的销售人员一样，与市场上最大的蛋糕无缘。

有一位专门推销儿童巧克力推销员叫黄奇，在他的不懈努力下，巧克力的销量有了一定的提升，但提升的额度并没有达到预期的目标。他绞尽脑汁就是无法让销售再上一个台阶。

有一天，他的竞争对手和一位客户闲聊的时候发现，成年人跟孩子们一样喜欢吃他们的产品，只是碍于“儿童巧克力”的定位羞于消费。于是这位竞争对手突然把他们的广告宣传攻势转向专门针对成年人，结果取得了巨大的成功。

黄奇看着竞争对手的销售这么好，懊悔不已，自己怎么就没有发现这些潜在的客户呢？

开展推销工作就必须有独到的眼光和敏锐的直觉，如果没有这种本领，那就只能和黄奇一样，眼看着让竞争对手抢先。我们每天要面对形形色色的人，处理大量的咨询，而真正购买产品的客户就隐藏在这些人中，这就需要我们去想方设法把他们挖掘出来。这种工作和买股票没有什么两样，必须要能发现潜力股，果断地出击，牢牢地抓住它，这样才能赚钱，才不会亏本。如果发现不了潜力股，只能买到垃圾股，血本无归是必然的。作为推销员，就必须认真对待每一位客户，仔细分析他的潜在需求，努力找到潜在客户，成功推销。

（1）判断客户的购买欲望

如果一个潜在客户对你所提供的产品或服务毫无兴趣，那么同他接触则是浪费时间。住在公寓房中的人不会对铝制门窗感兴趣；连驾驶执照都没有的人一般不会去购买新车；不进行焊接工作的公司一般不会购买激光焊接机。潜在客户是否有某种购买动机？如果有，这说明潜在客户有购买欲望。

（2）分析客户的购买能力

除了购买欲望之外，潜在客户还必须有一定的购买能力。在一些情况中，有些潜在客户根本不具备购买能力。让一个只有500元的人购买5万元的产品，那是无论如何也很难成功的。所以，我们必须先确认，个人必须有充足的收入，公司必须要有较好的支付信誉。

（3）确定购买决定权

当你向客户推销时，有时不一定清楚谁有最后的购买决定权。如果没有确定谁有购买决策权，那么就主动询问。在很多购买情况中，弄清丈夫还是妻子在购买中起决定作用还是俩人共同起作用是十分重要的。