第5章 走不出失败的阴影，陷入不断失败的泥潭

正如有位优秀的推销员所说的一样：推销就是在不停地面对拒绝和战胜拒绝的过程。对任何一名想在推销行业做出一番成就的人来说，在遭受到拒绝和经历了失败后，并不是在拒绝与失败而充满抱怨，而是应当及时调整心态，走出失败的阴影，才能有所建树，否则便会陷入不断失败的泥潭。

有一次，一家知名的公司准备招聘一批推销人员，录取的名额只有5人，但是报考的却有几百人。经过笔试和面试两道关卡，通过电子计算机计分，最后终于从中选出了5名佼佼者。

总经理在过目录取者名单时，发现面试时给他留下深刻印象、笔试成绩也特别出色的程飞竟然榜上无名，总经理感到很奇怪，马上叫人调查情况，复查考试分数统计情况。

结果发现，程飞综合成绩实际是名列第三名，只因电脑出了故障，把分数和名次排错了，致使程飞意外落选。总经理当即发了录取通知书，派助手给程飞送去。

第二天，给程飞发通知书的助手带回了一个惊人的消息：程飞因没有被录取而跳楼自杀，录取通知书送到时，他已自杀身亡了。

听了这个意外的消息，总经理沉默了好长时间。助手惋惜地说：“可惜这样出色的一位青年，我们没有录取他。”

总经理若有所思地摇摇头说：“幸亏我们公司没有录用他。像这样心理承受能力差，一击就倒的人是绝对干不成大事的。”

这位总经理说得很对，如此不堪一击的人，注定是个可悲的失败者。

作为一位推销员应该明白，在工作中出现失败并不是一件坏事情，反而可以当作一种智慧和资格更容易地被各大公司所接纳。因为很多公司都坚信，推销员经历过失败的，他们的毅力会更坚强，经验也更丰富，处事也会更加成熟。因此当你面对挫折失败时，不要害怕，不要灰心，更不要退缩。

纵观历史长河，没有哪个成功者的背后没有经历过失败。

身为推销员，当你向别人推销你的产品时，也是制造拒绝和失败的过程。

既然你选择了推销行业，就避免不了经常遭到拒绝和失败。如果没有接受挫折、失败的勇气，没有从挫折、失败中走出来的豪气，你就不可能在推销中获得成功。

（1）保持良好的心态

推销员在每一次的推销过程中都会面临失败与挫折的挑战。所以，非凡的意志力是每个推销员必须具备的，只有坚强的毅力，才会推销成功。任何问题的产生几乎都与心态有关，心态很奇妙，它会产生神奇的力量。

心态决定成败。要想取得成功，推销员首先就要改变自己的内在，保持一个良好的心态，继而才能由此指导自己的行为。

良好的心态也就是积极的心态，它可以让你看到有利的方面并使你产生积极的精神动力，全力以赴地朝着自己的目标努力。而消极的心态则刚好相反，不但会使你的心灵饱尝痛苦，还会束缚你的手脚，让你一事无成。所以，良好的心态是推销员的重要因素。

良好的心态能够让你由平庸到卓越，由怯懦到勇敢，由脆弱到坚强。

事实上，推销成功的80％来自于心态。推销员只有在冷遇面前不灰心，在挫折面前不低头，在失败面前不气馁，始终保持积极乐观的良好心态，才能取得优秀的销售业绩，打造与众不同的销售生涯。

（2）从哪儿跌倒，从哪儿站起来

每一条成功之路都是由无数拒绝、无数失败组成的。失败并不可怕，可怕的是失败了却不知道为什么。就像一个人跌倒了并不是无药可救，只要能找到摔跤的原因，只要有再站起来的勇气，就一定可以站起来，比以前走得更好。

面对失败，无论多么的惨重，你都要及时反省。失败乃成功之母，只要你可以从中学到教训，那么这次失败就是值得的。

当然，找出失败的原因，并不是让你自怨自艾、自暴自弃，而是让你去思考、去改进，从而战胜失败，走向成功。

（3）消除对拒绝的恐惧

推销员最主要的障碍几乎80％都是来自自己的心理因素，而最普遍的就是对客户拒绝的恐惧。

如果能够消除对客户拒绝的恐惧，那么，相信这世界上每一个推销员都将成为优秀的推销员。可见，克服这种对被拒绝的恐惧，是每一个推销员必须克服的障碍。

据统计，80％的销售是在推销员对客户打五次电话或做第五次拜访以后才成交的。而事实上，超过一半以上的推销员，在只打过一次电话或是只拜访客户一次之后被拒绝，就不再和这些客户接触了。所以你要时刻告诫自己：当客户对你说第五个“不”之前都不能算是真正地被拒绝。

（4）走出过去失败的阴影

当人们去做一些事情，而这些事情曾有过失败的过去，现在再度尝试做这件事情时，过去那些失败的经验和影响就会像“恶魔”一样呆在人们的头脑里，控制着我们的大脑只看到失败的影像和预期失败的结果。

推销也是如此，在刚开始从事推销工作时，也许你因为技巧不到位或者对产品知识不够了解等很多原因遭到客户的拒绝，而你却没有一种有效的办法来恰当地处理或克服这些失败的经验。所以，日后当你再从事相同的工作或有类似行为时，就很容易受到影响，过去失败的经验就会出现在你的头脑中，从而无法正常地展开推销工作。

失败和被拒绝实际上是你内心的一种感觉，当客户用某种特定方式对你做了一些事或说了一些话之后，你就感觉被拒绝了，而这种感觉决定了你的行为及反应。

所以，不要让自己这种虚无飘渺的感觉欺骗了你，认为自己还会像过去一样失败，勇敢地走出过去失败经验的阴影，你就走出了迈向成功的第一步。