第3章 在形象上赢得认可——诚信的外表是客户愿意听你说话的前提(2)
总之，第一次与客户见面的时候，一切不是要装出来，而是由心而发，把你的内在美全部展示出来。当你意识到，推销的成功在很大程度上取决于顾客对你的第一印象时，你便可能设计出最佳形象。
需要注意的是，与客户第一次见面时还要考虑具体的场景、情境，并善于处理好面谈的细节。如果不能在这方面很好地掌控客户的心理感受，那么也容易遭遇失败。
业务员赵刚有1.80米的身高，让很多人羡慕。但是在第一次推销时，这却成了他失败的诱因。原来，与赵刚谈业务的那位客户身材很矮小，只有1.65的身高。而且两人的距离又很近，尽管赵刚尽全力介绍自己的产品，力图唤起客户的兴趣，但是客户的面部表情却很难看，甚至不自觉地向后退。最终，这次谈判没有成功。
后来，赵刚请教销售主管，询问其中的缘由。了解了当时的情况以后，销售主管说；你感觉你的身高是优势吗？在和客户谈判的时候，你的身高让客户感觉很压抑，所以他根本没心思听你说话。我猜他当时恨不得马上离开你。记住，以后与客户谈生意时，你要考虑到身高差距这一细节，掌握好谈话的适当距离。
可见，细节决定成败，恰当地照顾到自己特殊的肢体表现也是重要的，当然，在实践中第一印象不仅包括相貌、服装等个人印象，还可能是销售人员给客户的资料，也可能是电话中销售人员的声音和语气。因此，无论以哪种形式与客户接触，销售人员都要打起百分之百的精神，努力让客户喜欢或信任你。
让顾客觉得你说话靠谱
如果推销员也能换位思考，站在客户的角度来看推销，就能发现有很多的方法可以引导客户完成交易。其中，让客户感觉在与你接触时，你说的话都很靠谱，就会让客户信得过你。
一个优秀的推销员，在与他人的交往过程中会逐渐表现出一种吸引力，从而易于与他人建立和保持良好的人际关系。有研究表明，人们在对他们所喜欢的个性品质的评价中，把诚实放在最高的位置，而评价最低的则是话语听起来不诚实。毫无疑问，一个人要想吸引别人、赢得别人，与别人保持良好的交往，诚实是必须有的品质。人与人之间真诚相待，会使您体验到真实友好的情感，人际关系自然向纵深的方面发展。
如果一位顾客真的想购买某件商品，他肯定要提出许多相关的问题，这时推销员必须能清楚、准确地回答，没有半点隐瞒和虚假。比如：
一位顾客想买一袋蔬菜种子，但他发现，这家蔬菜种子公司的种子可能是好的，就是比别人家的贵。这时营业员就应该意识到，这位顾客肯定是要买的，他之所以提出价钱贵的问题，是因为吃不准到底这种价格差产生的原因是什么。明确了这些问题，营业员就可以向顾客作出如下推销和解释：“我们公司的种子进货渠道与其他公司不一样，我们是从某某城市某某著名的大种子公司进的。”
“我们公司的种子由中国人民保险公司保险。如果出了质量问题，一亩地赔偿损失400元。”
假设每个推销员都能这么做的话，推销员肯定会给顾客留下好感并会接着听你说下去。
推销员要记住，没有真诚的话语，顾客会听得出的，一面表现出温柔的微笑，可是一面又表现出“今天非抓住你不可”的咄咄逼人的态势，必定引起顾客一种防备笑里藏刀的警戒心。当然，能够立即成交最好，但是强迫推销倒不如放长线钓大鱼，让他回去考虑一下明天再来，或者这件不买，下次来买别的商品。
多年前一则宣传理光复印机的广告，大家对它的广告词一定还记忆犹新：“用普通办公用纸就能复印文件。”过去机关文书的复印用纸是使用专用的纸张，对纸质要求非常高，每年政府机关为复印用纸的巨额花销头痛不已。这个问题各家复印机厂的推销员都很清楚，但复印机都是国外进口的，国外没有复印用纸与普通办公用纸的区别，因此进口的机器根本不能为普通办公用纸提供复印。
理光公司的一位推销员，在推销该复印机前，先去了技术部，询问是否能改造机器，使机器能适应普通办公用纸的复印需求。技术部人员知道了这个问题，仔细研究后，认为可以改进复印机的某些设置，以适应普通办公用纸的纸质。推销员在得到这个准确讯息后，开始到各政府机关去推销这种改进后的复印机。客户听到后，对理光产生无比的好感，在极短的时间内，理光的这款机器成为政府机关的主力机种。
由此可见，推销员在与准客户见面前，若是能事先知道客户面临着哪些问题，有哪些因素困扰着他，你若能以关切的态度站在客户的立场上表达你对客户的关心，让客户能感受到你愿意与他共同解决问题，他必定会对你立刻产生好感。
一般而言，推销员与普通客户的交往主要受双方相似因素的影响，尤其是受对某事物态度或观点的一致性的影响。这是因为推销员与普通客户的交往一般是以商品交换为基础的，交往双方需要在很多方面达成共识，才能完成一次交易。而对于某些推销员来说，要好的朋友也是他们的客户，他们的交往不限于商品交换，还需要从对方身上获得更多情感、思想的交流，因而受互补因素的影响会更大一些。
耐心地为顾客做解答
在推销活动中，销售员经常会遇到客户各种各样的异议，客户会对产品提出这样那样的毛病或不足，比如：
“你产品的样式我没相中。”
“这款价格太高了……”
“你介绍的产品的那些优点属实吗？”
“这就是一款大路货呀！”
……
作为销售员，当面对这种情况，你会不会感觉很难抵挡，不知怎样回答。客户好像真的对产品不满意，当你无法说服他时，是否准备放弃？
如果你是一个优秀推销员，你就可以从中看出对方意见中的另一面——有购买意愿，因为正是对方喜欢这个产品才促使对产品有诸多挑剔，没有安全感。此时正是推销员再度出击的时候。
如果客户是对产品本身没有安全感，不一定是说你推销的产品真的就存在安全隐患，或潜伏商业欺诈，也有可能就是你介绍的不到位、不清楚，你应耐心做出合理的解释。那么客户的挑剔，就是成交的契机。
在某大型汽车展销会上，一名金牌销售员带领客户参观展品。有一位客户看了几辆汽车后，在主打产品前停了下来，听完销售员介绍后，他摇了摇头说：“xx牌新上市的汽车，和你们主打的这款一样都是小型车，同为五星级产品。但是它排量是1.6升，你们这个才1.4升，而且你们这个车噪音相对有点大。”
对此这位销售员解释说：“你说得的确没错，看来你对汽车真是了解。那你也一定了解我们车的指标，噪声虽然相对那一款较大，但是仍远远低于国家标准。你可以体验一下，绝对不会影响你的驾车感受。你驾驶我们的汽车，我向你保证，绝对舒适。你再看看我们的汽车，外观上比另外那台更加流畅，也更符合现代年轻白领精英的身份，衬托你的气质。我们的排量虽然比那台略少，但是动力是绝对足够的，完全适合你在城市中使用。事实是我们的汽车正是这样设计的，目的是在满足驾车人需求的基础上，尽量节省燃料，为客户考虑的同时也符合现在低碳生活的节约观念。现在汽油一直在涨价，你选择一辆燃料节省的汽车肯定是个明智的选择，一个月能够为你节省很多开销！您可以把这些省下来的钱做别的投资！而且我们汽车为了回馈客户，现在购买可以赠你1年保修期，我保证你买了这辆车，绝对不会后悔！多1年的保修，不仅为你节省开销，更说明了我们对自己汽车的信心！等你第3年开车来我们4S店做保养，你就会庆幸今天的选择了！”
客户一边听一边点头，最后当场下单购买。
这就是一次做深入说服的典型。销售员销售的产品，和竞争对手相比，缺陷还是比较明显的，噪声、排量、动力都有缺陷，如果单纯地比较产品，销售就失败了。但是案例中的销售员，却通过向客户做进一步的说明，使客户想象了拥有它的美好场景，为产品增加了附加价值，使客户产生了自愿购买动机。
由此，你不难发现：挑剔的客户才是潜在客户。