第4章 在形象上赢得认可——诚信的外表是客户愿意听你说话的前提(3)

毋庸置疑，世界上没有完美无缺的产品，更没有完全符合客户想象的产品，当客户对产品感到不够满意，他就会提出各种各样的异议。要知道，挑剔的客户才是潜在客户，客户对产品发表意见，说明客户正在考虑或者曾经考虑过我们的产品。

意见诸多的客户不仅是潜在客户，也是销售员最好的助力。客户会对产品提出意见，指出产品和销售员的服务在哪里还有问题，如果能够改进，那么客户的挑剔对销售员的帮助就是巨大的。

销售员可以通过客户的意见来了解问题出现在哪里，如何解决问题。

要认真倾听客户的挑剔，从挑剔中了解客户的欲望和需要。

用挑剔成全购买，就是把客户挑剔的地方，巧妙地转化为产品的优势。如上例中，客户挑剔汽车排量小、动力差，但是销售员却成功地把它转化为产品的性能特点：足够城市使用、低能耗、省油。这也是产品的优势所在。

作为销售员，要懂得辩证地看待问题，同时让客户跟随自己的思路走。

在语气中体现你的真诚

人和人之间肯于交流，愿意交流，往往依靠的就是一份真诚。一个人如果没有真诚，谁愿意真心和他交往呢？因此，与人交往，一定要表现出自己的真诚，尤其是销售员在和客户交往时更应该注意这一点，用真诚去打动你的客户，用真心卖出你的产品。而要想让客户感受到你的真诚，一个不容忽视的方面就是你说话时的语气。从说话语气中流露出的真诚能够获得客户的认同和好感，从而使得客户能够和你进行进一步的接触。

那么，做为一名推销员该如何通过语气表现自己的真诚呢？你可以从以下两个方面开始学习和修炼。

1.如果是面对面地销售

假如和客户面对面地交流，你可以利用面部表情和眼神来辅助语气发挥作用。

首先，说话时辅助以微笑。微笑能在最短的时间内打通陌生人之间的情感通道，让两个素不相识的人一见如故。销售中，你面对的客户多是陌生人，如果在和客户交谈时，你的脸上没有笑容，甚至满脸冷漠，那么无论你说话的语气多么真诚，客户也会因你的表情而感觉不到你的真诚。所以语气的真诚少不了微笑的面部表情的辅助作用。

接着，说话时配合以眼神。在说话时，要看着对方，通过眼神传达自己的真诚，这也是辅助语气表现自己真诚的一种方式。作为销售员，你很可能会遇到这样的情况，你非常真诚地去拜访客户，也用真诚的语言和对方交谈，但是对方的脸上还是流露出不信任的神情。此时，你该怎么办呢？一方面你要注意一下自己说话的浯气，另一方面就是要注意自己的眼神。面对客户时，要尽可能地让客户看到你的眼睛，把真诚通过你的眼神传达给客户。

2.如果是电话销售

如果不是面对面地交谈，而是通过电话交流，以上这两点就失去作用了。这时就一定要注意自己说话的语气了。失去了面部表情和眼神的辅助作用，语气就显得尤为重要。那么在语气上应该注意哪些呢？

第一，语气不能生硬。在电话销售中，给客户传达信息的唯一方式就是你的语言，此时语气的好坏对销售的成功起着决定性作用。因为对方看不到你的表情、眼神以及其他肢体语言，他只能从你的语言尤其是语气中了解你，认识你。如果你的语气很生硬。对方很可能觉得你没有亲和力，不够真诚。

其实就客户而言，他们常常会不自觉地抬高姿态，他们喜欢销售员放低姿态和他们交流，如果销售员的语气过于生硬，他们的这种心理就得不到满足，因此他们也可能会认为销售员并不是诚心想要和他们做交易而拒绝进一步交谈。

因此，销售员在说话时，切忌语气生硬，而应保持柔和，这样的语气会显得真诚一些，客户听了也会觉得舒服。

第二，语气不能太夸张。一般来说，语气夸张的人通常会给人一种不可信任的感觉，在销售时更是如此。可能在平时说话时你习惯用夸张的方式来吸引别人的注意，但是在和客户打交道的过程中，一定不要使用这种方式。因为你的客户并不了解你或者根本不认识你，如果在交谈时，你说话的语气太过夸张很可能给他们留下不好的印象，他们会怀疑你的诚意。

第三，不失时机地赞美。赞美的语言最能赢得人心，相信没有谁会拒绝一个真心夸赞他的人。而且你的夸赞会让客户觉得你很用心地了解他们，可能会让他们有一种自我满足感，从而感受到你的直诚，并愿意跟你合作。

总之，推销员在推销产品时，主要是通过与客户做语言上的交流才开始了解双方和产品以及是否做出交易决定的。所以，推销员在交流中语言真诚是十分重要的。

向客户坦露真言

如今，商业活动中的你来我往、唇枪舌剑，无非都是为了给自己争取更多的利益。

在与客户的销售沟通中，拙劣的销售人员在推销当中只注重表现个人利益一面，聪明的销售员却善于利用公众利益一面。千万别以为这只是几个词语之间的差别，里面的情形可是有着天壤之别的。从销售的实践看来，主动指出对方的利益所在，让对方知道这次销售将给他带来的好处，会更有利于促进双方之间的成功合作。

世界知名的企业，日本的松下公司，当初只能生产几种简单的电器产品，而且产品还没有形成品牌效应，在价格上也不占有优势，所以销路不太好。于是董事长松下幸之助亲自去各地进行旅行推销，希望能与各个代理商成功合作，为他们的产品顺利打开销路，甚至使他们可以全面占领市场。

一天，松下把各家代理商召集在一起，给他们推荐本公司的新产品。在沟通的过程中，松下告诉各位代理商：“经过多年的研制与开发，我们公司终于完成了对这个新产品的投产试用。尽管现在它还称不上是一流的产品，但是我仍然要拜托大家，以一流的产品价格到本公司来订购这种新产品。”

顿时，全场一片哗然之声：“有没有搞错啊，既然不是一流的产品，有什么理由要求我们用一流的价格去购买呢？”

松下认真地说：“我并没有搞错。我们都知道，在日前的灯泡制造行业中，全国只有一家公司能够称得上是第一流的，并且他们已经从整体上把市场垄断了。这个时候，即使他们随意提高产品的价格，大家仍然会购买，不是吗，假如市场上有新产品出现，品质优良而价格又便宜，对大家来说难道不是一件好事吗？不然，大家就需要按照那家厂商开出的高价去购买然后再经销，如此一来，得到的利润就非常有限了。”

听到这里，各位经销商纷纷点头表示赞同。接着，松下续说道：“这正如一个拳击手，如果纵横天下无敌手，这样一来，由于缺少真正有实力的对手，观众就很难再看到一场实力相当、扣人心弦的拳击比赛。目前的灯泡行业也是这种情况。这个时候若是出现一个与那家大公司实力相当的公司来与之竞争，就能直接导致产品价格的降低，经销商便能从中获得更多的利润。”

“那么，为什么本公司现在只能制造出二流的电灯泡呢？只因本公司刚成立不久，财力稍有欠缺，尚没有足够的资金用于技术改造和突破。但是假如大家肯帮忙，以一流产品的价格来购买本公司的产品，我们很快就能筹集到足够的资金进行技术改造。我相信过不了多久，本公司便可以制造出一流的产品推向市场，到那个时候，在座的各位就是最直接的受益者了。”

松下的话音刚落，就被一阵阵热烈的掌声掩盖了。就这样松下灯泡厂成了最大的赢家。

尽管产品质量不是最好的，但却要求对方以最高的价格购买，这样的推销听起来实在有些不可思议。但是更令人匪夷所思的是，这样的要求居然被大家所接受，由此便能看得出利益对于人们的巨大诱惑。松下正是用语言技巧把客户的利益所在指出来，并以此作为诱饵，吸引了那些经销商，并最终拿下订单。

由此可见，作为一名销售员，只知道自己的产品有多好是不行的，还要知道这样的产品能给客户带来多大的好处。同时，更要做到能够将这些产品的优势和客户购买后得到的利益用流利的语言表达出来，只有阐释清楚，才能让客户更好地领会，否则，你的产品再好，对方得到的利益再多，你若无法将其清楚地讲述给客户，也是徒劳。