第11章 巧用兴趣接近客户(1)

选择激发客户兴趣的话题

推销员在推销的过程中，首先必须激发客户对推销员及产品的兴趣，只有顾客接纳了推销员及其推销的产品，才有可能完成交易，但这个过程一般是很艰难的。因此与客户刚一接触，你可能会与他谈一些与推销产品无关的事情，特别是与那些有点熟悉的朋友交谈，总是先要闲聊一阵。只有这样才会让顾客对你产生亲切感和信任感，但你的时间是宝贵的，你没有理由去讲那些无用的话，所以你必须及时地切入正题。

1.切入正题的原则

（1）自然

将闲话拉近正题，应该顺理成章，自然顺畅，绝不能生硬拉扯。

空调器的推销员可先扯一下天气变化，然后说：

“今年的天气真热，如果您这办公室里安上空调器，将会过上一个清凉的夏天……”

这种自然得体的人题，易引起顾客的购买兴趣。

（2）轻松

入题的话应使顾客感到轻松愉快，无拘无束，不会无形中使顾客产生一种成交压迫感，怀疑推销人员是否“硬要我买下他的东西”。

（3）适时

入题的时机要把握好，一般在对方对你产生好感，乐意或愿意与你交谈时入题最好。

若入题太早，对方还未对你产生好感，那么对你推销的产品也自然不会产生好感；若入题太晚，说明开场白时间太长，会使顾客不耐烦，也会对你的推销失去兴趣。

2.入题方式

入题时间把握对了并不代表着成功，还要注意入题的方式，在这里我们向您介绍6种常用的入题方法。

（1）以关心的方式入题

关心顾客，容易引起顾客的好感，从而使顾客关心你所推销的产品。

如一位服装推销员说：

“老张，天气转冷了，据预报今年冬天气温低于往年，您身体欠佳，我看应该买件羽绒服，这种冬装既暖和又美观，而且耐穿……”

关心顾客就会使顾客对你产生好感，进而拉近彼此距离，服务行业也是一样。

香港九龙有一间美容院，生意兴隆，为当地之冠，究其原因，店主有一经营绝招，即：每月都买回各种报纸、杂志，规定店员每日早晨未开始工作前，必须阅读这些报纸和杂志，从而使店员们获得最新鲜的谈话资料，在工作之时，就能很好地与顾客聊天，博得顾客的欢心。

这些事例说明，谈论顾客关心的话题，总能引起他们的兴趣，尤其是要接近陌生顾客，就更需要寻找对方感兴趣的或熟悉的话题。有了一个共同谈论的话题，才能使双方亲近起来，由陌生变为熟悉，进而对你的推销产生兴趣。

（2）运用赞美的方式入题

一个人的心情在交往过程中影响巨大，好的心情会使一些本来难以处理的事情变得顺利。那么，在有求于陌生人时。就要运用赞美，使他或她的心情好起来，并对你谈的问题感兴趣。

郭鹏是富豪油漆股份有限公司的推销员，这个公司刚刚开发出一种新型油漆，虽然广告费用了不少，但收效甚微。这种新油漆色泽柔和，不易剥落，防水性能好，不褪色等等，具有很多优点。郭鹏决定以市内最大的家具公司为突破口，来打开销路。

这天，他直接来到光华家具公司，找到他们的总经理：“我听说，贵公司的家具质量相当好，特地来拜访一下。久仰您的大名，您又是本市十大杰出企业家之一，您经过这么短的时间，就取得了这么辉煌的成就，你的才干肯定了不起。”总经理就向他介绍本公司的产品特点，并在交谈中谈到他从一个贩卖家具的小贩，走向生产家具的大公司的历程，还领郭鹏参观了他的工厂，在上漆车间里，总经理拉出几件家具，向郭鹏炫耀那是他亲自上的漆，郭鹏顺手将喝的饮料倒了一点在家具上，又用一把螺丝刀轻轻敲打，总经理很快制止了他的行为，还没等总经理开口，郭鹏发话了：“这些家具造型、样式是一流的，但这漆的防水性不好，色泽不柔和，并且易剥落，影响了家具的质量，不知对不对？”总经理连连点头称是，并提出，听说富豪公司推出了一种新型油漆，但并不了解，没有订购。郭鹏从包里掏出了一块六面都刷了漆的木板，只见它泡在一个方形的瓶子里，还有另外几块上着各种颜色的漆的木板。郭鹏声称，泡在水中的木板，已浸了一个小时，木板没有膨胀，说明漆的防水性好，用工具敲打，漆不脱落，放到火上烤，漆不褪色。于是这家公司很快就成了富豪公司的大客户，双方都从中受益。

在这则事例中，郭鹏一开始并没有直接称赞自己的油漆多好，而是从赞美这家公司的产品入手，又赞美了总经理的奋斗历程。受到赞美的总经理非常高兴，带领客人去参观其产品，郭鹏趁其心情愉快，在车间内，点出了光华家具公司的产品的油漆性能差，直接影响到了家具的质量，并在这个时候，展示了本公司最上乘的产品。相比之下，凸现了本公司的新型油漆。于是，总经理很自然地接受了其建议，郭鹏争取了这家客户，达到了推销产品的目的。

（3）以请教的方式入题

虚心向顾客请教，既尊重了顾客，又很自然地提出产品，这样的入题也很巧妙。如一位化妆品推销员是这样说的：

“刘小姐，看您的外表就知道您很善于保养，可见您是化妆品知识方面的专家。有关这几种化妆品的使用方法，请您当面指教……”

请教的方式多种多样，一般是请教顾客熟悉的事物，但由于主客之间存在着买卖的利益冲突，请教问题时要特别小心，设计的问题要既能探出顾客的需要，引起话题，又不能引起反感。既便于回答，又不至于用“是”或“否”一句概括。

请教的问题最好站在服务的角度，关切地提及顾客与该商品有关的话题，诸如顾客使用这种商品的场地情况，使用人的情况及使用的目的等。

如：见顾客看一洗衣机，可问：“请问您是放在哪个位置？”看厨房用具，可问：“您的厨房大小如何？”看服装时问：“您是自己穿？还是？”

这些话题均是顾客自身熟悉的情况，易于回答。如：“厨房面积小，就想买个不占地方的。”在一问一答中，自然泄露了顾客的需求。同时，这种关切的提问，给顾客造成专为他的情况服务的感受，效果好。

这种围绕顾客使用商品中的情况请教的话题，极易激发起顾客的兴趣，直接把顾客带入推销活动中，我们称这类话题为“万无一失”的话题。即使顾客没有兴趣，他也不会反感，反而传达出营业员的一份关心，正如中国人之间的“您来自哪里？”或“您是××地方的人吗？”这类话题，无论对方回答什么，都包含着交谈的内容。

（4）以炫耀的方式入题

借助名人或者其他方式来炫耀自己的产品，切入正题。只要运用得当，也会使顾客产生浓厚兴趣。例如一位饮料推销员的入题语是：

“说起来，我国女排荣获‘五连冠’，也有我厂的一点功劳，她们比赛中喝的饮料就是我厂提供的……”

入题方式多种多样，无论采取什么方式入题，都应使顾客有兴趣与你继续洽谈。这种炫耀的方式不失是一种好方法，但是运用不好常引起顾客反感，所以要谨慎。

（5）从对方感兴趣的地方入题

顾客在交谈中对感兴趣的话题，都表现出一种情绪上的兴奋。推销员要抓住使顾客产生兴奋的只言片语，及时重复和反问，或者主动介绍，激起顾客的兴趣。

有位中国女郎，向美国伯玛公司推销一批手绘中国的山水画丝绸领带，对方经理一见这种领带，便惊奇地说到：

“画！画！中国画！”

“这是唐代的敦煌壁画，手工绘制的。”女郎看出了对方的兴奋点，及时补充。

“唐代？我喜欢那个年代！”

他便滔滔不绝地讲盛唐的辉煌，讲《长恨歌》的缠绵，讲“安史之乱”的动荡……“您很熟悉中国历史啊？”她不失时机地插话。

这引起了经理更大的兴趣，就主动邀请她参观他书房陈列的中国历代名画及中国古董。并兴致盎然地谈到他花近千万美元购进一幅中国宋代名画，及他父亲做过东亚外交官，还见过慈禧太后和李鸿章等事。

正当他谈兴达到高潮时，中国女郎水到渠成地将话题引向了这笔交易。结果第二天就收到订货传真。

这个事例说明，在对方兴奋点上恰当提问、介绍，强化他的兴奋点，能达到引出谈兴的目的，从而在交谈中达成交易。

（6）从顾客需要的地方入题

推销员总是抱怨顾客对商品要求太苛刻，老是挑三拣四的。的确，顾客在琳琅满目的商品中，总是挑选最接近他需要的东西，因而，能准确地满足顾客需要的商品，才能激发起他的购买欲望。

日本汽车商在进入中国市场之前，对中国的市场情况进行了多方面的调查。他们了解到在中国凡两吨以上的货车，在白天不能进入城区的交通规则，于是就设计制造出1.75T的小型货车投放中国市场，大受欢迎。其原因在于准确地满足了中国消费者的需要。

准确反映顾客需要的商品能吸引顾客，能唤起他们对商品的兴趣，在推销活动中，应以他们的需要为推销要点。如：

“这正适合您。”

“这像是专为您设计的。”

“这对您是再合适不过了。”

顾客是上帝，顾客的需要永远是第一位的，推销产品成功的最基本原因就是顾客对产品产生了需求，推销员要做的就是让产品符合顾客的需求，然后才是如何让顾客只买你的而不是买别人的。

激发客户兴趣的新产品介绍法

1.用具体利益向顾客介绍的方法

推销员要想刺激起顾客产生购买欲望，就必须巧妙地向顾客说明他在购买推销产品以后将感到称心如意，并从中得到乐趣。

有位真空吸尘器推销员对一位家庭主妇说道：“请好好想一想，使用这种新机器，您可以从繁重的家务劳动中解放出来，就会有更多的时间携带您的孩子外出散步，或者有更多的时间与您的丈夫促膝谈心。”

一位便携式录音机的推销员对顾客说：“不管何时何地，不管在室内还是在室外，不管走路还是坐车，您都可以当场把您说的话录下来。”一个推销员问一家商店的老板：“当您想到，从现在起，您再也用不着迈出商店的大门就可以把一张张通知印出来时，您不感到高兴吗？有了自己的复印机，您就可以自己复印信函，在价格表整理好的当天就可以印出来，还可以当天发出去。您只需花几元钱的工本费就可以向顾客印发一些广告，既可以加强您与顾客的联系，又可以减轻员工的劳动强度。这样一来，就再也用不着花费很多时间和辛勤的劳动来打印这些通知和价格表了。我们为什么不马上开始复印您的新年供货目录呢？”

“既然您的两个孩子都在上钢琴课，我想他们的音乐水平一定在不断地提高。鉴于这种情况，您一定觉得很有必要把钢琴的音调调得纯正吧？眼看圣诞节就要到了，您和家人及朋友们一定想欣赏一下即将举行的音乐晚会吧？您家里不是还有两位很有前途的钢琴演奏家吗？”一位钢琴调音器的推销员在推销产品时。是用上面的话打动顾客的。

2.讲实效的介绍法

讲实效就是推销员要在最短的时间内使顾客明白产品的优点与性能，从而使顾客对产品产生兴趣。这就要求口才出色的推销员还要善于安排讲解的顺序。科学合理，起伏有致的讲解不但表明你言语的逻辑，而且还反映出你头脑的清晰。蹩脚的讲解让人不得要领，产生凌乱无序的印象。

比如，一个优秀的推销员会这样对他的顾客讲解他要推销的酱油瓶：

“我们打开它的盖子，有个舌状的倒出口，出口上刻有7厘米的槽沟，可以防止瓶内液体外漏。而注入口可倒入多种液体：油、酱油、醋等。”

“这个瓶子有着光洁的圆锥型外表，圆顶状的盖子，摸起来舒服，看起来别致。”

“它的最大优点是，倒完瓶内酱油后，瓶口不会有残余液体，非常卫生。本厂曾选择100个用户进行实验，经过1年的试用，反映甚佳。”

“据我们所知，目前在市场上没有同类产品。相信我们的前景相当可观，定能给您带来很大效益。”

这样安排讲解的顺序，层次分明，条理清楚，有理有据，逻辑性强，很容易让顾客对你的产品产生兴趣，假如他需要的话。

3.开门见山的介绍法

在交谈之初，不明确地告诉顾客你能提供的好处，很容易使顾客误会你的意图，不能对你的产品产生兴趣，无法展开推销活动。

“我是卡洛琳化妆品公司的推销员。”一个化妆品推销员开始时自我介绍道。

“没有听说过卡洛琳化妆品。”我们不屑地答道。

“这是台湾养生堂的技术，在海南开发……”他显然急了，露出一副不成熟的模样。对他的产品介绍我们实在没有兴趣，于是想打发他走。

他好像意识到了什么，立即说道：

“对不起，我不是来推销化妆品的。”他看着我们迷惑的神情，微笑了。

“我们公司将免费为你们举办一次美容护肤知识讲座，我们的美容师是很有名的，只要你们同意，随时可以为你们服务。”

“你的意思是这个讲座不另交费吗？”我们有了兴趣。

他回答：“是的，不过化妆品都是用我们卡洛琳系列，你们只需参加听，我们不要求你们购买。”

“你们的目的是什么呢？”我们异口同声地问道。

“只是宣传我们的产品。”

我们对他的承诺有了兴趣，于是订下了时间，美容师也如期到来，教给大家化妆程序和要领。示范完后，当场不少的人购买了他们的产品。

如果年轻的推销员不及时地表明他能为我们提供的服务，也许我们已把他打发走了，正是这个允诺的好处，才使他打开了推销的大门，获得了推销的成功。