第4章 话不在多，有力量者“王”(1)
情况越紧急越不能乱说话
在关系成败的紧急时刻，有些人往往会忽略真正的重点，以致自己在别人心中的整体印象大打折扣，结果前功尽弃。为什么会这样呢？因为他们太急于求成了，连对方的心思在哪里都分不清了。
在一个卖场里。客户说：“不能打折，我不买了。”
A店的销售员赶紧说：“能便宜，您买吧。给您打个折，我算一下……”没想到的是，客户询问了很长时间之后，说还要再看看别家的。
同一个客户，同样的问题，B店的销售员说：“价格方面我真的无能为力，不过，我还是希望您能购买，因为衡量一个产品的，不是价格，而是这个产品能给您带来多大的价值，我们的服务会给您带来多少省心的效果。”
最后，客户咬了咬牙选择了B店的商品。
客户本来对A店的商品比较满意，可最后却没有成交，问题出在哪里呢？很简单，A店的销售员太急于成交，结果连客户最关心的质量问题也给忽略了。客户是在意价钱，但他更在意商品的性价比。我们之所以说紧急时刻不能说错话，就是因为紧急时刻容易暴露出我们的价值观，这会直接影响别人对我们的整体感观。
高杰去一家大型的广告公司应聘，经过数轮角逐之后，终于到了最后的时刻，这次跟他面谈的是公司的创意总监。
不管是对专业还是对个人经历，创意总监都很满意，到后来，创意总监的态度显然就已经把他当做自己人了。可是，问题出在他们聊天的最后一个话题上，创意总监谈起了一则广告，问他感觉如何？
当时高杰想的是，到了最后的时刻，一定要铆足劲，拿出自己的能力和专业水平。于是，他就把这个广告“全方位”地批判了一番，批判的时候，看到对面的创意总监眉头深锁，他还以为自己的话针针见血，创意总监已经进入了深度思考的状态。
后来，离开公司之后，他特意向圈里朋友问了这则广告的创作背景，没想到得到一个惊人的答案，原来这则广告就是这位创意总监的得意之作。
果然，他一直没有接到邀请他去这家公司上班的电话。
高杰一心想得到创意总监的认可，他甚至忘记了自己的专业能力已经通过了公司的考核和测评，公司对此已经非常满意了，创意总监的提问和面试更多的是考察他的人品。这是一次谈话失败的案例，它给我们的思考是，无论面对什么样的情况，都应注意多角度地分析问题。
尽管高杰的专业水准很高，但是他说出来的话全是对同行的批评和负面的评论，就算这则广告作品不是创意总监做的，他也会给对方留下攻击性太强的印象，就像我们身边总有一些人，能力很强，但是别人都不愿意跟他共事。
要想在紧急时刻不说错话，那看问题的角度就要正确，要拥有一个正确的态度。具体从哪个角度去看我很难提供参考，这是见仁见智的问题，但是，我可以给大家提供一个思路，以高杰这次面试为例，他完全可以多角度地评价那个广告，先谈谈这个创意的优点，可以聊聊大家不注意的、亮点的部分在哪里，然后再谈广告的缺陷，而且一定要注意谈缺陷的方式，不是指责和批评这则广告有多么不好，而是应该说，如果怎样进行操作，效果会更好一些。
多角度地看待任何事物，以冷静客观的态度说出自己的感受，以委婉的态度提出改进的方法，就可以借助语言中唤醒自己和对方的正面的能量。如果在平常能如此要求自己，那在紧急的情况下就能说出有分量的话了。
名字，穿透人心的魔咒
在这个世界上，最美妙的话语不是称赞对方如何貌美如花、如何天生丽质，而是当众叫出他的名字，让他知道你记得他。对一个人来说，名字就是他的第一张名片。
在台湾，有“饭店业教父”之称的亚都丽致饭店总裁严长寿曾说：“客户不是要排场，而是需要被关怀、重视，一个能够打动客户内心的关怀，要胜过上亿的装潢。”
为了实现这一目的，严总裁将饭店的柜台拿掉，改成几张桌椅，等客人来到饭店后，服务人员会先迎上前去握手，然后请客人坐下来办理手续。情况不再像从前一样了，柜台又高又长的，仿佛告诉客人：“假如你需要服务就得过来找我，因为我被固定在这堵矮墙后面，没办法过去接你。”
为了能使客人更加有宾至如归的感觉，严长寿还设计了一套接待客户的流程。当工作人员去机场接客人，并送他们上车之后，就会立刻打电话回饭店通报：“现在二号车要回饭店，坐左边的是陈先生，坐右边的是李小姐。”这时，饭店的服务生就会将名字背下来。等车子抵达饭店门口时，服务生就会亲切地说：“欢迎光临，陈先生，李小姐！”
尽管这只是一个小小的细节，但客人在门口就被叫出名字，和进了饭店填完表格后，才被人“发现”尊姓大名，两者的感觉是截然不同的。
难怪，很多公关专家都在强调，从事服务业的人，只要能把客户的名字记住，客户就会一直跟着你。因为，名字是穿透人心的魔咒，只要念起这个咒语，对方就会将你当成自己人。
看过《穿PRADA的女魔头》吗？那是一部根据时尚杂志界真人真事改编的电影，其中设计了这样一个情节。要参加一场宴会，恐怖、严厉又特会刁难人的女主管事前就刻意叮咛两位助理，一定要随时帮她盯住所有人，并准备好一本特制的记事本，里面记录着所有与会人士的照片与姓名，以便她能够一看到人就马上叫出对方的名字。
这样一来，每当有人走向女主管时，两位助理就会立刻上前，在她耳边报上对方的姓名以及家庭背景和近况，从而让女主管除了能叫出对方的姓名外，还能瞬间找到和对方聊天的话题，关心对方的小孩上学了、小狗住院了等问题。
很多人都不明白，为什么恐怖的女主管早就恶名远播了，但仍旧能够牢牢地占据不败之地。这就是原因所在。
就算不知道名字，你还是可以牢牢抓住客户的心。
一家银行服务客户的态度，就让人十分感动。当我们走进一般银行时，往往先四处找寻抽号码机，拿到号码牌之后，就乖乖坐在椅子上，等待语音叫到自己手上的号码。
然而，这家银行却安排专人为客户服务。客户一进到银行里，服务人员就立刻上前打招呼：“先生，早安，请问您今天要办理什么业务？”亲切的问候，让人觉得像是认识多年的老朋友一样。
接下来，他们还会帮客户抽好号码牌，泡好茶端到客户的面前，使到银行办事从一件麻烦事升级为一种五星级饭店的享受。
跟人对话沟通的时候，有一个很简单的制胜秘诀，那就是让人觉得你是打内心里地关心他们、记得他们，并且真诚地想跟对方交谈。如果还不是很熟，那就尝试多叫几次他的名字吧，效果也许会超出预期很多。
意料之外的赞美
你会夸人吗？好听话也许人人都会说，但能否说到心坎上就不得而知了。在夸一个人的时候，一定要讲究技巧，如果能夸得既出人意料又在情理之中，那将是最高超的恭维之词了。
在生活中，我们经常发现美女的伴侣并不是美男，而是一位能说会道的男士。其实，女人对外在条件好的异性并不是很感冒，她们对会夸赞自己的异性才更感兴趣。不只是美女，所有人都是这样的，因为会说话的人往往是最会夸人的，而且夸得不露痕迹。
经常听别人说：“一个男人，如果能把女人夸得心花怒放，那离获得她的爱情便不远了。”这意味着什么呢？这代表：女人不一定不信命，但肯定信夸。那么，如何去夸人，怎样才能把话说到别人的心坎上呢？
如果想让对方觉得你的夸赞有意外的惊喜，那你一定要掌握一些小技巧。多年来，人们口耳相传这样一句话：“对一个刚穿了新衣的女人，不能夸她衣服漂亮，要夸她人漂亮。”心理学家后来发现，这仅仅只是相对的真理。
当美女穿了新裙子的时候，要夸她会穿衣服，衣服很美。
美女本来就对自己的容貌有自信，有很多人夸过了，不需你再锦上添花。这时，你只需要用赞美声稍事点缀下她的品位即可，这比夸人有用得多。
最完美的赞美，往往是那些出其不意、意料之外的赞美。只有出其不意的赞美之词，才能起到出奇制胜的作用。
如果你赞美一个人身上原本就广为人知的大众优点，那对她来说显得无足轻重，因为很多人都那么说过。但是，如果你能发现一个女人身上那些鲜为人知的出众之处，并当众讲出来，那对她来说无异于一份大大的惊喜。
这很简单的，比如面对一位大眼美女时，你应该夸她柔润的红唇。或许她的嘴唇真的没有眼睛漂亮，但你的夸赞会令她耳目一新，从而对你形成良好印象。
如果你善于发现美，能从一个人身上找到连他本人也未找到的亮点，那你百分之百会拥有一个愉快的对话，并获得对方的好感。
是的，想让一个人喜欢跟你对话，就要让他时时处在惊喜的包围中，不时将意料之外的赞美送给他。只有让他感觉下一秒永远不可预知，而且满是惊喜，他才会真的对你印象深刻。
借别人的话来抬轿子
生活中，常听人说：“给他抬轿子，居然还抬翻了。”为什么抬轿子还会抬翻呢？很简单，说话不到位，对方感觉到了虚伪的成分。
在对话沟通的时候，为了达到自己的既定目的，我们经常会说一些抬轿子的话。可是，很多人把握不好抬轿子的尺度，结果把轿子给抬翻了，搞得双方都不愉快。抬轿子就那么难吗？
并非如此。其实，抬轿子也有一个小窍门，那就是借别人的话来抬轿子。这样一来，对方的高帽子戴得很舒服，你的对话目的也轻易实现了。下面，我们就用一个例子来说明一下。
吴国涛正打算要说服他的上司。可是，那是一位非常顽固的上司，尽管他已经说尽好话，但由于马屁拍得都不是很高明，所以一直未果。后来，他准备听从前辈的建议，借别人或名人的话来捧上司，让他先放下防卫心。
又到了午休的时候，吴国涛正和同事们在办公室里聊天，这时上司刚巧经过。真是一个好机会啊！小吴抓住了这个机会，他对经理说：“经理，前些日子我们代理商的经理称赞您呢，说贵公司的王经理眼光真不错，似乎相当信赖您。”
经理露出了微笑，态度也明显软化了一些，愉快地跟大家闲聊了几句。眼见时机到了，小吴赶紧切入正题：“其实，关于机场投标这个案子，我们大家都觉得应该要做下去，您应该也会赞成吧！”
这时，同事们的眼光全部集中在王经理身上，营造出一种“我们跟他有着同样的想法”的气氛。在大家的感召下，心情不错的经理不假思索地答应这项提议。
你看，抬轿子并不是很难，只要用好别人的话就可以了。你学会了吗？
说话要有理有据、掷地有声
提到“证据”，大多数人都感觉是法律上的术语，在日常生活中几乎用不到。其实，大到国家之间的合作，小到人与人之间的交流，要想使自己的语言有力量，讲话就要有证据。
李敖的电视节目很有名，不少人都喜欢看，有人甚至说：“听李敖‘骂人’也是一种享受！”这是为什么呢？因为在“骂人”的过程中，李敖会传递给人们很多信息，而这些信息就是证据，把它们放到议论文中就是论据。
主持人鲁豫曾经拜访过李敖在阳明山的书屋，那里是李敖读书和创作的地方。风光背后的李敖，大多数时间都待在书房中，用生命和时光来积累与记忆。那里堆满了书籍、资料、图片，令人无法不敬佩的是，全部资料都由他亲手整理，各类资料被分门别类地做好记录，他亲手用胶水认认真真地粘贴资料，就像小学生做功课一样。正因为有这些资料，李敖在面对和别人争辩包括演讲的时候，才总是言之有物。
在平时说话的时候，大部分人都喜欢使用模糊性的语言，拿不出具体确凿的数据，由于这些话没有多大说服力，听话的人也往往都随意听听，根本不会当做一回事。
当很多人都做同一件事，并对这件事持有相同的态度时，你能否做得比其他人更好？抗拒多数人的坏习惯，你就有了突出自己的机会。在大家都使用模糊语言的情况下，假如你能拿出数据，你掌握和提供的数据越多，你说的话也就越有可信度。
大家必须要明白的一点是，想要攻克对方的心理，我们有的时候也要挑战自己的习惯。其实，大多数人都是懒于接触数据的，习惯于依赖个人主观感受和猜测。以往的经验告诉我们，事实的得来要比想象复杂和艰苦得多，如果对生活的欲望不够高，很难有毅力去克服的。
假如你希望自己做他人眼中的“路人甲”“路人乙”，那你可以放弃客观的事实；假如你希望成为对话的主角，或者希望展现自己的独特魅力，再或者你希望实现预期的对话目的，那么，你绝不能仅凭经验来判断，因为经验通常会欺骗自己，只有讲话有理有据才能让人信服，才能掷地有声。