第7章 力拓铁矿石谈判：为什么惨败于美澳日(1)
郎言郎语：
全球最大的铁矿石消费国，在谈判桌上为何没有话语权？
我们跟其中任何一家谈判时，他们的态度之强硬是你无法想象的，就算我们的需求量这么庞大也不管用。
世界上的铁矿石难道越来越稀缺吗？
只要做过铁矿石生意的人都知道，铁矿石或者叫铁矿砂之多啊，我甚至怀疑跟海边的沙子一样多。
全球需求低迷时刻，面对中国大单，谁让铁矿石企业态度如此强硬？
这就是为什么澳大利亚的公司谈判的时候如此的财大气粗，寸步不让。
资源小国日本如何掌控全球矿业命脉？
因此日本人根本就不太在意铁矿石价格涨不涨，你要涨就涨，它根本就不在乎。
一、“力拓事件”折射国际铁矿石交易控制权
根据2009年8月9日保密局披露的信息，在跟力拓关于铁矿石的交易谈判方面，中国大约损失了7000亿元，这个金额是非常庞大的。那么我们在与外资谈判时为何处于如此的下风？这已经不是一个购买的问题了，也不是一个简单的谈判的问题了。我认为问题的症结在于我们不理解铁矿石，或者说国际大宗物资的游戏规则。
2008年2月，中铝公司闪电参股矿业巨头力拓集团英国公司，震动全球。这项预计总额高达195亿美元的协议，仅仅4个月后就被力拓撕毁。2009年7月，在中钢协与全球三大矿业巨头旷日持久的谈判陷入僵局之际，力拓集团驻上海办事处胡士泰等4人因涉嫌窃取国家机密被上海市国家安全局拘捕。8月，案件移交公安机关，罪名为涉嫌侵犯商业秘密罪与商业贿赂犯罪。作为铁矿石消费头号大国，中国钢铁业每年要消耗世界铁矿石产量的一半，因此需要澳大利亚优质可靠的矿石供应。与此同时，作为世界最大的铁矿石出口国，在全球经济一片惨淡之中，澳大利亚铁矿企业理应需要中国。然而，在中国与力拓的交往当中，一切似乎并没有按照正常的商业规则运转。那么，在谍影舞动的背后，是什么左右着铁矿石的价格，谈判桌的下面又隐藏着怎样的较量呢？
对于国际大宗物资，包括石油、铁矿石、农产品、有色金属等等，它们的定价机制是非常复杂的，根本不是一个简单的供需原理就能决定的。我看到最近钢铁协会的报道，说在谈判的时候我们是购买者、需求方，我们购买的量这么庞大，我们应该有话语权。结果最后发现，我们不但没有话语权，而且别人简直是予取予求。我所谓的别人就是指力拓、必和必拓以及淡水河谷，这是目前全世界最大的三大铁矿石供货商。
我们跟其中任何一家谈判时，它们的态度之强硬是你无法想象的，就算我们的需求量这么庞大也不管用，它们理都不理，该怎么办怎么办。它们甚至不惜冒着谈判破裂的危险，就是不改变规则，这是为什么？
首先要搞清楚一个最重要的问题，那就是铁矿石的价格到底是怎么决定的。你认为是由供需决定的吗？需求上升，价格上涨；供给上升，价格下降，是这样吗？在2008年8月份、9月份之前，我们也经历过可怕的国际通货膨胀，铁矿石连续三年以百分之七十几、百分之十几、百分之九十几的速度狂涨；石油价格从2004年的38美元一桶，涨到了2008年下半年的147美元一桶；农产品价格也在狂涨。
你认为这是由供需决定的吗？只要做过铁矿石生意的人都知道，铁矿石或者叫铁矿砂之多啊，我甚至怀疑跟海边的沙子一样多。我就从来没见它缺过货。那这个价格是怎么决定的呢？我认为我们宝钢的几位领导人最近几次发言还是比较到位的，他们慢慢理解了，这一切都是华尔街的操纵。各位读者知道吗？真正赚了大头的是华尔街，这一切的现象，一切大宗物资价格的大涨大跌，基本上都受制于华尔街。
其实我们走出去的例子已经有不少了，像湖南的华菱钢厂曾经收购过澳大利亚FMG铁矿，它以平均2.48澳元的价格收购了FMG铁矿17.4%的股权，等到收购完成之后，我相信他们一定会发现，铁矿石的价格不是FMG所能决定的。这次跟力拓谈判铁矿石价格，也是同样的，铁矿石价格也不是力拓能够决定的，证据呢？
二、铁矿石价格由谁决定
全球铁矿石供应商主要有三家，即澳大利亚的两大巨头力拓公司、必和必拓公司以及巴西的淡水河谷公司。在2008年，澳大利亚第三大矿石供应商FMG公司也参与到铁矿石谈判中。中国华菱钢铁集团即为FMG集团第二大股东。2009年8月17日，中钢协正式与FMG签订了为期半年的协议。按照这份协议，粉矿价格降幅为35.02%，比力拓公司和必和必拓公司与日本、韩国钢企年初达成的价格低3%。然而分析认为，FMG只是规模较小的供货商，这份更像是一个权宜之计的六个月合同，作用到底如何还有待观察，中钢协与国际矿业巨头的谈判仍将继续下去。很多人把中钢协谈判的希望寄托在2009年下半年国际铁矿石供过于求的局面上，那么根据对历史的分析，谁有着决定铁矿石价格的力量呢？
我们可以发现，铁矿石价格把原油价格和波罗的海船运指数价格全部包括在内了。也就是说铁矿石价格那条线是由原油和波罗的海指数两条线支撑起来的，只要这两条线往下走，铁矿石价格的线就会跟着往下走。如果这两条线升起来，就把铁矿石价格的线给推高了。也就是说，铁矿石的价格基本上是由波罗的海指数和原油价格共同决定的。
讲到这里，我相信各位读者都懂了。你想谈判什么？你要谈判一个比较低的价格。那么，只要波罗的海指数下跌，原油价格下跌，铁矿石价格就会下跌。
三、华尔街有最终的定价权
原油价格和波罗的海指数是由谁决定的？是由华尔街决定的。如果你想得到便宜的铁矿石，那就必须找高盛，拜托它们把价格拉低，只要把原油价格和波罗的海指数价格拉低了，铁矿石价格必然降低，这就是游戏规则。
2009年2月11日，波罗的海指数一举突破2000点，达到2055点。相比2008年12月5日创下的指数低点663点，仅两个多月就翻了3倍多。在全球经济一片萧条的景象中，这一强势翻转立即被找到了答案，那就是运往中国的铁矿石。而对于铁矿石与其他能源矿产的关系，全球最大矿业集团必和必拓CEO高瑞思日前表示，国际铁矿石传统长协价机制迟早会被取代，铁矿石交易价格应过渡到市场定价，就像石油和煤炭一样。不难看到，在今天，各种国际经济指数与大宗物资之间的彼此关联程度越来越高，与我们的关系也越来越密切。那么，这些大宗物资与经济指数背后又是谁在呼风唤雨呢？
我曾经告诉过华菱钢厂的人，我说你们收购了FMG公司17.4%的股权，这非常好，这也可以说是我们国家走出去战略成功的一部分。可是问题是，你们有什么好处？他们告诉我，他们可以派一名董事。我说一名董事是没有用的。那么我们走出去到底有什么好处呢，我们为什么要走出去呢？如果价格不是由你决定的话，你会发现，你收购力拓也好，收购FMG也好，而这一切的背后是美国政府。
因此，你会发现这个谈判是非常艰难的。因为铁矿石的价格取决于石油价格和波罗的海指数，真正能够决定石油价格和波罗的海指数的是华尔街，而华尔街的背后就是美国政府。这就是为什么澳大利亚的公司在谈判的时候是如此的财大气粗，寸步不让。因为这是战略物资，美国政府不可能让它市场化，不可能让你随便谈判谈出价格，这一定都是国际列强角力的最终结果，这是必然的。
所以今天的钢协谈判不是一个简单的供给跟需求的问题，铁矿石价格通常都是通过波罗的海指数和石油价格来操纵的，而在背后支持澳大利亚的是美国政府。那么请你告诉我，你要怎么谈？媒体还告诉我说，郎教授，这次的铁矿石价格谈判，我们取得了进展，过去的长协议都是一年期的，而这次签订的是半年期的合同，半年之后，我们就又可以谈判了。我说，你相不相信，它跟你签半年期合同的原因就是半年之后铁矿石价格必涨。结果没过多久，石油价格涨到80美元一桶了，波罗的海指数也翻番了，铁矿石价格也狂涨了。你不是半年之后再签吗，再签就是个涨价的合同。这一切完全操控在对方的手中，你毫无办法。
为什么？因为你不了解游戏规则。那么我们有没有别的方法解套呢？我觉得日本的例子可以给我们一些参考，接下来我想谈一谈最需要钢铁的日本是怎么进行谈判的。
四、日本钢企的情况
一年一度的铁矿石价格谈判最早开始于1981年。这一谈判过程是供应商和消费商协商后，双方确定一个财政年度的铁矿石价格。根据历年传统的谈判习惯，国际铁矿石市场分为亚洲市场和欧洲市场，并分别确定亚洲价格和欧洲价格。亚洲市场主要以日本为用户代表，欧洲则以德国为用户代表。2009年5月26日，澳大利亚力拓公司宣布与日本新日铁达成2009年度全球铁矿石谈判首发价，其中粉矿降价32.95%。而在中国，自2008年11月开始的谈判，一直僵持到了2009年6月30日，在2009年铁矿石谈判的最后截止日，国际铁矿石三巨头最终也没能接受中钢协降价40%的要求。为何力拓与日本的谈判如此顺利，日本钢铁企业又是怎么谈判的呢？
日本跟我们不一样，我们是大小钢厂一大堆，前三名的钢厂只占市场份额的15%；韩国前三名的钢厂占全部市场份额的89%；而日本的前三大钢厂占的市场份额是67%。而且韩国只有一家钢厂可以进口，叫做浦项钢铁厂，日本也就是五个钢厂。而我们有很多钢厂，不但有很多大钢厂，还有很多小钢厂，有38家小钢厂绕过了钢铁协会，自己跑去谈判。这就是我们做的事，这也不奇怪，因为我们不懂游戏规则。