第8章 力拓铁矿石谈判：为什么惨败于美澳日(2)

我前面已经解释了定价过程，那么我请问，在了解了定价过程之后，你该怎么做？这已经不是继续与澳大利亚谈判这么简单的问题了，我希望保密局公布的间谍案确实是实情，否则后果将让我们极其难堪。但这不是一个间谍案就能够解决的问题，而是在这种机制下我们该如何自保的问题。

如果我问哪一个国家是资源贫穷国，我相信各位读者的直觉肯定认为是日本。那么请各位读者想一想，连你都认为是日本，日本人自己会不知道吗？如果日本知道自己是资源贫穷国，那么日本会怎么做？40年前，投资矿山有非常大的风险，因为东西方两大阵营主要在各自的地盘之内进行贸易交易，譬如说苏联集团和美国集团，它们之间互相不交易，各自在东西两大阵营之内交易。但是西方各国在40年前发展已经到了尽头，该建的高速公路也建了，该建的铁路也建了，该建的轮船也都建了，所以它们对于矿产资源已经没有需求了。因此当时的情况是谁拥有矿山，谁就有最大的风险。因为第一没有什么需求；第二路途极其遥远，你能不能想象在40年前，你要到澳洲去开矿，那是什么概念？那远得都无法想象了，而且澳洲工人又喜欢罢工，麻烦得很。又没有市场需求，工人又喜欢罢工，路途又遥远，开采又困难，简直是自找麻烦。

所以那个时候投资资源，包括铁矿石，是一个风险非常大的行业。因此在那个时候选择投资矿山，没有冒险精神的企业是不敢做的，而日本就在那个时候出击了。

五、日本钢企积极参与铁矿石开发投资

日本是一个矿产资源贫乏的岛国。根据相关数据显示，日本有储量的矿种只有12种，但作为一个经济大国，日本大多数矿产品的需求量却都排在世界前几位。许多重要矿产，日本都是世界第一或第二大进口国。日本在铁矿石谈判中也拥有极其特殊的优越地位。分析认为，日本今天在全球矿产界的地位，与其长达40年的海外资源开发政策有关，这一政策不仅长期稳定，周期长，而且组织严密。那么，日本又是如何展开这一开发计划的呢？

根据日本三井物产株式会社网站上的资料，从20世纪60年代，也就是四五十年前开始，三井物产株式会社就积极参与投资开发铁矿石资源。就在投资矿产风险这么大的时候，它已经开始开发了。为了获得长期稳定供应的铁矿石，2003年，三井物产株式会社收购了世界最大铁矿石巴西淡水河谷的母公司15%的股权，并且还持续扩大了与澳大利亚力拓以及必和必拓之间合作铁矿石的事业。基于三井物产拥有的股权比例，它目前控股的产量已经跃居世界第四位。也就是说，在四五十年之前，当西方需求开始狂跌，大家普遍认为矿山毫无经济价值的时候，日本人已经开始进入这个市场了。日本人开始大量收购铁矿石，其实也不是收购这么简单，而是与当地政府合作，共同开发，共同获益。

那么我们是从什么时候开始的？我们从2002年才开始购买国外的铁矿石。澳大利亚前总理霍华德每次访华的时候，都带着铁矿石的厂商，希望我们中国政府买他们的铁矿石。当时我们是自给自足，不太需要进口，可是2002年之后，情况就不一样了。

我们中国由于成为制造业大国，对于铁矿石的需求陡然上升，因此，我们就开始进入这个市场，而且由于我们不了解游戏规则，遭受了很多损失，比如力拓的例子，我们损失7000亿元。可是我们2002年进入铁矿石市场的时候，完全不了解这些，不要说当时不了解，我们到今天还是不了解。再看看日本人，日本人在四五十年之前，当矿山资源属于萧条产业的时候就已经进入了。那么日本是什么战略呢？

六、中日钢企的差别

由于日本钢铁企业早已通过参股等方式，与世界主要的铁矿石生产商建立了利益共同体般的紧密联系，因此，近几年铁矿石价格的不断上涨，作为铁矿石进口国的日本甚至扮演了推手的角色。反观中国，作为世界第一产钢大国，不仅铁矿石谈判过程艰难，最终钢厂的平均成本也要比日本和欧洲高出50%。那么，日本面对涨价又是怎么化解成本问题的？在谈判机制上，中日之间又有什么差别呢？

日本的战略是这样的，他们有五家有冶炼厂的钢铁企业，但是请注意，他们是谁谈判？钢厂不谈判，商社谈判。有两家商社，一家就是我刚才说的三井物产，另外一家是伊藤忠商社。由三井物产和伊藤忠商社负责跟力拓、必和必拓谈判，也是三井跟伊藤忠负责销售。

钢铁企业只负责生产，这有什么好处呢？三井和伊藤忠已经控制了上游的铁矿石的价格，而且还负责下游的销售，很大一部分的钢材，叫做特殊钢，都卖到中国来，这就是上游、中游、下游产业链的高效整合。如果铁矿石价格上涨，三井和伊藤忠赚钱，它们会从上游让一部分利给钢厂，不会让钢厂亏损。然后通过下游的销售，把那些我们做不出来的高技术含量的产品，比如特钢，卖给中国，把部分钢厂损失转嫁到下游。它们就是通过这种方式进行整合。

也就是说，日本的商社和钢铁企业之间是一个联盟。如果铁矿石价格下跌，钢铁企业赚钱，商社损失，那怎么办呢？由钢铁企业来补贴商社。如果铁矿石价格上涨，商社赚钱，则由商社来补贴钢铁企业。通过集团内部的互相补贴，保证每一个成员都不会遭受损失。因此日本人根本就不太在乎铁矿石价格涨不涨，你要涨就涨。而且根据1981年确定的全球铁矿石的定价机制——我不知道这个机制是谁规定的，不过我现在觉得这是一个极大的阴谋，根据这个定价机制，从每一年的第四季度开始，世界主要铁矿石供应商与客户谈判，只要一家钢厂达成协议，谈判就结束。而且我们的数据显示，通常首先达成协议的都是日本的企业。

譬如说2005年2月22日，日本的新日铁和淡水河谷单方面达成协议，铁矿石涨价71.5%，谈判结束，全世界包括中国在内的钢厂都要根据这个协议提高价格。2008年2月18日，新日铁又与淡水河谷达成了涨价65%的协议，再次迫使中国企业接受了如此巨大的价格增幅。他们通过铁矿石涨价，商社赚钱，补贴钢厂的损失；日本的很多特钢是卖给我们的，他们通过下游销售的提价，把成本转嫁给中国，这就是他们做的事。所以他们根本就不在乎涨不涨价，因为他们早在四五十年之前已经建立起这个联盟，通过商社跟钢厂之间的互相补贴，安然度过每一次涨价。铁矿石价格涨也好，跌也好，他们都是赚钱的。这是日本在四五十年前勾画出来的战略。

我们呢？我们的钢协代表大钢厂，另外还有几十家小钢厂各自为战。钢厂负责谈判，钢厂负责销售，负责谈判的不懂游戏规则，不知道铁矿石价格是怎么决定的，甚至不知道美国是背后最大的控制者。所以谈不下来，铁矿石涨价，我们钢厂的成本上升，而我们生产的钢大多是中低级钢，没有什么技术含量，也就没有议价能力，对下游的销售很难提价，所以到最后遭受了损失。

我们是完全被动的，因为我们没有形成像日本这样的机制。为什么没有形成机制呢？因为我们一直陶醉于我们的资源大国的美名，自认为我们地大物博，从来没有想到走到今天，真正的资源匮乏国家是中国而不是日本。若非如此，这次谈判我们怎么会这么被动？一个小小的力拓怎么会让我们中国损失了7000亿？

按照惯例，2008年第四季度力拓和新日铁达成降幅33%的基准价，全世界包括中国在内的钢厂都要接受这个降价。但是钢协其后的谈判对于力拓降低33%的基准价决定不满，认为应该对中国降低更多才对，因此在不懂游戏规则的情况之下竟然一赌气不谈了，所以我们一直用现货价格进口铁矿石。而且我们的钢协还发挥了我们中国人走后门、挖墙脚的本领，竟然绕过力拓，直接找到巴西淡水河谷购买铁矿石。这又是不懂游戏规则的做法，请各位读者想一想，力拓、必和必拓和淡水河谷的立场当然是一致的，怎么可能允许我们走后门呢？最后，淡水河谷通过媒体公然给了钢协一个耳光，宣布不接受钢协的谈判，真是丢人丢到家了。2009年11月10日，力拓指出，中国现货价格已经高出基准价27%，这一事实将成为明年谈判的基础。这个信号再度证实了之前有关三大巨头要求铁矿石谈判涨价30%的说法，再次打了钢协第二个耳光。我想质问钢协，是谁给了你们赌气不谈判的权力，从而造成我们国家巨大的损失？

迪拜&；Co.：掌握海湾国家商机的全球布局

许多全球企业领导人只要想到海湾地区那一带的经济体，脑海中总会浮现充满异国风情的形象，他们会想到《阿拉伯的劳伦斯》（Lawrence of Arabia）这部电影：影片中庞大的沙漠、贫瘠的土地，以及部落之间的战争，他们会回想20世纪90年代初期的第一次海湾战争、遭占领的科威特，以及沙特阿拉伯在美国领导的国际联盟保卫下，仍饱受威胁。回想到更早之前，则是20世纪70年代的石油危机，这仍然是相当痛苦的记忆。话说当时由于油价飙涨，导致停滞型通货膨胀，加油站总是大排长龙。当然，许多企业领袖都注意到这里2000年以后的迅速发展，他们的脑海里会浮现迪拜的伯瓷酒店，以及类似的知名计划。

外界对这个区域普遍相当好奇，误解自然也相当多。其实，可以探讨的很多，但本书将以五个最常见的误解为重点。如果你们公司任由这五大“致命”误解存在，可能会错失许多商机，并造成错误的资产配置。

五大“致命”误解如下：

1.除了石油没别的：唯有与能源相关企业的利益，才会和这个区域息息相关。

2.每个人都很有钱：所以，只有高端产品和服务才会有销路。

3.GCC顾客“厌恶我们”：全球品牌与企业不可能成功。

4.女性不重要：不管是消费者、员工、决策者，只要是女性，在经济体系中都微不足道。

5.市场完全是阿拉伯人的：阿拉伯消费者是海湾地区唯一的目标市场。

就跟大多数的情况一样，这五大误解其实都源自于对事实的曲解，或是根据在外流传的说法而以偏概全。我们会深入探讨这些误解，并针对每个议题辅以比较正确的说法。