第5章 赞美征服人心——让客户如沐春风(1)

世界上最华丽的语言就是赞美，赞美不但可以拉近人与人之间的距离，更能打开一个人的心扉。被别人赞美是人的一种本质的心理需求，客户也不例外。既然如此，销售人员又何必吝啬自己赞美的语言呢？要知道，赞美是不需要任何成本、最有力的销售方式。

提升客户的优越感，赞美打开客户的心门

几乎人人都有虚荣心，而要想满足人的虚荣心，最好的方法就是让他产生优越感。但是在现实生活中，并非每个人都能功成名就，大部分人都过着平凡的日子。但尽管如此，绝大多数人都想尝试一下优越于别人的滋味，因此，要想赢得这些人的好感，就必须学会满足他们的优越感。而让人产生优越感的最有效方法就是对他们引以为荣的事加以赞美。

在销售过程中，一旦客户的优越感被满足，那么他们对初次见面的警戒心也就消除了，彼此之间的心理距离也拉近了，这样一来，销售人员和客户的关系就迈进了一大步。上述这一打破客户心理防线的方法，我们称之为“赞美接近法”。

所谓赞美接近法，也叫夸奖接近法或恭维接近法，是指销售人员利用客户的自尊和虚荣心理，通过赞美引起对方的注意和兴趣，进而转入面谈的一种方法。对大多数客户而言，这种方法都是比较容易接受的。因为在实际生活中，每个人都希望被人承认，被人肯定，被人赞美。

小姜是一家保险公司的业务员。一次，他向一名律师推销保险。律师姓刘，是个年轻人，对保险没什么兴趣。但小姜离开时的一句话却引起了他的兴趣。小姜说：“刘先生，如果允许的话，我希望继续与您保持联络，我深信您一定前途无量。”“前途无量，何以见得？”听律师说话的口气，似乎是怀疑小姜在故意讨好他。“两周前，我听了您在××大学的演讲，那是我听过的最好的一次演讲。这不是我一个人的意见，很多人都这么说。”

听了这番话，律师竟然有点喜不自持了。于是，小姜接着向他请教演讲的经验。一提到这个话题，律师就打开了话匣子，说得眉飞色舞、滔滔不绝。临别时，律师对小姜说：“和你谈话我觉得很高兴。欢迎你随时来访。”几年之后，这位律师果然成了当地很成功的一位律师。而小姜始终和他保持着联系，最后还成了好朋友，保险生意自然也越来越多。

几乎人人都喜欢听赞美自己的话，客户也不例外。所以，销售人员要抓住客户这一心理，恰当地对客户予以赞美，这样才能打开客户的心理防线，并令客户产生好感，进而和他进行融洽的交谈，为接下来的销售打好基础。

当然，在现实生活中，赞美并非一个放诸四海而皆准的真理。即便是同一个客户，在不同的销售环境里，在不同的心境下，对同一种赞美方式也会产生不同的反应。事实上，有些客户喜欢表现自己，喜欢在别人面前炫耀，这类客户往往渴望别人的赞美，销售人员如果不懂得给予这类客户赞美，就等于砸自己的饭碗。还有些客户不愿意和销售人员过多地交谈，更不喜欢销售人员评头论足，尤其不喜欢销售人员触及他们的私事，在他们看来，销售人员的所谓赞美只不过是一种愚弄客户的手段和伎俩而已，因而，他们往往对销售人员的赞美不以为然，甚至十分反感和鄙夷。对于这类客户，销售人员最好把赞美之词收起来。

从欣赏的角度去赞美，能拉近彼此的距离

从社会心理学角度来说，赞美是一种有效的交往技巧，能快速地缩短人与人之间的心理距离。美国心理学家威廉·詹姆士指出：“渴望被人赏识是人最基本的天性。”回忆我们自己的成长经历，谁没有热切渴望过他人的赞美呢？

当人们受到赞美时，一种自豪感和荣誉感就会油然而生，心情会立刻变得愉快起来，此时也更容易与人打交道。因此，我们在与陌生人交往时，不妨用诚恳的态度、热情洋溢的话语来赞美对方，这样不仅能体现出自己的涵养与友善，而且能使对方感到自我价值得到了认可，从而有利于博得对方的好感。

一天，图书导购员小崔看见一个年轻人正站在书架前聚精会神地看一本叫《穷爸爸，富爸爸》的书。小崔走过去说：“您好，您也在看这本当今市面上最畅销的热门书呀！我也很爱看这本书。”

“嗯，这本书写得太好了，简直就是一本社会大学的大学教材。我没有上过大学，但我个人认为，从社会大学里可以学到比课本上更多的东西。”

“对，您说得太好了，这本书里面的富爸爸提倡的就是这种观念。一个人具备什么样的心态和智慧，决定了他有什么样的认知水平。从刚才您说出来的话，我可以判断出，您对这本书不光是读一读这么简单，应该研究得非常彻底了吧？”

“哈哈，我这个人天生不爱上学，就喜欢看看课外书。”

“但是，您有读书的天赋呀，只是您身边可能有一些长辈，如您的老师或父母，观念也许一时跟不上，没有赞同您。我感觉您很勤奋，很爱读书。您看，您这么年轻就如此自觉地用功读书，而且能把书里的观念融入到生活中，相信您以后一定会非常了不起的。”

听了小崔的赞美后，年轻人谈兴大增，顿时打开了话匣子，大谈特谈自己的理想和人生计划。当然，最后他很愉快地接受了小崔为他推荐的几套与成功、理财有关的书籍。

赞美是自尊和尊重他人的表现。心理学家经过研究表明，每个人都会不同程度地把自己看做是“中心”，都十分关注自己，都希望自己引起别人的注意。因此，要想获得他人的尊重和友谊，就千万别吝啬你的赞美，不要总是以自我为中心。

但是，在一些特殊的场合，对陌生人赤裸裸的直接赞美往往会显得矫揉造作、不伦不类。这时候，我们不妨称赞与对方有密切关系的其他事物，以此来表现自己对对方的友好和赞赏之情。

某市文化单位要建一座影剧院。一天，负责该项目的方经理正在办公，某家具公司的业务员小林上门推销座椅，一进门便说：“哇！真气派！我以前很少见过这么漂亮的办公室，如果我也有一间这样的办公室，我这辈子的心愿就满足了！”就这样，小林开始了他的谈话。然后他又摸了摸办公椅的扶手说：“这不是香山红木吗？难得一见的上等木料啊！”

“是吗？”方经理一听此话，自豪感油然而生，然后亲自带着小林参观了整个办公室，并且向小林介绍了整个办公室的结构设计、装修材料、色彩调配等，满足感和自豪感溢于言表。

就这样，小林轻而易举地拿到了有方经理签字的订购合同。

小林没有直接赞美方经理有品位、有见地，而是通过间接称赞他的办公室，使得对方倍感自豪和满足，从而迅速拉近了与对方之间的感情。由此可见，学会真诚地赞美别人，对我们的人际交往大有裨益。赞美别人，对方会适时地给予我们回报；赞美别人，对方会更加愿意接近我们。

赞美是一件好事，赞美别人，我们付出的只是语言，而得到的回报却是他人的好感和友谊。但是，如何在人际交往中适时、适当地赞美别人，却不是一件容易的事。倘若在赞美别人时不掌握一定的技巧和方法，即便是真诚的赞美，也不会达到预期的效果。因此，掌握赞美的技巧和方法非常必要。

客户犹豫不决，适时赞美让客户下定决心

在买东西时，很多人都会犹豫不决，尤其是购买大宗货物或者比较昂贵的东西时。这时候，销售人员要学会帮助客户下决心，不失时机地促成交易的达成。想要促成交易，赞美是一个屡试不爽的妙招。

乔恩·布朗是一名图书推销员。一次，在一个停车场里，他看到一个30多岁的男士开着一辆中档轿车过来，停在了车位上。等车主把车门打开时，乔恩·布朗快步走过去向他推销图书。当车主拿着书翻来覆去、犹豫不决时，乔恩·布朗知道机会来了，他满脸堆笑地说：“先生，我经常在这一带卖书，您下次再开着宝马过来时，希望您还能认得我。”

车主听了这句话，心里顿时乐开了花，笑容满面地说：“一定会记得，一定会！”听他的语气，好像明天他就能开上宝马似的。接着，他又对乔恩·布朗说：“如果方便的话，到我车上坐一会儿吧，我想再仔细看看你的书。”

乔恩·布朗知道眼前这位先生很有意向购买自己的书，只是迟迟下不了决定，所以必须帮他下决心才行。于是，乔恩·布朗继续对他说：“等您下次开着宝马来的时候，车子一定很豪华，到时候恐怕我都不敢坐了。您这么年轻，就有这么高的成就，和您相比，我简直有些无地自容了！”

车主笑得更灿烂，婉言肯定了乔恩·布朗一番之后，最终决定把乔恩·布朗手中的样书全部买下来：“你手头上的这10套书，每套给我来100本。这是定金，这是我的名片，上面有我的详细地址和联系电话。”

每个人都有梦想，每个人都期待着自己能够梦想成真，客户也不例外。如果销售人员懂得用赞美的方式肯定客户的梦想，那他心里一定会像吃了蜜一样甜，这比你喋喋不休地介绍产品要强上百倍、千倍！因为赞美客户的梦想，很容易获得对方的认同，尤其是那些有雄心、有抱负的人。赞美客户的梦想，是促使客户下订单，达成交易的最好方法。

因此，销售人员要想提升自己的销售业绩，就要学会赞美客户，即给客户戴高帽子，让客户觉得“自己很好、很棒”，这样一来，很容易促使客户达成交易。很多销售高手就深谙此道，并且把它贯彻到自己的销售实践里。

梅小姐是一名童车导购员。当顾客露出了哪怕一点点购买意向时，她就会立刻把顾客的孩子叫过来，然后对他们说：“看，你妈妈真疼你！为了让你有一个好身体，现在就给你买自行车骑了。所以，你长大后一定要好好疼爱你的妈妈呀！”当顾客被这样一种神圣的气氛感染时，交易自然而然就达成了。

此外，在客户购买产品以后，销售人员也可以通过赞美来坚定客户使用的信心。

一般来说，客户购买完产品以后，总会怀疑自己买亏了或者买得不合适，所以他们常常会去询问身边的亲朋好友，以判断自己买的东西是否物有所值。

因此，在客户购买完产品以后，销售人员如果能对他说：“您真是太有眼光了，这款产品是我们公司目前卖得最好的一款产品，价格也很合理，许多客户都很中意这款产品！”这样一来，客户心里一定会感觉非常舒服。

赞美不是浮夸，应该抓住客户的闪光点

赞美是件好事，但却并非一件简单的事。赞美是需要理由的，我们不能凭空制造一个点来赞美一个人，这个点一定是对方值得赞美的点，并且最好是对方与众不同的闪光点。这样的赞美，对方才更容易接受。

著名作家萧伯纳说：“每次有人吹捧我，我都头疼，因为他们捧得不够。”

由此可见，赞美的话人人喜欢听，但赞美之词能否最终被赞美者接受，关键还在于称赞的人能否抓住对方的“闪光点”。赞美一个人时，最好是赞美他与众不同的优点，如果能发现他最不显眼，甚至连他自己也未曾发现的优点，那你的赞美就更显得弥足珍贵。这样一来，你必然能赢得对方的好感。

销售人员在与客户交往的过程中，要善于发现客户与众不同的闪光点，哪怕是最微小、最不起眼的闪光点，也要不失时机地予以赞美。唯有如此，才能让客户觉得你真挚、亲切、可信，你们之间的距离才能越拉越近。

一天，约翰到一所豪华、整洁的农舍里推销新型取暖设备，当户主琼斯太太得知他是一名推销员后，“砰”的一声把大门关上了。

虽然初战失利，约翰却并不服输。他决定换个方法，再碰碰运气。于是他改换口气，大声说道：“琼斯太太，很对不起，打扰您了，不过我今天来拜访您并不是为了公司的事，我只是来向您买一些鸡蛋。”听到这句话，琼斯太太的态度稍稍温和了一些，把门打开了一条小缝。约翰接着说：“您家的鸡长得真好，瞧它们的羽毛又光滑又漂亮，您这些多明尼克种鸡下的鸡蛋，能不能卖给我一些呢？”

门开得更大了，琼斯太太奇怪地问约翰：“你怎么知道我这些是多明尼克种鸡？”

约翰知道自己的话已经打动了琼斯太太，便继续说：“我家也养了一些鸡，可是没有您喂养得这么好，养得这么好的鸡我还是第一次见到。而且，我家养的鸡只会生白蛋。不知道您有什么技巧？夫人您是知道的，做蛋糕时，用红褐色的鸡蛋要比白色的鸡蛋好得多。我妻子今天要做蛋糕，需要几个红色的鸡蛋，所以就到您这里来了。”

琼斯太太一听这话，心中顿时乐开了花，立刻从门里跳了出来。约翰就利用这短暂的时间，迅速看了一下四周的环境，发现琼斯太太家有一整套的奶酪设备，于是继续说：“我敢打赌，您养鸡赚的钱一定比您先生养乳牛赚得多。”

这句话完全说到了琼斯太太的心坎里，因为一直以来，她都想把自己得意的事告诉给别人，但一直没有机会。约翰的话一下子点中了她的“死穴”，他们互相交流养鸡的经验，交谈得很融洽。

最后，琼斯太太在约翰的赞美声中，主动向他请教新型取暖设备的好处，约翰便给她做了详尽的介绍。一周后，约翰收到了琼斯太太的订货单。

任何一个客户都有他的闪光点，仔细观察，找到客户的闪光点，并真诚地予以赞美，你的客户一定会非常高兴。只要让客户笑了，你的产品十有八九都能卖出去。