第6章 赞美征服人心——让客户如沐春风(2)

人都有一种希望别人注意自己与众不同之处的心理。销售人员在赞美客户时，如果能满足这种心理需要，善于发现并赞美客户与众不同的闪光点，一定能取得出乎意料的效果。这种赞美方法被称为“观察异点赞美法”。

那么，销售人员应该如何运用“观察异点赞美法”呢？最主要的是学会选择适当的赞美目标。

对个体客户而言，客户的外貌、穿着、举止谈吐、气质风度、才华成就、家庭环境等，都可以成为赞美的目标。比如，如果对方是个讲究穿戴的人，你可以向他请教衣服的搭配技巧和方法；如果对方是个职场金领，你可以对他的事业成就表示羡慕和赞叹；如果对方是上了年纪的人，你可以将他自豪的过去作为话题，以此来博得他的好感；如果对方是个正为事业打拼的年轻人，你可以赞美他的开创精神和拼搏精神。

对团体客户而言，除了上述赞美目标之外，公司名称、规模、产品质量、服务态度、经营业绩、社会荣誉等，都可以作为赞美目标。

无论是赞美个人还是赞美团体，无论是赞美人还是赞美事物，都应该选择最佳的赞美目标。如果销售人员不明就里，胡乱吹捧，则很可能弄巧成拙。

所以，销售人员务必注意分析销售环境，认真进行赞美的准备工作，切不可弄错赞美目标。

赞美是世界上最动听的语言，销售人员如果能细心观察客户，看到客户身上与众不同的闪光点，并适当地予以赞美，一定能引起客户的自豪感和好感，这样一来，销售工作必然能事半功倍。

具体化的赞美会让人的心情更加愉快

英国著名哲学家培根说：“即使是真诚的赞美，也必须恰如其分。”这里所说的恰如其分，是指赞美别人要具体、确切，避免空泛、含混。赞美是需要理由的，赞美越具体明确，就越能让人觉得真诚、贴切，其有效性就越高。相反，空泛、含混的赞美由于没有明确的赞美理由，经常让人觉得难以接受。

比如，如果我们想赞美一个女人的容貌，与其说她“真漂亮”，不如说她“你的眼睛很迷人”，因为如果只说她漂亮，而不具体说明她漂亮在哪里，她内心深处就会产生一种心理期待：“你说我漂亮，那么我漂亮在哪儿呢？”此时，如果我们没有具体化的表述，就会令对方感到很失望。

因此，在人际交往中，要想使我们的赞美效果倍增，就要学会具体化赞美，即在赞美时具体而详细地说出对方值得赞美的地方。这样既能让对方感受到我们的真诚，又能让我们的赞美之词深入人心。

尹先生带着夫人和一位翻译前去和一位外商洽谈生意。

外商见到尹先生的夫人后，不由得开口夸赞道：“您的夫人真是太漂亮了！”

尹先生用中国特有的传统方式谦虚地回答：“哪里，哪里！”

翻译一听，不免有点慌了神，心想：“该如何翻译‘哪里，哪里’这个词呢？”由于一时难以找到合适的词汇，他只好翻译成：“Where，where？”

外商一听，心中暗想：“说你夫人漂亮就是漂亮，干嘛还非要问漂亮在哪里？”于是，他只好笑着说：“您夫人的眼睛漂亮，鼻子漂亮，身材好，气质好……”

说完，大家都禁不住哈哈大笑起来，就这样，业务洽谈在轻松愉快的气氛中开始了。

这虽然是个小笑话，却给我们以深刻的启示：当我们赞美别人时，一定要在心里先问自己一个“Where”，即对方漂亮在哪里、好在哪里、出色在哪里……然后再针对这个“Where”予以回答，这样赞美才能具体而生动，深深感染和触动对方的心灵，从而赢得对方的好感。

一个学生乘坐出租车时，对司机的驾驶技术很佩服，于是赞美道：“这么难拐的弯儿，您把方向盘轻轻一转就拐过去了，真是太厉害了！”司机听后心花怒放，最后结账时，非要把车费零头抹了不可。

一个中学生去冷饮店买冰激凌时，对女服务员说：“姐姐，我们同学都说您给的冰激凌又大又好吃，我们都喜欢到您这来买！”结果，那个女服务员给的冰激凌多得快要溢出来了。

一个顾客到饭店吃饭，看到服务员端上来一盘精致的萝卜，禁不住赞美道：“这萝卜雕刻的孔雀简直跟真的一模一样！”后来，这句话传到了雕刻萝卜的厨师耳朵里，他亲自走出来，非要送顾客一个用萝卜雕刻的牡丹花不可。

这样的例子在现实生活中不胜枚举，由此可见具体化赞美的功效。为了让具体化赞美更好地发挥功效，我们可以从以下几个方面入手：

指出具体部位

这一点主要适用于对外表的赞美。在赞美别人的外表时，可以从对方的相貌、身材、发型、气质、服饰等各方面寻找具体的闪光点，然后予以恰当的赞美。

例如，当我们赞美一位女士时，与其泛泛地说：“你太漂亮了！”不如说：“你的眼睛妩媚动人、皮肤白皙、身材高挑，真是美女中的佼佼者啊！”这时她脑海中就会立即浮现出一幅生动形象的画面：妩媚的眼睛、白皙的肌肤、高挑的身材……自然，我们的赞美就会令她芳心大悦、难以忘怀！因为具体化的东西往往是可视、可感觉的，对方自然能够由此感受到我们的真诚、亲切与可信。

与名人相比较

赞美一个人的外表时，如果能结合某个名人进行比较，效果会更好。社会名人，尤其是明星往往是很多人喜爱、追捧甚至崇拜的对象。我们在赞美别人时，如果能具体指出对方的整体或某个部位像某一位名人，往往能让对方有一种受宠若惊的感觉。

一个漂亮女孩到一所培训学校咨询课程。负责接待的老师见到她时不由得眼前一亮，说：“你长得特别像香港的一位女明星。”

女孩的眼睛瞪得大大的，盯着接待老师问道：“我像谁？”

“名字我一时想不起来了，就是眼睛大大的，给爱立信手机做过广告的那个……好像叫什么……”

“关之琳？”

“对对，关之琳！有没有人说你长得像她啊？”

女孩脸上顿时乐开了花：“还真有人说我长得像关之琳……”

“怪不得你一进来，我立刻觉得眼前一亮，原来是小关之琳驾到！”接待老师打趣地说。

听接待老师这么一说，女孩更加高兴了，问道：“老师，报名需要什么手续？”

接待老师说：“需要填张表格。”

“表格呢？我马上填！”女孩当即决定填表报名。

列举具体事实，说出感想

赞美别人时，还可以具体引申至对对方性格、品位、才华、眼光等方面的赞美。

某公司业务经理林先生跟随客户去参观他的新房子。在客户的房子里转了一圈之后，林先生说：“您这地板的颜色真不错，显得特别浪漫和温馨。”客户有些得意地说：“这地板是我亲自挑的。”林先生挑大拇指夸赞道：“您真有眼光！”

参观书房时，林先生说：“这书房的颜色也很棒，淡蓝色给人一种闲适、悠然的感觉，怪不得您这么有思想呢！”

参观阳台时，林先生说：“这些花草长得真好，枝繁叶茂，我家养的花草最后都死了！唉，我真是佩服您！您不仅管人管得好，连花草您都管得这么好！”

听了林先生的赞美，客户心里非常高兴，他们相处得十分融洽，合作也开展得很顺利！

间接地赞美要比直接地恭维效果好得多

美国商界奇才鲍罗齐说：“赞美你的顾客比赞美你的商品更重要，因为让你的顾客高兴，你就成功了一半。”的确如此，销售人员在与客户的交往中，恰当运用赞美可以拉近双方之间的距离，让客户产生愉悦感和满足感，从而实现双方心理上的沟通。

赞美的方式多种多样，但是在众多赞美方式中，间接赞美是最有力、最有效、最容易被被赞美者所接受的。销售人员如果直接赞美客户，不仅显得直白，而且会有虚伪之嫌，而间接赞美客户更具有曲折性和技巧性，显得委婉而有深意，让客户在不知不觉中接受。因此，销售人员要巧妙利用间接赞美的艺术，赢得客户的好感，实现双方之间的沟通。

那么，销售人员如何才能掌握间接赞美的艺术呢？不妨向俾斯麦“取取经”。

俾斯麦在德国历史上赫赫有名，被誉为“铁血宰相”。当时，他为了把一位敌视他的议员拉拢到自己这边来，便故意在别人面前赞美这位议员。因为俾斯麦知道，这些赞美的话迟早会通过这些人的嘴传到那位议员的耳朵里。果然不久后，那位议员和俾斯麦站到了同一阵线上，二人成了不错的政治盟友。

由此可见，背后赞美别人要比当面恭维效果更好。你完全不必担心对方听不到你的赞美之词，天下没有不透风的墙，你的赞美迟早会传到对方的耳朵里。到那时，对方肯定会对你好感倍增。

为了更好地运用间接赞美的艺术，销售人员应该注意以下几点：

1.借用“第三者”的嘴赞美你的客户

借用“第三者”的嘴赞美你的客户，是你与客户融洽关系、实现沟通、增进交往的最有效方法。因为在一般人的观念中，“第三者”说的话往往是客观的、公正的、实在的。因此，聪明的销售人员应该学会以“第三者”的口吻来赞美客户，这样既传达了第三者的善意，也表明了销售人员自己的赞同立场，因而更能赢得客户的好感和信任。比如，一位销售人员对客户说：“刘大哥，我在和您母亲的聊天中，得知您是一位很有孝心的人，您母亲的话我非常赞同，就拿这次您为母亲购买按摩椅来说吧，就是您孝心的最大体现。”客户马上接话说：“我母亲年纪大了，而且腰椎不太好，应该为她买一些按摩保健用品。”销售人员这种赞美为客户“应该的行为”做出了高度评价，使客户在心理上得到了满足，从而对销售起到了“推波助澜”的作用。

2.多在“第三者”面前赞美你的客户

在“第三者”面前赞美你的客户，即不当面对某位客户表达赞美和肯定，而是对客户熟识的“第三者”说，然后通过“第三者”的口把你的赞美传到目标客户的耳朵里。比如，一位导游想把一对夫妻客户变成自己的“铁杆客户”，于是她对团中另一位爱说爱笑的女游客说：“您看张大哥夫妇（目标男客户姓张），那么大年纪还如此恩爱，有机会是不是让他们说说他们的恋爱史和相爱之道呀？”之后，这位女游客悄悄对目标女客户问道：“张大姐，连导游都知道你们相亲相爱啦，你能不能给小妹传授传授经验啊？”后来，这对夫妻客户果然成了旅游团的“铁杆客户”。

3.赞美与客户有关联的人或物

销售人员要学会通过赞美与客户有密切联系的人、事、物，来折射对客户的赞美之意。比如，针对团购客户可以说：“我真羡慕各位能享受免费购买产品的待遇，当然这主要得益于单位好，不过单位好的关键还在于领导好，否则这样的福利是不会有的，更何况单位领导还亲自带着各位来购买产品，真是难得啊！”赞美购买团的领导，赢得了领导的好感，销售工作自然能顺利展开。

4.运用泛指性语言赞美你的客户

运用泛指性语言赞美客户，就是销售人员采用不点名的方式，让大家或更多人知道他传达的赞美语言，即销售人员利用同一赞美言语不仅赞美某一情境中的某位客户，而且还可移用到其他情境中指向其他客户。比如，如果你的客户是一个山东人，你可以说：“我很喜欢山东人的质朴，很容易沟通成为朋友。”客户听了你这些言语之后，自然会朝这个方向去努力——表现出他质朴、容易沟通的一面。

5.虚心请教也是一种高超的赞美

在销售之外的行业知识中，销售人员不妨让自己变得“外行”一些，甚至假装自己是个“门外汉”，这样可以让客户的心理地位得到提升，让他们感觉受到了尊重，这样一来，客户反过来也会尊重你。这种赞美方式可以从委婉询问客户的职业开始，然后让客户在谈话中谈及自己的工作情况和成就。销售人员在倾听时需要点头表示肯定，并配合适当的语言加以有效的引导，这样客户才会越谈越有兴致。比如，你可以对客户说：“真是隔行如隔山，从您身上我确实学到了很多东西。”当然，销售人员也可以适当地在本行业中表现得谦虚一些，让有见识的客户提一些意见或建议，然后择优而用，这同样是对客户的赞美和肯定。

销售人员通过间接赞美客户，不仅能艺术性地让客户得到心理的愉悦和满足感，同时也能在无形中促成交易的成功，促进客情关系的融洽和升温。正如一位哲人所说：“赞美别人无需本钱，而且能帮助自己成功，何乐而不为呢？”

赞美要恰到好处，不能太多也不能太少

小张是一名保险推销员，他的业绩一直不错，他拜访的客户里，每10名中至少有5名会买他的保险。

一天，小张像往常一样出发，进入一家商店以后，他热情地对老板说：“您好，我初到贵地不久，有些事情想请教请教您这位远近闻名的老板，不知是否可以？”

“什么？远近闻名？是我吗？”老板满脸疑惑。

“是啊，我四处打听了一下，大家都说您是解决这个问题的最好人选。”

“哦？大家都说？我还真不敢当啊，不过你倒可以说说具体是什么事，我看看能不能帮上忙。”老板高兴地说。

“实不相瞒，是这样的……”

“嗨，站在门口多不方便，进来谈！”

就这样，小张轻而易举地取得了老板的好感，推销工作有了良好的开端。

曾经有人这样说过：“赞美是一张畅销全球的通行证。”

确实如此，任何一个人，包括我们所面对的客户都从心底渴望得到别人真挚的赞美。

在一次聚集各界名流的盛宴上，约翰与朋友大卫同时对一位高贵端庄的女士一见倾心。他们都想结识这位女士，于是决定用各自的方式去赢取女士的欢心。