▷2.2 建立庞大粉丝团的秘诀：基于互联网思维的CBMCE模式

在2013年，“互联网思维”这个词汇一度被炒热，仿佛互联网思维就是救苦救难的观世音，可以帮助各行各业脱离苦海，因此互联网思维也被视为奇迹的创造者。但是不过一年的时间互联网又成为了自媒体人口诛笔伐的对象。

因为互联网思维大红大紫的青年偶像马佳佳和赫畅，也在一夜之间变成了反面教材，被淹没在了众人的口水之中。原因就在于赫畅的黄太吉、马佳佳的泡否都没有获取预期的效果，于是质疑声一浪高过一浪，同时互联网思维也被抨击为：“如果缺少了产品思想和商业模式，互联网思维就一文不值了。”

既然舆论的焦点已经转向了互联网思维，那我们就不得不重新正视这个问题了。事实上，事情的糟糕程度还殃及不到互联网思维。目前全球经济依然掌握在传统制造业手中，虽然市场上已经出现了像小米手机、乐视电视和Roseonly这样的新型的商业模式，但毕竟他们仍是少数，难以在短时间内形成燎原之势。那么未来呢？这些广阔草原上的星星之火可以燃烧整个草原吗？在互联网思维下的商业又有那些发展阶段和特点呢？

下面结合小米手机、乐视电视以及 Roseonly等互联网产品的案例，并结合互联网思维 CBMCE 模式图，如图 2-3 所示，深入剖析互联网思维的CBMCE模式，希望大家能重新认识互联网思维，使互联网思维得以正名。

1．Community：建立社区，形成粉丝团

要建立社区首先应该要做的就是根据产品的特点，锁定一部分群体，然后将他们发展成为自己产品的铁杆粉丝，然后再慢慢扩大粉丝的范围和规模。比如小米手机就是将目光锁定在发烧友极客的群体中；而乐视电视则将用户定位在了对生活品质有较高追求的达人圈子；Roseonly 则是将自己的粉丝群定位在有一定经济能力并且愿意为爱情花钱的高级白领人群。

通常情况下，建立社区，吸引粉丝会首先从自己的朋友、亲人下手，将他们拉到自己的粉丝团中，然后再靠着人脉的积累逐渐扩展，最后粉丝团就像滚雪球一样越滚越大。初期圈子的质量和社区创始人的影响力对粉丝团的质量和数量起着决定性的作用。小米手机之所以能取得这么大的成功，很大一部分原因是雷军在互联网圈子里积累的人脉和较高的影响力，以及小米手机正确的粉丝定位。

在瞄准了粉丝团的人群之后，接下来就要寻找目标人群喜欢聚集的平台。一般情况下手机发烧友喜欢聚集在论坛上进行交流和讨论，因此像魅族和小米手机等都建立了自己的论坛，以便吸引这部分发烧友极客。虽然论坛是手机发烧友聚集的主要地方，但是仅仅靠论坛来发挥宣传推广功能还是远远不够的，因为论坛相对来说比较封闭，不容易扩展人群，所以小米手机在建立论坛的同时也充分发挥了微博的作用。

在建立和扩展粉丝团的过程中，意见领袖的作用也是不可忽视的，他们往往拥有自己的粉丝群，因此小米手机、Roseonly 都将意见领袖作为自己的品牌代言人，期许获得更多的关注，吸引更多的粉丝。当然二者在选择意见领袖时也有明显的差异，小米手机选择以雷军为首的互联网企业家当作意见领袖，而 Roseonly则以在社交网络上具有较大影响力的娱乐明星作为意见领袖和信任代理人。

2．Beta：在铁杆粉丝中进行小规模内测

在粉丝团有了一定的规模之后，下一步的工作重点就是根据粉丝的需求设计相关的产品，并在粉丝中进行小规模的内测。对小米手机而言，这一步就是预售工程机的过程，让铁杆粉丝参与到产品的内测中来，用户在使用手机工程机的过程中会将意见反馈给小米的客服，之后通过客服，这些意见又都会反馈到小米手机的设计部门，设计部门会根据用户的意见对产品的设计和性能进行改善，让产品进一步提升和完善。小米手机获得的改进意见中有三分之一来自于铁杆粉丝。

参与产品内测的用户除了提出反馈意见之外，还承担着口碑宣传的任务。手机工程机投入市场的数量是非常有限的，抢到的用户大多会在朋友圈或微博上晒一下，对产品来说这就是一次宣传推广的过程。如此一来，第一批工程机就像是小米手机撒下的种子，会在不久的将来为小米结出更丰盛的果实。

3．Mass Production：大批量生产和预售

利用粉丝团营销最重要的一个阶段就是大批量的生产和预售阶段，以小米手机为例，在这个阶段中要做好三件事：一是做好产品的发布会；二是新产品的社会化营销；三是线下渠道的发售工作。

（1）产品发布会

这是小米手机在营销过程中最为关键的一部分。在产品发布会上，小米创始人雷军会亲自为大家讲解产品，同时还会邀请高通等配件厂商坐镇，成百上千的小米粉丝也会应邀而来，另外还少不了各大媒体以及意见领袖的参与。其实不管是邀请配件厂商、粉丝还是媒体，目的就是一个，即扩大产品的影响力，提高产品的销量。

（2）新产品的社会化营销

小米手机在进行社会化营销的时候一般会选择比较受欢迎的平台进行宣传推广，在微博比较盛行的时候，小米选择在新浪微博上进行大规模的抽奖，以吸引更多粉丝的关注。当微信比较火爆的时候，小米又将微信作为自己的产品发布平台。在推出红米手机的时候，小米还选择在QQ空间上进行传播和推广，原因在于QQ 空间里聚集着三四线城市的广大用户群，与红米的消费群定位恰好相符。

小米在进行社会化营销的过程中采取了一种“饥饿营销”，让用户切身体会到产品的稀缺性，跟“物以稀为贵”的道理差不多。即使小米手机有比较充足的供给，小米公司依旧会采用“闪购”“F码”等营销方式，给网友制造一种稀缺的错觉，促使他们在网络上对产品进行传播和分享，毫无疑问这是一种比较高明的营销方式。

（3）线下渠道发售

在这一方面小米手机与其他传统的手机厂商无异，就是进行正常的铺货而已。

4．Connection：连结

如果从互联网思维的角度出发，小米手机在出售了大量的产品之后，营销并没有结束，反而是刚刚开始，是真正开始赚钱的时候，而这就需要有一个体系将这些产品连接起来，将这些产品以及拥有产品的人聚集起来组成一个社群或体系。这就是小米模式与传统制造业最大的区别。

对传统的家电而言，一旦产品卖出去营销就结束了，而企业也会在每件产品上获得相应的利润，因此对传统家电来说，要获得最大的利润就需要控制产品的生产成本以及生产合理的产品数量。对小米而言，它是不靠卖硬件赚钱的，它是为用户提供价格低廉甚至免费的硬件，然后通过硬件将用户联接起来，通过为用户提供后续的服务和衍生产品赚钱。与传统的制造业相比，小米模式是一个生态系统，其运作依赖于生态体系基础设施服务，而不是简单地卖产品。

那么小米手机是怎样将这些设备连接起来的呢？当然这就是小米开发的软件的功能了。对小米手机而言，就是指其所自带的MIUI系统，这个系统不仅将成千上万的米粉聚集在了一起，还建立了自己的商业模式。小米公司除了小米手机这个基础硬件之外，小米商店里还有很多配套的硬件和软件，这都是小米公司的利润来源。

与此同时，MIUI系统将成千上万的米粉联合起来，组成一个规模比较大的社群，你可以在社群中了解其他米粉在干什么，说什么以及用什么，这些有关衣食住行的信息数据都将是小米公司的收入来源和商业模式。小米公司之所以能获得400亿～500亿美元的估值，这个社群功不可没。重点是这个社群还有日益扩大的趋势，许多投资者已经将目光锁定在了这个社群上。

5．Extension：扩展

在MIUI的软件思维中，最大的优势就是软件的扩展性，软件扩展基本不需要投入成本，只是在服务器上增加了一些字节而已，正是靠着这一特性，才让米粉生态圈快速成长起来。对用户而言，软件的扩展就是软件系统的升级和更新，服务内容的丰富，以及满足用户个性化需求能力的提升。比如小米手机开发一款老年手机的主题，就可以取代老年手机；壁纸、主题、手机背景等也有了更多的选择。此外，软件商店里还有更多个性化的软件和产品，期待你的选择。

当然除了软件扩展思维和米粉社群之外，小米手机也可以在产业外围进行扩展，主要表现为小米软件商店、小米支付、小米盒子等基础设施的日渐完善。比如小米公司中除了生产小米手机之外，还有小米电视、小米路由器等产品，甚至也可以进军游戏和娱乐产业。再比如 Roseonly除了卖玫瑰之外，还将产品拓展成表情等虚拟产品。对小米一样的互联网公司而言，在互联网思维的基础上进行扩展，可能会为其带来一种新型的商业模式和新的利润来源。

严格来讲，小米公司的商业模式并不是C2B，因为小米手机的设计有三分之一是来自于用户的需求，但是要一一满足用户千奇百怪的需求是不可能实现的，也并不是所有的产品都要按照用户的需求来一一订制，因此小米的商业模式更像是C2B、B2C成分的混合模式。

随着移动互联网时代的到来和智能手机的普及，信息的传播速率也大大提升了，并且也更容易把人和人的需求汇聚起来，企业的商业模式也会逐渐转变成以满足用户需求为主，开发和生产出更多个性化的产品，从而创新商业模式，找到新的盈利增长点。