第11章 首因效应：好形象是销售员的第一张名片(2)

销售员整理服装的8大要领

作为一个销售员，你要直接和形形色色的顾客打交道。第一印象的重要性是毋庸置疑的：在开头的两分钟，你的顾客已经通过观察，决定了是否留下来听你把你的产品介绍完，甚至你可能还没有开口的机会。那么你应该如何留下良好的第一印象呢？

销售员在对自己的形象进行修饰的时候要掌握以下8个要领：

（1）与你年龄相近的稳健型人物，他们的服装可作为你学习的标准。

（2）你的服装必须与时间、地点等因素符合，自然而大方。还得与你的身材、肤色相搭配。

（3）衣着穿得太年轻的话，容易招致对方的怀疑与轻视。

（4）流行的服装最好不要穿。

（5）如果一定要赶流行，也只能选择较朴实无华的。

（6）要使你的身材与服装的质料、色泽保持均衡状态。

（7）太宽或太紧的服装均不宜，大小应合身。

（8）不要让服装遮掩了你的优秀素养。除了外表与服装之外，一些不良习惯也会严重影响你的形象，比如有的人会咬嘴唇、弹手指、晃双腿、摇肩膀等，这些不雅的动作会让初次相见的人感觉厌恶。倘若你有这样的习惯，你必须马上改掉它，因为这样的坏毛病是阻碍你成功的绊脚石。而你这种强迫自己改变习惯的行动就是一种强劲的感化力，面对顾客，如果你不具备这种强烈的吸引人、感化人的魅力，要想说服他们是不可能的。因为良好的形象是你重要的一张名片，失去它，你就有可能失去即将抓住的机遇。

展现职业销售员的专业形象

销售员和顾客第一次见面时，如何给顾客留下良好的印象是至关重要的。良好的第一印象会使顾客对销售员心怀好感且久久难忘，这对沟通销售员与顾客的感情大有好处；反之，坏的印象则很难改变。销售员只有一次给顾客留下好的印象的机会，因此千万要把握好这个机会。

对销售员来说，正确的立正姿势很重要，一方面，是由于立正姿势给人感觉上的影响；另一方面，立正还是行礼、打招呼的基础，不能正确地立正，打招呼时自然不能给人以良好的第一印象。

立正的一般要求是挺拔、端正，同时还应给人以放松、自然、宁静的感觉，不能让人觉得太过僵硬。

常见的立正时的毛病有许多，比如，双手交叉放在背后或者握拳放在体侧，双脚平行分立或者前后交叉等，这些都是应该避免的。

还有，就是立正时下巴轻轻回收，但有些人往往收回过多，给人以过于紧张用力、太过紧缩的感觉，这也是错误的。那么，下巴的收回应该以什么作为标准呢？一般说来，能使眼睛自然平视是正确的尺度。

下面是正确的立正姿势的各项要求，请各位对照自己的动作逐条进行检查，并注意练习、纠正，只有这样才能够随时自然地作出规范的立正姿势。要求：视线保持水平；轻轻地紧缩下巴；伸直背部；扣住第一个纽扣；手指要伸直，而中指要贴紧裤缝；膝盖要并拢；脚跟靠拢；把重心放在脚尖，而将脚跟稍微提起；两脚尖呈45°~60°角。

此外要塑造良好的形象，必须讲究礼貌礼节，为此，你就必须注意自己的行为举止。举止得体是心诚的表现，一个人的外在举止行动可直接表明他的态度。

要做到彬彬有礼，落落大方，遵守一般的进退礼节，尽量避免各种不礼貌、不文明的习惯。

到顾客办公室或家中访问时，应注意：进门之前先按门铃或轻轻敲门，然后站在门口等候；按门铃或敲门的时间不要过长，无人或未经主人允许，不要擅自进入室内。

在顾客面前，应注意以下几点。

（1）当看见顾客时，应该点头微笑致礼，如无事先预约应先向顾客表示歉意，然后再说明来意，同时要主动向在场的人都表示问候或点头示意。

（2）在顾客家中，未经邀请，不能参观住房，即使较为熟悉的，也不要任意抚摸和玩弄顾客桌上的东西，更不能玩顾客的名片，不要触动室内的书籍、花草及其他陈设物品。

（3）在别人（主人）未坐定之前，不宜先坐下，坐姿要端正，身体微往前倾，不要跷起“二郎腿。”

（4）要用积极的态度和温和的语气与顾客谈话。当顾客讲话时，要认真听，回答时，以“是”为先，眼睛看着对方，不断注意对方的神情。

（5）站立时，上身要稳定，双手安放两侧，不要背手，也不要双手抱在胸前，身体不要侧歪在一边。当主人起身或离席时，应同时起立示意，当与顾客初次见面或告辞时，要不卑不亢，不慌不忙，举止得体，有礼有节。

（6）要养成良好的习惯，克服各种不雅举止。不要当着顾客的面，擤鼻涕、掏耳朵、剔牙齿、修指甲、打哈欠、咳嗽、打喷嚏，实在忍不住时，要用手帕捂住口鼻，面朝一旁，尽量不要发出过大声响，不要乱丢果皮纸屑等。这虽然是一些细节，但它们组合起来就构成了顾客对你的总印象。

需要说明一点：人前化妆是男士们最讨厌的女性习惯。女性销售员要把握分寸，不能太过分，需要化妆时，请到化妆室或盥洗室进行，不要在人前修容，同样，在人前整理头发、衣服，照镜子等行为也应该尽量避免。

除此之外，还应特别注意自己的举止谈吐，销售员要落落大方，谈吐得体。虽然没有一个统一的模式供销售员使用，但有一些问题，必须引起销售员的注意。比如说话速度太快、吐字不清、语言粗俗；声音粗哑、有气无力、说话不冷不热；批评、挖苦、吹牛、撒谎；油腔滑调、沉默寡言；太随便、与顾客勾肩搭背、死皮赖脸、死磨活缠；挖耳搔头、耸肩、吐舌、咬指甲、舔嘴唇、脚不住地抖动；不停地看表、皮笑肉不笑；东张西望、慌慌张张等。

一个人的外在形象，反映出他特有的内涵。倘若别人不信任你的外表，你就无法成功地销售自己。所以，销售员在与顾客初次见面时，要给顾客留下良好的第一印象，展现自己的专业形象。

首因效应活学活用：原一平整理外表9原则

日本销售大师原一平曾访问美国大都会保险公司，该公司副总经理曾问他：“您认为访问顾客之前，最重要的工作是什么？”

“在访问准顾客之前，最重要的工作是照镜子。”“照镜子？”

“是的，你面对镜子与面对准顾客的道理是相同的。在镜子的反映中，你会发现自己的表情与姿势；而从准顾客的反应中，你也会发现自己的表情与姿势。”

“我从未听过这种观念，愿闻其详。”“我把它称之为镜子原理。当你站在镜子前面，镜子会把映现的形象全部还原给你；当你站在准顾客前面，准顾客也会把映现的形象全部还给你。当你的内心希望准顾客有某种反应时，你把这种希望反映在如同镜子的准顾客身上，然后促使这一希望回到你本身。为了达到这一目标，必须把自己磨炼得无懈可击。”

注重自己的仪表，尽量让自己容光焕发精神抖擞，尤其要给顾客留下良好的第一印象，千万不要为了追求时尚而穿着奇装异服，那样只能使你的销售走向失败。只有穿戴整洁或者与你职业相称的服饰，才能给顾客留下良好的、深刻的印象。

原一平根据自己50年的销售经验，总结出了“整理外表的9个原则”：

（1）外表决定了别人对你的第一印象。

（2）外表会显现出你的个性。

（3）整理外表的目的就是让对方看出你是哪一类型的人。

（4）对方会根据你的外表决定是否与你交往。

（5）外表就是你的魅力表征。

（6）站姿、走姿、坐姿是否正确，决定你让人看起来顺不顺眼。不论何种姿势，基本要领是脊椎挺直。

（7）走路时，脚尖要伸直，不可往上翘。

（8）小腹往后收，看来有精神。

（9）好好整理你的外表，会使你的优点更突出。销售高手都十分注意自己的外表，以期直接迅速地给顾客留下最好的印象。

销售员应当像原一平那样，注重自己的外表，要尽可能地展现自己应有的魅力，进一步扩大影响力，以成就一番事业。