第15章 不按规则出牌

全球化浪潮的来临，尤其是加入WTO以后，“按规则出牌”成了一个常用的提法。人与人之间进行交流，当然要有一个大家都认可的规则来遵守，不然这种交流绝不会长久。而我们这里所说的“不按规则出牌”，作为一种智慧，是指打破人们的思维定式，进行反常思考通过出其不意来达到目的。

例如，小亚细亚弗里吉亚有一个异常复杂的结，先知们预言，谁能将此结解开，就能统治世界。许多人按常规思维去解，都失败了。亚历山大反其道而行之，根本不去正面解，而是抽出宝剑将其一劈两半。这种反向思维的方法，表现了亚历山大的军事辨证法思想，即反常用兵，反常思维。他解决棘手的军事问题有时正是采取这种“不是办法的办法”来解开的。如培利亚战役中的花式操练，在敌军围观中进攻；希达斯普河战役中，他绕到敌人的下游渡河；高加米拉战役中，他对敌镰刀车采取放行战术等，都收到了奇效。灵活地指挥作战，正是亚历山大每战必胜的奥妙之一。

许多人时常保持一分警戒之心，可是一旦放松了警戒，就几乎丧失了抵抗力。如果你的警戒防线被对方反常的言行侵入，警戒心就在无意识中减弱。一些狡猾的诈骗犯通常就是利用人的这

种心理弱点，施放狡猾的攻心烟雾，使一些善良的人们不知不觉地屡屡上当。

有个叫米勒的人听到一个鞋匠夸口说，谁也骗不了他，于是米勒想试一试他的深浅。

这天，米勒在街上碰到了这个鞋匠，便拉住他说：“你在这里站着等我一会，我马上就来，让你看看我是怎么骗你的。”说完米勒便走了。

鞋匠真的以为米勒会回来骗他，心想，我还倒要看看你有什么骗人的高招。结果他在街上等了好长时间，也没看见米勒回来。正当他等得实在不耐烦时，他的一个朋友走了过来：“鞋匠，你在这傻站着干什么？”鞋匠便把事情告诉了这位朋友。朋友听后哈哈大笑：“你真笨，上了人家的圈套还不知道。米勒把你骗了，他根本就不会回来了！”

我们在主流媒体上经常可以听到这么一句话：“骗子的骗术并不高明。”其实能骗了你，说明他还是高明的。骗子常用的一种方式，就是在人们“做局”。这种在人们固定思维之外“做局”的方式可以被骗子利用，也可以被“好人”利用，比如可以用来娱乐。

一代魔术大师胡汀尼有一手绝活，他能在极短的时间内打开无论多么复杂的锁，从未失手。他曾在60分钟之内，可以从任何锁下挣脱出来，条件是让他穿着特制的衣服进去，并且不能有人在旁边观看。

有一个英国小镇的居民，决定向伟大的胡汀尼挑战。

他们打制了一个特别坚固的铁牢，配上一把看上去非常复杂的锁，请胡汀尼来看看能否从这里出去。

胡汀尼接受了这个挑战。他穿上特制的衣服，走进铁牢中，牢门“哐啷”一声关上了。大家遵守规则转过身不看他工作。

胡汀尼从衣服中取出自己特制的工具开始工作。30分钟过去了，胡汀尼用耳朵紧贴着锁，专心地工作着。45分钟……一个小时过去了，胡汀尼用耳朵紧贴着锁，他头上开始冒汗。最后两个小时过去了，胡汀尼始终听不到期待中的锁簧弹开的声音。

他精疲力尽地靠着门坐下来，结果牢门却顺势而开。

原来，牢门根本没有上锁，那把看似很厉害的锁只是个样子。

小镇居民成功地捉弄了这位逃生专家。

对人要揣摩人心，对机器人的“心”也得进行揣摩。在国际象棋赛上，有人曾将一部每秒钟运算4000万次的计算机编上所有能搜罗到的象棋大战招数的程序，称做“国际象棋大王”，专门和那些真正的象棋大师对阵，把那些大师们杀得落花流水。唯有苏格兰一位象棋大师却能屡次击败这个“电脑棋王”。有人问他得胜的奥妙，他回答说：“一反常规，屡出奇招，乱其章法。”因为他对“电脑棋王”进行了研究后发现，它“脑袋”中只有那些用过的程序，如果不上它的圈套，用别人从未用过的棋路对付这位“电脑棋王”，当然就能轻松得胜了。

在掌握了局势，摸透了人心之后，一反常规，打破人之常情的思维定势，在商战中往往能够取得意想不到的效果。

冒牌假货往往会损害名牌产品的声誉，故一般厂家一经发觉，便严厉地予以打击制止。但台湾某些正牌产品厂家却对那些冒充自己牌号的假货视而不见，充耳不闻。其原因何在？原来他们摸透了消费者的心理，越被别人冒充的牌号，越说明是“硬牌货”，容易赢得消费者。让冒牌货争得市场之后，自己再使用“专利权”挤走冒牌货，就可轻而易举地占领市场了。

对于许多消费者而言，消费环境比产品品牌更重要，因为舒适的购物环境足以让人信赖。在某些企业在争名牌硝烟未散时，心向顾客，反道而行，试试“非品牌化”的绝招，说不定能获大利润。

例如，美国最大的零售商沃尔玛，相继推出无品牌商品大宗售货法，廉价商品成打成箱地卖出。还有一些小型企业将产品“隐姓埋名”，与零售商合作，利用零售商已建立的市场信誉和强大的销售网，不使用自己的品牌来达到迅速打开市场的目的。“名牌租借”在国外已不是新鲜事，耐克公司只凭“耐克”品牌与生产商合作，自己却不生产运动鞋。

还有一些制造商已经放弃原有名牌，归附到大零售商旗下。在美国著名的西尔斯百货公司，几乎所有的商品皆以“西尔斯”品牌出售，这使许多默默无闻的产品打开了销路。

总之，打破人们在思维上形成的潜规则定式，反其道而行之，不按规则出牌，往往可以得到意想不到的效果。这对我们是一个很大的启发。