第10章 身体传达的信息(4)

当谈话双方不用面对面的相对时，就不会产生咄咄逼人的感觉。同时，彼此的这种位置和动作的相似性也暗示了双方的身份平等。当我们与同级别的人谈话时，如果二者之间没有明显的竞争关系，就会感到友好融洽，没有压迫感。

三个人的谈话也可以借用这个原则，当三方都有谈话的意愿并且谁也没有被排斥时，就站在三角型的三个角上，那么每两人之间都有一个夹角。这样的夹角也就起到了缓冲的作用，使得他们不用正面相对。而如果三方中某一人受到了排斥，我们从另外两人的身体角度就可以看的出来。他们不会给他留下夹角，而是相对站立。这也就是我们在情境再现中所提到的情况。

就座的方向与谈话氛围

考虑这样一个场景：你是某个公司的老总，现在想让一名下属来自己的办公室，因为该下属近来的工作业绩直线下滑，你很想知道这其中的原因。所以你打算问他几个比较直接的问题，并且希望能够得到他直接的回答。

先暂且不论你将会问这位员工哪些具体问题，以及你问这些具体问题时运用哪些技巧，我们先考虑一下以下几点：（1）该谈话将在你的办公室里进行；（2）该下属将会坐在一张固定的没有扶手的椅子上（这样就会让这位员工不得不使用身体语言和不同姿势来表达自己的情感，也就是你有机会明白他的想法和态度了）；（3）你将坐在一张有扶手的转椅上（这样你就能够减少一些身体上的动作，而且也让你能够自由地转动）。

你可以使用三种主要的身体角度来进行谈话。就像是和站立时所形成三角形一样，坐在和对方成45度的角度能够使谈话变得非正式、轻松自如，而这种角度也是开始谈话的最佳姿势。因为你可以运用此种姿势模仿该下属的动作和姿势，从而无声地向其表示自己同意的态度。就像是刚刚开始站着谈话一样，让双方的身体同时指向无形的第三个人，从而形成一个三角形，能够表现出同意对方的态度。

如果你把自己坐的椅子直接转向对方，你就在用无声的形式告诉他：“我希望你能直接、正面回答我的问题，我不喜欢拐弯抹角的回答方式。”

如果你把自己坐的椅子转动60度，这样你就缓解了和对方谈话的压力。当你打算问对方一些敏感或者是尴尬的问题时，这种姿势就是最好的发问姿势了。因为这样坐着就能够鼓励对方开诚布公地回答你的问题，同时也不会让对方觉得你是在拷问他。

身体姿势的开放与封闭

心理医生观察着对面的女性咨询者，她身体僵硬地坐在沙发上，背部挺直完全不靠向沙发背。双腿紧紧交叠在一起，脚踝相扣。而双手也紧握着放在膝盖上。医生递给她一杯水，然后开始与她交谈，咨询者渐渐松开了夹紧的双腿，最后放松了身体靠在沙发后背上。

女咨询者的身体语言都是一些封闭式的，包括交叠的双腿、扣紧的脚踝，以及紧握的双手等等，这样的身体语言暗示出她封闭的内心。心理医生递给她的水，使得她首先打开了合紧的双手。后来的交谈中，女咨询者渐渐敞开了心扉，表现在行为上，我们就看到了她渐渐呈现的开放式姿势。

从探知情绪的方法，我们可以看出心理情绪和身体姿势上的关系。封闭的内心导致了封闭性的姿势，而反过来这些姿势又强化了内心的封闭。既然心理情绪有积极和消极的区别，那么身体姿势也就有开放和封闭的不同。

开放性姿势就如我们上文所说的放松型姿势，因为内心很安定，不担心外界有什么安全隐患，就会自然而然的展开身体。毫无保留的展现自己，胸腔的轮廓也是打开的，肺部也能自由呼吸。除了上文提到的那几种动作，开放型动作还有一个重要的特征就是手心向外。我们把手心朝外翻转，继续移动，两臂就会自动向上伸展，从紧贴身体两侧到离开身体。

而封闭型动作首先就是皮肤的收紧，就像我们吃到了酸的东西，脸部肌肉就会不由自主的收缩。这是我们希望拒绝酸味的进一步侵蚀。封闭型动作的心理基础是想保护自己，比如用交叉的双手来保护自己的胸腔。恐惧、压抑都会是我们做出封闭式的姿势，我们潜意识里想回到胚胎的状态，似乎又可以感受到母亲子宫的安全。

公司聚会是我们练习观察开放与封闭姿势的绝佳机会。你会发现那些与人相谈甚欢的人所采取的姿势与那些沉默寡言、独自一人呆在角落的人的姿势有很大的差别。一些人站着的时候习惯于保持双腿交叉、双臂抱于胸前的姿势。如果你观察得更仔细一点，你会发现这些人大多数时间都是一个人安静地呆着，即使与人交谈，，也保持着较远的距离，比人们惯常的普通社交距离要远得多。如果他们穿着外套，那么衣服的纽扣大概也是扣上的。这是内向的人在交际场合的不适应感产生的下意识的反应。

反过来，你也会观察到另外一些人，他们站着的时候双臂舒展，手掌置于身体前方，外套的衣扣是松开的，外表显得非常放松；他们的身体重心放在一条腿上，另一条腿自然地伸向前方。一边说话一边做着各种手势，跟其他人的谈话听起来也很自然随意。

试试这个举动：加入一个相谈甚欢的小群体，确保你不认识其中的任何一个人；让你的双臂和双腿紧紧交叉，并且保持严肃的表情。很快，这个小群体的其他人就会一个接一个地做出双臂和双腿交叉的姿势，直到你这个陌生的参与者离开。你不妨走远一点观察，看看这个群体的人们是如何一个接一个地又重新恢复最初那种开放的身体姿态。

反过来，身体姿势也可以影响人的个性。体态语研究学者赛弥莫尔肖认为身体语言不仅影响情绪，对人的个性的影响也比一般想象的要大得多。他认为，我们的身体语言对思维具有反作用。如果我们经常陷于不必要的恐惧感，身体上也会封闭自己。但如果我们有意识地使自己习惯于开放式的动作，就会学习一种自我克制，摆脱莫名恐惧。我们的思维也会获得更大的自由度。开放式的动作使我们能够更乐意接受环境和其他对象提供的信息，所以经常有意识地使用开放式动作，久而久之就能改变我们的情绪，甚至性格。

获取站在左边的优势

行为学家通过研究发现了这样一个有趣的现象，很多政治领袖、公众人物，以及一些老板等人，他们在出席新闻发布会时，尤其是在集体合影留念或是在电视上进行辩论、演讲时，他们往往会为自己寻找一个靠左的位置。

他们为什么要这样做呢？是因为靠左的位置不会遭到突然袭击？还是因为靠左的位置能减少他们心中的压力？其实，都不是。行为学家通过研究后发现，那些政治家、公众人物之所以喜欢站在靠左的位置，其根本原因就在于站在照片或电视屏幕的左边，能占据一定的优势，使他们在与人握手时占据上风，同时也能给支持他们的观众以信心和鼓励，进而帮助他们获得观众的信任和支持。这在1960年电视直播的肯尼迪和尼克松总统辩论前的时候，体现得尤为充分。

当时，虽然全世界都不知道身体语言这一概念，但是，后来行为学家通过分析肯尼迪和尼克松在进行总统辩论前的握手录像发现，肯尼迪似乎天生就知道该如何使用身体语言来赢得观众的信任和支持。无论是在与尼克松进行合影留念时，还是在进行辩论时，肯尼迪总喜欢站在左边。如此一来，每次与尼克松握手时，肯尼迪总是处于主动地位，而尼克松则处处处于被动地位。这对一个人参加总统竞选的人来说，是非常不利的。

当时的民意调查也证实了这一点。在一份民意调查中，通过广播收听肯尼迪和尼克松辩论的人当中，大多数都认为尼克松会赢。然而，看电视直播的人当中，大多数又认为肯尼迪会入主白宫。毕竟，电视是美国人娱乐和了解世界的主要窗口。所以，肯尼迪和尼克松经过数次激烈的唇枪舌剑之后，最终，肯尼迪笑到了最后，成为了白宫的新主人。肯尼迪之所以会最终取胜，他富有信心的身体语言和在恰当的时候选择了恰当的位置起了非常重要的作用。

由此可见，当一个人出现在公共媒体或是与人合影留念时，选择左边的位置往往会让他赢得更多观众的“眼球”，同时也会让他处于主动的位置，尤其是在与对方握手时。

防备的姿势

当人们预感自己可能会遭到某些批评或是受到伤害时，他们往往会不由自主地做出一些防备姿势，与之相反，当他们预感到某些事不会让自己受到批评或是受到伤害时，他们就会采取一些积极的、竞争性姿势。心理学家下面的这个实验也证实了这一点。

实验中，心理学家一共邀请了200人，男女各占一半，其中有20名经理，180名销售人员，他要求所有参加试验的人讨论一个问题——如何快速提高销售业绩。在让他们讨论了20分钟后，心理学家要求销售人员派出一个代表上台发言。经过一番你推我让之后，那些销售人员最终让平日“牢骚不断”的约翰上台代表他们发言。当约翰走上讲台时，心理学家仔细观察了台下20名经理的坐姿。他发现，几乎所有经理的坐姿都发生了改变，即由原先放松的姿势变为双腿交叉、双臂紧抱于胸前的防备姿势。这就表明，经理们已经预感到约翰的发言将会使他们受到威胁。他们的预感是有道理的。约翰在发言过程中，猛烈抨击了经理们落后、僵硬的管理模式，以及经常不能兑现他们对员工许下的承诺。他认为，公司的销售业绩现在之所以会越来越差，这是一个非常重要的原因。因为，经理们那些落后的管理理念和失信行为已经严重损害了销售人员的工作积极性。与此同时，在约翰发言的过程中，心理学家还留意观察了销售人员的坐姿。结果发现，几乎所有的销售人员都采取了较为轻松的坐姿，并对约翰的发言表现出了浓厚的兴趣，他们要么把身体后仰，双手扶在椅子两旁，要么就是身体前倾，双腿张开，做出评价的姿势。

接下来，约翰在自己的发言中谈到了经理们应该如何更新管理理念。经理们一听到此话题后，仿佛士兵听到了长官的命令似的，都不约而同地将原来的防备性坐姿（双臂、双腿交叉姿势）变为阿拉伯数字“4”型（一只腿架在另一只腿上）的争论/竞争姿势。这实际上表明他们不同意约翰的很多观点，并在心里和约翰进行无声的辩驳。约翰发言结束后，心理学家询问了经理们刚才的心理想法。那些改变姿势的经理们都承认，这的确是事实。

有丰富经验的公关人员在看见对方做出此种姿势后会主动停下自己的发言，一般来说，他们往往会这样问道：“我想你可能对我刚才所说的话有些想法，我愿意听听你的高见。”如此一来，对方就会产生一种被人理解、被人尊重的感觉，这也就给公关的成功创造了极为有利的条件。

欢不欢迎，看角度

身体语言研究者发现，当两个十分要好或是非常亲密的人在窃窃私语时，往往会作出一些姿势来防止“第三者”的加入。比如，某天你独自一人去咖啡店喝咖啡，恰巧这天咖啡店的生意特好，不得已，你与一对热恋中的情侣共坐在同一张桌子上。此时，如果你留心观察，就会发现这对情侣很快会采取一些“防御措施”来防止你这位“不速之客”。通常情况下，坐在你对面的男性会把右腿夹在自己的左腿之上，而这位男性的女友则会把自己的左腿架在右腿之上。如此一来，这对情侣用腿构筑了一个属于他们的“小世界”，并以此向你表明：我们是情侣，你可以坐在这儿，但请你不要打扰我们。接下来，你对面的男性很可能会将自己的茶杯放在你们共用的这张咖啡桌的中间，以再次向你表明，“我们谁也不要侵犯谁”。如果你不小心“侵犯”了这对情侣的“二人小世界”，毫无疑问，肯定会遭到对方白眼的。

那我们如何才能避免自己成为别人交谈时的“第三者”呢？很简单，你必须学会从两人交谈时站立的角度去判断对方是否接纳你这个“第三者”。一般来说，如果交谈的双方由开始的侧面相对而转为面对面交谈，或者就是直接的面对面交谈，这就表明交谈的双方有着封闭性的亲密感，这时，实际上是把第三人封闭在他们两人之外，不允许别人加入他们的交谈之中。此种情况下，如果你强行进入这两人的交谈之中，肯定会引起对方的强烈不满，甚至还可能导致某些误会的发生。如果交谈的双方都是侧面相对，并形成60～90度的角。这就说明交谈的双方是开放性的非亲密关系，他们在心理上已经无意识地做好了允许“第三者”插足的准备。因为在他们交谈时的身体关系上，已经给“第三者”留出了余地。此种情况下，你就可以大胆加入他们的交谈之中。

苏姗与两个同事谈话，她站在两人中间，身体侧向左面的休伯特。主要的谈话在苏姗与休伯特两人中进行，苏姗右边的琳达感到她好像是多余的，于是自动退出了谈话。这时苏姗则与休伯特完全面对面的聊天了。

我们通常喜欢面对我们愿意接近的人和事物，而避免把视线对准我们所排斥的人和事。在这个过程中，我们以为我们只把视线挪开了，而实际上我们的身体也在潜意识中转移了角度，于是我们的好恶感就一目了然了。

苏姗显然更愿意更休伯特讲话，于是在三人会谈中把身体侧向了他，而如果休伯特接受了她的好意的话，他也会把身体侧向苏姗。那么，这两人的身体角度就会将他们与周边环境设置上隔离，让旁人感到无法介入。