第6章 价格促销，定一个让顾客心动的价格
39.原价销售——让顾客切切实实得到实惠
在销售上要想获得成功，须有行之有效的方法，将目光放开，不要斤斤计较眼前的得失。单个产品利润的最小化并不代表取得不了整体利润的最大化。
岛村芳雄是日本东京岛村产业公司的董事长，他原先在一家包装材料厂当店员，后来改行做麻绳生意，就在他做麻绳生意时，创出商界著名的“原价销售术”。
岛村的原价销售术很简单，首先他以5角钱的价格到麻绳厂大量购进45厘米的麻绳，然后按原价卖给东京一带的工厂。完全无利的生意做了一年后，“岛村的绳索确实便宜”的名声远播，订货单雪片般从各地般飞来，此时，岛村开始按部就班地采取行动，他拿购货收据前去订货客户处投诉说：“到现在为止，我是一毛钱也没有赚你们的。但是，这样让我继续为你们服务的话，我便只有破产一条路可走了。”这样与客户交涉的结果，是客户为他的诚实所感动，甘愿把交货价格提高为5角5分。同时，岛村又找麻绳厂商洽谈：“你们卖给我一条5角钱，我一直是原价卖给别人，因此才得到现在这么多的订货。如果这赔本生意让我继续做下去，我只有关门倒闭了。”厂方一看他开给客户的收据存根，大吃一惊。这样甘愿不赚钱的生意人，麻绳厂还是第一次遇到，于是毫不犹豫地一口答应他一条算4角5分。 如此一来，以当时他一天1000万条的交货量计算，他一天的利润就是100万日元。创业两年后，他就成为誉满日本的生意人。岛村的成功，不能不说是他巧用了敢于自己吃亏的“原价销售术”。
岛村芳雄的成功，在于他巧用了自己敢于吃亏的“原价销售”的促销策略，让顾客切切实实得到了优惠。他巧妙地对进货商说出了自己原价销售的事实，并赢得了顾客的同情，提高了销售价格，自己从中赚得了个差价，获得了促销的成功，达到了最初的目的。
要想像岛村芳雄这样成功地取得促销的成功，我们还不得不做好以下几个方面的工作：
1．赢得顾客的信赖，不管你施行什么样的促销方案，赢得顾客的信赖是你成功的前提条件。因为，任何一家店铺，如果失去了顾客的信赖，就等于没有了品牌形象，最终只能以失败而告终。
2．在获得“剪刀差”利润的时候，一定要赢得供货商和顾客的理解。只有这样，才能赢得他们的支持，你的生意也才会长远。
40.低价，但不掉价——巧妙处理低价与档次的问题
1981年李嘉诚的和记黄埔收购了屈臣氏，让风雨飘摇中的屈臣氏浴火重生。到了现在，屈臣氏已经是跃上了中国零售业数一数二的位置，甚至超过了沃尔玛、家乐福、国美和苏宁。
而众所周知的是，屈臣氏不过是100多平方米的小店铺，而它的利润为什么会这么大呢？李嘉诚做零售，有很多东西是非常值得我们借鉴。
我们都知道，零售业要盈利，就要大量“走货”。沃尔玛的座右铭是：“你怎样卖得更多？”。然而，在很多时候“最走货”也意味着“最低档“，顾客在大量购买的时候，会连自己都有点抬不起都来。
但是，屈臣氏的商品在低价与档次方面并不矛盾。比如，一些洗面奶及个人护理用品价格很便宜，可是大部分去屈臣氏购物的消费者并不觉得身份掉价。即使不是节假日，那些时尚的年轻白领们依然把屈臣氏当成了自己购物的栖息地。她们常年喜欢逛屈臣氏的暗在原因就在于：屈臣氏不仅货真价实，而且丝毫不觉得掉价儿。
低价与档次，向来都十分的矛盾，但是屈臣氏去非常巧妙地把这个问题处理得天衣无缝。屈臣氏将顾客定位为18岁至40岁的女性，特别是18岁至35岁的时尚女性。对于这些月收入比较高的顾客，屈臣氏并没有在高举高打中令其就范。因为屈臣氏很明白，在实质上，地球人都喜欢低价。于是屈臣氏主动降低了门槛，一方面获得了足够的客源，另一方面以各种捆绑销售鼓励她们在购买时多多益善，并让她们在得到实惠的时候愿意维持终生购买。
“我敢保证我低价”的标语就悬挂在屈臣氏的店铺里，这一直白的诉求具有巨大的穿透力，平均每周大约可以吸引150万顾客前来消费。
可奇怪的是，为什么其他地方低价消费者会觉得掉价，而屈臣氏不会呢？原因就在于，屈臣氏的价格低，但是档次并不低。它的价实，货也真。它的“货真”到什么程度？2005年，屈臣氏斥资55亿港币收购了法国最大的香水零售商Marionnaud，使得它的一系列大手笔并购达到了顶峰。正是依靠连续不断的收购，屈臣氏的产品组合与世界一流产品实现了零距离。仅仅是今年下半年，屈臣氏再行并购的准备金就高达65.83亿港币。
很多店主都坚持一分价格一分货的原则，认为出钱少就只能买低等货，出钱多才能买到上档次的东西。但在事实上，几乎所有的消费者都有一个共同的心理，那就是：用最少的钱买到最好的货。大多数消费者都很在乎别人怎么看自己，所以除了穷到实在没有办法的时候，他们还是愿意买上档次一点的商品，穿着用着也觉得有面子。如果价格低意味着掉价儿的话，他们要么出于面子不好意思买，即使买了心里也不会觉得舒服。
因此，我们在定价的时候，一定要特别注意把握消费者的心理，在无形中贴近消费者敏感的内心，将他们最需要的东西展现在他们的眼前。既要让消费者很明显的感觉到了实惠，还要顾及他们的面子，通过各种方式售出既低价又有档次的商品。
41.心理定价——定价也要善打心理战
所有的店家都希望能以高价销售商品，并能扩大销售量。但是两者往往相反作用，这使得店家不得不在两者间谋求一种平衡。常见的店家也就较多的表现为高成本和低销量或低成本和高销量两大类。而在今天市场竞争如此激烈，大多数店家必须通过对某些产品标低价来招徕顾客，有时还要举行商品的大减价来周转资金以寻求更好地发展企业。
1993年在法国创办的家乐福1996年在全球零售行业中排名就在第6位。1997年底它已在全球18个国家和地区开设了307家分店，家乐福从1995年底开始在北京开设首家分店。北京家乐福卖场开业以来，最高日营业额达430万元，年销售额4亿元。家乐福的成功很大程度上取决于它的价格策略。
早在家乐福进驻北京初期，它的定价目标很简单：维持企业生存。面对北京激烈竞争的市场环境，为在市场站稳脚跟，家乐福首先采用了低价策略，即其商品价格普遍低于正常价格10-20%，通过低价策略，打开了市场。
家乐福在北京一开业首先采用了低价策略，吸引了大量的顾客前来购买，并且通过这些顾客口碑传播，使家乐福迅速提高了知名度。家乐福始终有10%左右的低价商品，然而这10%的商品却带动了其他90%的正常价格商品的销售。这些低价商品又主要以低利润、购买频率高、购买量大的日用化妆品和食品饮料为主，一般的低价商品比正常价格低10-20%。这也正迎合了人们的敏感价格心理。家乐福在店庆和一些节日活动期间还会采用一些特价策略。
而当在北京市场站稳脚跟后，当消费者津津乐道的议论着家乐福的低廉价格时，家乐福却悄悄地提高了商品的售价。不过，此时人们都已在心理上认定了家乐福的价格便宜及商品齐全，养成了来家乐福购物的习惯。
家乐福的价格策略充分反映了它的经营理念。虽然是超低售价，但是通过高速运转，以及统一进货，协力配送，计算机网络管理等先进的经营方式，保证了在低价销售时仍可通过最大销量来获取利润。通过价格策略的运用，再配以宽松的购物环境，优良的服务等因素，我们才能够牢牢吸引住了顾客的心。
42.薄利多销——日常消费品要低价
几乎人人都知道“薄利多销”的生意经。低价安全定价法属于薄利多销的定价策略。这种定价方法比较适合快速消费品直接销售，因为它有很大的数量优势。低价可以让他们的产品很容易被消费者接受，优先在市场取得领先地位。
家乐福打开中国市场的关键所在，在定价策略上他们灵活采取了不同商品不同定价的方法。来家乐福购物的大都是城市消费者中的中低消费能力人群。对于这些消费者来说，低价可能是最有效的经营策略。当然，家乐福的低价并非是所有商品。
对于大众日常消费品，诸如米、油、盐、酱、醋等，由于购买率高，消费者对其价格水平记忆深刻，易于比较，十分敏感，并能迅速形成价格便宜的口碑。因此，家乐福对该类商品采用低价策略。另外，为了获取更大的市场占有率，提高知名度，逢年过节大规模的主题促销活动中，家乐福在本来就比较低的价格基础上，厂商双方共同让利，一般各在5％的水平，但是要限定时间。通常用这种做法来刺激消费者购物的兴奋点，
在市场中70％以上的商品都是与人们衣、食、住、行密切相关的日常生活用品，对于这类商品的价格差异，消费者比较敏感，有时他们愿意花近千元购买一套时装，而不愿意购买价格贵0．20元的方便面。这类商品属于超级市场的企业形象商品，其定价要有利于塑造超市专门提供给消费者价格低廉、节省时间、方便购买的企业形象。其中，对于水果蔬菜、主副食品要按较低的毛利率定价，对一些消费者使用量大、购买频率高的商品，例如：生活卫生用品、洗涤用品等，要按进价甚至低于进价的价格出售，以吸引周边的居民前来购买。
普通人必须消费的东西，一定是不会价格过高的。将日用品的价格定得低一些，使新产品迅速被消费者所接受和迅速开拓市场，优先在市场上占有领先地位。树立良好的店铺形象实际上是一种间接目的，最终目的还是为了利润最大化的经营目标。
对于消费者使用量大、购买频率高、最受欢迎、省时、便利的商品，实行低价销售，可在市场上拥有绝对竞争优势，并树立价格便宜的良好形象，来吸引消费者前来购买商品，以培养企业稳定的顾客群，从而实现利润的最大化。
43.以竞带销——顾客更爱价格战
在美国费城西部的一个小镇的一条街上，非常凑巧，有两个一直都非常敌对的商店，一个叫纽约贸易商店，一个叫美洲贸易商店。狭路相逢的是，两个商店是隔壁邻居，店老板是死对头，他们之间经常展开常人来看异常惨烈的价格竞争。
当纽约贸易商店的窗口上挂出：“出售爱尔兰亚麻被单，该被单质量上乘，完美无缺，价格低廉，每床价格6.50美元。”而美洲贸易商店的窗口马上就会出现：“人们应擦亮眼睛，本店床单世界一流，定价5.90美元。”
此外，两店老板还常走出商店，相互咒骂，甚至大打出手。当然，在每次竞争的最后，他们中间有一个人会从竞争中退出来，并宣称另一个店老板是疯子，在他那里买东西的人都是疯子。
于是每次竞争的结果就是：人们纷纷跑到竞争获胜的商店买完所有的床单。在这一带，由于他们的不断竞争，吸引了四面八方的顾客前来购买，人们买到了各种自认为物美价廉的商品。说起来也十分有趣，有一天，纽约贸易商店的老板不幸去世了。而几天以后，美洲贸易商店的老板便开始了停业清仓大展销，然后，他搬了家，这个小镇的人们再也没看见他。这是为什么呢？当房子的新主人进行大清理时发现了其中的秘密。原来，两位老板的住房有一个暗通道，他们的住房就在商店上面，甚至还共用了一个仓库。后来经过进一步的核查，才知道这两位老板竟然是亲兄弟。
而原来所有的咒骂、恐吓和人身攻击都是在演戏。所有的价格竞争都是骗人的，谁获得胜利，谁就把俩人的商品一起抛出去。就这样他们的骗局维持了30多年始终未被人发觉。直到其中一个死了才真相大白。
这两个兄弟联合经营的事例表明竞争能够有效刺激需求，其实这种观点是已经被证明了的。很多时候使用一些技巧性的谋略来制造一点竞争，远远比回避竞争要收获的更多。就像在中国的各大城市中苏宁电器和国美电器之间的竞争，通过这两大电器零售商的努力宣传，大部分购买电器的顾客不是选择苏宁就是选择国美，而越来越少地关注其他小的电器店了，这明显增大了苏宁和国美两个家电卖场的总市场份额，总体获益方就是苏宁和国美二家。
总之，在现代市场经济中，价格战在很多行业都难以避免，要想避开价格战的冲击，关键是商店要明确自己的目标和定位，竞争和联合合作相结合并且灵活使用，才能明明白白地去经营，掌握主动权。
44.抵消报价——报价也可引来客
在商品的经营过程中，对商品的报价也要像定价一样讲究策略，不过考虑的角度稍有些不同。对于商品的定价，无论高价或低价，我们都必须从一系列客观因素来考虑，如成本、费用、利润、税金、需求、竞争等，但是在顾客心中，“贵”与“贱”却是一对相当受主观因素影响的、与“觉得”紧密相连的概念。如果是顾客所急需的，或者是他认为很高级、很值得的，他就“不觉得”贵；否则，他就“觉得”贵。要使顾客乐于接受某一价格并做出购买决策，报价就必须考虑影响顾客购买决策的心理因素，讲究“说服”的艺术。
孙老板的公司是一家销售牵引机的公司。他的公司的定价方法十分奇特，一般同类型牵引机的价格均在2万元左右，然而孙老板的公司却卖2.4万元。令人惊奇的是，虽然贵4000元，孙老板的牵引机却比别人的好卖。其中的缘由何在？原来，他自有一套说服人的妙术。
购买牵引机的顾客大多对行情有个基本的了解。因此，当顾客来到孙老板的公司，询问他的牵引机为什么要贵4000元时，孙老板并不多说废话，而是给顾客算以下一笔账：
20 000元，是与竞争者同一型号的机器价格；
3 000元，是产品更耐用而多付的价格；
2 000元，是产品可靠性更好而多付的价格；
2 000元，是公司服务更佳多付的价格；
1 000元，是保修期更长多付的价格；
28 000元，是上述各项总计应付的价格；
4 000元，是折扣；
24 000元，最后价格。
这一笔账列出来后，无需多说，客户已经明白，孙老板没有多收客户一分钱，而是顾客花了24 000元买了一台值28 000元的牵引机。孙老板不仅没有攫取暴利，反而给顾客带来了巨大的优惠。从长远看，购买这种牵引机的成本更低，至此顾客能不动心才怪。
孙老板的价格手段引人注目的地方并不是他的高价，而是高价居然能够成为一种促销手段。案例中孙老板的公司定价方法十分奇特，甚至有些夸张，因为它无疑是高价——比别人的足足贵4 000元。孙老板通过账单的详细说明，让顾客在思想上切实感觉其所付价格物有所值，同时还将公司的诚意做了巧妙的表达，既获取了高额利润，又提升了产品形象，可谓“一箭双雕”，使消费者心悦诚服地购买高价商品。
孙老板采用的报价方法，可以称之为“抵消报价法”。他把产品为什么要卖这个价一项一项算给顾客看，每一个价格构成部分都与一项实实在在的价值即产品所提供的利益相“抵消”，使顾客觉得“值”。这种报价方法实际上是比较价值法或称理解价值法的一种，其要旨是通过价格与价值的比较使顾客理解或接受。所以顾客往往能被孙老板说服。
不过，我们不能忽视的是，孙老板的报价中还有关键的一招，那就是折扣。当顾客相信花24 000元就能买到28 000元的牵引机时，他当然就能算出他其实买得比别的牵引机便宜了。被顾客理解了的价格再给他优惠4 000元，自然是一个十分具有诱惑力的买卖，让顾客无法不动心。
总之，小店在对商品进行报价时，也应当向孙老板学习，不仅让商品的价格成为确保我们获得利润的底线，更要利用它成为一种促销方式，更好地推广我们的产品。
45.厚利适销——“虚高”商品更诱人
不少的店老板拼命在商品各个环节压缩成本，为的就是为消费者提供物美价廉的“超值”商品，然而，让有些店主费解的却是，便宜的商品并不好卖，反而一些标价“虚高”的商品，却颇得消费者欢迎。宋华的小店就遇到了这样的问题：
宋华高中毕业那年，在县城新盖的商城里租了一个门面，开了一家服装店。第一次他去省城进货后，就准备大干一场。但是十几天时间过去了，才卖出去两三件。这些衣服都是非常时尚的款式，并且价钱比别人的价钱还要低些。宋华十分困惑，为什么如此价廉物美的服装不是如自己预期一般遭到疯抢呢？日子久了，衣服没有卖出去，店租、货款等成本积压却一直在上涨，让宋华夜夜寝食难安。
后来，经做生意的姐夫指点，宋华一改之前的经营方式。他做了一块大广告牌，还配上街对面都能听到的音响，服装的价格也从原先的30元变为230元。
这么一番“改造”之后，宋华原本无人问津的小店渐渐开始有了客人，宋华惊奇地发现，前来服装店的客人越来越多，服装销量也是不断攀升，后来甚至让宋华一人忙不过来了。
价钱低卖不出去，价钱高了反倒吸引大量？在赚得盆盈钵满之后，宋华依然对这个问题百思不得其解。
许多小店老板或许和宋华最初经营时想的一样，只想着为顾客提供最物美价廉的商品，只要尽量让自己的价格比别的商店的低，自然就会顾客盈门，赚得满堂彩。然而，事实却并非如此。定价是一门艺术，在千变万化的市场上灵活运用定价策略就像在错综复杂的战场上指挥战斗一样，必须拥有无穷智慧。
不同的商品面向不同的顾客，需要针对顾客的心理作出不同的定价方式。一般来说，对于大多数消费者普遍适用的定价策略主要有以下几种，我们在对小店商品进行定价时可以参考借鉴：
1、高定价策略
消费者往往认为“便宜没好货”。使用名贵商品，可以提高使用者的身份，满足他的自尊心。高定价的好处，在于既可提高商品身价，又可及时赚取利润。此外，如出现销路萎缩，再减价出售也为时不晚。
2、渗透定价策略
指企业把其创新产品的价格定得相对较低，以吸引大量顾客，提高市场占有率。满足渗透定价的条件如下：市场需求对价格极为敏感，低价会刺激市场需求迅速增长；企业的生产成本和经营费用会随着生产经营经验的增加而下降；低价不会引起实际和潜在的竞争。
3、非整数定价法
消费专家反复调查发现，凡以整数定价的商品，如1000元、500元、100元，不易受到顾客欢迎，他们认为卖家很可能把零头进位为整数，买这种商品肯定多付冤枉钱。而末尾数带有零头的价格，如1998元、399元、1.39元等，才是真实的价格。消费者往往有一种错觉，认为带有零头的非整数价格肯定比整数价格便宜，并由此产生“定价合理准确”的印象，因而容易信任商家，乐于购买。
4、奇数定价策略
国内外消费心理学家通过大量调查发现，同样是非整数定价，奇数比偶数要好销得多。意大利一家商店刚开办时，生意平平。后来接受销售专家建议，稍稍提高价格，把所有商品定价为奇数。一试果然效果不错。不仅奇数本身适应了顾客心理，就连这种定价方式也激起了顾客的好奇心，于是前来光顾的人络绎不绝，商店销售额直线上升。
46.爱屋及乌——舍不得孩子套不住狼
心理学上有这样一个定律——晕轮效应又称“光环效应”，它是指人们对他人的认知判断首先是根据个人的好恶得出的，然后再从这个判断推论出认知对象的其他品质的现象。如果认知对象被标明是“好”的，他就会被“好”的光圈笼罩着，并被赋予一切好的品质；如果认知对象被标明是“坏”的，他就会被“坏”的光圈笼罩着，他所有的品质都会被认为是坏的。这种强烈知觉的品质或特点，就像月亮形式的光环一样，向周围弥漫、扩散，从而掩盖了其他品质或特点，所以就形象地称之为光环效应。
在商品经营过程中，我们也可以利用“晕轮效应”来给商品定价，即店家将一种顾客关注率较高的商品价格订得很低，甚至低于成本来出售，以此产生“晕轮效应”，使得顾客爱屋及乌，产生对该店商品价格低的整体好感，从而促使店家的荣誉度不断提高，顾客盈门。
最近江苏A街上不知为什么一下多了一家书店，让老陈做了十几年的书店生意受到了明显的影响。老陈经过调查，得知这家书店最明显的竞争力就在于低到不能再低的价格。有过十几年售书经验的老陈非常纳闷，自己店里的图书报价，已经是按照成本算得的商品价格中最低的了，如果再降价，除去人力资本和各种费用，很明显就会赔钱。而这家新的书店，有一些图书价格明显是赔本的，难道这家店能够靠“赔本”生存下去？
老陈想过各种办法提高小店的销量。他把平时最热销的书和价格做成海报贴在书店外面，想以此招徕顾客。但是，海报张贴出去之后，效果却并不明显，很多客人看看海报，便又走开了。甚至有顾客路过看了老陈推荐的书之后，径自去了那家新书店购买。
老陈的书店原本是真的没有办法再吸引顾客了吗？当然不是。老陈一直陷入一种思维，那就是所有的商品价格已经最低，不可能再低了，再低就赔钱了。但是，如果想要吸引顾客来超市购物，非得要全部的商品都降价吗？当然不用。其实只要选择一两种顾客的生活必需品，对其进行降价，从而将顾客吸引来，目的就达到了。
其实，留心那家新开书店便不难发现，该书店赔本买卖的书总是最大众的几类，如“国学经典5元一本”、“家常菜谱3元一本”等，这些几乎对每一位顾客都具有诱惑力的大众商品，对其打出吸引人的价格，使顾客看到这种心动价格便会走进商店，这也正好中了该书店的“价格诡计”。虽然这些书卖得越多，书店赔得越多，但可以预计的是，一般顾客走入超市，除了购买特价的图书之外，还会顺便购买其他的商品，于是表面上的损失就通过顾客的消费弥补回来了。
有句老话叫“赔本赚吆喝”，书店靠赔本买卖赚来的可不只是吆喝，还有源源不断的客源。
新开的书店老板看看似“赔本赚吆喝”，实际上却是棋高一着，它之所以能够胜出，就是采用了“晕轮效应”定价法。
不少商店在遇到周围很多类似的超市进行激烈竞争时，可以对热销商品进行统计，选择几款顾客每天购买率都很高的商品，对其实行特价。这样，许多顾客就会被这一款自己经常购买的商品的超低价格吸引进超市，同时也会顺带购买其他商品。虽然商店在这种商品上可能会不赚钱，有时可能还会赔钱，但是因为客源多了，顾客同时还会购买其他不降价的商品，因此总体来说，总利润还是增加的。
正所谓“舍不得孩子套不了狼”，明智的商人应该善于运用这种方式来突破限制。当然，这种方式并不是所有的小店都适合，小店老板需三思而后行。
47.差别定价——不同顾客不同价
对于商家而言，实行价格歧视的目的是为了获得较多的利润。如果按较高的价格能把商品卖出去，生产者就可以多赚一些钱。因此，生产者将尽量把商品价格定得高些。但是如果把商品价格定得太高了，又会赶走许多支付能力较低的消费者，从而导致生产者利润的减少。如何采取一种两全其美的方法，既以较高的商品价格赚得富人的钱，又以较低的价格把穷人的钱也赚过来。这就是生产者所要达到的目的，也是价格歧视产生的根本动因。
2008年，雷克萨斯在世界不同市场上，几款车型的不同价格如下：
中国市场：有GS300和GS430两款车型，售价68.8万～90.4万元。
美国市场：有GS350、GS430和混合动力的GS450h三款动力车型，加上还有四驱版本的GS350。售价区间44150-54900美元，约合人民币33.5万～41.7万元。
德国市场：有GS300、GS430和混合动力的GS450h三款车型。售价43291～59090欧元，约合人民币44.0万～60.2万元。
日本市场：有GS350、GS430和GS450h三种动力，另外GS350还有四驱版本。售价522.0万～772.0万日元，约合人民币34.9万～51.7万元。
国内GS300 68.8万的售价跟德国市场约合人民币44万的价格比起来高了20余万元，更是比美国市场的售价高出一倍。雷克萨斯GS430，在美国市场的售价为51500美元，在欧洲市场售价为54200欧元，折合人民币均只有40万元左右，而同一款汽车，在国内的售价却超过90万元。
雷克萨斯对待不同的消费群体采取不同的定价策略，实际上，蕴含了经济市场里价格机制中的“价格歧视”原理。
差别的前提是市场分割。如果生产者不能分割市场，就只能实行一个价格。如果生产者能够分割市场，区别顾客，而且要分割得不同市场具有明显不同的支付能力。这样企业就可以对不同的群体实行不同的商品价格，尽最大的可能实现企业较高的商业利润。雷克萨斯就是成功分割市场，将中国市场的富豪支付能力视为最高，从而为它的差别定价提供了依据。
在生活中，实行价格歧视的事例比比皆是。以前公园卖门票，对本国人卖低价，对外国人卖高价；大学生放假回家，只要手持学生证，就可以买到半价票；在北京做公交车，如果刷卡便可以打四折；有的舞厅为了使舞客在跳舞时刻成双配对，甚至只对男士买票，女士可以免费……营销人员针对自身产品的特征，可以对不同客户群体、产品的不同型号和特征（如房地产根据房屋位置、剧场的票价根据观影位置好坏等定价）甚至销售时间等，采取差别定价。
48.招徕定价——让“低价”带动“高价”
所谓的招徕定价是指为了招徕顾客，将有些商品按低于市价、个别甚至低于营业成本的定价方法。顾客多了，不仅卖出了低价商品，由于给人一种谦和的印象，也常常带动和扩大了一般商品和高价商品的销售。
许多人有这样的体会，当看到某处贴出“某某商品，原价20元，现价15元”的广告时，总忍不住要动一动购买之心。至于原价到底是不是20元，却很少有人去认真调查。贪便宜的心理使顾客往往特别容易相信推销者的宣传，因而巧妙地利用这种心理，也确实能收到良好的促销效果。请看看香港妙丽百货批发零售中心对这一心理的妙用。
“妙丽”大型百货商场十分注意市场调查，他们通过各种同生产、消费者广泛联系的手段掌握了大量的第一手的市场行情资料。信息灵通了，在此基础上，“妙丽”大胆提出：如果哪位顾客发现自己在妙丽购买东西不比其他处便宜，“妙丽”将按差价的五倍予以赔偿。“妙丽”还把这条保证制成宣传广告挂在商场内外，大造“妙丽”商品最便 宜的舆论。
这么一来“妙丽”天天门庭若市，买卖兴隆。如今，“要买便宜货，请到‘妙丽’去”已成为香港人的一般常识。
其实，像香港这样繁华的地方，大大小小的商店、摊点简直不可胜数，再有天大的本事，恐怕也难以把每家的价格都搞清楚。“妙丽”之所以敢于提出这样大胆的口号，除了一半靠调查资料作基础之外，另一半原因就在于它对消费者心理的谙熟了。
一般来讲，顾客选择到哪个商店去购物，图的是便宜，不是赔偿。因此当顾客买了他们认为便宜的东西之后，除非偶然，是不会特意再到别处做一番调查研究的；如上所说，顾客又常常习惯于相信卖方的宣传，这样的消费心理正好为“妙丽”大胆的战术创造了成功的条件，使之能够得以实施。
所以，作为店铺的经营者，在为商品定价的时候不妨采用顾客贪便宜的心理，用招徕定价的方式来赢得顾客，赢得利润。
49.铁价不二——有文化内涵的产品不要轻易打折
为什么在面对激烈竞争与经济衰退时，苹果公司（APPLE）的电脑总是比较贵，还能维系顾客的高度支持？为什么在新兴市场的低成本竞争对手林立，而且近年来产业成长停滞，全球最大轴承供应商斯凯孚集团（SKF）仍坚持价格比同业高出30％到40％。苹果与斯凯孚的例子都显示，在成熟的市场中，有文化内涵的产品不要轻易大致。
中国香港海马公司始创于1987年，主要从事生产、批发及零售一系列高质素寝室用品和各类家居用品，包括床褥、枕头、床上用品、梳化及各款家具等，致力为全球顾客提供各类质优新颖的家居用品。在香港，家具店多得是，竞争激烈。正在全行业都以减价和折扣招徕顾客的时候，海马的总经理邹友决定独树一帜，在以提供优质新颖家具的前提下，坚持不减价，更没有折扣，顾客买就买，不买就算，而且，他为其家具做的第一个广告就是：“勿讲价、勿折价，明码实价，不折不扣不减价”，结果顾客对此做法反应非常好。
海马公司实行铁价不二定价法，而其他公司都以减价、折扣吸引顾客，正可谓“万花丛中一点绿。”正是由于如此，减价、折扣所带来的缺点也才格外明显：顾客买货心里不踏实。顾客走进家具店，第一件事就是与销售员讲价，有时会感到十分麻烦，最后即使以五折价钱买下，心里仍会觉得有吃亏的感觉，因为或许本来可以以四折“低价”买走。买了家具后，顾客还会患得患失，害怕第二天会大减价。比如3000港币买的一套家具过了一个星期后可能会卖1500元，于是心理失衡，气愤难平。而海马公司的铁价不二法与之比较，则可把顾客的麻烦、担忧统统消除，简化买卖过程。对海马公司而言，此法可以省却员工与顾客讲价花的时间，因而提高了他们的效率，减低了经营成本，而且经理也无须担心店员的砍价技巧不到家，因而买卖双方皆大欢喜。事实上，由于其他家具店定价时需要留下顾客“还价”的余地，因而其定价必然高于海马公司实价，显得海马公司的家具便宜。
假如香港家具行业都“铁价不二”，则这种定价方法的不足也会格外明显：价格太死板，不能给顾客以“我买得便宜”的感觉。邹友正先生说，如果真的如此，他的海马公司便要减价或折扣了，那时定会“万绿丛中一点红”，受到欢迎。看来海马“铁价不二”的用意就是要打破常规，逆流而上，取得与众不同的效果。事实上，海马公司的家具销售也因此大获成功。
既然是昂起头的产品，就不要轻易变动价格，你可以用赠品来变相降价，但不能直接的改变价格。咬住价格不放松，也许你会一时的失利，但从长久的角度来看，是在赢利。 当然，这样的策略，一定要有一个在当地来说，属于比较好的氛围，比较高档的形象来支撑。
有文化内涵的商品不要轻易打折，但必须在以下几个方面注意：
首先是货品方面，要保证你的货品在当地占有绝对的优势。这样才能保持高价位、不打折。
其次在品质方面，商品的品质一定要好，保持店里高端的形象，用形象商品提升中低端的品位。
最后是在价格方面。一定要有定价。有些人会觉得贵，所以为了迎合这部分人，你可以定期拿出来些特价商品，那么特价的商品就要做到的确的特价。用特价商品满足那些想买便宜东西想淘货的人，他们会在同伴中传递实惠的购物信息。
50.分割定价——把“高价”变成“低价”
现在在一些报纸或杂志上也经常可以看到价格分割法的运用：一台HP笔记本电脑原价需要5268元，但消费者只要每个月支付439元（要连续支付 12月）就可以买到这台HP笔记本电脑；一块阿玛尼优雅坦克情侣对表原价需要999元，但消费者只要每个月支付83.25元（要连续支付12月）就可以买到这块阿玛尼优雅坦克情侣对表。其实，这就是一种分期付款的价格策略，看似高额的单价，一经分割，价格立马就拉下来了。这种价格策略就是把单价分割成较小的单位进行报价。
浙江桐乡的榨菜非常有名。起初，浙江的榨菜生产商是一缸一缸的把榨菜卖到杂货店，然后杂货店一缸缸打开来一斤一斤卖，卖家自己买回去切成丝自己加工。后来香港的一些商家到这边大批量的采购，之后弄成小包装，再卖回大陆。二两一包，吃泡面的时候倒一包下去刚刚好。榨菜当零食咸菜来吃，吃不了太多，不仅太咸而且对身体不好，这样的一小包刚好合适。这样把榨菜分成小包装来卖，几毛钱几块钱一包，比一缸缸卖、一斤斤卖利润翻了好几番。后来很多的特产店就是采用这样的分割方式。
商品的价格即代表了顾客兜里的金钱，所以没有什么东西能比顾客对价格更敏感的了。因此要让顾客感受到你只从他兜里掏了很少很少一部分，而非一大把。
价格分割是一种心理定价策略，将产品或服务的价格分解，分别为各个组成部分定价。即把价格很高的高品，在数量上化大为小，变斤为克，变缸为袋，从而使“高价“变成"低价"。这种策略，可凸显产品或服务容易被忽略的特质。卖方定价时，采用这种技巧，能造成买方心理上的价格便宜感。比如：黄金，都是按照克来报价的，不会按照公斤来卖，比如买一条手链，标出30万元/公斤，会把买家吓跑的。用300元/克来进行定价效果就很好。
价格分割适合以下的情况：
1．明降暗升，易忽视
比如成本涨价了，明着涨，买家难接受，就可以采用数量分割。比如：原来1包商品500克9.2元，现在可以1包450克卖8.8元，包装还是一样，就是量少了一点，买家不会注意少了50克。
2．化整为零，消费者容易接受。
比如1箱900元，经销商可以按照1袋9.9元的价格来卖。
价格分割采用心理定价策略。企业对产品进行定价的时候，采用这种价格分割法，无疑能够让消费者在心理上产生价格便宜的错觉，进而调动消费者购买的积极性。
但是，有一些商品不适合采用价格分割法，如敏感型商品。譬如，有几家商场将新引入的纯鲜牛奶价格定得比现有品牌高。事实上，纯鲜牛奶已成为绝大多数普通居民的生活必需品，消费者对这类商品价格非常了解，也非常敏感，消费者对价格敏感型商品的基础商品购买特点是“只买便宜的”。即使这些新品牌经常在搞买赠促销，但消费者折算比较下来，仍感觉到没有什么便宜，所以就很少会产生购买冲动。所以，零售商在对基础产品定价时，应该保持较低的供货价毛利水平，零售商对商品的加价率很低，有时以零利润进行销售，以获得价格上的竞争力，建立店铺的低价声誉以及引来大量客流量。
51.四舍五入——“抹零头”会让顾客感觉物超所值
现在很多超市出于成本利润考虑，喜欢把一些商品，特别是小商品定价到分。而这些分数字一般都大于5，比如“1.89”，“2.48”等等。再加上一些散装商品需要按斤重出售，不可避免地也加入了价格中的“分元素”。出现分的价格，超市都采用“四舍五入”的方式，而且因为定价时分数位上大多为大于5的数字，所以在结账时一般出现分的价格都变成了“五入”，让顾客感觉有一种上当受骗的感觉。
有一些超市虽然准备足了分币。但是现在许多地方消费不需要分币，所以许多顾客在收银员找零时出现分币都直接不要了。虽然表面上不要了，但是心里还是感觉超市在利用顾客的消费心理打顾客的“小算盘”。而且，也有一些顾客对于超市中含有分位定价的商品从心里排斥。一想到结账时的种种“猫腻”，顾客就不想购买这种“问题商品”了。
针对超市中这些零头的尴尬，超市W采用了新的措施向顾客表示诚意。
每位顾客在超市W的收银台结账时，如遇到消费金额中出现分币时，会自动抹掉，例如，两位顾客，顾客甲消费58.51元，顾客乙消费58.59元，但对于超市来说，都会按照58.5元收取。这样，无论是消费58.51元的顾客，还是消费58.59元的顾客，都会感觉从中得了便宜。而且，为了方便操作，超市W还在收银系统中加入了相关的抹零程序，这种抹零程序就是除购买单件或价格极低的商品以外，大部分情况下，系统会自动抹去分币部分，这样不仅方便了消费者，还大大加快了收银台结账的速度。
经常去超市W购物的李大爷微笑着说：“虽然没有多少钱，就几分钱的事。但是在我们平常百姓看来，这样的超市非常大度。下次还想来。总感觉得了便宜吧。”
由此来看，相比那些强行四舍五入或不找零钱的超市，像超市W这种主动替消费者买单的超市更会经营，也更加精明。抹零头这种看似不起眼的小举措却赢得了更好的品牌形象和信誉。
因为找分币会使结账的时间加长，尤其是高峰时期，收银速度会受到很大影响。所以，为了避免结款时出现分币的情况而引发店面与顾客之间的矛盾。店面在进行商品定价的时候，应尽量避免出现精确到分的价格，这样，将找零麻烦从源头切断，就可以让收银更加高效。也可以减少顾客与超市之间的纠纷。
当然，有时一些需要称重的散装产品因为要按斤称购买，所以依然无法避免分币的出现。这时，我们可以学习超市W，在结账时为顾客抹零。虽然仅仅是几分钱，但顾客却感觉“得了很大的便宜”，下次还想来这种“给顾客便宜的地方购物”。而对于我们来说，也不会因为抹去这些零钱而损失多少利润。在经营中，留住顾客才是经营的长久目标。