第6章 谈判准备篇(3)

作为一个公司，我们的目标是，不仅为顾客提供最好的服务。而且具有传奇色彩。——山姆·沃尔

准备七：准备多种战术

理论基石

对于谈判来讲，仅有一种战术是不够的。如果你谈判的战略不对，即使这种战术再好也是没有用的。

谈判战术的选择具有极大的灵活性，有效地准备多种战术，并确把握这种灵活性对谈判来讲是十分重要的。有些战术对个人来讲是好的，但对另一个来讲就不一定了；谈判开始阶段是好的战术，到了后来则未必有效；在买方市场上是好的战术，到了供给不足时，就显得愚蠢可笑了。

点到为止

选择好的战术关键在于，要根据谈判进程不断地重新分析谈判形势。每次谈判，你都应该不断地重复问自己这些问题：

1我怎么组合这些战术才能取得更好的效果？

2.这是改变战术的好时机吗？

3_对于不道德的战术要进行惩罚吗？

4_当我实施这些战术时，对方会做出什么样的反应？

5.这将对我有什么影响？

6.如果战术告败，我因此下不了台，或影响讨价还价吗？

实战技巧

根据有关专家总结归纳，按照谈判者在谈判中的表现，可将谈判战术分为以下几种：

1.强硬型谈判者总是咄咄逼人，不肯示弱。

这些人，要么什么也不会说，要么干脆一口回绝，绝无回旋余地。即使有时他们口气并不十分坚定，并申明他们会认真考虑你的建议，但事实上，他们一转身就会忘了你的。

谈判者之所以采取如此强硬的战术，一方面是他们拥有较大的优势，一方面也可能是其性格原因造成的。

自身拥有优势者总是待价而沽，屯积居奇，不愁他们的东西卖不出去。尤其是对于其产品性能优良却又独占市场的商家来说，较常采用这一战术。

2.攻击型谈判者最大特点是以攻为进和以攻为守，通过猛烈的攻击使对手就范，做出让步，达到自己的目的。

在谈判中遇到攻击型谈判对手，最好的方法就是避其锋芒，打其要害。一般的强硬型谈判对手通常是采取防御姿态坚持自己的原则立场，而攻击型谈判对手则不然，他们往往有目的、有针对性地发起进攻，迫使对方屈服，甚至不给对方反抗的余地。

攻击型的谈判者有一个致命弱点，那就是气势汹汹的背后往往理由不足，他们正是用气势压倒对手的。

3.有些谈判者在谈判中以众取胜，采用团体作战方式。

团体型谈判者是谈判桌上出现的最多的谈判者。一般来说，谈判团体的成员达到三人或三人以上的，都称之为团体型。目前，随着社会的发展，所谈判的内容尤其是关于高技术方面的谈判，往往需要各类专家出席，不如此不足以解决谈判中所遇到的各类问题。

4.逼迫型谈判者也是很难对付的一种谈判对手时。

他们通常会采用各种各样方式威胁对方，使对方就范，如利用期限进行逼迫，利用对方的竞争对手进行逼迫，利用拖延战术甚至还会用无中生有的方法进行逼迫。这些逼迫方式如果巧妙运用往往能取得出奇的好效果，有时比正面的强迫更有用处。

5.圈套型谈判者可以设置各种各样的圈套，他们有的通过语言来设置圈套，有的通过一些动作或事实来设置圈套，有的干脆将整个谈判设置成一个大圈套。稍不注意就会陷人对方的圈套之中。

因此，在谈判中，一定要以求稳为原则，急于求成往往会给对对方造成一定的空当，使对方以圈套取胜的阴谋得逞。

6.防御型谈判者往往较为聪明，特别是面对强硬型和攻击型谈判对手时。

他们一般比较善于避其锋芒，在进行一定的忍耐和等待之后，寻找机会一举反攻。

当你走上谈判桌，一旦遇上防御型谈判对手，非常有必要搞清对手采取防御战是何种原因。

的。

准备八：划定谈判“三八线”

理论基石

当你准备好一份完整的谈判计划，并且巳经想到了很多可能发生的情况之后，一定不要忘记还要与你的上司、你的谈判伙伴商量好那些你们不打算拿到谈判桌上的项目，即划定那些不允许谈判的项目。

如果在这一点上没有充分准备的话，在谈判过程中，你很有可能把你没有计划送人的东西轻易地拱手相送。特别是当人们进行的谈判十分复杂而且又很粘人时，这种情况则尤其可能发生。

众所周知，在一般情况下，一个谈判者所拥有的权力不会无限地大，他只拥有有限的权力。他的权力大小取决于：上司的授权；国家的法律和公司的政策；交易的惯例等。

一般来说，一个在权力上受到限制的谈判人员要比大权独揽、一个人就可以拍板的谈判人员处于更有利的位置。谈判人员的权力受到限制，可以使他立场更坚定。

而划定不允许谈判的项目便是对谈判人员权力的最大限制。

点到为止

我们周围不乏这样的人：

当他与别人谈话时，或别人要他请客花钱时，他总是喜欢告诉对方他需要回家跟太太商量。没人拒绝，这使他有充分的时间把整个事情想通；

一个谈判者权力受到限制后，他可以坚定立场又十分优雅地向对方说：“不，这不是我个人愿意与否的问题，我必须考虑到公司的政策、规则、办事的程序”；

一个未经授权的卖主，决不会赊账、降低价格、打折扣、由卖方送货并安装调试等；

一个买主如果受到限制，他将无权超出购买预算，或超出预定的价格，或接受不合标准的产品；

实战技巧

预先规定不可谈判的项目，对谈判人员的权力做出有力的限制，才能有效地避免诸如将本不应谈判的内容、本不做出的让步及与此相关的全部利益拱手让给别人的低级错误。

不少谈判人员在谈判前也许会对自己的谈判权力受到限制感到烦恼，但是，他们很快就会发现：自己的权力被限制，实实在在是对方的一大烦恼。因为跟一个权力受限的谈判者谈判，对方的选择只能是：或是根据目前的权限来考虑这笔交易，或是认为目前的权限无法满足对方，而找权力更大的上级去谈，但这样一来又得重新建立关系，或者双方干脆夹起皮包走人，使已经投人的人力、物力、时间、金钱、口舌付之东流。

所以：

1.授予部分权力要比授予全权更有力量。

它能使你更能坚定讨价还价的立场。大部分的买主和卖主对于加在他们身上的种种限制都十分不满。其实，他们应该欢迎这种限制，因为它们使得工作更容易进行。精心选出不得谈判内容的项目，对于谈判结果无疑有着极大的影响。

对谈判内容进行限制，进而限制谈判者权力的另外一个效果就是会使谈判者在一定权限范围内更加慎重地考虑取胜措施，正如俗话所说的“急中生智”，这将进一步激发谈判者的思维能力。

2.对谈判内容进行限制的另外一个方面就是“资料限制”。

老练的政治家、外交家及格守规则的政府新闻发言人在遇到很敏感或本人无法回答的问题时，总是会在脸上堆出像春天般灿烂的笑容，双肩一耸，两手一摊：“这个我无可奉告。”这是回避锋芒、保护自己不出问题的最常用办法。

谈判中也一样，当对方就某一个问题要求你给予进一步的解释，或者直接要求你提供有关价格预测等资料时，你心里明白这些问题在谈判前已划归不容谈判的项目，你可以十分诚恳地告诉对方：对不起，有关这个问题的详细资料我没有；或者说这种资料在公司里还没统计出来，估计得到本年度终结之后了……

这样，暂时将这个你不准备列入谈判项目的问题搁置起来，从迟滞对方的攻势。

那么通常被划定不允许谈判的项目有哪些？举例说明，如果你作为卖方，就一批货物与对方谈判，那么在你准备的谈判计划中不允许谈判的项目往往是：

最后价格不得再做让步；

款项一次付清，不接受分期付款方式；

预付20%定金的规定不能让步；

运输方式适用惯例，即由买方自己负责；

本方安排生产的时间不得改变；

其他属保密事项的信息；

营销战略是一系列导致保持连续竞争优势的整体行动。——约翰·斯卡利

准备九：策划报企

理论基石

准备谈判材料的时候，重要的是设计报盘结构。

在“准备一”中我们已经对谈判目标做了详细的介绍。在此，你首先要确立你必须达成的目标、希望达成的目标和乐于达成的目标。确立你的最髙目标，即你可以达到的最大利益；你的最低目标，即你能达到的最小利益。你还应当将实际谈判中可能出现的各种有利的、不利的因素都考虑到，留出足够的讨价还价的余地，以便你在必要的时候可以做出一定的让步。

你要考虑究竟怎样报盘才会使你获得主动并实现你的经济利益。要做到这一点，首先你自己心里先得有个底牌，在全面了解本方情况和对方情况的基础上，对各种数据和材料进行分析研究，这样，你所规划的报价幅度就会合理，否则，就不免会带有一些盲目的因素。

点到为止

报盘结构的顺序安排可以视情況不同有以下形式：

先易后难，先甜后苦，给困难问题的讨论打下基础；

先难后易，先苦后甜；

混合型。无论什么方式，都应根据实际情况来定。

一点点向对方提出要求，直到取得优惠条件为止。正如你想得到一根香肠，而你的对手把它抓得正牢，这时，你不用去抢，你可以要求他先给你一点点，对方可能并不在意，然后你再向他要一点，然后再要不了多长时间，整根香肠就非你莫属了。

实战技巧

1.设计好报盘结构的前提是全面、详细地举握信息。

在这方面，有位股票投机者为我们做出了榜样，他能从哪怕是一个公司董事长的咳嗽声中看出股票行情是否“感冒”。

你得了解对方的经营能力、需求数额，甚至政治背景。你要依靠你的推销人员、采购人员、经销人员、生产人员、财会人员来获得，必要的时候，还得采取特殊的技术手段，如化工分析、秘密侦察等，在谈判之前，先建立你自己的网络系统。一个优秀的谈判人员应当善于充分利用一两点比对方更精确、更充分、更及时的情报，善于组织专门人员不断向谈判人员通报，以形成对对方心理的强大压力。

2.设计报盘结构，你的开盘价应当是最髙价格。

你既可以告诉对方：“这种价位是我们希望达到的价位”，也可以说：“这个价格已经是最低的了，不能再降了。”这样，你便可以“开最高的价（作为卖方），出最低的价（作为买方），以展惊对方”，在价格谈判中报价要狠，可以“狮子大开口”。

作为谈判者，他们都有一种要求得到比他预期得到多的心理，因此，在报价时你应当为讨价过程留足充分的余地报价的制订是在开始谈判之前就已经完成了的，它的意义在于制订价格的上。下可调幅度，可以说，开局前制订的报盘价是一个很有效用的交易筹码。“合理”的高报价既是进攻的武器又是防御的盾牌。

3.在你的报盘中，也可以一开始不提出己方的所有要求，而设计在谈判中一点一点积累上去，最终达到目的。

这种报盘设计的运用，就是要求你在订立最髙目标的同时，从小处着眼，从最基本、最容易实现的条件开始，一点一滴地去争取，其运用的关键在于耐力和恒心，并且要制订好相应的伪装掩护工作，以防止对方识破你的战略意图。

4.你的报盘结构还可以“虎头蛇尾”。

比如，你想购人一批比较紧俏的货物，但卖方不一定卖给你这么多。那么你可以先给对方一个下马威，在质量、花色品种、包装、运输条件等方面提出尽可能苛刻的条件，然后，逐步让步，在卖方比较满意的情况下，适时提出自己增加购买量的要求，在对方满意心理、占便宜心理作祟的情况下，一般可以实现自己的目的。

5.你所设计的报盘方案，应当与你将要进行的谈判的性质相一致，也只有这样，才能发挥它的效用。

此外，还有几个技术问题：

选好你的报盘时机；

报盘是双方的事，你既要寻求本方的最髙利益，同时必须兼顾对方能够接受的可能性；

应尽快摸准对方的意图，并设法找到己方报价欲得利益与对方接受可能性之间的最佳吻合点，制订报盘最佳方案：

报盘计划中包容多个事先规划过的调整方案。