第7章 谈判理念篇(1)

理念一：信息

理论基石

信息是打开成功之门的钥匙，它影响我们对现实评价和所做的决定。信息是谈判的心脏。那么人们为什么总掌握不到充分的信息呢？因为我们总是把自己跟别人的谈判冲突看成是一种特殊的和偶然发生的事情或事件。我们很少预料到需要什么信息，除非到了危机或困难出现而要造成一连串恶果时，我们才知道要信息了。

而且，也只有在紧急状态下或截止期迫在眉睫了，我们才感到自己需要进行谈判。于是我们突然出现在上司的办公室里，走入汽车经销店，或去商店……当然，在这种情况下获得信息是很难的。

点到为止

美国公众对弹劾尼克松总统的最初反应就能很好地说明这。

在最初国会提出弹劾时，对1600人做了调查，这基本上是对全体选民的一次抽样调查，结果有92%的人反对弹劾。理由是：“我以前从未听过这件事”、“这会削弱总统的职能”、“这会给后代树立一个坏的先例”。

三个月以后，又对上述人做了一次民意测验，反对的人降到80%。再过几个月后降到68%。在从第一次调查后还不到一年时间，再对这些人进行最后一次调查，结果60%的人赞成弹劾。这些人为什么改变了主意呢？显然有两个原因：

1.他们得到了更多信息。

2.他们有了新观点。

而且，新观点只能是通过一点一滴的慢慢提供才会使人改变老看法。因此，造成上述改变的最主要因素还是信息。

实战技巧

我们知道，谈判的截止期比人们所认为的要灵活得多。同样，谈判的实际起点比开始面对面交谈也得早几周甚至几月。当你在阅读本书时，你也正处在许多短期内不会发生的谈判的“准备阶段。”

所以：

1.谈判或任何交涉都不是一个“事件”，而是一个“过程”。两者都没有精确的时间极限。

例如，精神病医生宣布病人是在六月六日星期五下午四时发病的，这并不意昧着病人正好是在那时得病的，当然也不是说病人在3：59分时还好好的，突然在几秒钟后变疯了，而是早有症状了。精神病是一个过程，要发展很长时间才会发病的。

2.收集信息应在谈判事件前进行。在此期间，你应悄悄地和不懈地去打听。

因为在实际谈判期间，隐瞒真正利益、需要和优先事项常常是一方或共同的策略。采取这一策略的理论基石是因为信息就是权力，尤其是在你不能完全信任对方的情况下。过去的马販子从不让卖马的人知道他真正喜欢哪匹马，如果被知道了，价格就会上涨。当然，如果你能知道对方的真正需要和他们的极限与截止期，你就会占很大优势。而你想在谈判进行期间从圆滑的谈判人嘴里淚取这种信息，则是难上加难。

3.你应显出心神不安和毫无戒心，这样人们才愿意帮你，给你信息和建议。

有些人认为对人越施恐吓或越显出滴水不漏，别人就越能告诉你什么东西。其实正好相反。

你应该多听少说，宁问勿答，还要多问些你已知道了答案的问题，因为这样可以检验对方说的话有多大可信度。

4.向那些跟你未来的谈判对手有关系的人收集信息。

向那些跟谈判对手一块工作的或为他工作的人，向那些曾经跟他交往过的人包括秘书、职员、工程师、门房、配偶或以往的客户收集信息。如果你不以威胁的方式靠近他们，他们是乐意接受你的。

现实中，跟对方的有关人员直接接触往往是不可能的，在这种情况下，你就得找第三者，利用电话询问，或者找以前跟对方谈过的人了解，每个人都有成功之处，你可以学习他们的经验。

5.另一个信息来源是对方的竞争者。

他们可能愿意告诉你有关成本费用等信息。如果你是买方，当你知道卖方的成本费用后，你就能在商谈价格上占很大优势。这种信息并不你想像的那样难得，因为许多出版物，包括政府的和私人的，都常刊载这些信息。

理念二：线索

理论基石

当你最终走到谈判桌前时，你就得对自己要求严格点了，不仅要认真倾听对方的话，还要认真地把思想集中在事态的发展上，如果是这样的话，你就能更多地了解对方的感觉、动机和真实需要了。当然，专心倾听不仅要听懂对方说些什么，而且要发现有哪些话没有说出来。人们是不愿开门见山直截了当的，但也有人不愿拐弯抹角、躲躲闪闪和有意捏造。

近年来，对线索的研究和解释已经很流行了，因为一个线索就等于一封间接发来的电讯，它的意思可能要比直接信息更晦涩一些，所以需要破译。

点到为止

为了说明线索在人类活动中的意义，现举一例：

假设你想向你的老板兜售一个合理化建议，在你开始解释时，你看到老板两眼盯着窜外的一根电线杆，这个暗示本身也没什么意义。你继续往下说，这时老板仰到椅背上，双手构成一个尖塔形，他咪缝着眼睛看着你，这又是一个线索。把它跟第一个暗示连起来可能就有意义了。尽管如此，你还在继续往下讲，老板开始用他的手指关节叩打桌子，这又是一个线索。跟前面两个暗示构成一个图形。

这时老板站起身，用一支胳膊搂住你的肩膀，开始把你往门口推，这又是一个暗示。如果你中途觉醒了，这个暗示图就明亮可见了。你已到了门口了，老板的眼神是迟钝的，他向你点头再见。如果你能察言观色的话，你应该明白这是怎么一回事了吧。而从头到尾，你获得这一信息只是通过一些线索的暗示得到的。

实战按巧

线索一般大致分为三类：

1.无意露出的线索。即对方的行为或语言无意中露出的信息。

2.言语线索。即声调和语气发出的一种眼所说的话有矛盾的信息。

3.行为线索。即身体表达的语言，如身体姿势、面部表情、视线、手势、坐位的地方、谁轻轻推了谁一下，谁在谁的肩膀上拍了一下，等等。

我们都生活在一个非语言信号不断地发射和接收的世界里。我们大家自婴儿时代就学会了不用语言来向别人表达自己的需要了。这个本能被我们保留下来，表现如挑眉毛、眨眼、触摸、皱眉头以及交谈时不愿盯着对方的眼睛瞅等。这些都是暗示，是给我们线索，让我们去抓住事情的变化和本来面目。

现在人们对非语言信息——即线索的表现和释义十分热衷，关于这一主题的出版物也越来越多，权威人士还给它赋予正统性，称其为“人的空间运动学”，专门研究空间和人在空间的运动。这种无声语言在谈判中的价值肯定是有限的，大部分身体语言传达的意思是明显的。

1.作为一个谈判者，在任何交际中你都得敏锐地觉察非语言暗示的含义，甚至圣保罗也告诫人们，“笔能杀人，而精神给人以生命。”所以在谈判期间应迫使自己向后站，这样你就能用你的“第三只耳朵”听和用你的“第三只眼睛”看了。

这种向后站的态度就能使你听到对方固有的非语言环境里的意思，使你看到全貌。在谈判中，线索是有意义的，它是一簇意思中的一部分，还同时指明运动的方向。虽然说孤立地解释一个举动是白费时间，但对真正含意的敏锐觉察是很重要的。

2.通过观察对方的让步行为，常常能获得谈判所需要的关键信息一真正极限。

真正极限，即对方为达成协议准备做好的最大牺牲，换句话说，就是卖方的最低售价和买方的最高出价。假设我跟你谈判购买一套昂贵的立体声设备，我的预算支出是1500美元。因为你卖的是新产品，你想看看顾客对这种复杂的新工艺技术的反映，所以你尽量要多卖钱。

如果我的第一次出价是1000元，第二次出价是1400元，那么你可能认为我实际上会付1600、1800、甚至3000元。为什么？因为我从1000到1400上涨的幅度太大了。

这时，即使我发誓我只有1500美元，而且这是真实的，但是处在明显的竞争交易中，你是不会相信的。这一点确凿无疑。人们倾向于不相信对方的声音，经验告诉我们，让步行为的增额乃是真正权限的最精确的气压表。

要管理好一个企业，必须管理它的未来；而管理末来就是管理信息。

理念三：商业间谍

理论基石

在有关谈判的研讨会上，一谈到商业上的间谍行为，人们就呈现出一副怀疑的表情。但事实上，如今商业间谍活动的威胁比历史上任何时候都要大。

据西方一家新闻中心报道，在欧美、日本，商业间谍活动已成为一个飞速发展的行业。每年大约有80亿美元花在商业间谍活动上，而且其增长势头日益显赫。可以说，这是个成本极低而报酬极高的职业。比如，一个公司可能花几百万美元进行项目研究，但这笔投资的风险却是很大的。相比之下，另一个公司只需花四五万美元就可窃取到它，而且不用担多大风险。这也正是商业间谍日盛的原因之一。

点到为止

商业间谍基本上可分为以下三种主要类型：

1.最低级的间谍是不忠诚的雇员；

2.其次是业余间谍；

3.更厉害的则是职业间谍。

在商业上可能最不道德的间谍行为要算挖走对方的专业雇员T。为了压倒对方，它总要以更高的工资来吸引对方的关键职员。对于那些没有充分戒备的公司，这种风险很普遍。而这种间谍行为的最危险方式，要数一家公司雇用另一家公司的雇员，让他保留原来的工作，再给他另外的工资。于是，这个雇员便成了间谍，别看他在离开之前并没有给他的新老板传送什么信息，他可能会潜伏下来，等到有建树的研究成果出来后再离开……这种混人的间谍术用得多了，而且大多都能得手。

实战技巧

窃听器、微型照相机、隐形麦克风、望远照相机、录音机及计算机的信息储存与传输设备一还有这些工具的不同组合大大便利了商业间谍活动，而对那些想保住信息的人，这些工具也就成了他们最大的威胁。

窗户、办公室的清洁工，及那些低薪的职员经常被雇用去于这些事，仅仅几十元的微小报酬就能说服一个清洁女工将窃听器放在桌下，废纸篓也是间谍们看中的肥肉，他们可以从那儿得到一些有利于竞争的信息。

上述间谍活动如今已日趋严重，而且出现了技术更髙的设备。声音传导器、计算机偷窃技术，及信息与基金的迅速传导。

在谈判中的间谍行为是很诱人的，也许没有什么事的报酬有这么髙，来得这么快。想想，如果买方知道卖方能接受的最低价，那将会有多大价值。在大笔的交易中这可能就为买方赚上百万元，而获取信息的成本却可能仅几块钱、几十块钱。

从谈判的角度来看，你一定要提防着点。首先要有对信息保密的强烈意识，其次，如果没有足够资金和强有力的保密措施，也就无法做到保险。在雇员参加谈判之前，就应先制定一系列政策，对于信息的收集、分析及安全地储存要建立一个严密的程序。当材料给出时，应该有一个严格的程序与制度，并且这种材料确实有必要外露。工作领域的信息也是如此。

安全是一种意识，一个公司应从那些最关心自己所做所为和对间谍活动较为了解的人开始，增强全体员工的这种安全防范意识，并且要从公司的上层开始做起。如果连他们也不重视，那就不会有人重视了。

以下的要将帮助你如何将这些商业间谍活动的风险降至最低，尽管它们不能使这种风险完全消除。

1.在一些固定的岗位上选定守口如瓶的人选；

2.强调守口如瓶的重要性；

3.那些不必要知道的人就别让他们知道；

4.对那些需要了解情况的人，限制在必要的范围内；

5.如果可能的话，预计一下所存在的利益冲突，要有想像力；

6.监督各种贿赂行为，不允许有例外；

7.尽可能地少给对方一些材料，除非为了实行某种策略你必须显得慷慨一点；

8.在组织内部保留交流网络，以了解对方想截取什么，为什么？

9.对关键性的文件要保密，要注意监视文件的储存，看它是否上好了锁，严禁不相干的人入内；

10.搜査一下会议厅，或是所住的旅馆房间；

11.要隔离那些从事主要工作的人；

12.尽可能不让人知道最后的出价数；

13.迅速制定违反安全的严格惩罚措施；

14.有时通过门房或其他后勤人员偷窃最容易泄露机密，因此要谨防他们混人。

真正的问题所在是价值，而不是价格。——罗泊物·T·林格。

理念四：利益

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一场谈判所面临的基本问题并不在于双方在桌面上的冲突，而是需要、渴望乃至恐惧、担心等等所产生的行为冲动，这种冲动便可称为利益。

由此可见，人们真正追求的是利益。在谈判中，人们是被利益驱使的。你的谈判阵地就是你实现利益的立足之所，只有分析双方的利益才能对问题有所帮助。

抓住谈判问题的要害，即利益企图，就容易达成共识了。这是因为？？首先，对于同一利益存在可以满足的不同的谈判，几乎所有的人都占据着最显而易见的那块阵地，但你放眼一下对方的阵地时，通常是再可以找一块有利于双方的阵地。其次，即使在对立的阵地之下也隐藏着很多利益。在对立的阵地之后既有共同的利益，也有矛盾的利益冲突。

点到为止

以房主与房客之间的共同利益为例：

1.双方都需要稳定。房主需要稳定的房客，房客要找到时间长一点的居住地；

2.双方都希望房间维护得很好。房客要住在里面，房主想要增加房子的价值以及建筑的名气；

3.双方都希望建立良好的友谊。房主想要房客按期付租金，房客希望房主做必要的房屋维修。

双方还有些不同但不冲突的利益。

1.由于房客过敏，他不喜欢新刷的涂料。房主则不愿花钱重新粉刷所有的房间。