第2章 用“中国制造”创造世界纪录：格力女王董明珠的营销人生(1)
与雷军的“十亿赌约”
2013中国经济年度人物颁奖典礼上，小米公司董事长雷军放言：五年之内，营业额超过格力。作为格力集团董事长，董明珠当然不服气，最终二人达成“十亿赌约”。在此后的诸多公开场合，董明珠都表示：格力会100%完胜小米。董明珠“铁娘子”的风范由此一览无遗。
在格力电器二十多年的发展历程中，董明珠的功劳不可磨灭，她的倔强、她的坚守原则，甚至是她的霸道，最终成就了她的营销哲学，同时也成就了今天的格力。当然，“铁娘子”也有柔情的一面，她很爱漂亮，从不穿职业装；她有一颗慈母之心，一谈起儿子就会露出温暖的笑容，一提到慈善，总是义不容辞。
所以说，她的成功依靠的绝不仅仅是倔强、坚持甚至是“霸道”的个性，还包括在这些个性背后体现出来的对人性和社会的关怀，以及她提出的“大工业精神”。
董明珠说过，要把格力做成“百年的企业”，这是她的长远目标，甚至是她的一种信仰。拥有了这个信仰的董明珠，正在坚定不移地实践着自己的信念，这种精神值得所有人敬佩和学习。
人物简介
这是一本关于女性的励志书，汇集了陈丽华、张茵、陶华碧、董明珠以及臧健和等五位华人顶尖女富豪的创业人生，展现了她们成功背后艰辛的奋斗历程、永不放弃梦想的执着以及奉献社会的高风仪范。 全书采撷了大量精彩的案例，深入浅出地分析了这五位女富豪在不同的行业，获取成功的致富秘诀，着重突现了女性的自立和自强的精神，帮助读者树立信心，激活自身能量，找到适合自己发展成功的道路。
董明珠，江苏南京人，1954年生，相继任珠海格力电器股份有限公司经营部部长、副总经理、副董事长。并在2012年5月，被任命为格力集团董事长。世界公仆领袖联谊会经济领袖分会副会长、空调行业会长。连任第十届、第十一届和第十二届全国人大代表，担任民建中央常委、广东省女企业家协会副会长、珠海市红十字会荣誉会长等职务。“世界十大最具影响力女企业家”、“全球商界女强人50强”、“全球100位最佳CEO”。2012年，董明珠成为荣获亚洲质量网组织“石川馨—狩野奖”的第一位女性。2013年，荣获2013中国经济年度人物奖。
36岁独闯珠江，一切从头开始
励志箴言：在人生的道路上，如果你不学会独自面对风雨、面对挑战，那么就永远不可能获得成功。
古都南京，36岁之前的人生岁月
1954年夏天，长江遭遇了一场百年不遇的大洪水，对洪水和农田收成的关注吸引了人们的眼光。就在这年8月，董明珠出生在位于长三角的一座六朝古都——南京的一个普通家庭。作为这个家里的第七个孩子，董明珠并没有受到更多的关注。董明珠的父母都是正直而善良的人，受父母的影响，也养成了她坦率、好强和乐于助人的性格。少年时期的董明珠文静、听话，是个父母、老师和同学心目中的乖女孩。那时候，她梦想着自己长大后能当一名军人，去保护别人。
岁月无声逝去，董明珠就这样在平淡中逐渐长大了。三十岁之前，她的生活轨迹跟那个时代的绝大多数人一样，上学、毕业、结婚生子。1975年，21岁的董明珠从安徽芜湖干部教育学院统计学专业毕业了。同年7月，她进入南京一家化工研究所开始做技术工作。之后，结婚生子，日子过得平淡而幸福。
如果后来不发生那场变故，或许董明珠的人生就会这样按部就班地继续下去了，虽然不会有如今的辉煌，但应该也会是恬淡安稳的。但一切，都因为那一场变故而改变了。在董明珠三十岁那年，丈夫因病去世，儿子东东当时只有两岁。这是董明珠人生中最大的一个转折点，事隔多年，她自己也曾说：“如果不是这件事，我不会走现在这条路。如果他在，也不会同意我来珠海。”
丈夫的去世，让这个家庭濒临倾覆的边缘。在传统的观念里，一个带着孩子的独身女人想要在社会中生存是非常不容易的。但是董明珠却不信这个邪，她告诉自己，绝不能就此倒下，因为孩子和父母都还需要她。
那个时期，也正是中国的改革开放进行得如火如荼的时候，辞职下海的浪潮已经开始席卷整个神州大地。尽管遭遇了人生变故，但董明珠依然对生活充满憧憬和希望，所以她很想到外面的世界去闯一闯。
可是她的想法却遭到了家人的质疑和反对。他们认为一个弱女子独自在外面是很难谋生的，而且还可能会遇到很多危险，如果没有家人在身边，谁来保护她呢？而最重要的是，当时董明珠是南京一家化工研究所的技术干部，在那个年代，这可绝对是一份旱涝保收的工作。把这样一份国家干部的工作丢掉，去“下海”，一般人绝不会有这种想法，因为这无异于自断前程。
董明珠当然不是盲目地就做出了这个决定，家人担忧的这些问题她也都考虑过。但最终，性格中要强的那部分决定了她的选择，她愿意去冒险，愿意为自己的选择作出最大的努力。于是，1990年，董明珠毅然辞掉了化工研究所的工作，把8岁的儿子留在奶奶身边，一个人独闯深圳。这一年，她已经36岁。
最初，董明珠并没有选择珠海，而是选择了深圳，这是因为当时的深圳是改革开放的前沿阵地，大多数人选择的淘金地都在那里。到了深圳之后，刚开始董明珠并没有离开化工这个老本行，在一家化工企业做管理工作。这时候的董明珠怎么也不会想到，不久之后她会跟此前毫不熟悉的家电行业联系上，并因此功成名就。
前格力时代
在董明珠还在深圳打工的时候，离此不远的另外一个珠三角洲南端的沿海开放城市珠海，也正在被改革的大潮席卷着。只不过跟喧嚣的深圳比起来，珠海的节奏要慢一些，所以，国有经济的特色也更为显著。
在董明珠南下深圳这一年，“格力”这个商标刚刚诞生，说到这，有一个人不得不提，他就是一手创立了“格力”这个品牌并将其发展起来的朱江洪。
作为我国最早实行开放政策的四个经济特区之一，珠海在上世纪八十年代中期渐渐开始加快了发展的步伐。1985年，珠海市政府决定以公司为主体开发北岭工业区，就这样，珠海经济特区工业发展总公司（以下简称特区工业总公司）——珠海格力集团公司的前身诞生了。格力集团的使命，是发展珠海特区的工业，壮大珠海特区的经济实力。
当时的北岭工业区基本是一片荒地，特区工业总公司的诞生，很快带动了房地产项目在这一地区的兴起。同时，身处特区的独特环境，以贸促工方式的广泛应用，也使特区的贸易业得到了发展。从那之后，工业、房地产、商贸“一体两翼”的产业结构便开始在特区工业总公司这片土壤中生根发芽。
同一年，特区工业总公司旗下成立了国营冠雄塑胶有限公司，最开始主要为电视机、录音机企业做配件，后来又给风扇企业搞配套。冠雄公司当时有一百多名员工，机器设备也比较先进，但是却因为经营管理不得力，导致成立了三年，不仅没赚到钱，反而亏损了200多万元。公司亏损，发不出工资，迫于生计，许多员工都只好到拱北海关关口去倒卖香烟谋生。
这时候，拯救冠雄的人出现了。1988年，朱江洪卸任广西百色矿山机械厂厂长，返回珠江，随即被特区工业总公司任命为冠雄公司总经理。上任之后，朱江洪立即改变了之前为其他机器厂商做配件的经营方向，而是带领员工迅速开发以注塑件为主要附件的一系列家用电器产品。这一经营方向的转变，很快让冠雄公司扭亏为盈。朱江洪上任一年后，便让冠雄公司赚了70多万元，1990年在此基础上翻了六七倍，达到400多万。
既然已经有了自己的商品，那么商标的注册就要提上日程了。当时，朱江洪给冠雄的产品想了一个“海乐”的商标，可惜被别人抢先注册了，后来，朱江洪又想到了“格力（GREE）”这个商标。“格力”同时也得到了特区工业总公司的看中，于是，便成为了整个集团的商标。
在冠雄公司此前陷入困境的时候，特区工业总公司旗下成立了另一家企业——海利空调器厂，时间是1987年。海利空调器厂的规模跟冠雄公司差不多，大概有一百多名员工。1990年，海利空调器厂开始投厂，当时只有一条落后的窗机组装生产线，年产空凋还不到2万台，销售收入2000多万元，而且其中有相当一部分收不到现钱。经营不理想，跟海利空调的质量不过关有很大关系，曾有一批空调里面的铜管竟然因为运输过程中的些许越颠波而被震断了，客户安装之后根本无法启动。另外，当时的空调噪音非常大，夜深人静时启动就像飞机在头顶来回盘旋一样，非常扰民。
总之，鉴于各种原因，海利空调器厂一直未能朝着预期的方向发展。1991年，带领冠雄公司从低谷走出的朱江洪再次临危受命，特区工业总公司决定让他兼任海利空调器厂厂长。随即，冠雄公司与海利空调器厂合并，格力集团电器股份有限公司（以下简称格力电器）正式成立。
时间倒退到一年前。1990年，在冠雄公司与海利空调器厂合并之前，董明珠已经是海利空调器厂的一名业务员了。当初，来到深圳后不久，一个偶然的机会，董明珠到珠海来替一个朋友办事。这次珠海之行，让她对这座城市产生了一种莫名的好感。虽然这里比不上深圳的发展速度，但是恰恰是这种闹中取静的感觉让她觉得很舒服。所以，她做出了一个重要决定，离开深圳，到珠海来发展。就这样，她来到珠海，应聘到海利空调器厂，成为一名最基层的业务员。
刚刚成立的格力电器还只是一个小角色，在当时的主流市场上，连配角的身份都算不上。当时，春兰、华宝等国产大品牌才是真正的主角，年产销规模都在几十万台，年产值也都上亿元。另外，高端市场则一直牢牢掌握在三菱、松下、日立、夏普等洋品牌手中。
一个刚成立的小空调厂，一个刚上任的厂长，一个刚入职的基层业务员，在当时，这三者之间原本不会有什么密切的联系。但是，很快，董明珠就打破了这一“僵局”，格力电器开始因她而改变。
营销女皇：董明珠走过的路不长草
励志箴言：认准一件事，不轻言放弃，遇到再大的困难也会坚持下去。拥有了这种品质和心态，成功就会不请自来。
做业务员的岁月
来到珠海，董明珠之所以选择空调营销这个行业并不盲目，而是经过仔细考量的。虽然当时她对这个行业根本一无所知，但是凭着天生对市场的敏感，她超前地预见到了空调这一新生高端事物的发展前景。当时，全世界都在说一个词——温室效应，在当时，这个词绝对能够排到全球热词榜的前三名。既然天气会逐渐变暖，那么空调迟早有一天会走进寻常百姓家，面对这么庞大的一个消费群体，这里面自然会有很多机会。就这样，董明珠选择了这个行业，并从此一发不可收拾。
当然，对于任何一个刚入行的新人来说，总要有一个适应的过程，董明珠也是如此。面对这个陌生的行业，董明珠既希望自己能够尽快适应新环境，但同时又有一些担忧。因为她听说，搞营销就是“跑业务”，“业务”要想跑成功，就必须学会在酒桌上八面玲珑。董明珠不喝酒，而且，传统体制的多年浸淫已经让她成了一个办事很有原则性的人，所以刚开始她不确定自己能不能适应营销这个行为。而对她来说，这还不是最大的难题，最大的难题是她不熟悉商人的心态和做事方式，所以不知道该怎么去跟他们沟通交流。
面对这些现实而紧迫的问题，董明珠感到了一丝茫然和无助。好在这时候，公司把她交到一个老业务员手上，让她跟着这个老业务员一起去跑市场，以便尽快熟悉业务。跟着这个老业务员天南海北的跑了几次之后，董明珠终于摸清了一些行业规律。入职一年之后，1991年7月，她开始了独自出差，目标是北京和东北地区。虽然第一次出差时又是中暑，又是摔出了骨裂，但她依然坚持着跑完了目标市场。
功夫不负苦心人，经过半年的辛苦努力，董明珠和那位老业务员共同完成了300多万元的销售额。这个业绩在当时已经算很出色了，但对于董明珠来说，这半年的辛苦换来的不仅仅是销售业绩，更重要的是，让她熟悉了空调的安装、配置、使用和维护方面的相关知识，也让她懂得了与不同的经销商打交道的技巧。所以，经过半年历练的董明珠对自己充满了信心，也对未来充满了信心。
追讨欠款显能力，改变行业规则
上世纪90年代初期，中国企业面临的最大问题不是如何发展，而是如何解决企业间的“三角债”。说起“三角债”的形成就不得不提一提当时的一种营销模式——赊销。当时，有许多企业最终都失败于此，因为赊销很容易让企业的生产经营陷入一个恶性循环的怪圈。
作为那一时期刚刚起步的格力电器，自然也没能逃出这个“魔咒”。跟许多家电企业一样，当时的格力电器也还只处在“铺货阶段”，货能不能铺下去，基本还得靠业务员与销售商之间能不能打好交道。