第4章 找对商路，才会有出路(3)
老板请来装修工将餐馆的外貌精心装饰得淡雅、古朴；屋内的装饰只用白、绿两种颜色，白色的柱子、白色的桌椅，绿色的墙、绿色的花草。老板还用莎士比亚时代的酒桶为顾客盛酒，用从印度买来的“古战车”为顾客送菜。
奇迹出现了：早已被喧嚣声搅得烦不胜烦的顾客们听说有一个古朴幽静的餐馆可以进餐，你传我，我传他，纷至沓来，餐馆的生意顿时好转。
8.慎重选择项目，避免盲目投资
公司要投资，就必然面临选择什么项目投资的问题。项目选择好了，投资就能获得成功，给公司带来收益。如果项目选择错了，投资就会出现失误或彻底的失败。
一般来说，项目选择失误导致公司败局的情形主要表现在：
（1）选择落伍产业
有的行业属于正在被淘汰的行业，如果错误地选择了，肯定会导致投资的失误，比如生产火柴的行业。
（2）选择自己不懂的行业
很多行业都是有发展前途的行业，但如果投资者是外行，同样不会获得成功，比如计算机行业就需要懂技术的。
（3）选择竞争激烈的行业
有的行业虽然很有发展前途，投资者也对这个行业比较熟悉，但投资过后依然失败了，其原因就是行业竞争太激烈了。
投资选项失误是许多公司在创业之初就陷入困境或败局的主要原因，也是许多公司在扩大生产或者扩张时失败的主要原因。一旦投资失误，那么如何反败为胜呢？
大成商店的东山再起的事例或许可以给你一些启发。大成商店坐落在上海市繁华的地段，周围的居民大都有较高的消费能力，大成商店未开张的时候，附近专卖化妆品、洗发水的商店已经很多了。
早在大成商店成立前，该地区就引发了一场价格战，化妆品的赢利已经很不理想了。然而，大成商店的经营者却没注意到这一情况，也到这儿经营化妆品、洗发水等商品。商店一开业就面临着严重的问题，生意冷冷清清，几乎没有什么人来这儿购买商品。
投资的失误让商店老板焦头烂额。他反复思考，最后认为要想不让商店倒闭，并把商店办得红火，必须重新选项，确定投资方向，即与众不同，销售其他商店没有的商品。
经过调查，大成商店选择了人们不太注意的性产品。在一般人的印象中，性产品都有专门的商店出售，但由于人们观念的保守，许多人在出入这些商店时都有所顾虑，担心被熟人看见。
对大多数女性而言，性商店更是绝对不愿意轻易进去的，而化妆品商店就不一样了，女性会毫无顾忌地进入，并仔细挑选商品，如果用化妆品为女性顾客购买性产品提供一种掩饰，那么生意会如何呢？大成商店果断地决定改变经营项目，由经营化妆品改为经营性产品。
这个特点成为大成商店别具一格经营模式的突破口。开始他们在商店拐角，出售那些敏感而撩人的商品，如避孕套等，许多女性虽然装做漫不经心，但实际上她们对这些性商品的兴趣不亚于化妆品，一个月下来，这些商品的销售额远远超过了化妆品。初试牛刀，获得成功让商店老板信心大增，他决定让顾客在一个体面的购物场所来购买性用品。
如果女人们喜欢置身于一个典雅的场所买按摩器，那么为什么不另辟一室专门卖这些商品呢？大成商店增加了其他一些性产品，又在商店里设置了前后厅，前厅是化妆品，后厅卖性用品，这种独特的陈列方式，使大成商店在周围林立的商店中站稳脚跟，销售收入也大为提高。
一年时间过去了，大成商店发展成由11家分店组成的连锁商店，经营的范围也扩大到整个市区。
从大成商店的例子可以看出，如果投资者投资的项目选择错了，是不会获得收益的，甚至投入的资金也无法收回。因而，公司在投资失误后应马上转头调向，即要么对投资项目进行转换，要么干脆改行，选择新的项目。
公司投资时要避免投资项目选择失误。一般来说，正确选择投资项目可从以下几方面入手：
（1）了解所投资项目的行业发展前景；
（2）调查所投资项目的市场竞争是否激烈；
（3）进行投资项目的可行性研究论证。
一般来说，当公司经营者发现投资项目选择失误后应即时改变投资项目，这样才能在投资项目选择失误后反败为胜。
9.钱要用在刀刃上
熟悉创业过程的人都知道，如果你要想使自己的企业获得更高的效率，你每天都必须考虑如何才能不断降低成本。比如说，你要检查一下自己所签订的所有的服务合同，要确保各项服务费用的支出都比较合理，以降低自己的服务成本；同时，你还应检查一下你的供应商方面的成本，这样就能保证自己在比较恰当的质量标准上获得最佳待遇，如果购买量不是很大，那就要看一下大批量订货能否给整个供货成本带来有利的影响；最后，你还要再看一看，能不能通过把服务合同与领域内其他经营相结合的办法，设法把服务成本降低。
另外一个必须提出的问题是，你一定要防着“小人”。企业刚刚创办的时候，许多管理制度不是十分规范，雇员的偷窃和欺骗行为很难防范。如果真属于这种情况，就需要你在管理制度上多下工夫，把这方面有可能出现的风险降低到最低限度。比如，你应该对费用单据、凭证进行随机抽查，防止费用的过量支付；你可以把所有费用的存档文件都要过来，堵死雇员弄虚作假的漏洞；你还应该了解分析那些新的供应商或者你不熟悉的供应商，把可能弄虚作假的单据挑出来，并随时对新供应商进货进行抽查，看看收到的货物和单据上的是否一致；在实际的创业过程中，有的公司发生过存货失窃的情况。当然，你也应该保证你自己公司的货物不会遗失。
我们在这里所分析的，只是有效地控制成本的几个必要的方面，而且是极其细小的几个方面，成本控制最大的问题是对以下几个方面的控制：库存控制、应收账款控制与固定资产的控制。这三个方面，是你有效地控制自己的创业成本的几个最为关键的方面。在这几个方面多做一些文章，会使你的生产、经营成本大幅度降低，会对你的企业经营产生非常有益的影响，也会使你一直处于一种较为主动的地位。
千万不要小看了库存。库存一直被许多有识之士视为企业的坟墓，在实际生活中，它是许多企业的创业失败的罪魁祸首。库存量过大过高产生的直接问题是不必要地占用了过多的资金，使极其宝贵的资金放在仓库里，不能使资金“活”起来，不能有效地发挥资金的作用。另外一个更为严重的问题是，你的库存可能卖不出去，或者不能在计划的时间卖了，前一种情况会导致巨额亏损，后一种情况会导致产品过时这样的恶果，有可能使价值很高的东西变得一钱不值。比如说，如果你的公司所经营是零售业，商品进货的选择不当会严重地影响你的销售价格，产生的直接后果是你的过时商品的数量会大大增加，你为了处理这些过时的商品，就必然选择大幅度降价这种不是办法的办法。当然了，库存过高还会带来连带的成本，高库存代表了你在为这些库存担负大量的融资利息、仓库保管费、保险费等等。
据估计，一些经营不好的企业每年因库存而带来的成本高达商品销售额的25％。这种情况只会导致你在竞争激烈的商界中处在一个绝对劣势的地位上，就如同两个拳击手，你一开始所站的位置就比你的对手低了一米，对手处在一个居高临下的位置上，你要赢得这场拳赛，其难度是可想而知的。所以，美国戴尔电脑公司所运用的戴尔模式在美国和世界其他地方之所以会成功，不仅在于直接销售减少了中间商的流通费用，还因为戴尔公司实现了低库存乃至零库存而节省了相当可观的费用。因此，迈克尔·戴尔本人认为，直接销售模式的意义就在于零库存。
当然了，对于这个问题我们不能“一刀切”，在一些行业，恰当的库存量会使企业的生产和经营处于一种良性的循环之中。但是，任何行业，过量的库存都是不恰当的。
控制成本的另一个重要的方面是对应收账款的控制，也就是对赊账销售的管理。有经验的经理人员都清楚，在赊账销售这一问题上，过分慷慨地使用赊账这种手段来刺激销售可能是非常危险的一件事情。这种做法的直接后果就是应收账款周转速度的下降和资金的大量积压，由此会带来你的企业周转金的困难和企业融资利息支出的增加。其实，这种做法还有一个更为可怕的后果，那就是会大大增加收账工作本身的费用支出，以及由大量的呆坏账所带来信用的损失。无论出现了哪一种情况，都会对企业的成本带来极大的压力。
有一个很好的例子。一位富有想象力的高级经理出任一家业绩平平的纺织设备制造公司的总经理。为了扭转公司的局面，他推出了一个非常大胆的市场营销计划，以非常优厚的销售条件，十分宽松的还债期限来吸引纺织设备经销商。果然如这位经理所料，企业的销售势头迅猛上升，一时间顾客盈门。但是，公司的应收账款却升高到一个难以想象的比例，企业的流动资金越来越少，生产越来越困难。同时，最终消费这些产品的纺织厂却因为国际纺织品市场的持续疲软并不如那些中间商一样积极，库存转移到了中间商手里，公司的销售额开始下降，而应收账款的比例仍然高居不下，由于资金无法周转，公司最后只好宣布破产。
企业的应收账款周转缓慢或者说赊账销售管理不当最严重的后果就是坏账损失，应收账款拖延的时间越久，坏账损失的可能性就越大。所以，创业者在这一问题上一定不能掉以轻心，一定要对公司的应收账款予以监控。
目前，在中国经营企业的过程中，控制应收账款的回收问题显得尤其重要。在中国经济生活领域，有一个困扰很长时间的问题就是所谓的“三角债”问题，有许多大中企业都是因为这个问题而被拖垮了，更不要说资金本来就不是很宽裕的小型企业了。所以，如果你新办了一家公司，你作为创业者对于这个问题一定要有足够的认识。
控制成本的另一个重要的方面就是对固定资产的控制，我们周围有许多家企业，将大笔的钱用在了征用土地、建设厂房和购买设备上，但其实很多情况下可以采用租用不动产的方法来节约大量的资金。如果你的企业资金十分有限，你就一定要尽量避免大量资金的积压。一般来说，服务企业在固定资产投资方面有很大的优势，因为它的固定资产投资可以压缩到最低的程度。
在创业的过程中，资金如果被投入到固定资产方面，创业者在其他方面运用资金的灵活度就被大大降低。而且，与库存过多、应收账款过多相比较，固定资产投资不当是最难以纠正的，因为固定资产的投资往往是无法收回的，其利益只能在耗损的过程中才能得以体现。所以，一旦企业在固定资产投资方面发生战略性问题，往往在一个较短时期很难扭转被动的局面。一方面是由于初期资产往往投资巨大，对企业的整体经营有着巨大的影响，另一方面如我们刚才所说，由于固定资产无论是转卖还是最后拆除，其价值都要大打折扣。
因此，一个精明的创业者，在投资固定资产的时候一定要精打细算，一定要根据企业发展的需要来决定其投资，在这个问题上绝对不能犯主观主义的错误。比如，企业的采购设备的过程中，一定要考虑其具体的用途和需要，力求避免工厂或设备的过度高科技化。可能你所购买的设备的确不是国际一流的水准，但是对你的企业来说，却有可能是恰到好处。尽管这些设备没有国际一流的产品那么漂亮先进，但它却不需要你支付一流设备的高昂的成本。在我们中国，创办企业有一个因素你必须考虑，中国劳动力的价格远远低于国际市场的劳动力价格。因而，与其你使用一流水准的设备，还不如用二流的设备，然后再多雇佣几个人，用劳动力来弥补你设备上的不足，这可能会使你企业的效益更好一些。
你在创业的时候，你的成本低于其他的创业者，这就说明你在激烈的竞争中，已经抢得了先机。而这，对于一家公司来说，可以说是至关重要的，因为这就决定了你将跑在别人的前面。而且，你领先的距离还会越来越大，这主要就是因为你的生产成本比别人的低。
10.抓住市场痒处，饱和未必无市场
很多想从商的人，总是抱怨说市场都被一些大商家垄断了，根本没有他们的立足之地，没有机会与他们竞争，于是就失去了自己干一番事业的信心。其实这种思想就是没有开发自己的智慧，只要你能够多进行市场调查，就能够发现市场始终有一些大商家忽视的空缺，抓住这种空缺就会在大商家的夹缝中发展起来，走向成功。
明尼·唐克是排居在很多大公司之后的小型肥皂制造企业，由于是后起无名小辈，不敢与其他大公司发生正面竞争，因为那样无异于以卵击石。通过仔细思考，公司决定采取侧面出击、出其不意的策略，不去踩别人的脚步，而是另辟新径，独出心裁，推陈出新。
1979年，该公司推出了一种空前绝后的液体肥皂，这种产品悄然上市后，立即引起消费者的强烈反响，得到大批用户的认可。这种“软体肥皂”的上市，很快冲击了当时名望高，规模大的乐威、宝洁等知名公司，使他们大为震惊。因为“软体肥皂”的上市抢走了他们生产的块状肥皂市场，明尼·唐克公司用智慧赢得了空前的成功。如果明尼·唐克公司不肯动脑子，依然按别人走过的路逐影随形，可能不会有自己的出路，只能跟在那些大公司后面吃些残羹而已。