第2章 要言不烦，一字一句皆是精髓——以简代繁的谈话技巧(1)
听众最讨厌什么？冗长而乏味的开场白。扯一大堆不痛不痒无关紧要的话，半天绕不到主题上。“啰唆”一词就是为描述这种情况而产生的。世界上不少著名的演讲动辄长达几个小时，许多经典的谏言也是滔滔不绝，但听众并不觉得沉闷，反而乐在其中。究其原因，就在于说话人的开场白简明扼要、字字精辟，让听众觉得不过瘾，还想听更多的内容。
古代纵横家有个游说原则是——“要言不烦”。对于关键问题与重要观点，不能用烦琐累赘的语言来描述，而应该采用最简洁明快且确切的表达形式。
由于生活节奏不断加快，所以人们说话办事越来越追求效率。假如一个人不能在三言两语之间确定一件事，往往就会被认为是缺乏效率。简洁明快的开场白，可以让听众在最短的时间内明确谈话主题，有助于发言者以最快的速度引起大家的兴趣。
1.动人开场语，贵精不贵多
美国总统奥巴马的妻子，第一夫人米歇尔为了帮丈夫赢得总统大选，曾在一次民主党会议上发表演说：
“十分感谢，伊莲……我们十分感谢来自您家庭的服务与奉献，我们将永远支持您。
“在此前数年中，我凭借第一夫人的非凡殊荣，几乎走遍了美利坚合众国的每一寸土地。无论我身在何处，都能从我遇见的人与所听到的故事中，感受最真切的美国精神！在大家对我与我的家庭，特别是我的女儿们抱着令人难以置信的友善与热情中，我深深地感受到了这种精神的伟大。”
米歇尔的开场白并没有宣传丈夫的优点，而是极力赞扬广大普通人的“美国精神”。一张嘴就打动了在场的听众。
开场白的话不贵多，而在于良效。只要话能说到点上，三言两语可能比长篇大论更能反映核心问题。古代君子讲究敏于行而讷于言。这并不是要求大家必须三缄其口、惜字如金，而是希望每个人在说话的时候更注意实用效果。否则，就无法讲出惊艳之语。叶公子高对白公胜之乱的预言，就是一个不错的例子。
太子建的儿子王孙胜因父亲遇难而流亡到了吴国。楚国令尹子西想召他回楚。叶公子高对此很担忧。他一开始就对子西说：“我曾听闻王孙胜为人狡诈而喜欢作乱。如果你把他召回楚国，恐怕将来对国家有害。”
子西却说：“可是我听说王孙胜为人重信诺而勇敢，不会做不利于他人的事。我要把他安排到楚国边城，让他镇守楚国边疆。”
叶公子高反驳道：“心存仁慈才算是诚信，恪守道义才称得上是勇敢。可是王孙胜重视诺言，又在寻求悍不畏死的勇士。难道这不是他私藏野心的表现吗？实践诺言未必是诚信，期望部下赴死也并非勇敢。您一定会后悔今天的决定！”
可惜子西不听，还是把王孙胜召了回来，并将他封在毗邻吴国边境的地方，号白公。故而世人后来称王孙胜为白公胜。
白公胜为了报杀父之仇，奏请出兵伐郑。令尹子西摇摇头说：“楚国内政尚未步入正轨。若非如此，我一定不会忘记此事。”
过了一阵子，白公胜再次请求出兵。子西原本同意，但还没有出兵时，晋国大军就进攻郑国。楚国出于战略考量，转而与郑国结盟。白公胜大怒道：“郑人在此，仇人离我很近了。”
白公胜亲自磨剑被楚国司马子期的儿子平看到。平问：“王孙为何要亲自磨剑？”
白公胜说：“我素来以为人爽直闻名于世。不告诉你的话，又怎么称得上是为人爽直呢？我亲自磨剑，就是准备用此剑来杀你父亲。”
平把这话透露给了令尹子西。子西却不以为意地说：“白公胜像蛋一样，我用羽翼呵护他长大。假如我去世后，接任楚国令尹或司马的人，除了他还会有谁呢？”
谁知白公胜听到这话，反而更加憎恨子西。他说：“令尹真是太狂妄了！他要是能得善终，我就不是白公胜。”遗憾的是，子西对白公胜依然很信任，完全没有察觉他要叛乱的征兆。
为了发动政变，白公胜与部下石乞商量道：“楚王与令尹子西、司马子期，用五百死士对付应该够用了。”
石乞说：“我们找不到五百死士，不过市场南面有个叫熊宜僚的壮士。假如得到他的帮助，足以抵得上五百死士！”
于是白公胜和石乞去找熊宜僚，双方聊得很投机。但是白公胜说明来意时，熊宜僚却断然拒绝了。白公胜拔剑指着他的脖子，熊宜僚却十分镇定，一动不动。良久，白公胜感叹道：“此人不会为名利所动，不会因威胁而恐惧，更不会通过告密来讨好他人。”说完便离开了。
就在这时，吴国入侵楚国边境的慎邑。白公胜带兵击退吴军，他请求将缴获的敌军送到郢都献纳，楚王同意了。于是白公胜借着进贡战利品的机会发动政变。七月，白公胜带党羽击杀了令尹子西与司马子期，劫持了楚惠王。
令尹子西后悔不听叶公子高的谏言，用衣袖遮着脸死去。司马子期说：“过去我凭借勇武侍奉大王，不可以有始无终。”他拔起一棵樟树，杀死几个敌人后战死。
石乞建议：“烧掉国库，杀死楚王。如果不这样，政变就不算成功。”
白公胜却说：“不可以。杀死楚王不吉利，烧毁国库就没有财物，拿什么来守备呢？”
石乞说：“您占有了楚国，可以治理楚国百姓，敬奉事神，可以得吉祥与财货。”
但白公胜没有听从。而这便是楚国历史上著名的白公胜之乱。
在这个案例中，叶公子高虽然没能在事前说服令尹子西，但他用三言两语准确地分析了白公胜的性格特点，并预测其必然在楚国作乱。令尹子西认为白公胜是个重信诺而勇武的人，适合为国家镇守边城。但叶公子高指出，白公胜重信诺但不仁慈，好勇武但不恪守道义，将来必为大患。这个判断既精简又一针见血。所以，令尹子西在临终前想起了叶公子高的告诫，羞愧得掩面而死。
为了显示自己的口才，人们往往喜欢多说话。殊不知，多说话并不能带来一张嘴就惊艳全场的效果。话痨侃侃而谈一百句，可能还不如别人一句话给大家的印象深刻。
比如有个人十分健谈，一张嘴就口若悬河、滔滔不绝。从传说中的“多翅多腿鸡”是真是假到印度神仙湿婆有几个分身，都能讲出个子丑寅卯来。但是他的朋友并不喜欢和他聊天。尽管此人见多识广，但说起话来漫无边际，不得要领。更糟糕的是，他因为太健谈，总喜欢插话（朋友们说话时老是被他打断，无法充分表达出自己的意见，别提多心烦了），所以大家聊天时都不愿他参与进来。
问题不在于健谈，而在于他只顾自己炫耀口才，却不注意语言的功效。尽管那人滔滔不绝地说了很多话，但大家觉得大多数话都是没用的口水话，听得再多也没有惊艳的感觉。那如何才能像叶公子高那样用寥寥数语就把事情解释清楚呢？
首先，应当正确理解语言丰富与废话太多的区别。
最简单的区分办法是，将一个人的话删减到只剩下关键词。说同样多的话，语言丰富的人往往有多个关键词，而废话太多的人只是翻来覆去说一个关键词。在开头提到的那位健谈之人，属于后一种情况。因为他说的废话很多，但并不吸引人。而真正能言善辩的人，发言少时字字如金，长篇大论时则措辞丰富多彩。
其次，要注意控制自己的表达欲。
健谈是个优点，可以让你更加充分地表达自己的真情实感。但是，这个世界上不光是你一个人有话要说。假如每个人都放纵自己的表达欲，只顾说不顾听，那就没法正常交流了。只有控制表达欲，才能避免说太多废话。
最后，在说话前应当妥善地组织语言。
相声演员滔滔不绝，但大家听得津津有味，听完了还想继续听。有的人口若悬河，大家却听得昏昏欲睡，左耳进右耳出，越听越不耐烦。同人不同命的科学道理不复杂，就是语言是否恰当。相声演员总能给出惊艳之语，所以听众完全不觉得无聊。可见，恰当的语言不仅有实际内容，表达形式也颇为精彩灵动。反之则言之无物，令人生厌。因此，我们要注意语言的组织，说话越多时越要重视这点。
2.要言不烦，让听众瞬间被吸引
法国前总统戴高乐在二战时还是一位将军。他由于不满贝当政府向纳粹德国投降，在当局投降次日号召法国军民坚持抗战：
“毫无疑问，我们的军队的确吃了败仗，已经被纳粹德国的机械化兵团所围困。法军之所以遭受重创，不只是由于德军兵力众多，更重要的是他们的战斗机、坦克与战略。正是这些东西令我们法军的将帅们惊慌失措，以至于落到今天这步田地。
“但是，难道法国的败局已经一锤定音，再也看不到胜利的希望了吗？不，绝不是这样……”
戴高乐将军没有回避法军失败的事实。但他在简要描述不利形势后，突然话锋一转，告诉法国人民“谁说败局已定”，点燃了大家心中的希望。这种在简短开场白中暗藏转折的语言艺术，在外交中并不罕见。
春秋时，齐国进攻鲁国的北境。鲁僖公任命展喜为特使，犒劳齐军并说服齐孝公退兵。展喜设计了一套暗藏转折的说辞，让齐孝公从一开始就被牵着鼻子走。
齐军尚未进入鲁国疆域时，鲁使展喜就主动出境觐见齐孝公。展喜边行礼边恭敬地说：“国君听说齐侯您高抬贵足，屈尊驾临我们鲁国，特派微臣来犒劳齐师。”
齐孝公想给鲁国来个下马威，便趾高气扬地问：“鲁国人害怕我们齐国雄师吗？”
谁知展喜答道：“鲁国的小老百姓十分恐惧，但是，国中君子没有人害怕。”
齐孝公顿时惊讶了。但他愣了片刻，哈哈大笑。鲁人这不是打肿脸充胖子，虚张声势嘛！于是他反问道：“贵国百姓家像悬挂的磬一样空荡荡的，田里光秃得寸草不生，贵国的君子们又凭什么说不怕齐国？”
不料，展喜早已按展禽的计策准备好辞令。他庄重地说：“我们凭借大周先王的命令！想当年，周公旦与齐太公共同辅佐周王室，堪称周成王的左膀右臂。周成王为表示犒劳，特意赐给他们盟约。盟约上说：‘我们的子孙世世代代都不要互相残害！’这则古老的盟约还封藏在盟府里，由太史负责看管。”
展喜又说：“后来齐桓公凭借这个盟约召集诸侯，帮各国解决纠纷，弥补各国的过失，拯救各国的灾难。他的所作所为无不是为了将齐太公的优良传统发扬光大！等到齐侯您继任国君后，列国诸侯都期盼地说：‘齐国新君会继承齐桓公的丰功伟业！’因此，我们鲁国不敢保城聚众与您交战。否则，天下人会说：‘难道齐侯继承君位仅仅九年，就背离了齐太公的使命，放弃了齐桓公的职责吗？他该如何向先君交代呢？所以，齐侯一定不会这么做的。’鲁国君子知道这一点，所以就不害怕了。”
这下轮到齐孝公左右为难了。他知道展喜说的盟约的确存在。当年齐国首任君主齐太公与鲁国首任君主周公旦关系很好，两国也都是周王室的羽翼。而先君齐桓公虽打过鲁国，但后来靠着尊王攘夷赢得包括鲁国在内的列国拥戴。目前齐军占上风，然而舆论对无理入侵鲁国的齐国并不有利。齐孝公考虑再三，不知该怎样回话，最终只好班师回国了。
在这个案例中，展喜之所以能说服齐孝公退兵，不光是因为鲁国占着道理，而且也与他的措辞技巧息息相关。
当时的情况是齐强鲁弱，齐孝公咄咄逼人，但两军尚未正式交战，还有通过外交和平解决问题的可能性。按照常规思路，鲁国使者会严正抗议齐国的入侵行为，或者用卑辞厚礼表示服从齐国。其中难点在于，鲁国不宜与齐国硬碰硬，也不能太服软。如果使者的态度过于强硬，会激怒处于优势的齐孝公，让他发动更猛烈的攻势以泄愤。可若是态度过于服软，就会让对方察觉鲁国没有战心，更加肆无忌惮地进兵。
也就是说，展喜犒赏齐军时，既要做到态度温和、不畏强敌，又必须设法让齐孝公自觉理亏、主动离开。
鲁国使者构想的说辞非常巧妙。展喜开口第一句话的语气极尽谦恭，最大限度地降低了紧张气氛。而第二句话“小人恐矣，君子则否”，是控制谈话方向的关键。这话分为两层意思：一是鲁国百姓确实对齐军的到来感到不安；二是鲁国君子（指公卿、大夫、士人阶层）对齐军无所畏惧。前半句表面上是示弱，实际上是助长齐孝公的骄横心态，为后半句的转折做铺垫。
齐孝公听到“小人恐矣”时扬扬自得，而后半句“君子则否”一下子超出了他的预料。通过前后意思的反差制造出惊艳的语言效果，这就是展喜的用意。
当然，光听这一句话，齐孝公肯定是不以为然。在他看来，鲁国军民望风而逃，根本不敢迎战。虽然鲁使说“君子”不恐慌有些出人意料，但并没有什么说服力。假如按常规的辞令表示抗议或者臣服，对方可能根本不放在心上。但齐孝公不相信“君子则否”这个说法，出于好胜心与好奇心，必然会当场反诘，让鲁使做出进一步的解释。殊不知，这正是展喜想要的效果。
展喜在回答对方“何恃而不恐”的问题时，先用一句简明扼要的“恃先王之命”震慑齐孝公，然后紧密围绕齐国的太公、桓公两位先君来论证“先王之命”的合理性。
在那个时代，周朝礼崩乐坏，但“先王之命”的影响力仍然在。齐孝公的父亲齐桓公，就是屡屡借助“王命”的旗号来会盟诸侯的。所以，展喜说“恃先王之命”时，他不可能不肃然以待。