第3章 要言不烦，一字一句皆是精髓——以简代繁的谈话技巧(2)
展喜通过齐太公、齐桓公的事例来表明齐鲁两国从建国之初就保持着良好的关系，应当遵守“世世子孙无相害也”的古老盟约。最奇妙的是，展喜没有直接批评齐孝公背弃先王之命，而是以退为进地表示——天下诸侯都相信齐侯您不会做这种事！这句话不仅比劈头质问更容易让对方接受，也给齐孝公一个主动撤兵的台阶。所以，齐孝公就坡下驴，体面地撤离了鲁境。
展喜的外交辞令可谓环环相扣。倘若他不能在第一句话就掌握主动的话，齐孝公也不至于被这番辞令逼得步步退让。展喜在交谈中抓住了最关键的两个要点：一是以“君子不恐”来委婉地表达鲁国的镇定姿态；二是以“世世子孙无相害也”的“先王之命”让对方理屈词穷。
在日常生活中，有些人虽然说话不多，但总能以最简练精辟的语言让听众眼前一亮，继而兴致勃勃地与之交谈。正所谓“要言不烦”。简明扼要且富有创意的语言，才能让众人百听不厌，直到很久都记忆犹新。
但是，想要做到这点不容易。首先，你得在用词不多的前提下，把事情的关键拆解清楚；其次，说话要始终紧扣着主题，不能跑题，也不能说废话；最后，光是简明扼要还不够，辞令必须字字精妙，否则就不会产生惊艳的效果。
正所谓，要言不烦。游说抓住了要点，才能让每个字都产生惊艳的效果。如果听者无意的话，说者就算是口吐莲花，也不过是在犯“话不投机半句多”的错误。一开口就马上吸引住对方的注意力，令其有兴趣继续听下去。若想实现这个目标，我们需要注意两个方面：
其一，开场白一定要直击对方最关心的要点，让对方一听就对下文感兴趣。
俗话说：万事开头难。对于游说者来说，没有惊艳全场的开场白，游说对象可能就不会给你说话的机会。纵然你能说得头头是道，若是不能以最扼要的方式直触关键，听者就会觉得你思路模糊、不得要领。
其二，接下来的话要与开场白环环相扣，用严密的逻辑说清楚问题的关键。
在战斗中，尖刀班负责打开突破口。如果主力部队不及时跟进的话，这个突破口很快就会被堵上。开场白好比是尖刀班，真正的重头戏还在后面。光是开场白惊艳绝伦，后续的言辞不能做到“要言不烦”的话，只会给人留下虎头蛇尾的印象。到头来，依然无法让人百听不厌。
3.直指要害，让对方无从反驳
魏王想攻打赵国，群臣规劝不住。但大臣季梁没费多少口舌，就说服了魏王。他是这样说的：
“臣今天在上朝途中遇见一个人。他赶着马车朝北走，说是要去南方的楚国。我说：‘您要去楚国，怎么反而朝北走呢？’他答道：‘我的马是良马。’我说：‘你的马再好，可这不是去楚国的方向。’他说：‘我的钱财多。’我说：‘你的钱财再多，这也不是去楚国的方向。’他说：‘我的驭手技术好。’这些条件越好，他就离楚国越远。大王若想成霸王之业，应当取信于诸侯。现在却仗着兵强马壮攻打赵国。这就好比是南辕北辙。”
季梁用南辕北辙的笑话来比喻国事，不仅开场白生动有趣，又直指问题的要害。这使得魏王在笑过之后发现无法反驳其中道理，顿时如梦初醒，放弃了攻赵的决定。
在生活中，我们时不时会遇到一些比较紧急的情况。如果不能在最短的时间内说服反对者，可能会耽误事。当你准备发言时，谈判对象也在心中盘算着怎样反驳你。若想一开口就说服对方，必须让言辞直指要害，令人无法反驳。叶公子高精于此道，常能迅速说服他人。同时，他也曾被他人用寥寥数语说得无言以对。有趣的是，两位进言者的意见恰好对立。
白公胜之乱发生后。方城之外的人们都对叶公子高说：“您现在可以带兵进郢都勤王了。”
叶公子高却说：“我曾听闻，那些凭借冒险侥幸得胜的人，贪念不会轻易满足。这种人做事不公平，肯定会让民众离心离德。”
他的话虽然不多，但一下子就抓住了要害。白公胜铤而走险，通过政变杀死子西、子期两位执政大臣，又劫持了楚惠王。此事发生太过突然，国人反应不及，不知所措。但白公胜为人贪狠，迟早会引发朝野的不满。到那个时候，出兵平叛就能一举成功了。于是，大家伙都被说服了，耐心等待时机。叶公子高直到得知白公胜杀了楚国的贤大夫管脩时，才率兵进入郢都镇压叛乱。
果然，白公胜之前拒绝部下关于杀死楚惠王的提议，但他打算另立子闾为楚王。但子闾似乎不答应，白公胜想以武力迫使他就范。
子闾义正词严地说：“倘若王孙您能安定楚国，匡扶王室，保护万民。我又怎敢不服从您呢？可是您只顾一己私利，颠覆王室，不顾楚国安危。我宁死也不敢听从您的命令。”白公胜本想以另立新王的办法赢得舆论支持，但子闾一针见血地揭穿了叛乱的性质。白公胜见无法说服子闾，一怒之下将其杀害。
就在此时，叶公子高的兵马也到了郢都的北门。有人看到他没戴头盔，就说：“您怎么能不戴头盔？楚国人都期盼着叶公您拯救国难，如同子女期盼慈祥的父母一样。您若是被叛军的流矢伤到了，岂不是让楚国百姓绝望了吗？您为何不戴上头盔呢？”
假如只是从个人安危的角度来提议，将生死置之度外的叶公子高，可能不会当回事。所以，那位没留下名字的进言者，转换了一个角度，指出如果主帅受伤会影响国人士气。叶公子高没法反驳，只好戴上头盔前行。
没走几步，他又遇到了一个进言者。那人说：“叶公您为何要戴头盔？国中百姓像盼望一年的收成那样天天盼望着您来平息叛乱。只要一看到叶公的面容，我们就放心了。大家明白还有生存的希望，就会有决心与叛军奋战到底。百姓本来想向整个郢都宣扬您的不朽功勋，可是您却用头盔把脸遮住。百姓看不到您的面容，不就要绝望了吗？您所做的岂不是太过分了吗？”
这番说辞与刚才那人截然相反，但是叶公子高同样没法反驳。此人之所以提出不要戴头盔的意见，是想让更多郢都百姓知道叶公子高的兵马已经勤王了。这将大大鼓舞国人士气，加速叛乱分子的败亡。于是，叶公子高二话不说，脱掉头盔继续前进。
过了一阵子，叶公子高恰好遇到了大臣针尹固的兵马。不巧的是，针尹固不是来平叛的，而是准备去增援白公胜。如果不能在最短的时间内制止他，白公胜的叛乱将更加一发不可收拾。
叶公子高当机立断，高声质问针尹固道：“难道没有了令尹子西与司马子期二位柱石，楚国就不再是一个国家了吗？您背弃道义去追随叛贼白公胜，难道就可以保全自己的性命了吗？”
针尹固并非真心想叛乱。只不过，两位执政大臣遇害，楚惠王又被劫持，其他大臣又没有挺身平乱。他为了自保才准备带兵追随白公胜。叶公子高看穿了他的心思，一语点醒梦中人。针尹固完全被镇住了，便果断掉头加入叶公子高的阵营，成为平叛的重要助力。
凭借出色的口才与果决的魄力，叶公子高说服了越来越多的国人参与平叛行动。在他的指挥下，白公胜兵败自杀，石乞也被绳之以法。假如他不能迅速说服沿途遇到的人，就不可能在最短的时间内扭转局势。
在上述案例中，叶公子高与两位没留下名字的路人，都是擅长速战速决的谈判高手。三人的观点与内容各异，但在说话技巧上如出一辙。
首先，三人的开场白几乎都是直指问题关键的反问句。
进言者甲劈头就问对方“为何不戴头盔”；进言者乙一开口就问对方“为何要戴头盔”；叶公子高则连用两个质问把针尹固当场震慑住。当时情况紧急，每一个听者都没有太多的时间与耐心去思考。如果不能一下子抓住对方的心，就无法快速说服对方。
相对于平时的陈述句，这种采用反问句式的开场白针对性很强，很容易迅速吸引住对方的注意力。因为对于听众而言，陈述句通常用于描述某种情况，不一定与自己直接相关。反问句则不同，会让听众下意识地去思考怎样回答这个问题。如此一来，说话人就不用担忧听众对自己的开场白漠不关心了。
其次，接下来的话紧密围绕开头的反问句来阐述。
进言者甲建议戴头盔的理由是，万一叶公子高受伤会让楚国军民丧失士气。而进言者乙反对戴头盔的理由也很充分，楚国军民一看到叶公子高就会士气大振。两人的意见相反，但都从不同角度切中了叶公子高的需要。所以，对方二话不说就照办。
在必须快速说服谈判对象的场合，不宜展开长篇大论的论证。虽然长篇大论面面俱到，可以让自己在开场时提出的论点更有说服力，但也必然会造成双方交谈出现反复辩论的情况。快速说服不需要面面俱到的论证，只需要抓住要害的一点，集中突破之。只要听众无法在这个要点上“抬杠”，就会很快接受说话人的意见。
4.后发制人也可以一语解困
在德黑兰会议中，美国总统罗斯福、英国首相丘吉尔、苏联领袖斯大林都想占据上风。在一次玩笑中，丘吉尔与罗斯福抢先发言，却被最后出声的斯大林抢了风头。三人的对话是这样的：
丘吉尔说：“我昨晚梦见自己成为全世界的主宰。”
罗斯福笑着说：“真巧。我也做梦了。梦见自己成为全宇宙的主宰。”
斯大林则不紧不慢地说：“我梦见自己没有批准对两位的任命。”
在这次对话中，丘吉尔先声夺人，罗斯福的“全宇宙的主宰”则比“全世界的主宰”更高一级。两人已经抢先使用了最大比较级。在他们看来，斯大林无论如何也不可能说出比“全宇宙的主宰”更加高的职位。谁知斯大林转换了思维角度。尽管他最后一个开口，却用“没有批准任命”来暗示自己比“全世界的主宰”和“全宇宙的主宰”的官更大。丘吉尔与罗斯福面对这个出乎意料的回答，只能面面相觑，自嘲地笑了一下。
无论是新闻发布会还是辩论及谈判场合，每个人都可能陷入某种困境。特别是当对方抢先发言时，假如不能妥善应变，很可能完全被牵着鼻子走。在这种不利局面下，开场白尤为重要。能不能一举扭转劣势，就看开头几句话。
《左传》记载了一则故事。春秋末期，楚国伐吴。吴王故意派弟弟蹶由来谈判，结果楚王二话不说，命人把他绑了起来，准备杀他来祭祀战鼓。楚王幸灾乐祸地问：“想不到自己今天会死吧？你出门之前占卜了吗？卜辞是吉利还是不吉利呢？”
蹶由心里明白，如果不能一开口就让楚王改变心意，不仅自己会掉脑袋，战争也不可避免。于是他大声回答道：“占卜吉利。”
楚王一听这话，大笑不止地说：“哈哈哈，还嘴硬。如果吉利的话，为什么你今天将要会被寡人杀死呢？”
蹶由淡定自若地辩解道：“卜卦的确是一个吉兆。假如楚王您十分高兴，对在下以礼相待，毫无敌意，那么我们吴国就会放松警惕，麻痹大意，守备越来越松懈。这样一来，我们吴国用不了多久就会被贵国吞并了。可若是楚王您大发雷霆，杀了我这特使来血祭战鼓，那么吴国上下必定同仇敌忾，枕戈待旦。尽管吴国弱小，但严阵以待也能够抵挡楚军的攻势。国家得以保全，这不就是吉利的事吗？我们吴国占卜只问国事吉凶，而不问使者的个人生死。若能以我一个使者的鲜血，让吴国加强戒备，还有比这更吉利的事吗？”