战争是人类的灾难，是政治力量最激烈的碰撞。战场上，敌对双方都以挫败对方为目的。双方力量的强弱当然是不可忽视的条件，但在很多情况下，并非强大的一方却能取胜。在军事战争中，善于用兵的将帅，是可以兵不血刃就能取胜的，孙子把这种行为称为谋攻，即所谓“上兵伐谋”。

孙子说：“故善用兵者，屈人之兵而非战也，拔人之城而非攻也，毁人之国而非久也，必以全争于天下，故兵不顿而利可全，此谋攻之法也。”他认为，不战而使敌人屈服，这是最高超的谋略。而高超的说话水平正可以不战而屈人之兵。正如刘勰所说：“一人之辩，重于九鼎之宝；三寸之舌，强于百万之师。”

诸葛亮可谓中国历史上最善于用“嘴”打仗的人物。《三国演义》中有许多关于他以口才制胜的故事。其中以第93回“武乡侯骂死王朗”最为典型。诸葛亮率师北伐，在渭河边与魏国大都督曹真的大军相遇。

故事说的是魏国的大都督曹真率领20万人马来阻挡蜀军的进攻，王朗是他的军师。这王朗是位76岁的老人，本来是汉朝的老臣，后来投靠了曹操，在朝廷中任司徒。

在军事上部署好以后，曹真与副将郭淮、军师王朗商议退兵之策。善于雄辩的王朗十分自信地说：“明日可先摆好阵势，让老夫出马，凭老夫三寸之舌，一定叫诸葛亮拱手来降，让蜀兵不战自退。”

两位将军一听，连声说好，若能兵不血刃令诸葛亮投降，自然是上策。

第二日，魏蜀两军各自摆开了阵势，司徒王朗派人到蜀军阵前大叫：“请对阵主将答话！”

不一会儿，蜀军门旗闪开，一辆四轮车缓缓驶出。车上端坐着羽扇纶巾的诸葛亮。他往对面一望，只见对方大旗上方写的是“王”字，只见一位白发老者骑在一匹骏马之上。

诸葛亮打量了对方一番，心想：此人就是王朗了。他一定是来阵前劝降，我绝不能让他得逞。主意打定后，就马上派人去对方阵地传话：“大汉丞相要与司徒对话。”

来人传话刚完，只见那白发老者纵马而出。诸葛亮一见，忙在车中拱了拱手，王朗也在马上做了个答礼的动作。接着王朗大声说道：“久闻先生大名，今日有幸相见。先生既知天命、识时务，何故兴这无名之兵？”

诸葛亮一听，马上用洪亮的声音答道：“吾奉皇帝之诏讨伐叛逆之贼，怎么说出师无名呢？”

王朗接着说：“天数有变，政权更迭，天下的权力归于有德之人，这是规律。自汉末以来，黄巾起义，军阀混战，天下大乱，我太祖皇帝曹孟德统一北方，万民归附，这是天命所归啊！到了世祖曹丕的时候，顺应天意，接受禅让，这也是上合天意、下顺民心的事，先生理应明白。先生本为人杰，才华横溢，理想远大，曾自比于管仲、乐毅等名人，为什么偏偏要干逆天理、背人情的事呢？岂不闻古人云‘顺天者昌，逆天者亡’么？今我大魏雄兵百万，良将千员，谁能阻挡！愿先生放下干戈，以礼来降，则不失封侯的爵位，于国于己，难道不好吗？”王朗侃侃而谈，自认为说得铿锵有力。

王朗说完，诸葛亮却哈哈大笑起来，接着答道：“我本以为汉朝老臣必有高明的议论，哪想到只是这些陈词滥调呢？现在我有一言，请诸君静听。汉末以来，宦官酿祸，国乱岁凶，四方不安。黄巾之后，战乱不断，朝堂之上，豺狼当道，奴颜婢膝之徒纷纷掌权，以致社稷丘墟，生灵涂炭。这不是天祸，而是人乱！”

谈到这儿，诸葛亮停了一停，接着话锋一转说道：“对于你，我早就了解，早年举孝廉，后入朝当官，照理应匡扶汉室、兴刘氏，为什么偏偏要反助叛逆、同谋篡位呢？你罪恶深重，天地不容啊！所幸的是天意不绝汉朝，我昭烈皇帝刘备统率四川。今日，我奉少主之命兴兵讨贼。你既是不忠不义之臣，自应潜身缩首、苟延残喘，哪有资格在此妄谈天命呢？”诸葛亮越说越激动，越说越气愤，声音更洪亮，语调更激昂。这时，他大喝道：“我看你这白发老贼，命无多日，很快就要奔赴黄泉，不知你有何面目去见列祖列宗啊！赶快给我退下，让逆贼与我来决战吧！”

王朗本来就年老，听到这番痛斥，特别是揭了他的老底，心里十分气恼。他气塞胸膛，突然大叫一声，摔死在马下。曹军受挫，不战而败。后有人诗赞曰：“兵马出西秦，雄才敌万人。轻摇三寸舌，骂死老奸臣。”

春秋时候，有一次秦国与晋国联合起来攻打郑国，联军包围了郑国国都，郑国处在危亡之中。

在这严峻的形势下，郑国国君只好派老臣烛之武到秦国去，想通过谈判劝说秦军退兵以便孤立晋国，挽救郑国。

国都被包围，烛之武无法出去，只好等到夜里再想办法。

到了深夜，万籁俱寂，四周漆黑一片，郑文公亲自把烛之武送到城上，让他坐在一个筐里，用绳子系在筐上，悄悄地将筐放到城下。

烛之武趁着黑夜，终于秘密地来到了秦军中，拜见了秦穆公。

烛之武对穆公说：“大王，我虽是郑国人，今天却是冒着危险为秦国的利益而来的。”

穆公听了，冷笑一声说：“哟，你还为我们着想呀？”

烛之武显得极为诚恳地说：“你们两国围攻我们，我们知道郑国就要灭亡了。不过，请您想一想，灭亡了我们，对您秦国会有什么好处呢？郑国在晋国的东边，贵国又在晋国的西边，相距千里，中间隔着晋国。我们灭亡之后，贵国能隔着晋国来管理我们的国土吗？所以这国土恐怕只会落入晋国人的手中。贵国与晋国相邻，实力也相当。晋国再吞并了郑国，国力就超过贵国了啊！替别人出力去兼并土地，而削弱了自己的力量，聪明人能这么干吗？大王可要三思啊！”

烛之武说到这里，停了一下。见秦穆公眉头一动，就猜到了他的心思，便接着说：“晋国现今很想称霸啊！他灭亡了我国会满足吗？一旦时机成熟，再向西扩展，难道就不会侵扰贵国吗？”

这时，秦穆公点了点头说：“先生说的还有些道理。”

见穆公已初步接受，烛之武便继续说道：“如果能让郑国继续存在，那对您并无坏处啊！让我们作为贵国东边路上的主人，招待过往的使者和军队，供应他们的一切，不也很好吗？”

秦穆公听了，又点了点头，但没有作声。

烛之武见时机已经成熟，便进一步说道：“况且，您对晋惠公也有过恩惠呀，他也答应要用瑕、焦两座城市来报答您，但结果又如何呢？他早晨刚刚回国，晚上就修筑工事来防备贵国，哪讲信誉呢？所以，绝不要做那帮助晋国而削弱自己的事情哟！大王英明，想必是能考虑到的。”

烛之武的一番话使秦穆公认真思考了一番，他派人私下里与郑国签订了盟约，单方面撤军。这一下，联军瓦解了。晋国一看灭亡郑国没有希望，便也将军队撤退了。没有发一枪一弹，郑国国都的包围就被解除了。

不费一兵一卒，一个烛之武就能把秦军说退了，这是什么样的威力？当然是说话的威力，这再次证实了“一人之辩，重于九鼎之宝；三寸之舌，强于百万之师”的精辟论断。

春秋时期，战争不断，因此经常会有大军逼近、大敌当前时的紧张谈判。那种仅凭三寸不烂之舌，不战而屈人之兵的精彩谈判篇章层出不穷，在历史潮流中大放异彩。

战国时期，楚怀王派大将昭阳领兵攻打魏国，连连获胜。斩杀了魏军的将领，夺取了8座城市，一下子威震各国。

昭阳非常得意，打算乘势而上进攻齐国。齐国自知力量不够，为了避免这次战争，就派陈轸作为特使去会见昭阳，与他谈判。

这谈判自然是艰难的，因为昭阳正在得胜之时，信心十足，雄心勃勃，哪会放弃立功的机会呢？而陈轸却精心准备了一番，决心使谈判成功。

昭阳接见了陈轸。陈轸一见面就向昭阳祝贺，祝贺他伐魏成功，战绩卓著。他极力地赞颂昭阳运筹帷幄、指挥英明，又极力夸张各国对他的反应，说得昭阳心花怒放。

祝贺、赞颂一番以后，陈轸话题一转，很关心地问道：“按楚国的规定，战绩显著的能得到什么官职呢？”

昭阳随口答道：“战功明显的，官位是上柱国，爵位是上执硅。”

陈轸接着又问道：“还有比这更高的官爵吗？”

昭阳说：“那就只有令尹了。”

陈轸若有所思地说：“那令尹就是最高贵了，可是国君不会设置两个令尹的官职呀！”

说到这里，陈轸停了一会儿，接着对昭阳说：“将军不知道听过画蛇添足的故事没有？故事说的是有个楚国人，赏赐门客们一小壶酒。可酒不多，几个人喝就不够，一人喝还能尽兴。于是大家商议，想出了个办法：大家都在地上画蛇，谁先画成了，这壶酒就归他所有。几个人便都画起来。有个人很快就画好了，他见别人还在低头作画，心想我再给蛇添几只脚吧！结果是他的蛇脚还没画完，有人就画好了。那壶酒自然归了别人，而他没有份。其实蛇哪有脚呢，他给蛇添脚完全是多余的呀！”

昭阳听得津津有味，正在这时，陈轸又话锋一转说：“将军伐魏，大获全胜，谁人不知呢！有这样的功劳，做个大官就很不错了，为什么还要去攻打齐国呢？现在齐国已经很害怕您了，您有了这威名也足够了！如果总以为自己会战无不胜，而不知适可而止，那也不好啊！万一战争失败，死在沙场，不就前功尽弃，一切都完了吗？这不就跟那个画蛇添足的人很相似吗？”

昭阳听了后没有说话，他觉得陈轸说得有道理。一番考虑后，他放弃了攻打齐国的打算，带领大军回国了。

陈轸的巧妙就在于欲抑先扬，先对昭阳大加赞颂，取得好感，使对方飘飘然，形成良好的谈判气氛，再点明自己的主张，言明利害关系，对方就很容易接受了。

春秋时期的谋臣名士各有各的一套说服术，可以使对方不战而退。有些使者就很会利用“柔软之法”。

有一次，齐桓公以诸侯盟主的身份联合宋、鲁、陈等7国军队进攻蔡国。打败蔡国之后，联军又乘胜向楚国进军。一时间，中原大地旌旗蔽日、刀枪如林，声势非常浩大。

面对强敌压境的形势，楚国君臣赶忙商议对策。楚成王决定派使者去见齐桓公，开展外交谈判。

楚使者来到齐国兵营，对齐桓公说：“君王在北海，我国在南海，相隔千里之遥，真是风马牛不相及啊！不料大王却要到我们这里来，这究竟是为什么呢？”

桓公让在一旁的相国管仲来回答。管仲心想：楚使者的话软中带硬，看来是善于谈判的人，于是便装着理直气壮的样子指责道：“周朝初年，封我先君姜太公为齐侯。当时召康公授权我们太公，对违背王命的各国诸侯都可以征伐，以辅佐王室。你们楚国自王室东迁之后，经常不遵王命，连向王室进贡包茅都不执行。另外，从前，周昭王南巡之时，竟在你们楚国遇难，难道不该向你们问罪吗？”

楚国使者一听，知道这管仲完全是无理指责。以楚国不进贡包茅这微不足道的小事，和周昭王溺于汉水这与楚国本无干系的事，作为入侵的口实，实在是强词夺理。于是又软硬兼施地反击说：“我国未贡包茅，只是一时疏忽，并非拒绝进贡；至于昭王溺水而亡，那只好请您去汉水之滨责问那滔滔的流水吧！”

楚使者知道对方是蛮不讲理，无法谈判的，便赶紧回国报告楚王，从军事上做好战斗的准备。

楚军迅速集结，准备迎战。齐军见楚军有防备，便不敢轻易推进，双方就处于相持的状态。

在相持数月的情况下，楚王派大臣屈完又赴齐军，再次谈判。屈完见到齐桓公，便赶紧献上一车包茅，请桓公代为献给周王。这实际上表明楚国并非拒绝进贡，从而杜绝齐国入侵的借口。接着屈完请求联军后退30里，以创造和平谈判的气氛，联军同意并实行了。

在谈判时，齐桓公一会儿拉拢，一会儿威胁，而屈完总是从容应对。

齐桓公让各国联军摆开阵势，然后邀请屈完与他同乘一辆车检阅军队。他笑着对屈完说：“这次我来楚国，并非为自己的利益，而是为了延续我们两国的友好关系，并加以发展。”

屈完就顺势而上，他说：“承蒙您的恩惠，愿意发展友好关系，这也是我们国君的愿望啊！”

就在这时，阅兵车上的一位军官摇动了指挥旗，顿时，联军中鼓声震天，士兵们戈上举、剑出鞘，一片杀气腾腾。齐桓公又对屈完说：“我用如此众多的军队去征讨，谁能阻挡呢？用如此军队去攻城，何城不克哩？”说完，故意看了看屈完，满脸是得意的神色。

面对着军事威胁，屈完神情自若，他笑了笑说：“大王若用恩德，谁能不听从呢？若仗着武力征服他人，那么我们楚地的方城山就是御敌的坚城，滔滔的汉水就是阻挡敌人的天堑！您军队再多，也难如愿啊！”

看着楚国使者毫不畏惧的神情，听着那寓刚于柔的言辞，又估计楚军已有良好战备，齐桓公终于取消了原来的计划，与楚国签订了和约，撤退了入侵的联军。

春秋时期，秦穆公派兵攻打晋国，在韩原发生激战，晋军惨败，连晋惠公也被俘虏了。

在这种情况下，晋国只得求和，被俘的晋惠公派人去召吕甥，到秦国去谈判，以释放自己。

在战争失败、君主被俘的劣势下，吕甥出使秦国，任务极为艰巨。他深知自己的言行关系到国君的安危，关系到国家的利益，必须谨慎行事。

谈判开始了，秦穆公很傲慢地问道：“你们晋国人近来还团结吗？”

“不团结，很不团结啊！”吕甥很反常地回答。

“不团结，为什么呢？”秦穆公既有些惊讶又很想摸清对方的底数，以进一步找到可乘之机。

“嗨，是这么回事。现在的晋国至少分裂成两部分人：多数的百姓因为国君被俘而感到耻辱，因为亲人在战争中死去而感到悲痛，他们呼喊着一定要报仇，要求国家练兵备战；另一方面是一些官员很爱戴自己的国君，而且深知自己的失职，他们不愿练兵备战，而是等待着秦国的命令，他们相信秦国会给予恩惠的，也一定要报答这恩惠。所以现在国人很不团结。”

秦穆公一听，这话中有软有硬，不好对付，便话题一转，又问道：“那你们晋国人怎么看待自己的国君呢？”

聪明的吕甥马上察觉了穆公的意图，于是就回答说：“小人们不懂得事理，只知道忧虑，他们估计我们的国君一定会被您处死的。可君子们不这么看，他们用自己的心推测别人的心，认为您仁慈宽厚，一定会归还我们的国君。”

吕甥说到这儿停了一会儿，接着又说道：“君子们认为，我们已经认错，秦国就会放回君主，因为恩德没有比这更深厚的。果真这样做，秦国可以称霸天下。相反，扣押着人家的君主不放，就会招来怨恨和报复，相信穆公不会这么做！”

吕甥的话看起来很软，但软中有硬。他把秦穆公推到了是当君子还是当小人的境地，逼他选择表态。

秦穆公听后，沉思起来，他衡量了一下利弊得失后便答道：“你说的正是我想到的，我本来就要释放你们的国君啊！”秦国终于放回了晋惠公，并撤出了韩原。

外交谈判往往以实力为后盾。实力强，那自然主动，谈判者心雄胆壮；实力弱，自然要处处谨慎小心。

吕甥机智灵活，对穆公的问题总是在回答中软硬兼施。用百姓之口、用小人的心态来表示硬的一方面；又用官员之口、用君子的态度表示对穆公的期待，表示软的一面。正因为他的软硬兼施、不卑不亢，终于变被动为主动，使谈判获得成功，没有大动干戈便化解了困难。

以说话水平高超而制敌的例子，在外国的历史中也有很多。

公元前218年，位于现在北非突尼斯的迦太基奴隶主阶级的军事统帅汉尼拔，为阻止罗马帝国的步步紧逼，先发制人，出兵罗马。势力强大的罗马根本不把汉尼拔放在眼里，集结数万大军准备一举歼灭之。但汉尼拔却出其不意地远征，率领6000精兵绕过罗马军阵地，翻越阿尔卑斯山，突然出现在山南的波河平原上。汉尼拔指着眼前坚固的罗马城堡，慷慨激昂、义无反顾地对他的士兵发表了即兴演讲——《我们在这场战争中是主动者》。在这番演讲的鼓舞下，迦太基士兵一鼓作气，一战破城。罗马执政官弗拉米尼闻讯率大军赶来援救，又遭士气大盛的迦太基军伏击，几乎全军覆没，弗拉米尼也阵亡，罗马全国震动，处于覆灭边缘。从此，15年之内不敢与迦太基军作战。

第二次世界大战初期，德军依靠“闪电战”，在占据了前苏联大片领土后，为彻底打败前苏联，于1941年10月下旬集中11个师的优势兵力，从西、北、南三面包围前苏联首都莫斯科，扬言10日内攻克。临危不惧的莫斯科军民奋勇抵抗，在11月7日这天照例在红场隆重举行“十月革命”庆祝活动。苏军最高统帅斯大林以大无畏的雄伟气魄，在红场检阅红军队伍，并发表了气壮山河、振奋人心的演说，极大地鼓舞了军民的斗志，坚定了誓死保卫首都的决心。结果，历时月余，希特勒先后撤换了30多名高级指挥官，甚至自任总司令，不仅未能突破莫斯科防线，而且在损失50多万人后，反而后退300千米，德军“不可战胜”的神话从此打破。