第14章 敌战计，打破僵局的秘籍（3）

也有些客人的幻想比较另类。现代社会由于压力很大，很多人都需要宣泄，所以这类客人的幻想也都有发泄的成分。譬如有一位银行的经理，由于每日面对着烦琐的事务，所以幻想着可以用炸药炸掉一栋房子，以发泄心中的烦恼；另外一位广告人员，希望可以牵着一位用狗链子套住脖子的男子逛街。这些客人们的幻想近乎变态，幻想公司也想了变通的方法让他们可以体验到所想的事情。

幻想公司在帮助客人们实现心中的幻想之后，还特意免费赠送了一套精美的纪念相册，让客人们除了体验幻想，还能留下美好的回忆，由于想法奇特，好玩有趣，幻想公司在美国取得了很大成功。

成功属于那些懂得变通的人，懂得变通的人善于抓住市场中可能促使你走向成功的苗头，利用这些苗头设立奇计，让人们在惊奇和赞叹中不知不觉就成了你的客户。

将目的隐藏起来

很多时候，想要成功，不能把自己的目的直接告诉对方，一旦告诉对方，对方可能就避而远之了。譬如说做生意，每个做生意的人的最终目的其实都是一样的，就是希望可以从客户那边赚到钱，但是这个目的又不可能直接和客户说，你若直接和客户说你就是打算赚客户的钱，那客户自然立刻掉头就走，不会再来光顾你的生意。想要吸引客户到你这边来，通常都得将自己的目的隐藏起来，用客户更乐意接受的方式和做法让客户觉得你这样做都是为他着想，这样才能让客户心甘情愿地光顾你的生意。

近年来，香港的酒吧兴起了一个新的服务，就是替客人保管剩酒。很多客人在酒吧喝酒喝到最后，都会剩余一些酒，但是这些酒又不准带走，按照以往的做法，这些酒都是直接给酒吧了。这种做法对客人来说，虽然略觉吃亏，但是已经习以为常，没有觉得有什么不妥，但是酒吧的经营者们发现了另一种更有效的做法，这种做法既会让客人感觉良好，又可以让酒吧可以获得更多的利益。

这种做法就是替客人保管剩酒，客人们去酒吧消费，到最后可能会有酒没喝完，这时候酒吧的服务人员会告诉客人，这些酒没喝完没关系，酒吧会将这些酒放置到专门的橱柜里，替客人们保管，并且每瓶酒的上边都写了标签，这个是谁谁谁的酒，客人下次来酒吧喝酒的时候就可以把这些酒再拿去喝。这种做法要比以前的做法高明很多，酒吧之所以这样做，其实是为了获得更多的利益，这种做法看似对客人们有利，实则对酒吧更有利，客人们没喝完的酒存在这边，客人下次上酒吧的时候自然而然就会想到自己存酒的那个酒吧，自然也是去那个酒吧，这样的做法在不知不觉中，就留住了很多客人。而对于客人来说，也觉得这种做法很好，很人性化，这样子在酒吧喝酒反而有了像在家喝酒一样的感觉。

这种做法还有另一个对酒吧有利的好处，以前酒吧规定喝不完的酒不能带走，所以很多客人怕最后酒浪费掉，最初买酒的时候就比较保守，怕多买了喝不完，而现在酒吧会帮客人保管酒，喝不完的还是你的，客人们买酒的时候也放心了，想买多少就买多少，反正喝不完了酒吧会保管，下次过来继续喝，酒吧的酒销量一下上升了很多。

酒吧的这种做法只是一个小小的改变，收到的效果却是惊人的，这个做法让双方都觉得不错，客人们觉得人性化，服务周到，而酒吧在不知不觉中既留住了客人，又卖掉了更多的酒。

酒吧经营者们看到这个做法效果很好，不久之后，在这个做法的基础上，又做了一个新的改进：客人们在喝完酒准备离去的时候，酒吧会送给客人们一些小礼品，譬如手机用的外套、钥匙上边的装饰、车子上一些个性化的贴纸。这些小礼品都很便宜，但是它们有一个共同的特点，就是这些东西送给客人后，客人都是放在非常容易看到的地方，客人们下次准备上酒吧的时候，看到手机外套、钥匙装饰、车子贴纸，自然而然就会想起那家送他们小礼品的酒吧，很容易便会再次去那家酒吧。酒吧的这个做法和帮客人保管酒的做法有异曲同工之妙，都是在有意无意中，提醒客户，让客人记住自己这家酒吧。

做生意不一定要卖力地吆喝，你可以用一种不着痕迹的手段让客人不自觉地被你吸引。这种手段通常也是最容易拉拢客人的手段，譬如很多商家会搞一些促销活动，这些看似都是对客户有利的，帮客人省钱，实际上商家获得的利益会更大，这种方法既让客户心满意足，又让商家赚得盆满钵满。

客户需要引导

商家最苦恼的事情莫过于开发出来的新产品，投入到市场，却没有什么销量，很多时候你做出来的新产品并不一定受欢迎，客户不一定认可你的新产品。仅仅靠普通的销售模式是不够的，你还需要学会去引导客户，让客户来购买你的新产品。

瑞典著名的阿吉玛机床公司曾经也遇到过这种难题，生产出来的新机床投放到市场，销量惨淡。阿吉玛机床公司的总经理贝拉尔经过研究，觉得之所以出现这种状况，主要原因在于这种新机床的研发完全是研发部门闭门造车的结果，这种新机床在研制过程中根本没有采纳销售部门的意见，只是想当然的产品，所以投入市场后，销量不尽如人意。为此，贝拉尔特意让销售部门加入到研发的过程中来，销售人员比较有市场经验，知道什么样的新产品才会受欢迎。最后，在销售部门的参与下，拉贝尔总结了三条经验。

第一条经验就是用群体品牌来推销产品。所谓用群体品牌来推销产品，指的是企业生产的一系列产品都用一个品牌，在第一个产品打响市场后，后续其他新产品也用这个品牌，客户就比较容易接受。很多公司都有这种情况，譬如大宝公司的护肤霜、养颜霜、防晒霜、增白霜产品用的都是大宝的牌子，使用这种模式，只需要打响一种产品，其他新产品也是用这个品牌，推广起来就容易得多了。雀巢公司用的也是这种模式，在一个雀巢的品牌下，既有速溶咖啡，也有奶粉，还有食品和糖果。雀巢公司最为知名的产品是雀巢咖啡，几乎所有的人都知道这个品牌，这种情况下，推出雀巢其他类的产品，客户已经非常熟悉“雀巢”这个品牌，自然很容易接受这个品牌的其他产品。因为客户大都有相对固定的消费习惯，习惯了某品牌的一种产品，对这个品牌已经很认可了，再给客户推出该品牌的其他产品，客户也会顺其自然地认可。

不过用这种模式推广新产品也有一个潜在的弊端，那就是如果某一种新产品因为质量或者其他因素成了客户深恶痛绝的产品，那这时候群体品牌非但不会起到正面作用，反而可能会因为这一种新产品在客户心中失去信誉，其他同一个品牌的产品也被客户所拒绝，变成一损俱损的局面。

第二条经验是要善于寻找新产品的客户群。新推出来的产品是否适合所有的人群，还是只适合某一个群体，这个是企业需要着重考虑的，尤其是新产品刚推出的时候，如果将新产品推荐给不需要的人群，那只会做许多无用功，到头来空费力气，却毫无效果。譬如麦当劳最初准备进军中国的时候，公司的高层曾为这个计划是否行得通而反复纠结，因为中国当时正值改革开放初期，人们并不太富裕，是否会经常去消费外国的快餐还未可知，而且麦当劳快餐的价格相对较高，中国人都比较勤俭，也未必会去买。并且还有个最大的问题，就是麦当劳快餐和中国人的饮食习惯差别较大，进入中国后，中国人能不能接受还是个问题。麦当劳的高层最后还是决定进入中国这个市场，因为中国改革开放后，发展非常快，现在中国人可能没钱去消费，但是三五年后就有了。老一辈的中国人都比较勤俭，那可以培养新一代人吃麦当劳快餐的习惯，中国发展起来以后，城市化水平渐渐提高，很多农村人涌向城市，他们的生活方式也会渐渐改变，对洋快餐也会渐渐习以为常。1990年，麦当劳在深圳开了中国大陆第一家麦当劳快餐店，开业之初，生意的火爆程度出人意料，没几年工夫，麦当劳在中国各地开了无数家分店，中国这个大市场给麦当劳带来了巨大的收入。

第三条经验就是引导客户接受新的产品。客户由于习惯的缘故，用惯了以前的老产品，会比较依赖于老产品，而不愿意去使用新的产品，这时候就需要商家进行引导，譬如向客户宣传新产品的优点，新产品在什么地方比老产品优越。很多用惯了诺基亚手机的人都对诺基亚手机情有独钟，都觉得诺基亚手机百摔不坏，非常耐用，所以那些很老的诺基亚手机，他们用了多年也不愿意换，新型智能手机的厂商若想从诺基亚手机的客户群中抢客户，自然要说服客户，让客户觉得新型智能手机更优越，所以花样百出的玩法就成了智能手机宣传的噱头，上了年纪的人可能会难以说服一点，但是年轻的一代很容易就被时尚绚丽的新型智能手机吸引住，最终选择这种手机。

阿吉玛机床公司后来就按照总经理贝拉尔总结出来的这三条经验进行机床的研发推广，新的机床推向市场后果然取得了很好的销售成绩。

客户通常是很被动的，除非他们真的是迫切需要，不然他们不会主动去选择，想要让客户购买自己的产品，那就要看每一个商家引导客户的水平了，优秀的商家可以让不需要这种产品的客户最终产生购买的欲望，选择自己的产品。

巧妙运用客户的心理

客户的心理都是非常微妙的，尤其是在买卖的过程中，客户常常会有很独特的想法，客户的这种独特想法是很难捉摸的，但还是有些细心人会分析出来客户的这种独特想法，然后加以利用，迎合客户的这种心理去更改自己的策略，最终让客户购买自己的产品，实现获利。

在商场中行走的时候，人们不难发现很多商品的价格都不是整数的，譬如一斤大米可能是2.45元，一斤香蕉可能是1.78元，一个笔记本是5.98元……这是商场中常见的一种情况，这些商品的价格都不是整数，而是小数，这其实是卖家根据客户的心理进行定价的一种策略，叫作零数定价法。

美国的经济学家发现了一个有趣的现象：对于大多数人来讲，都有这么一个心理，他们普遍比较乐于接受带有小数位数的价格，希望商品价格是带有零头的价格，譬如本来定价5美元的东西，如果定价4.99美元会更容易让客户接受，虽然5美元和4.99美元只有1美分的价格差，两者的销量却是差非常多的，同样的东西同样的消费水平，一个地方定价5美元，另一个地方定价4.99美元，定价4.99美元的地方往往要比定价5美元的地方多卖出去很多，所以卖家在定价的时候常常喜欢把商品定出一个含有小数的价格，这种定价方法被人们称作零数定价法。

为什么人们比较容易接受带有小数位的价格呢？专家做了进一步研究，人们之所以更容易接受小数位的价格含有两个原因。第一个原因，整数价格常常会被人们认为是概括性的价格，也就是卖家随意定的价格，买这些东西会吃亏，而带有小数位的价格常常会被人们认为是准确性的价格，也就是卖家进行准确利润计算后的价格，这种价格虽然会让卖家有一些赚头，但是不会太离谱了，买了不怎么吃亏；第二个原因，小数位的价格会给人便宜的感觉，研究表明，在小数价格里边，人们更乐于接受尾数是9的价格，譬如原本定价5美元的商品，如果将价格定成4.99美元，会更容易卖掉，虽然两者只差了1美分，但是在买家看来，一个是5美元，一个只有4美元多，后者比较便宜。

近年来人们又发生了另一个有趣的现象：零数定价法并不是对所有的商品都有效，譬如一些高档商品，用零数定价法非但不会提高销售额，反而会出现相反的情况。经过研究发现，对于这些高档商品，如果把价格定成整数，会比把价格定成小数更容易销售出去，这种截然不同的定价方法被人们称作整数定价法。

整数定价法是和零数定价法完全相反的一个销售策略，但是两者还是有共同点的，他们都是根据消费者的心理来定价的，之所以会有两个完全不同的定价方法，完全是因为面对的是两个截然不同的消费群体。对于一些高档的名牌商品来说，购买的人群也都是一些比较有钱的人们，如果把价格定成带有小数位的价格，会让他们觉得商品廉价，他们反而不会去买这些商品，但是如果商品的价格是整数位的，虽然很贵，他们也不会在意，因为他们觉得一分钱一分货，高档次的东西就应该有贵的价格，而且另一个原因是这部分客户群体大都追求的是一种方便、快捷的购买方式，只要质量和性能过关就行了，价格对他们来说是次要的，小数位价格会让他们有一种烦琐的感觉，而整数位的价格会让他们觉得直接干脆，他们更愿意买整数价格的商品。

在一些高档次的商店里边，名贵的服装、礼品以及工艺品等商品常常会被标上整数位的价格，甚至很多商品的价格连个位和十位都没有，譬如某一样工艺品，直接就标价2000，这非但不会影响商品的销售，反而会让购买人的虚荣心得到了满足，觉得物超所值，且付款方便。

好的商人善于把握每一个客户的心理，因为客户毕竟是商品的选择者，他们的心理影响着市场的走向，若是能实时抓住客户的心理，并且根据客户的不同心理制定不同的策略来迎合客户，那样才能提高自己经营商品的销量，让自己获得更多的利润。

坐观成败，做个冷眼旁观者

“隔岸观火”指的是对手内部混乱的时候，我方坐看好戏，等待良机。对手内部混乱的时候，就是我们击败对手、取得成功的最佳时机。在对手内部团结、齐心协力的时候，你想取得成功是一件很难的事，而一旦对手内部分化，为了利益互相攻击的时候，我们的机会就来了，但是这个时候我们不要贸然出动，因为我们的一切有威胁的举动，都可能让对手内部原本分裂的各个组织因此而团结起来，那将对我们大大不利。我们要做的就是隔岸观火，让对手内耗，等对手疲惫不堪的时候，我们再行动，便可以坐收渔利。

把别人的“不利”变成自己的“有利”

在市场经济下，环境千变万化，原本可能是一片大好局面，但是在不久后就是整个市场的寒冬期。在科技迅速发展的今天，新的产品更新换代速度越来越快，很难有一种产品可以长时间占据统治地位，曾经风行一时的产品可能很快便遭遇不利局面。市场的变化也导致了市场中的竞争者们时盛时衰，每个竞争者都不可能永远一帆风顺，可能在某一时期，事业便会陷入低谷。当环境变化，别人处于不利的时候，作为同行的自己未必会跟着不利，利与不利都是相对的，聪明的人善于在不利的情况下，发现对自己有利的一面，让自己摆脱衰败的命运，从而走向成功。

上了年纪的长春人大都会记得白山图片社，它曾经名噪一时，在长春家喻户晓。在很长一段时间里，中国有一半的彩扩、胶卷以及相关器材市场都被白山图片社占据。