第6章 胜战计，成功学的第一法宝（5）

20世纪80年代，中国长春第一汽车制造厂打算引进外国汽车，进行合资生产，负责这一事宜的人是长春第一汽车制造厂的副厂长吕福源。吕福源受命之后，开始辗转奔波于欧洲和美国，考察几个大型的汽车制造公司。吕福源经过一段时间的考察和比较，将合作的对象确定为美国的克莱斯勒公司，克莱斯勒公司是美国第三大汽车制造企业，在历史上曾经一度超越福特汽车公司。克莱斯勒公司实力雄厚、技术一流，无疑是很好的合作对象。吕福源和克莱斯勒公司的总裁李·艾柯卡进行了一番谈判，谈判非常顺利，长春第一汽车制造厂和克莱斯勒公司正式签订合同，长春第一汽车制造厂开始引进克莱斯勒公司汽车发动机的生产线。

然而当吕福源率领代表团前往密歇根州的海兰德帕克准备和克莱斯勒公司进行第二阶段的谈判时，却发生了意外，克莱斯勒公司的态度忽然来了个一百八十度的大转弯，不但态度傲慢、要价昂贵，而且还附加了很多苛刻的条件。原来克莱斯勒公司已经得到消息，知道中国部委已经批准了长春第一汽车制造厂的轿车项目，所以他们才敢于用傲慢的态度对待吕福源一行。克莱斯勒公司的总裁李·艾柯卡觉得长春第一汽车制造厂已经引进了克莱斯勒公司的发动机生产线，合同早已签好，在下一步的谈判上，不管自己拿出多苛刻的条件，长春第一汽车制造厂也肯定不能拒绝。克莱斯勒公司觉得已经稳操胜券，用发动机生产线的合同来要挟一汽，一汽必然会乖乖就范，接受他们公司苛刻的要求和高昂的价格。

克莱斯勒公司忽然翻脸，条件苛刻，吕福源自然不肯答应这些要求，双方的谈判陷入僵局，最后吕福源率领的代表团只得无功而返，回到中国。恰好这个时候，德国大众汽车公司的总裁哈恩博士率领代表团来一汽拜访。大众汽车公司位于德国的沃尔夫斯堡，是德国最为知名的汽车公司，也是欧洲最大的汽车公司，哈恩博士也是听说中国部委批准一汽上轿车项目，才主动率领代表团过来调查访问的。吕福源说出了一汽在和克莱斯勒公司谈判中遇到的困难和问题，哈恩博士当场表示大众汽车公司愿意和一汽合作，并且是在一汽已经引进克莱斯勒发动机的基础上进行合作。

哈恩博士的提议，使吕福源陷入了深思，大众公司身为欧洲最大的汽车公司，实力不在克莱斯勒公司之下，若是一汽能与大众公司合作，也是可以的，而且在此之前，大众公司已经和中国进行了合作，在上海成立了上海大众汽车有限公司，有这个好的先例，和大众合作起来会比较放心。但是问题的关键在于，一汽和上海大众又有不同，上海大众是中国和大众公司直接合作的，但是一汽已经引进了克莱斯勒公司的发动机生产线，大众公司的轿车使用的不是克莱斯勒公司的发动机，想要合作却又担心大众公司用不上克莱斯勒公司的发动机。

哈恩博士看出了吕福源的疑虑，他已经知道一汽和克莱斯勒公司曾经签过引进发动机生产线的合同，但是克莱斯勒公司趁机要挟，想要获取更大的利益，所以双方进入僵持阶段。在哈恩博士看来，这是克莱斯勒公司的失策，合理的要价才能实现双赢，漫天要价只会导致谈判破裂，哪怕他们曾经有过一次合作。哈恩博士觉得这是大众公司的好机会，趁着克莱斯勒公司不合理要价和一汽公司犹豫不决的良机，大众公司可以乘虚而入，和一汽合作，将这笔生意抢过来。

哈恩博士向吕福源表示，大众公司可以和一汽进行合作，虽然一汽公司已经有了克莱斯勒公司的发动机生产线，但是也没关系，大众公司可以在这基础上合作。为了打消吕福源的疑虑，哈恩博士建议吕福源再过一段时间后到大众公司的总部沃尔夫斯堡来探讨双方合作的前景。一段时间后，吕福源率领一汽的代表团访问德国沃尔夫斯堡。吕福源惊奇地发现，大众公司的生产车间已经生产出来了装着克莱斯勒发动机的奥迪汽车，由于克莱斯勒发动机比较长，所以这种奥迪汽车是特意加长的。吕福源看到了大众公司的诚意，决定和大众公司进行合作，双方进行了一番谈判后，就正式签订了合同，成立了一汽大众公司。

克莱斯勒公司听到一汽和大众合作的消息后，急忙放下面子，向一汽示好，但是为时已晚。本想趁机敲诈一把的克莱斯勒公司最后不但没有达到自己的目的，反而将合作的大好局面白白丧失，让大众公司捡了个便宜。二十年后的今天，一汽大众公司生产的汽车早已遍布中国的大街小巷，成为中国最畅销的汽车之一，李·艾柯卡看到今天的景象应该会有不少遗憾吧！

两个商家进行谈判，其他商家在一旁觊觎谋划是常有的事，你的一着不慎可能就会导致满盘皆输，商家与商家之间的谈判实质上也是彼此互相触探底线的较量，你的要求若是过分苛刻必然会导致合作者抑或是客户的流失，而此时等待在一旁的竞争者立刻便会跳出来，和你错失的客户进行合作，坐收渔利。

重视每一个人的作用

一个人的一生会遇到很多人，一般而言，你遇到的大多数人都不会对你产生太大的影响，他们大都是你人生中的过客而已，所以普通人常常只会注意那些对自己影响很大的人，也可以说是那些可能很大程度上帮助自己的人，因为这些人对自己会比较有用，以后可能会对自己的事业、生意有益。但是很多在事业、生意上取得成功的人并不是这么偏重于某一个人的，他们会留意自己身边的每一个人，在他们看来，每个人都有自己的长处，每个人都是很重要的，那些看似不重要的人可能在将来某一天会对你起很大的作用。而且众多看似不会对你有多大作用的人，他们聚合起来的力量却是非常大的。成功者注重每一个身边的人，只要有可能，都会使其为我所用。近代实业家宋棐卿曾经就有句著名的话：“不怕股东小，就怕股东少。”

宋棐卿是山东省益都县人，18岁齐鲁大学肄业，之后转入燕京大学。1921年，宋棐卿从美国考察工商业回来后，决心发展民族工业，走实业救国道路。1926年，宋棐卿派自己的弟弟宋宇涵到美国攻研毛纺织技术，为自己以后开纺织厂做准备。宋棐卿打算以招股的方式来开公司，且出于安全考虑，宋棐卿选定天津的租界设置工厂。宋棐卿通过招股的方式一共筹集了23万元的资金，其中有山东省政府主席韩复榘以其子名义入股的5万元，还有韩复榘部下20师师长孙桐萱以其夫人的名义入股的5万元，剩下的钱都是宋棐卿自己筹集的。1932年4月15日，宋棐卿在天津正式成立了东亚毛呢纺织有限公司，宋棐卿任总经理，自己的弟弟宋宇涵以及另一个人赵子贞任副经理。

东亚毛呢纺织有限公司成立后，宋棐卿等人又一起商量商标的名字，有人建议用公司的名字“东亚”，宋棐卿觉得不尽如人意。其他人又提了几个名字，宋棐卿都不太满意，最后副经理赵子贞提议用“抵羊”作为商标。宋棐卿询问这个名字的意思，赵子贞说抵羊就是两只互相争斗的羊，争斗中的羊针锋相对，羊角互抵，丝毫不会退让，有勇敢向上、拼搏进取的意思，用这个词作为商标能很好地反映东亚毛呢纺织有限公司的精神和气魄。这个词还有另一层含义，现在毛纺产品市场基本上都被洋货占领，鲜有中国人自己的牌子，用“抵羊”做商标又有抵制洋货的含义。宋棐卿听完赵子贞的说明，拍案叫好，决定就用“抵羊”作为产品的商标。

在经营公司方面，宋棐卿不但学习了其父的经营经验，而且还积极学习西洋国家的经营管理经验，创造出了一套先进的管理方法，凭着这套管理方法，东亚毛呢纺织有限公司蓬勃发展，越做越大，公司生产的“抵羊”牌毛线远销各地，闻名全国。东亚毛呢纺织有限公司规模最大的时候，有股东上万户，遍及全国各地的各个阶层。宋棐卿募股的理念就是他那句话“不怕股东小，就怕股东少”，宋棐卿的股东不但包括有钱的个人，还包括数不胜数的普通家庭、团体、工厂、商店、学校以及教会等。在宋棐卿眼里，股东的资本少没关系，只要股东的数量多，所谓积少成多，数不胜数的小股东的资本加起来，就是个可观的数字，这个数字正是东亚毛呢纺织有限公司不断发展的动力。

为了拉拢更多的股东进来，宋棐卿每年都会派专门的人员去股东人数众多的地区分发红利，对于那些距离较远且股东人数较少的地区，宋棐卿每年也都会让公司邮寄红利，邮寄费由东亚毛呢纺织有限公司统一支付。那些社会上的名流、商界的精英，也都是宋棐卿刻意拉拢的对象，虽然这些人入股的资金可能不会太多，但是宋棐卿看中的是这些人的影响力，这些人纵然不会提供多少资金，但是若能拉拢他们入股，在对外宣传方面是非常有利的，人们一旦听说这些人都在东亚毛呢纺织有限公司入股，肯定也会随着入股。例如南开大学校长张伯苓、天津商会会长纪仲石、上海名人陈立庭、上海金融界领袖陈光甫等人，这些人都有在东亚毛呢纺织有限公司入股，且入股数量都不大，但这不影响宋棐卿拉拢他们入股。宋棐卿重视每一个人的作用，这些名流精英的作用不在于他们自己入股多少，而在于他们可以引导更多的人入股。

东亚毛呢纺织有限公司的职工们的入股也是宋棐卿非常看重的，单个职工入的股可能都不高，甚至微不足道，但是所有职工们的股份加起来就多了，把这些股份投入到公司里边，一来可以解决自己公司的资金问题，二来也可以让职工们的存款升值。

宋棐卿就是凭着这种不小看每一个人的态度，从各方面募集了一百五十多万元，使得东亚毛呢纺织有限公司走出了天津，成为了全国闻名的品牌。然而在宋棐卿成立东亚毛呢纺织公司的同时，一个名叫朱继圣的人也看好中国的毛纺市场，在天津成立了仁立毛纺厂，和东亚毛呢纺织有限公司竞争。朱继圣是浙江人，宋棐卿和他比起来，不可同日而语，朱继圣早在成立仁立毛纺厂之前，就已经是北京仁立公司的经理以及北京地毯股份有限公司的总经理。仁立公司实力雄厚，若是与之竞争起来，东亚毛呢纺织有限公司几乎处于必败地位。危机面前，宋棐卿没有选择和仁立公司硬拼，他知道硬拼的结果很可能是东亚毛呢纺织有限公司从此消失。宋棐卿通过了解，觉得朱继圣是个通情达理且心胸宽广的人，和他竞争可能会落败，但是和他谈判则可能会有用，于是宋棐卿亲自登门拜访朱继圣，两个人进行了一番推心置腹的长谈，这次长谈促进了两个人的互相了解，不但没使两家公司成为对手，反而使宋棐卿和朱继圣两人产生了深厚的友谊。朱继圣热情地向宋棐卿介绍毛纺市场的现状以及未来的趋势，并且主动表示会从毛纺市场退出，专心经营地毯市场。就这样，仁立毛纺厂退出了竞争，东亚毛呢纺织有限公司才有了日后的成就。

宋棐卿的成功来源于他对每个人的重视，发展之初重视每个同事的建议，发展之中重视每一个股东的加入，壮大起来后重视和对手的关系，东亚毛呢纺织有限公司的发展壮大之路，是创立众人励精图治的结果，也是宋棐卿善于借用每一个人力量的结果。

成功者善于调动身边所有的力量为我所用，善于募集身边每一笔资金为自己创造价值，这些力量可能或大或小，这些资本可能或多或少，但是集思可广益，聚少能成多，当所有的人都可以替你出力的时候，你离成功也就不远了。

巧借他人影响

一个人的力量是有限的，这是我们很多人都知道的道理，一个人就算再厉害，也不可能包干所有的事情，如果自己非要包干所有的事情，事无大小都要亲自去做，那结果只能像诸葛亮那样，虽然智慧超人，但是最后只落了个劳累而死的结局。何况大多数人并非像诸葛亮那样智力超群，你不可能在任何一个方面都有着过人的能力，这时候注重借用他人力量就显得尤为重要了，譬如一个企业，董事长可能业务能力不如业务部的人员，研发能力不如研发部的人员，文档处理能力不如企业的文员，但是他可以把这个企业做大做强，因为他能发挥每个人员的特长，让他们每个人各司其职，发挥自己的作用。在企业产品的宣传推广方面也是这个道理，仅凭自己企业单方面的推广是不够的，适当的时候还需要借助他人，依靠他人较高的知名度和影响来推广自己的产品，可以收到巨大的效果。

阿迪达斯是世界最为著名的体育用品制造公司，由德国人阿道夫·达斯勒创建于1926年。阿道夫·达斯勒有着双重的身份，一方面他是个技术熟练的制鞋匠，另一方面他又是个业余田径运动员，这双重身份对阿道夫·达斯勒以后的事业都有着深远的影响。1926年，阿道夫·达斯勒开始生产鞋类产品，曾是制鞋匠的阿道夫·达斯勒有着精湛的制鞋手艺，这个身份使得他所做出来的鞋都有很好的品质，既好看又耐用。另一方面，曾经是田径运动员的阿道夫·达斯勒，非常注重和运动员的合作，在阿迪达斯的消费者人群中，运动员是最特殊的人群，运动员中有很多名人，在世界范围内都有着很高的知名度，若是能借助这些运动员来推广自己的品牌，必然收效巨大，能够让更多的人关注。

1936年在柏林举办的第十一届奥运会是阿迪达斯运动鞋走向世界的契机。这次奥运会在德国举办，届时德国总理希特勒会亲自到现场观看。其中跳远的比赛项目，德国名将卢兹·朗夺冠的呼声非常高，几乎所有的人都认为他会是这一届奥运会的跳远冠军，希特勒也想借此机会证明雅利安人的优越，所以亲临观战。然而阿迪达斯的老板阿道夫·达斯勒不这样看，阿道夫·达斯勒更看好美国的黑人选手杰西·欧文斯，他觉得杰西·欧文斯取胜的概率更大些。阿道夫·达斯勒打算和杰西·欧文斯合作，一旦杰西·欧文斯取得奥运会冠军，那产生的宣传效果是无法衡量的。为此阿迪达斯公司专门设计了一种钉子鞋，这种鞋和一般运动鞋不同的地方在于，这种鞋在鞋底安装了钉子，这样的设计可以大大提高鞋子的蹬地力量，让运动员有更强的爆发力，同时这样的设计也增大了鞋子的摩擦力，可以有效防止打滑。阿迪达斯公司将这款新设计的鞋子免费赠送给杰西·欧文斯。

在跳远的比赛中，杰西·欧文斯果然如阿道夫·达斯勒预想的那样，以8.06米的成绩击败德国名将卢兹·朗，获得了冠军。但是这远未结束，杰西·欧文斯这次奥运会一共参加了跳远、100米、200米、4×100米接力四个比赛项目，进行完跳远比赛，杰西·欧文斯再接再厉，又分别以10.3秒的成绩获得100米的冠军、以20.7秒的成绩获得200米的冠军、以39.8秒的成绩获得4×100米的冠军。杰西·欧文斯一共拿到了4块金牌，成了这届奥运会的头号明星，杰西·欧文斯的名号不但震惊了希特勒，也震惊了整个世界，由于他超常的助跑和弹跳速度，人们称誉他为“黑色闪电”。杰西·欧文斯一下成了运动场上的明星，全世界各家媒体都纷纷采访，当全球成千上万的观众把目光投向杰西·欧文斯的时候，他们自然也注意到了杰西·欧文斯脚上那双造型奇特的运动鞋。阿迪达斯公司的钉子鞋也随着杰西·欧文斯的出名而畅销世界，成了全世界短跑运动员的必备之物。