第一章 如何与厂家打交道

一、如何在糖酒会上找到心仪的厂家

荣威酒业的申老板是糖酒会的常客，对申老板这样的经销商来说，除了去糖酒会看看老朋友、交流生意心得外，看看新产品、了解行业趋势也是一个重要的目的。当然，如果能遇到合适的产品和自己认可的合作厂家，对申老板来说收获就大了。因为，说不定这一年的新增长就来自这新合作的厂家和新经销的产品。

经销商在糖酒会上怎样寻找适合自己的厂家呢？来糖酒会参展的厂家经过广告策划专家的包装，展示给经销商的都是厂家非常优秀的一面。这就好像相亲一样，没有接下来的恋爱过程，对方的脾气、性格、家底等情况是不容易看出来的。

申老板是个老江湖，多年的糖酒会经验使他很能识别厂家的包装，也容易找到适合自己的厂家，下面就把申老板的这些经验给大家做个介绍。

（一）明白自己想要什么

带着明确目的参加糖酒会的经销商，其收获当然比盲目看热闹的经销商要多，也不容易被厂家“忽悠”，成为糖酒会上的“牺牲品”（被厂家圈钱）。

2008年的长沙秋季糖酒会，申老板为了丰富自己的酒店产品线，计划在已有的白酒、红酒、醋饮料之外再补充一个新品类——保健酒。保健酒行业两个巨头（椰岛鹿龟酒和劲酒）的经销网络已经非常完善，申老板所在的城市也都有这两个巨头的经销商，从别人手里抢饭吃的事申老板做不出来。因此，糖酒会上申老板的眼光就瞄向了那些二线保健酒品牌。申老板有现成的渠道网络和业务团队，对厂家的要求也十分清晰：

一是有比较稳定的产品质量，包装比较时尚。

二是厂家讲诚信，不做过河拆桥的事，在行业里面有良好的信誉度。

三是有健字号的标志和手续，不会给自己带来麻烦。

四是厂家能够把市场费用打包给自己，方便自己的操作；至于厂家派不派人对申老板来说意义不大，因为进入酒水行业多年的他有自己的团队和稳定的酒店网络，完全有能力独自运作好市场，起码不用担心亏损。

知道了自己的确切需要，申老板的糖酒会之行就非常轻松了。通过挑选比较，他很快就寻找到了自己心仪的合作厂家，后来的合作也证明了申老板在糖酒会上的选择。

（二）了解厂家想卖什么

厂家到糖酒会上设展不仅仅是展示产品，对于合适的经销商厂家也希望拉拢过来。而厂家展台上眼花缭乱的产品并不都是厂家要主推的产品，这时候经销商就要跟厂家的代表好好沟通，了解清楚如下问题：

一是厂家真正主推的产品是什么？

二是厂家的重点市场在哪里？

三是现在的样板市场有哪些？

这些问题了解得越清楚，以后的合作就会越顺畅。

你可能会问，厂家未必会这么详细地告诉我啊？没关系，现在的信息渠道非常丰富，晚上回到酒店你可以打开电脑，把自己有意向合作的厂家在互联网上搜索一下，你想了解的信息就八九不离十了。再拿起电话给厂家提供的样板市场所在地的经销商同行打电话咨询一下，还可以问问行业媒体的朋友。这样结合起来，这个厂家的情况基本上就清楚了。

最忌讳的是在现场被厂家“忽悠”，事后又感到后悔。如果厂家业务人员对你说“现在不交定金经销权就变成别人的”之类的话，千万不要相信。因为如果真有这样的好事，厂家早就留给自己的关系户了。

（三）多与同行交流

经销商之间相互交流一些信息，尤其是厂家政策方面以及市场操作方面的信息，取长补短，不断丰富自己对厂家的认识，为以后的进一步合作做好铺垫。经销商论坛上一般都有行业专家授课，参加这样的会议可以帮助经销开阔眼界，提升自己的理论水平，同时也帮助自己把握行业趋势，避免合作中不必要的误会和摩擦。

对于新入行的经销商来说，跟随那些老经销商一起参加糖酒会很有必要。新经销商因为经验不足，在糖酒会上是最容易被忽悠的一个群体，如果有老经销商带路，自己的那些钱就不会随便被厂家圈走。

不管怎么说，天下没有免费的午餐。厂家开出的条件不管多么诱人，你一定要清楚：那些厂家承诺的事情，如果没有自己在市场上脱层皮的努力，是永远都不会实现的。

（四）不是厂家越大越好

有些经销商迷信大厂家，只要是大厂家、行业知名厂家推出的产品，就会一窝蜂似的抢着经销，也不管这个产品是不是适合自己、适合当地市场、适合消费者的需要。厂家大、行业知名度高自然有其优势，但这种优势并不一定就适合自己。

笔者认识的一个经销商在糖酒会上就吃过这样的亏。他所在的地方有一个地方品牌的白酒企业非常强势，一般的外来白酒品牌在这里都没有什么销售，当地的经销商也不大愿意经销外来品牌。这个经销商曾经在糖酒会看到某著名白酒厂家的产品在自己的周边的几个市场卖得非常火爆，又是中国名酒，就觉得这款产品自己经销也一定会像相邻市场那样火爆起来。于是他定了30万元的货。但这批货卖了两年也没卖完，最后还是相邻市场的经销商帮忙，把货放到对方那里才算处理完。清醒过来的他后来找到当地的白酒企业，经销了一款细分产品却卖火了，这两年赚了不少的钱。

大厂家的操作顾及的是大市场和整体市场，不会单独重视你那个小市场，他们的产品对经销商的实力和渠道网络能力要求非常高，大厂家提供的是品牌和消费者拉动力，其他更多的工作都由经销商自己解决。而小厂家因为生存需要，如果不把那几个有限的市场做好生存就成问题，因此对经销商的服务以及对市场的精耕细作比经销商自身还着急，在这样的情况下经销商只要选择对路，想不赚钱都难。

（五）条件非常优越也不要轻易相信

有些厂家在糖酒会上开出了非常优越的条件，但让人觉得产品就像白送一样，厂家甚至还要倒贴一辆车。事实上，真正讲信用的厂家绝对不会开出这样的条件，因为做生意的最终目的就是赚钱，厂家那些让自己亏本却让你赚钱的承诺如果真的兑现，厂家还怎么生存。

2007年的重庆糖酒会上，笔者的一个经销商就吃了这样的亏。他签约的某名牌酒厂的贴牌产品就给了他这样一堆承诺。结果等了近6个月汇过去的20万元货款才换了第一批货，这第一批货还是在他自己主动要求厂家不要兑现那些所谓的承诺后才发过来的，因为再不发过来这个旺季就过去了。所以，卖完那20万元的货后，他再也不敢进第二批货，对厂家的那些承诺他也没有再去追究。

吸引人的噱头在糖酒会上比比皆是，条件一个比一个优越，尤其是那些不知名的杂牌厂家以及一些贴牌产品的经销商。选择这样的产品一定要十二分警惕，谨防上当。

（六）学会会后考察

糖酒会只是经销商与厂家的第一次相亲，双方呈现给对方的都是最光鲜靓丽的一面。如果经销商真的看上了厂家的产品，会后考察必不可少。考察的重点包括：

一是考察厂家的生产场地，看看能否提供质量稳定如一的产品。

二是实地走访厂家的一些合作伙伴，看看这些正在同厂家合作的同行有些什么好的建议和忠告。

三是对厂家的样板市场重点调查，看看能否总结一些成功的经验供自己参考。

会后考察其实比参会期间的沟通更能了解厂家的真实情况，经销商如果省掉这个环节是对自己不负责任的表现，这也是许多经销商未能找到匹配厂家的最主要的原因。

糖酒会上寻找自己合适的合作伙伴不是难事，关键是经销商要多看、多听、多问，不要怕麻烦，也不要一时冲动。有了这些经验，真正适合你的好产品就会被挖掘出来，适合合作的厂家自然就出现了。