更新时间：2019-01-03 06:06:27
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博瑞森图书：企业视角本土实践
推荐序
自序
第一章 如何与厂家打交道
一、如何在糖酒会上找到心仪的厂家
（一）明白自己想要什么
（二）了解厂家想卖什么
（三）多与同行交流
（四）不是厂家越大越好
（五）条件非常优越也不要轻易相信
（六）学会会后考察
二、与厂家相处如何进退有度
（一）协助厂家做好规划并取得预期目标
（二）保持与厂家高层的定期沟通和汇报
（三）力争成为重点市场和重点产品经销商
（四）处理好与厂家驻地经理的关系
（五）配合厂家处理好与当地职能部门的关系
（六）理顺与厂家相关职能部门的关系
（七）做厂家的独家代理
（八）不截留厂家的市场费用
三、不要相信“零风险”
（一）靠大靠强是永恒的法则
（二）要求对方提供详细的计划书
（三）千万不要受现场情绪蛊惑签约，尤其不要缴纳签约保证金
（四）多对比几家同行
（五）合同上面一定要写清退货条款及违约责任
（六）糖酒会后马上不声不响地去考察对方提供的“样板市场”，验证一下货是否对版
（七）再次确认自己确实有把握
四、如何应对厂家设的“套”
（一）天女散花之“套”
（二）海市蜃楼之“套”
（三）咸鱼翻身之“套”
（四）促销连环之“套”
（五）招商广告钓鱼之“套”
（六）经销商如何不被“套”
第二章 如何做好产品代理
一、操作代理产品的六个关键
（一）量力而行，量体裁衣
（二）眼光长远，宽严相济
（三）用心付出，持之以恒
（四）精心织网，做专做精
（五）品类聚焦，统一市场
（六）认真考察，防范风险
二、如何运作“买断品牌”
（一）选取指定销售点，设定好价格体系
（二）正本清源，强促销、强广告拉动
（三）获得厂家支持
（四）打好“借势”这张牌
三、如何运作“贴牌产品”
（一）充分发挥自身的优势
（二）地产品牌的消费基础
（三）市场切割非常准确
（四）整合推广的霸气
（五）渠道节奏把控得当
（六）贴牌产品VS厂家正品
四、慎重选择保健酒
（一）投资未来，切忌急于求成
（二）本土优先，抵御“外侮”
（三）与狼共舞，取法其上
（四）坚壁清野，死磕终端
（五）独辟蹊径，高成低就
第三章 如何做好渠道和市场
一、如何构建并完善自己的分销体系
（一）扫街排查
（二）实行1+x管理
（三）主导或垄断分销商的产品结构
（四）用利益捆绑分销商的核心网点
（五）借力厂家影响分销商
（六）对分销商设计模糊奖励
（七）加强对分销商的培训
（八）帮助分销商成长
二、成熟市场如何牵住二级批发商的“鼻子”
（一）稳定产品的价格体系
（二）成立核心二级批发商俱乐部
（三）定期推出新产品
（四）严控促销力度
（五）永不停滞的品牌再造运动
三、如何帮助自己的下线——二级批发商成长
（一）成为一级批发商
（二）明晰定位，向专业化的二级批发商发展
（三）独霸一方，区域为王
（四）找准好品牌、找对上游经销商
（五）横向合作，互相渗透
（六）建立自己的业务团队
（七）确立发展目标，忌讳得过且过
（八）积极配合厂家、上游经销商的相关工作
（九）构建属于自己的铁杆渠道网络
（十）遵守市场游戏规则
四、如何与酒店终端打交道
（一）做好长线规划
（二）经常性与酒店合作开展一些联动活动
（三）把C、D类酒店分给相应区域的二级批发商
（四）培养与酒店关键人物的客情关系
（五）经销酒店有需要的产品
（六）为酒店提供培训服务
（七）注意长线品牌和短线品牌的搭配
（八）一定要取得厂家的支持和合作
五、如何成功召开订货会
