第2章 “语商”让你变身沟通达人(1)

沟通是我们每天必做的事情，其中包括与父母、朋友、上司、同事甚至是陌生人。对很多人而言，与人沟通是一件很轻松、愉快的事，但对某些人而言，人际交往是一件令人头疼的苦差事。无论你是哪一类人，掌握一定的沟通技巧，无论是对你的工作还是学习，都将十分有益。“语商”将会告诉你，在处理沟通中出现的障碍时，一方的努力也能改善关系。让自己变身沟通达人，用自己的态度去影响对方，从而在人际交往中做到游刃有余。

六步玩转人际交往圈

我们在与他人沟通的时候，一定要按照一定的逻辑顺序来表达。这样做不仅可以将你所要说明的信息明确地传达给对方，而且能够使对方对你的话印象深刻。

大致而言，我们在表达意思的时候，需要按照这六个步骤去进行。

1.用简单明了的语言陈述你的想法

我们生活在一个快节奏的时代，时间就是金钱，效率就是成功的保障。因此，说话的人切不可再沉溺于那种冗长、闲散的绪论之中，而应在结束适当的开场白之后，开门见山地把你的意思说出来。现在的人们都很忙碌，他们觉得不必拐弯抹角地得到某种知识，而是已经习惯于那种消化过的新闻报道。他们希望听到的话像麦迪逊大街上那些广告一样——那些广告借助了招牌、电视、杂志和报纸，通过一些简洁有力的词语，把发布的信息告诉人们。他们没有耐心等你结束全部讲话的时候，再去猜测你要讲的究竟是什么。因此，你只有在一开始，就告诉对方你要讲的是什么，这样才能强调你所要表达的意思。

2.说明表达意思的理由

这个步骤在人与人的交流中非常重要，甚至可以说是最重要的。因为每个人都可以有他自己的观点，重点在于，你如何去说明、论证这个观点，进而得到他人的认同。如果说“是什么”是你的观点的话，那么“为什么”就是你接下来所要说明的原因。

卡耐基训练班的某位学员就“在寒冬开车需要更加小心”这个主题，在进行了许多说明后，又举了下面这个例子：

“1949年冬天的某个早上，我带着我的妻子和两个孩子在印第安纳州沿着41号公路开车北上。那时候，车子在镜片一样的冰上缓慢地行驶，我小心翼翼地把着方向盘，因为一点儿小问题就会使整部车子失去控制。

我们的车子已经在冰上开了好几个钟头之后，来到了一处较宽阔的马路。这时候，路上的冰已经被太阳晒得融化了。因为赶时间，我踩动了变速器。其余的车子都跟我一样纷纷加速，每个人似乎都急着赶往芝加哥，孩子们则高兴地在车子的后座唱起歌来。

忽然，马路的上坡处深入到一片林地。车子爬上坡之后，下坡的地方因为被林地的树木挡住了阳光，那里的冰还没有融化。我意识到危险来临了，想减速，但是却已经来不及了。我前面的两部汽车急剧地往下冲，我的车子也一样。我们滑过路肩，停在了一处雪堤之上，幸运的是，车子并没有翻。但是紧跟着我们滑行而下的车子，却正好撞在我的车子侧面，车门被撞坏了，并且车窗玻璃也纷纷落在我们身上。”

怎么样？这段描述是否能够说明他的观点？答案是无疑的。因为他所举的例子真实而又生动，这样的例子正好是我们在论证的时候所需要的。

3.用生动的事例说明你的意思

当你说出了你想要表达的意思的时候，你需要对你的意思进行适当地解释和说明。纯粹地进行的理论上的说明容易使人生厌，更好的办法则是运用实例去说明。

把自己要讲的主题用一种实例的形式告诉对方，通过这个例子，你可以生动而又具体地说明想要向对方传达的内容。当然，所举的例子必须是足够说明这个问题的。如果例子不合适的话，就会起到相反的说话效果。

4.完美表达你的意思

这个步骤是从对方的角度出发，更进一步地说明和解释你的意思。也许对方会对你所说的话表示反对，并且提出几条意见来反驳你。你最好在对方提出反对意见之前，主动地想到他们可能会有的意见。

你必须对你的意思进行自我否定，然后去说明这个否定是错误的，并且考虑错在什么地方，这样才能使它更加可靠，对对方来说，它才会更加可信。经不住疑问的意见是不稳固的意见，并且很有可能就是错误的。当然，这种思考工作你必须在你准备说话之前就已经做好了。

5.切记，适当地重复不可少

有些人讽刺说：“在你结束你的说话之前，提醒一下那些已经睡着了的人们该醒醒了。”说话的结尾的作用当然不是如此，但是如果真的有人睡着了，你强调一下你的意思，至少也能起到一定的作用。因为在现实中，即使你说得非常精彩，但是可能因为对方的才智问题、知识水平等问题，或者单单因为你的说话时间过长，你的主要观点可能已经被他们所淡忘了。

因此，适当地重复能起到很好的沟通效果，对你对他人都有好处。不要嫌啰唆，这是有效沟通必不可少的一环，也是你有效地表达必不可少的步骤。

6.换位思考来表达你的意思

许多销售人员在向顾客推销自己的产品时说得天花乱坠，但最后还是没能打动顾客的心。因为对对方而言，最重要的不是道理，而是这个道理跟他是否有关系。如果他得不到任何有益的东西的话，那么他一定不会对它感兴趣。因此，你有必要告诉他，你说的这个道理跟他有什么关系。你最好是找一个最适当的理由，来打动对方，并且让他们不但同意你的意见，也会在这条意见的指导下去行动。

站在对方的立场来表达你的意思，可以起到事半功倍的效果。只有你的观点被他人接受，沟通的目的才真正达到了。因此，换位思考不仅是人际交往的必要步骤，而且直接影响你交往的广度与深度。

1.如何清晰地向对方表达出你的意思？可以分为哪几步？

2.沟通时面对对方的不耐烦和不专心应该怎么做？

3.怎样做才能更好地让他人理解并接受你的想法？

你好，初次见面的陌生人

在我们的工作和学习中，经常要与陌生人打交道。面对素未相识的人，我们不仅要打破与他们之间的界限，消除无形的隔膜，还要顺利地把自己的意见和思想传达给他们，使他们能欣然接受，并赞成拥护，甚至把他们变成自己的朋友，要做到这些不仅需要好的口才而且还需要一定的沟通智慧。

威尔逊刚当选新泽西州州长后不久，有一次赴宴，主人介绍说他是“美国未来的大总统”，这本来是对他的一种恭维，而威尔逊又是怎样回应的呢？首先威尔逊讲了几句开场白，之后接着说：“我转述一则别人讲给我听的故事，我就像这故事中的人物。在加拿大有一群钓鱼的人，其中有位名叫约翰逊，他大胆地试饮某种烈酒，并且喝了很多。结果他们乘火车时，这位醉汉没乘往北的火车，而错搭往南的火车了。其他人发现后，急忙打电报给南开的列车长：‘请把那位叫做约翰逊的矮人送到往北开的火车上，他喝醉了。’约翰逊既不知道自己的姓名也不知道目的地是哪儿。我现在只确定知道自己的姓名，可是不能如你们所说的一样，确实知道自己的目的地是哪儿。”听众哈哈大笑。威尔逊接着又讲了一个很滑稽的故事，使听众们心情非常愉快。从此，大多数人都成了威尔逊的好朋友，威尔逊也因他和陌生人交谈的口才而名声大振。

富兰克林·罗斯福刚从非洲回到美国，准备参加1912年的参议员竞选。因为他是西奥多·罗斯福的侄子，又是一位有名的律师，自然知名度很高。在一次宴会上，大家都认识他，但罗斯福却不认识所有的来宾。同时，他看得出虽然这些人都认识他，然而表情却显得很冷漠，似乎看不出对他有好感的样子。

罗斯福想出了一个接近这些自己不认识的人并能同他们搭话的主意，于是他对坐在自己旁边的陆思瓦特博士悄声说道：“博士，请你把坐在我对面的那些客人的大致情况告诉我，好吗？”陆思瓦特博士便把每个人的大致情况告诉了罗斯福。

了解了大致情况后，罗斯福借口向那些不认识的客人提出了一些简单的问题，经过交谈，罗斯福从中了解到他们的性格特点和爱好，知道了他们曾从事过什么事业，最得意的是什么。掌握这些后，罗斯福就有了同他们交谈的话题，并引起了他们的兴趣。在不知不觉中，罗斯福便成了他们的新朋友。

1933年，罗斯福当上了美国总统，他依然采取和不认识者“一见如故”的沟通技巧。美国著名的新闻记者麦克逊曾经对罗斯福总统的这种“见面熟”评价道：“在每一个人进来谒见罗斯福之前，关于这个人的一切情况，他早已了如指掌。大多数人都喜欢顺耳之言，对他们做适当地颂扬，就无异于让他们觉得你对他们的一切事情都是知道的，并且都记在心里。”

当今世界人际交往极其频繁，参观访问、调查考察、观光旅游、应酬赴宴、交涉洽商……善于跟素昧平生者打交道，掌握“见面熟”的诀窍，不仅是一件快乐的事，而且对工作和学习大有裨益。那么，如何才能做到“见面熟”呢？

第一次和别人打交道时，双方都不免有些拘谨，有层隔膜。如果能有人主动、大方地打破这层隔膜，对方也能很快地融入进来，这种假的“一见如故”在双方看来，就变成真的一见如故了。

如果你有机会可以事先了解一位即将谋面的陌生人，那么你就要预先向你们双方都认识的朋友们，探听一下对方的“底细”，关于他的职业、兴趣、性格、过去的历史等，你能够知道得越详细越好。不过，在其中的某些方面，你要提防，你的朋友或许对这位你将认识的人有偏见。当你走进那位陌生者的住所时，你要能够善于观察，看看能不能找到一些线索使你对他了解得更多一点。

在主人公的墙上，常常会找到了解对方的线索。要知道那墙上的东西，不同那些笨重的桌椅家具。一般家庭的家具往往不是完全根据主人公的口味购置的，也不是随时可以更换的东西。可是墙上、桌子上、窗台上那些装饰、摆设，却常常展示着主人公喜爱的情调、兴趣的中心。如果你能把这些当作一个线索，不仅可以由此深入主人公心灵的某一方面，同时也可能使你自己对人生、对世界增加一些见识。

墙上挂着什么画呢？是什么画家的画呢？如果墙上挂的是些摄影作品，你能不能因此揣测对方是一个摄影爱好者呢？如果他挂的是自己的杰作，你能不能因此晓得他对摄影的技术修养和爱好情趣？如果他所拍摄的景物不是本地的风光，是否可以从中发现一些他过去的“蛛丝马迹”呢？他会告诉你这是他在何地拍摄的，往往因此会引起一段主人公最有兴趣、最想让别人知道的故事，也会引起一段极愉快、极投机的谈话。

只要你能加以留心，在你所到过的别人房间里面，无论是新交的，还是旧识的，你都可以发现主人公的精神世界里许多宝贵的东西。你只要能够欣赏这些宝贵的东西，你不但可以交到很多的亲切温暖的好友，在你本来认为平庸无奇的人身上发现许多值得同情的品德，而且也会使你自己的心胸日益开阔，使你自己的人生日益丰富起来。

与陌生人交流，关键点就在于找到“共同的话题”。如果你觉得自己找不到与他们的交点，那就有两种情况。第一种情况，你没有用心去听，去寻找。生活在同一个时代，同一个国家，只要用心去寻找，怎么会没有共同的话题呢。第二种情况，就是对对方所说的话一无所知，这个时候，你就该好好想想了，是不是自己的知识窄了？自己了解得太少了？怎么去充实自己？

1.怎样做才能很快地融入陌生人的谈话圈，畅通无阻地交流？

2.来到陌生人或不太熟悉的人的房间，可以通过哪些事物获取主人的信息？

3.如果发现自己真的无法与陌生人交谈，你觉得应该是什么问题？

布朗定律：找到打开某人心锁的钥匙

每个人的内心都有一个不为人知的角落，只有走进别人的内心，知道他们在想什么，才能沟通顺畅。美国职业培训专家史蒂文·布朗曾提出著名的布朗定律：一旦找到了打开某人心锁的钥匙，往往可以反复用这把钥匙去打开他的某些心锁。就告诉我们找到别人的心锁是沟通的良好开端，知道别人最在意什么，别人的意愿就会在你的把握之中。

在社交场合里，人们大致可以分为三类：爱说话的、爱听人说话的、看来不爱说也不爱听的。第一类爱说话的人的特点是，你若稍稍用一两句话逗起他，他便会一直说下去。你只要具备忍耐涵养的功夫，不管他说得有无趣味，仍能细细听着，那么他就大为满意，甚至你一句话也不说，他也可能引你为知己；第二种爱听不爱说的，这种人，对谈话很感兴趣，生性虽不大好说话，但却爱听别人说话，人到非不得已时，话以少说为佳，但如今碰到了对头，你若不说，这局面就不易维持下去，那么你就非小心行事不可了；第三种不爱说也不爱听的人，这种人以自我为中心，对什么都提不起兴趣，和这种人沟通是非常困难的事，反过来讲，这种人在社会上的交际圈子必定很小，因为他（她）很难赢得别人的好感和青睐。

不论对哪一种人，你都必须掌握沟通的技巧，才能保证和他们沟通顺畅，打开对方的心锁是沟通技巧中的重中之重。