第六章 善于摆脱对手的控制

——犹太商人口才攻略六：千万别让自己陷入不利境地

破解对方的数字陷阱

犹太商人在商业谈判中，特别是涉及重大利益的贸易洽谈，不但会表现出极大的耐心，而且还具备极大的细心，既不操之过急，也不粗心大意，而是时刻提防交易过程中对手设下陷阱。

我们知道，在商务谈判中，不可避免地要说到各种各样的数据，如价格、成本、利息或设备的各项技术指标等等，这些数据对谈判双方都有重大的意义。但是，一般来说，许多人都不善于迅速地处理数字，特别是在紧张的谈判气氛中，更容易犯错误。

在商务谈判过程中，当对方像连珠炮一样抛出各种数据的时候，相信还是不相信？点头还是摇头？这时候，千万不可鲁莽行事，一定要慢慢来。

在犹太商人看来，承认自己对数字处理的能力不够，并非是一件丢脸的事，请对方一项一项地说，自己一项一项地算，斟酌一番，检查一遍，并请谈判助手再帮你重新算过。如当场算不过来，就拿回去仔细研究过后再表态，切不可盲目相信对方所提供的任何数字，不论这些数据出自什么权威之手。要知道，有的谈判对手特别喜欢钻对方不善于处理数据的空子，而在谈判中占便宜。

犹太商人认为，数据准确是一回事，这些数据的真实含义又是另一码事。因此，在商务谈判时，不但要对所有的数据“再算十遍”，而且要努力挖掘发现它的意义，要注意隐藏在数字里的可能是故意制造出来的事实、解释、假设、习惯以及个人的错误。可是，如果不多问几个“这是什么意思？”你就无法从表面轻易地看出这些陷阱，也就难免会上当受骗。

当无端的实惠突然而至时，我们更应保持头脑清醒。假如有人对你说，他的那批货物只以成本价让给你，你先别太高兴，应该马上来个打破砂锅问到底：“成本价是怎样计算的？”特别是对外贸易中，由于国家之间会计规则的差异，买卖双方对各种数据意义的解释相差很大，所以一定要让对方解释清楚：“这项数据到底是什么意思？”千万不能自作聪明，以己度人，以防止跌入他人设下的数字陷阱无法自拔。

犹太商人一旦作为买方，自然也有破解这一招术的策略。他们通常注意做到以下几点：做好该项业务的调查研究，做到知己知彼；出价要经过深思熟虑；如有多个卖主，会货比三家；确认对方在运用筑高台策略时，提前点破其计谋。

这些措施只要运用得当，他们就可以有效地遏制“漫天要价”的策略。作为买主时，犹太商人时刻记住：杀价要狠，抬价要少。破解这种策略后，在以后的谈判中他们就可以选取有利时机给予反击。

识破对方的假出价陷阱

在犹太商人看来，生意场上既有合作又伴随着竞争。商业竞争可分为三大类：买方之间的竞争、卖方之间的竞争，以及买方与卖方之间的竞争。在买方与卖方之间的竞争中，一方如果能首先击败同类竞争对手，就会占据主动地位。当对方觉得别无所求时，就会委曲求全。

犹太商人认为，在多角谈判中买卖双方为了在成交中获得最大限度的利益，通常会采取假出价的策略巧妙周旋，这种策略在各类经济业务谈判中经常被运用。

假出价格，即买主利用高价的手段（或卖主利用报低价的手段），排除交易中的其他竞争对手，优先取得交易的权力，可是一到最后成交的关键时刻，便大幅度压价（或卖主大幅度提价），洽谈的讨价还价才真正开始。在这种情况下，一般是假出价格的一方占便宜，而另一方只好忍痛割爱。假出价格，虽然是不甚道德的，但却是生意场屡见不鲜的陷阱。

休·蒙克是德国有名的犹太富翁，他想兴办一座高尔夫球场来作为他事业的开端。几经努力，他终于选中了一块场地，这块场地按市值2亿马克，竞争者很多。如果相互加价，价格就会相应抬高。怎样才能得到这块场地，并且使价格不至于提高呢？蒙克在思考。于是，他找到了地主的经纪人，表明了自己想购买这块场地的意愿。经纪人知道蒙克是个有钱的主儿，便想敲他一笔，说：“这块场地的优越性是无可比拟的，建造高尔夫球场保证赚钱，要买的人很多，如果蒙克先生肯出5亿马克的话，我将优先给予考虑。”经纪人首先来了个狮子大张口。

“5亿马克？”蒙克表现出对地价行情一无所知的样子，“不贵，不贵，我愿意购买。”这一招果然有效，经纪人喜滋滋地将这个情况向地主做了汇报。地主也大喜过望，觉得5亿马克的价格已高得过头了，所以回绝了其他的竞争者。所有想购买这块场地的人听说自己的竞争对手是大富翁蒙克，也就纷纷退出了竞争。

陷阱已经布好，就等有人掉入。蒙克再也没来找经纪人，经纪人多次找上门去，他不是避而不见，就是推三托四，说买地之事尚需斟酌斟酌。这可难坏了经纪人，不得不磨破嘴皮，希望蒙克将买地之事赶快定夺下来。

稳坐钓鱼台，你急我不急。蒙克还是不理不睬，最后才说：“场地我当然要买的，不过价钱怎么样呢？”“您不是答应过出价5亿马克的吗？”经纪人赶紧提醒道。

“这是你开的价钱，事实上地价最多只值2亿马克，你难道没听出我说‘不贵，不贵’的讥讽意味吗？你怎么把一句笑话当真了呢？”蒙克笑着说。

经纪人这才发现已经中了蒙克的圈套，只好照实说：“地价确实只值2亿马克，蒙克先生就按这个数目付款也行。”

“真是笑话，如果按这个价格付款，我就不需要犹豫了。”蒙克回答说。这可让经纪人进退两难，其他人已退出竞争，如果蒙克不买就无人来购买了，最后只好以1.5亿马克成交。

在商场，我们不可忘记的两个字是“冷静”。在任何时候，即使你所得到的高于你的期望值，你也不必欣喜若狂。无奸不商，我们何不冷静思考一下，丰厚的回报是否有潜在的不利因素。

为防止买主假出价，通常可以采取这些措施：要求对方先付大笔订金，使他不敢轻易反悔；或给对方最后取货期限，过时不候；或同时与几个买主接洽。作为买主，为了防止卖主假出价格，也可以采取一些措施；比如仔细询问对方价格的含义，提出各种疑难问题和对方纠缠，最后协议要反复推敲，如果万一发现上了对方的当，不应忍气吞声，而应该因地制宜采取必要的措施，给对方以坚决的还击，使己方在商务谈判中的基本利益得到保障。

无论是对于买方的假出价还是卖方的假出价，最重要的一点是，洽谈者在谈判时不要低估了对手，不要有贪占便宜的心理，要知道占小便宜吃大亏的道理。

灵活应变，扭转劣势

在经商活动中，生意人不仅要把握有利局势，积极发动进攻，而且还要善于转化对自己不利的时局，然后再进攻。

在生活中犹太人很会处理因失误而造成的被动局势，《塔木德》上说：“如果不小心被对手指出错误而受到攻击，而当时又不容许出现这种局势，此时必须马上将对方的注意力引开，或者将问题巧妙地推回给发问者。”

有一名英语老师言语偏激，常常对犯错的学生冷嘲热讽，令那些自尊心强烈的学生难堪不已，所以在他执教的学校里，他算是一名不受学生欢迎的老师。

不巧的是，某天他讲授英文时，不小心在语法问题上犯下一个明显的常识性错误，并当场被一名昔日他嘲讽过并耿耿于怀的学生发觉。这名学生马上逮住报复的机会，毫不客气地指出错误，此时所有的学生都默默不语，想看看平时嚣张跋扈的老师会如何应付。

这位英文教师却很冷静地说：“噢，看你平时上课心不在焉，想不到居然这么细心，连这么不起眼的毛病都被你发现了，其他同学是怎么回事？为什么疏忽了这个错误呢？”

这位学生本来是以报复的心态向教师展开攻击，不料竟得到向来偏激的老师当众赞扬，心里刹那间一种自豪的满足感溢满胸怀，马上又觉得这位老师其实也有可爱之处，并不是那种人见人嫌的人物。

这位老师在这则案例中发挥他的语言长处，给这位企图让他难堪的学生戴了一顶高帽子，堵塞他急欲让对方当众出丑的思路，最后又补充说：“像这种不起眼的小毛病，必须要仔细认真才不会发生，如果不加以改正，时间一长便容易犯下更大的错误，所以大家要记取今天这个教训。”

这位老师所使用的说话术可谓高明之极，他接住别人射来的利箭，又反掷回去，并且丝毫不带杀气，以他的这番谈话来看，只会让人觉得他在赞扬那位发现小错误的学生，而不是承认自己失误，进而警戒学生谨慎勿犯，无形中将自己的失误淡化了，进而扭转了对自己不利的局势。

如果这位老师没有这种随机应变的说话技巧，便无法从容应付，只能恼恨成怒地大加斥责，或者竭尽所能地欲盖弥彰，这样犹如火上加油，使对方的逆反情绪更加激昂，造成下不了台的局面。

同样的言语技巧也可以运用于商业谈判中。

例如，你正在对顾客介绍某样商品，但对方却说：“这东西太贵了，另外几种和它效果差不多的商品，却便宜许多。”此时你可点头说道：“你说得很对。”先听取对方的意见，再运用语言的特殊性转移对方攻击的要害，接着再对他说：“你的担心不是没有道理，但你要了解，我们的产品省油省电，又是高性能，在同类产品中，只有我们的售后服务方式是最先进可靠的。”对方会因你开始赞同他的观点而不再排斥你，听了你的介绍后，他会认真地和其他商品做一番比较，即使不买你的商品，也会对你留下诚恳的印象。

在推销过程中，并不是一帆风顺的，有时可能会因为客户的不满而遭到进攻，对于这些不利的形势，如何处理，直接关系到推销活动能否顺利摆脱僵局，走出低谷。这就要求推销员要沉着冷静、机智灵活地逐一处理，把不利的因素消解，甚至化为有利的因素，同时又绝不放过任何一个有利的突发因素为自己的推销增加筹码。

犹太青年瓦尔萨正当着一大群客户推销一种钢化玻璃酒杯，在他进行完商品说明之后，他就向客户做商品示范，就是把一只钢化玻璃杯扔在地上而不会破碎。可是他碰巧拿了一只质量没有过关的杯子，猛地一扔，酒杯摔碎了。

这样的事情在他整个推销酒杯的过程中还未发生过，大大出乎他的意料，他也感到十分吃惊。而客户呢，更是目瞪口呆，因为他们原先已十分相信了这个推销员的推销说明，只不过想亲眼看看得到一个证明罢了，结果却出现了如此尴尬的沉默局面。

此时，如果瓦尔萨也不知所措，没了主意，让这种沉默继续下去，不到3秒钟，准会有客户拂袖而去，交易会因此遭到惨败，但是瓦尔萨却灵机一动，说了一句话，不仅引得哄堂大笑，化解了尴尬的局面，而且更加博得客户的信任，交易大获全胜。

那么，瓦尔萨是怎么说的呢？

原来，当杯子砸碎之后，他没有流露出惊慌的情绪，反而对客户们笑了笑，然后沉着而富有幽默地说：“你们看，像这样的杯子，我就不会卖给你们。”大家一起禁不住笑起来，气氛一下子变得活跃起来。紧接着，瓦尔萨又接连扔了5只杯子都成功了，博得了客户们的信任，很快推销出几十打酒杯。

这个例子充分说明了随机应变的重要性。

以毒攻毒拆穿对方的平台

高明的谈判家往往能够牵引对方像爬楼梯一样，随着台阶的升高而陷对方于进退两难的境地。当然也有破解的方法，俗话说：“以牙还牙，以毒攻毒。”犹太商人将之用到了“拆台”上面。

这也可以说是一种揭破陷阱，使其自露马脚的办法。使用这种话术的前提是，对对方的阴谋有所觉察，然后见机行事，当觉得对手正要把自己往陷阱里推时，出其不意，来个主动攻击，拆穿对方的阴谋。这是犹太人惯用的方法，它的妙处在于选择了恰当的时机，既揭露了对手，又令其白忙一场，最后落个一场空。

有个名叫勒絮费的美国犹太商人想在斯腾塔岛购置一块地皮。与他打交道的卖主是个地产大王，此人精于讨价还价，只有在他认为再也榨不出更多的油水时才会成交。

在谈判中，地产大王善于施展一种叫作“平台”的手法。开始，这个刁钻的卖主会派一个代理人来同你见面，磋商价钱。在握手告别时，你会以为买卖的价格和条件已经谈妥了。然而当你同卖主本人会面后，你却发现那不过是你愿出的价而已，而不是他肯接受的卖价。接着，他自己又开出一些根本没磋商过的新要求，把价钱拾得更高，使成交的条件对他更有利。他用这种办法把要价抬高到一个新的“平台”上迫使你要么接受，要么拉倒。由于当时斯腾塔岛上正兴起地产热，人们都疯狂地介入房地产，因而，他的办法在大多数情况下往往都能见效。人们在别无选择的情况下付给他更高的钱，他也因此而财富大增，财源滚滚而来。

除了“平台”策略外，他还有一种伎俩，那就是要你在成交后15天就过户，而根据习惯的做法，过户期一般都是在合同签订后45～100天之内。他用这一手段逼迫买主做出更多让步。他耍这一套手法十分得心应手，而且善于掌握火候，不会把对方逼过了头，而使生意告吹，他耍这套“平台”手法，往往还会拿起笔来准备在合同的最后文本上签字的当口儿，又把笔搁下，提出“最后一个条件”，再谈判下去。这种非凡的本领，奥妙在于掌握对方的忍耐能保持到什么程度。

可是，这位卖主刚想对勒絮费也来这一手时，就被勒絮费识破了。勒絮费自有对策，他的对策就是“拆台”。

当卖主想把他往第一个“平台”上推时，他却微微一笑，开始讲起故事来。他编造了一个叫作多尔夫的人物。他说：“我从来没能从这位多尔夫先生手中买成一块地皮，因为每当我认为双方已谈妥成交之时，多尔夫总是又提出更多的要求，对我步步紧逼。多尔夫从来不知道满足，非要把条件抬到我无法容忍、买卖就此告吹的地步不可。”

“拆台”确实是一项有力的对策。那位卖主刚想把勒絮费往“平台”上推，勒絮费就紧盯住对方的眼睛，笑着说：“您瞧，您瞧，您怎么做起事来也像多尔夫先生一样。”就这样，他把那位卖主弄得动弹不得，半点也施展不开他的“平台”惯伎。

这种以毒攻毒的应变对策贵在勒絮费预先发现谈判对手的攻击倾向。在谈判中，这就要求谈判者机警睿智，能够及时判断出谈判对手下一步所要玩弄的手段，抢先给对手设置拦路桩，使他所要施展的手法失去效力。

还有一次，勒絮费收到一个包裹，打开一看，是一盒乌鱼子，另外还附着一张划拨单和一封信：

敬启者：

兹附上本公司经销的高级乌鱼子一盒，产品具有高养分及热量。至于货款1500元，就请以邮政划拨至本公司即可，划拨账号如所附之划拨单。

勒絮费气炸了，但是因为已经将外盒拆封，也不好退回去。过了几天，正为自己的推销奇招沾沾自喜的乌鱼子商人，也接到了一个包裹，他打开来一看，竟然是一包石灰，附着一封信上写着：

敬启者：

兹附上本公司经销的石灰一包，产品精良，一过水不但有高热量产生，还会像您接到这个产品时，一样地叽咕叽咕叫个不停。至于货款1505元，和我欠您的货款相抵，5元就当小费，不用找了。

这就是犹太商人以毒攻毒的技巧，只不过口头语言已被书面语言所代替。这种方法的应用在我们中国也有一个很成功的实例。

香港著名的律师罗文锦曾为这样的一起经济纠纷做辩护。

20世纪30年代中期，英国商人威尔斯向中方茂隆皮箱行订购3000只皮箱，价值20万港元，双方订下合同，一个月内交货，保质保量，否则由卖方赔偿损失50%。一个月后，茂隆皮箱行经理冯灿如期交货时，威尔斯却说，皮箱内层中使用了木材，就不能算是皮箱，因此向法院起诉，要求赔偿损失。

开庭时，港英法院偏袒威尔斯，企图判冯灿诈骗罪，冯灿委托当时还不大出名的律师罗文锦出庭为其辩护。在法庭上，威尔斯信口雌黄，强词夺理，气焰嚣张，而庭上的气氛似乎也有向其倾倒的迹象，形势对被告不利。这时，罗文锦站在律师席上，从口袋取出一只大号金怀表，高声问法官：“法官先生，请问这是什么表？”

法官答：“这是英国伦敦出品的名牌金表，可是这与本案有什么关系呢？”

“有关系！”罗律师高举金表，面对庭上所有的人继续问道：“这是金表，没有人怀疑了吧？请问这块金表除表壳是镀金之外，内部的机件都是金制的吗？”

法官显然已经感到中了“埋伏”。罗律师又说：“既然没有人否定金表的内部机件可以不是金做的，那么，茂隆行的皮箱案，显然是原告无理取闹，存心敲诈而已。”

这样的应变性论辩，简洁明快，一下子使对方无以对答，如果正面对话，说茂隆皮箱内层可以是木头做的，这就很难说服对方。律师把论题引开，摆出一个简单的事实，让法官承认这个事实，再进行类推。在这种辩护中，罗律师利用大家都承认的道理和事实，设置圈套，用不可辩驳和否认的性质，逼使对方“就范”。在皮箱案的例子里，皮箱和金表均取外层的意义，既然金有外层镀金，内部可以不是金，那么皮箱的内部当然也可以不是皮。这是两者之间的相同点，也是辩护的基点。

不让对方乱了自己的方寸

《塔木德》上说：“善于控制自己的情绪，更能无往而不胜，只有控制自己，才能控制别人。”这句话告诫犹太商人：谈判时要牢牢地把握好感情的阀门，控制好感情的流量，根据对方的反应和当时的氛围做相应的调节，就不会让对方乱了自己的方寸而陷入被动的局面。

一个成熟的商人，他的感情总能服从理智的需要，而不是为感情所驾驭。因此，他们不会在愤怒时语无伦次，在惊惧时瞠目结舌，在商业场合里有失礼之态，他们的感情总能得到极好控制。

在谈判交锋中，高明的商人都是尽力控制自己的情绪，以静制动，把握住主动权。在一家大公司受理顾客抱怨的柜台前，许多女士排着长龙争前向柜台后的接待员诉说她们受到的无礼态度，以及这家公司的不对之处。有此投诉的妇女十分愤怒且不讲理，讲出很难听的话。

接待员一一接待了这些愤怒而不满的顾客，她脸上带着微笑，态度优雅而镇静，自制修养令人大感惊讶，这让那些愤怒的妇女们产生了良好的印象。

尽管她们来时个个像咆哮怒吼的野狼，但在她们离开时个个如温顺的绵羊，有的人脸上甚至露出羞怯的神情。这就是控制自己才能控制别人的生动例子。

在商业谈判中，对方有时会设法激怒你，你很可能轻易上当。在愤怒的情况下失去自制，就会说出你在冷静的情况下不会说出的一些话语，这样你的防线就被击破了，在不知不觉中对方实际上已经控制了你。

如果对方用话来扰乱你的心思时，你更要维持对自己的控制，保持冷静与沉着。这样，你就维持了你所有的正常情绪，因而可以由它们获得理智以保方寸不乱。

马休是一位棒球队教练，年轻时是位很优秀的投手，经常利用棒球技术和心理战术把对手淘汰出局。

一次，与他对阵的是位名气很大的全垒打高手，并且还是个喜欢吃醋的模范丈夫。眼看形势对自己不利，马休就附在那个高手耳边问了一句：“坐在你太太旁边亲密谈话的人是谁？”然后他故意接连投三个坏球。每次都加重这种口气，对手一方面产生轻敌心理，另一方面对太太的信任也不由自主地产生动摇。然后，马休假装无奈地说：“你大概对太太服务不够吧！”再全力投出三个好球，对手终于心理崩溃，被淘汰出局。

为了获胜，诱使对方无精打采是很重要的心理战术。例如，故意批评说：“你怎么这么拿不定主意，谈了好长时间还是像刚开始一样一点进展都没有？”这种话可以打击对方的情绪，但有时也会使他的要强心加剧，超水平发挥。所以过于直接的话也不是很好。但如果讲“我办事很痛快”，或“在家里你和妻子谁说了算”等，虽然和谈判没有直接关系，可这种影响对方心理活动的话接二连三地说出来，对方不好意思马上发脾气，又不能装作听不见，如此下去情绪不好，精力不能集中，这样胜负已经很明显了。

一位著名的高尔夫球选手曾说：“高尔夫球比赛不是靠手，而是靠嘴巴。”在一些影响情绪的谈话中，最有效的手段是表面上装得很亲切，提出一些所谓的“忠告”，实际是过分向对方强调比赛的禁止事项给对方暗暗施加压力，使其不能发挥正常水平。譬如，在高尔夫球场上故意温和地问对手说：“要是打出去的球半路上向右边飞的话，会落进池塘”，或“这个球离洞这么近，千万不要打歪啊！”听了这些“好话”，对手打出去的球不可思议地不是向右飞，就是打歪了。

同样，为了防止讨厌的对手扰乱自己的心思，不和对方的视线接触是一种良策。

经常有母亲一面责怪孩子，一面威胁他说：“你看着妈妈的眼睛，说出实话来！”“眼睛是心灵的窗户”，可以表现人类的心理状态。当我们有意从对方的口中探悉真相时，常常会逼迫对方的视线与自己互相接触，也正是这个道理。

当彼此的视线要接触时，固然可以窥探对方的心理，但是，自己的心理也同样暴露在对方的眼底下，由此可见，视线是把双刃剑。因为彼此视线相碰，自己也极可能因受到对方的目视，思想容易被对方扰乱。这一点不可不加以防范。

所以，如果你不愿意让交谈的对方扰乱心思，最有效的方法，就是不要跟对方的视线相接触。这样既可以防止对方知道自己的不安，又能通过这种行为，蔑视对方，进而使对方感到某种心理上的压力。

控制住话语权和谈话场面

《塔木德》上说：“在交谈中，控制住谈话场面和话语权是一种攻守兼备的策略。”

假如你正在某个会场给一群人做演讲，正讲到兴头上，忽然一阵电话铃声响起，哪怕那声音很小很小，也会叫你一时语塞。这种声音还会影响会场的气氛，刚才一心听讲的思想也会分散。这样一时语塞之后，你就发现，要再回到刚才的氛围很难很难。

因意外的声音而造成一时的失措，思维分散，是一种防护性的反射性反应，就像小动物听到一点小响声就竖起双耳警惕地环视四周一样。注意力的分散，往往造成思路的中断。所以有时你在音乐茶座边饮茶边聊天时，服务员把你要的咖啡送来摆放饮具时发出的声音，令满座人都一时停止了交谈，出现一时冷场的局面。

犹太商人在经商过程中深刻体会到：在谈话中必须要控制住场面和话语权。比如打断对方的话，不失时机地把话题转到别的方面或转向另外的人。我们在会议桌旁时常会看到这类实践者，在对手讲话时插话说：“是那么回事，不过……”巧妙地把劲敌的话头打断，你也不妨小试一次。

若对方滔滔不绝地发言，而整个会议都快成为他的天下时，采取何种对策好呢？“我有一点意见想说”，这种话太唐突；“我有异议”，太富挑战性；“移到下个议案吧”，又很容易被看穿。

既要使对方舒服，又要夺取发言权，你不如说：“从您的话引出了我的感想……”这种移花接木的方法是最好的了。用“您的话使我想到”开头，接着便提出完全不同的话题。即使话题向着另一个方向行进，对方也毫无办法。

犹太商人认为，转换话题也要讲究策略。一是要注意时机。当事先预计的交谈目的已经达到，对方在原先这个话题上也再无话可说，或对方在交谈中又提出了新的观点或情况，都要及时转换话题。二是要讲究方式。一般是先总结前面的交谈情况，肯定对方的积极配合，然后提出尚需交谈的话题。也可以采用迂回引导法，即先暂时从正面避开话题，谈一些对方感兴趣的事情，边谈边分析。

面对复杂多变的交谈形势，交谈者还要善于控制交谈的场面，这样才有助于说服对方。

常用的一个技巧就是通过控制话题来控制谈话场面，也就是使话题不要偏离中心或使已经偏离中心的话题回到中心上来。常见的方法有两种：一是阻挡法，就是直接提醒对方，阻止对方再说下去，使双方的谈话重新回到中心话题上来。但提醒对方时应注意礼貌，决不可粗暴地强制对方中止谈话，这样会伤害对方的自尊心，影响交谈的进行。二是引导法或暗示法，即对符合题意的谈话，要用一些表示肯定的方式（如眼神、手势、简短的应答）引导或暗示对方可以继续讲下去；对不符合题意或有离题观象的发言，可以礼貌地插入一些话提醒对方注意。

交谈也会出现一些出乎意料的情况。这时应该临阵不慌，冷静思考，随机应变控制场景。常见的情景控制技巧有如下一些：

引申转移法，即用适当的话把尴尬情绪引申到别处，以消除僵局。例如高考前夜，一考生弄翻家中热水瓶，热水瓶落在地上摔得粉碎，家里人觉得这是不祥的预兆，认为他的高考今年又要泡汤。全家人因此被笼罩在一种不安的气氛中。这时考生的姐姐忽然说：“这个水平（水瓶）早该打破了！这说明弟弟今年高考一定行！”一句话使大家都回过神来，破涕为笑，消除了心中的阴影。

模糊应答法，即努力寻找一些伸缩性较大、不甚精确的话语来回答一时难以说明的问题。此法在外交场合使用较多，如答复对方邀请时，说“将在适当的时候访问贵国”；涉及某些不便表态的问题时，说“对此，我们将注意研究”等等。

即兴回敬法，即当场使用对方所使用的讲话方法或语句，回敬对方，以诙谐的语言使谈话相映成趣，或使饶舌的对手知难而退。

巧妙周旋避开对方的锋芒

犹太商人发现，巧妙周旋是避开对方锋芒的最妙的战术。具体说就是，给穷追不舍的对手，提一些与追击的话题毫无关联的问题。就像“打扰一下，请问几点了？”或“你的眼镜很好看，请问你戴得舒服吗？”这一类与话题相差甚远的问题。

首先对方会惊愕一下，停顿下来，在把问题接下去谈之前，他会觉得有必要回答一下这类不成话题的问题，或者还会因受到愚弄而激动起来。不管怎样，对方的注意力至少分散了，气势就会消退很多。

20世纪60年代末，某国学运兴盛的时候，某大学教授受各方的委托，与学生团体进行交涉。面对学运积极分子们的唇枪舌剑，这位教授也不知如何应答是好。他是受各方面的委托而来的，从名分上说不可自由地叙述自己的见解，轻易开口是要不得的；另外，对这种长期相持不下，没有结果的争议，这位教授也感到很腻烦。

当某位学生代表言辞尖锐地提出他们的主张之后，教授反问了一句：“对不起，我刚才没有听，请问你提的是什么问题？”那位巧言善辩的学生也一时呆住了。自然，接下来就不免招致学生方面更为尖锐的攻击乃至谩骂，可这一句话所起的作用仍是不可低估的，它在某一瞬间泄了对方的气。

以上所说都是以“合理”的干扰实现了“不合理”的目标。下面就介绍几种既能使你直接反驳对方意见，也不会引起对方反感的插话方式，你既反驳了对方，又可避开对方的锋芒。

提问是插话反驳的方式之一。一位犹太商人曾说起，他向客户每每发难，总是借用“我是否可以向您请教二三个问题”这个方式，使得他无法拒绝去听。因为提问是以向对方求教的方式提出的，会激起对方的自豪感，起码可以冲淡对方的反感，不致使对方认为你有意刁难。

搭腔是插话反驳的又一种方式。对付正在滔滔不绝讲演的人，最好的办法就是很频繁地随着对方的话茬搭腔，如“说得好”、“有点道理”、“是这样吗”，用来打岔，可以打断对方的思维逻辑，使其纰漏百出，给你提供反驳的机会。

无言干扰也是一种较有效的反驳方式。对方发言的时候，你可以故意注视别的东西，也可以不停地制造一些小的响动，如挪挪椅子，故意将硬币掉在地上……使对方的注意力很难集中而心有旁骛，当他一出现失误，你便可抓住机会反驳。

有一类杂志，专门介绍怎样以最便宜的价钱买衣服。杂志中写道：当你在商店里看见自己喜欢的衣服时要不动声色，不能让店员猜出你究竟喜欢哪一件，而应耐心地与店员讨论其他衣服的优缺点，反复试穿。等到店员产生了倦怠，而不知道客人是否真心想买，才拿出你喜欢的那件，这时对满脸不高兴的店员说：“我想买这件，不过你肯减价多少才卖呢？”这是一个很好的办法。

平常绝对不减价的商店，如果碰上这样花很长时间选择商品的顾客，店员随之花很大精力长时间地接待他，在店方看来，这位顾客不买什么东西就离去，仿佛商店就会损失很大。由于产生了强烈的销售欲望，因此很轻易地答应你开出的价。

将对方弄到灰心丧气的地步，从而削弱对方战斗能力的心理战，在社会的各方面常被人们使用。比方说妻子希望丈夫给她首饰，或小孩向母亲要零花钱买东西，就有意无意地采用了这类战术发动攻势。最初一定是丈夫对妻子或母亲对小孩说：“你为什么想要那个东西，换一样便宜的不行吗？”为了拒绝对方的要求，一定会摆出一套理论试图说服对方。提要求的一方在得不到答应时就两天一小吵，五天一大吵，被要求方在怕麻烦的心理支配下就会随便说：“好吧！你喜欢的话我就给你买。”

在与人交涉时，有耐心并能坚持自己意见的人，一般会取得最后胜利。尽管这种方法很单纯、原始，可采取这种战术会迫使对方心理动摇。心理动摇会导致心情焦躁，心情焦躁会降低理智和判断能力，从而做出让步。可见，这种心理战术具有相当的威力。

一般来讲，在对方处于比我方更优越有利的位置时，我方会感到缺乏攻击对手的有效手段，这时，使用上述战术往往能收到奇效。

敢于撤退，该放手时就放手

犹太法典《塔木德》上有句圣言：“只知道胜而不知道败的人，终将一败涂地。”

当明知情形极度不利，损兵折将，死伤惨重，危机四伏，四面楚歌，还是三十六计走为上策为好。君子不吃眼前亏，识时务者为俊杰，该放手时就放手。

犹太商人约翰·贝尔说：“应该把一次失败的谈判与成功的谈判都看做是胜利，坦率地说，应将放手作为一条后路，没有这一条选择，最终会被对方套住，成为对方的囊中之物。如果对方提出的方案不合理，你还不知退却，终将会是损失惨重。双方即使以不平等为基础达成了协议，该协议持续时间也不会长。”

选择撤退，只能是最后的王牌。谈判中什么最为重要？最典型的答案是选择撤退。这种答案是对错兼而有之的。如果最后的王牌是撤退，就会令人想到谈判失败的后果。太多的谈判者只是在谈判处于崩溃的边缘时才想到撤退，而为时已晚了。

如果你发现你按对手出的条件成交，会让你损失惨重，你就要当机立断，退出竞争，免得做赔本的买卖。不过，让对手太轻易地取得竞争的胜利，有可能助长他的气焰，以后会变本加厉地玩弄种种恶劣手段。客户也会对你的能力和信誉、诚意产生怀疑，日后的合作将变得十分艰难。所以，金蝉脱壳、隐性退却是较好的选择。

隐性退却就是要做足表面文章，保留逼真假象。敢于放弃是使用隐性退却的先决条件，若是成交对你有害，不能迷恋，不能彷徨，当断则断，可喻之为“藕断”。

这个“藕断”应成为最高机密，不能让任何闲杂人员知道，甚至自己人也不用告知，除了最核心的人员之外，关键人物心知肚明即可。谈判原班人马、原有渠道、原来关系、原先联系，均原封不动，该谈的照谈，该争的照争，可谓“丝连”。而这种表面文章，就是金蝉脱壳。

这样做的好处是，对手无法轻而易举地尝到胜果。你让他付出点代价，让他知道你不是个好欺负的人。这样一来，你日后的生存环境将变得好一些。客户方面，也能感受到你的坚韧、你的诚意，留下日后进行合作的余地。

再者，万一事态发生对你有利的变化，就没有必要从头开始商谈，能够很自然地“继续”洽谈，以有利于自己的条件成交。

这种技巧富有柔性，但操作难度也大一些。最重要的是设好最后防线，不要受对手影响，一时冲动，把一场好戏演砸了。在恰当时刻公开收手，是非常重要的。