第七章 直的不通就拐个弯

——犹太商人口才攻略七：头脑灵活，就不会有死路

谈不下去干脆换个话题

《塔木德》上说：“生意场上，有时走偏远的迂回道路，实际上是达到目的的最短途径。”在商务交谈中，如果遇到不太顺畅的情况，就需要随机应变地转移话题。无论顾客以什么理由拒绝我们，如果我们能巧妙地适时、适地、适法转换话题，就可以改变这种状况。否则，一条道走到底、一个劲地在那里进攻，结果不是碰一鼻子灰，就是陷入僵局。

犹太青年吉尔拉大学毕业后去见一位企业家，试图向这位总经理推销他自己，到该企业工作。

这位总经理识多见广，比较固执，根本没把吉尔拉放在眼里，没搭上几句话，总经理便以不容商量的口吻说：“不行。”

聪明的吉尔拉眉头一皱计上心来，他决定转移话题来对付总经理的反驳。他若无其事地轻轻问道：

“总经理的意思是，贵公司人才济济，已完全足以使公司得以成功，外人纵有天大本事，似乎也无需加以借用。再说像我这样的庸才能做什么也还是未知之数，与其冒险使用，不如拒之千里之外，是吗？”

吉尔拉说到这里故意突然中断，只是微笑着直视总经理。在一两分钟的时间里，彼此都保持沉默。总经理终于开口了：

“你能将你的经历、想法和计划告诉我吗？”

吉尔拉又将了他一军：“噢！抱歉，抱歉，刚才我太冒昧了，请多包涵，不过像我这样的人还值得一谈吗？”说完，吉尔拉又沉默了。

总经理诚恳地对他说：“请不要客气。”

于是吉尔拉便将自己的经历、学历及对该企业经营发展规划的看法等系统地告诉了总经理。

总经理听完他的话后，态度立刻就改变了，由严肃转到慈祥。临走时总经理对他说：“小伙子，我决定录用你，明天来上班，请保持过去的热情与毅力好好干吧！”

如果吉尔拉在直接推销自己不成功的时候不赶紧转换话题，怎么能转败为胜呢？

吉尔拉得到这份工作后，一天总经理让他去乡村推销电器。当他来到一所富有而整洁的家舍前叫门时，对方只将门打开一条小缝，户主太太从门内伸出头来。当她看见来人是一位行销员时，猛然把门关闭了。吉尔拉再次敲门，敲了很久，她才又将门打开，但仅仅是勉强地开了条小缝，而且，还没有等吉尔拉说话，她就不客气地开始说起难听话来。

虽然一开始十分不顺利，但吉尔拉却不罢休，决心转移话题，碰碰运气。他改变口气说：“太太，很对不起，我拜访你并非是来行销产品的，只是想向你买一点鸡蛋。”

听到这里，太太的态度稍微温和了一些，门也开大了一点。吉尔拉接着说：“您家的鸡长得真好，看它们的羽毛长得多漂亮。这些鸡大概是多明尼克种吧？能不能卖给我一些鸡蛋？”

这时，门开得更大了。太太问吉尔拉：“你怎么知道这是多明尼克种鸡？”吉尔拉知道自己的话已经打动了太太，便接着说：“我家也养了一些鸡，可是像您所养的这么好的鸡，我还未见过呢！而且我饲养的来亨鸡，只会生白皮的蛋。夫人，你知道吧，做蛋糕时，用黄皮的蛋比白皮的蛋好。我家今天要做蛋糕，所以我便跑到你这里来了……”

老太太一听这话，顿时高兴起来，到屋里去给他取鸡蛋。

吉尔拉利用这短暂的时间，随便看了一下四周的环境，发现她家拥有整套的务农设备，于是见了老太太继续说道：“夫人，我可以这样说法，你养鸡赚的钱一定比你先生养奶牛赚的钱多。”

这句话说得太太心花怒放，因为长期以来，她丈夫虽不承认这件事，而她总想把自己的得意之处告诉别人。

于是她便把吉尔拉当做知己，带他参观鸡舍。参观时，吉尔拉不时感叹，他们还交流着养鸡方面的常识和经验。

这样，两人越来越亲近，可以畅所欲言。最后，太太谈到孵化小鸡的一些麻烦和保存鸡蛋的一些困难，吉尔拉不失时机地向老太太成功推销了一台孵化器和一台大冰柜。

当然，在使用这种方法时，要注意适时抓住时机，在对方心情舒畅时巧妙地亮出你的回马枪。

东方不亮就让西方亮

对待商业上的难题，当从正面去做而无法解决时，不妨打破常规，从它的反面去着手，去宣传，这样也能收到意想不到的效果。

美国麦克公司董事长库里恰克，以前只是一个小商贩，靠做小生意起家。有一年，他把所有的本钱取出来，购进了一大批日本货，准备在美国出售。不料进货不到两天，还没来得及出售，日本偷袭珍珠港的事件发生了，美国人抵制日货，使库里恰克濒临破产的境地。库里恰克有苦难言，辛辛苦苦赚来的钱眼看就要泡汤了，他整天坐在椅子上，面对堆积如山的日货长吁短叹，度日如年，几乎想要跳楼自杀。

这时库里恰克忽然想起了他的好朋友巴尼拉，一位移民美国的犹太商人，巴尼拉的生意做得很成功，他决定请这位朋友帮帮忙。

听完库里恰克的苦诉后，巴尼拉微笑着说：“我的朋友，让我给你说个事吧！昨天我陪太太去书店买书，你知道她是一个肥胖者，她问有没有《如何减肥》这本书，售货员说：‘对不起，只有《如何增胖》。' ‘你拿我开玩笑？’我太太很不高兴地说。‘绝非开玩笑，太太，你只要按书中的建议相反去做不就成了。我有一位朋友，她长得比您还要胖，有一次来我店里买《如何减肥》。当时没有，我就把《如何增肥》这本书推荐给她，想不到2个月后见到她时，居然瘦了10千克。太太，试一下吗？’结果，我太太就高高兴兴地买了那本《如何增肥》的书。”

“好吧，巴尼拉，我懂你的意思，具体我该怎样做呢？”

“下一次，你可以对来你商店的顾客这样说：‘美利坚的同胞们，买日货是爱国的最好表现，有爱国心的人不可不买。为什么呢？现在跟日本打仗，如果每个人买了一批日货，就等于省下一批国内资源。这部分资源就能转用于军需品，就能增加美利坚的一分国力。’这样就会大不一样的，我的朋友，你可以试一下。”

奇迹真的出现了，库里恰克照着这样一说，美国人纷纷购买他的日货，这样他的日货很快就卖完了。本来濒临破产的库里恰克，把抵制日货改变成提倡购买日货，结果他不仅没有亏本，反而赚了一大笔。

正话反说，也是一种打破常规的方法。说出来的话，与所表达的字面意思完全相反，这就叫正话反说。如字面上肯定，而意义否定；或字面上否定，而意义上肯定。这种方法的妙处在于让顾客从逆向思维中寻找到答案。

有一则宣传戒烟的公益广告，上面完全没提到吸烟害处，相反地却列举了吸烟的四大好处：一省布料：因为吸烟易患肺痨，导致驼背，身体萎缩，所以做衣服就不用那么多布料；二可防贼：抽烟的人常患气管炎，通宵咳嗽不止，贼以为主人未睡，便不敢行窃；三可防蚊：浓烈的烟雾熏得蚊子受不了，只得远远地避开；四可永保青春：不等年老便可去世。

这里说的吸烟的四大好处，实际上是吸烟的害处，却显得很幽默，让人们从笑声中悟出其真正要说明的道理，即吸烟危害健康。

让客户自己说服自己

犹太商人安东尼常常能把那些看来已经做不成的交易起死回生，许多人都不相信，询问他有什么秘诀。安东尼给他们讲了这样一个故事：

有位公主得了病，非要她的国王父亲给她弄到月亮，她的病才能好。国王请大臣们想办法，可大家都无计可施，因为谁也弄不到月亮，但又说服不了这位任性的公主。这时一位大臣对国王建议：“我们为什么不去问问公主呢？”于是国王让他去问公主。

大臣先答应给公主搞到月亮，然后问公主月亮到底有多大，有多远，是用什么做成的。公主说了，月亮和她的手指甲一样大，最多也不过和窗前的树梢一样高，而且当然是拿金子做成的。这位大臣就让珠宝匠用金子给公主做了一个“月亮”，并串在项链上让公主戴在胸前。公主果然很高兴，病一下子就好了。

可是，国王回头一想又担心起来了，因为到了晚上月亮还会出来，公主不是觉得被骗了吗？他急忙又请来大臣们商议，众大臣们还是毫无办法。最后又是那位大臣说：“既然大家都没有办法，那我们为什么不去再问问公主呢？”

于是，他又去找公主。正好已到晚上，公主正望着窗外，手里拿着大臣送给她的小月亮。大臣故作不解，问：“公主，月亮不是挂在你胸前了吗？它怎么又在天上出现了呢？”

没想到公主笑了，说：“这真是个傻问题。当我掉了一颗牙，在原先的地方不是还会长出一颗新牙来吗？”大臣立即显出恍然大悟的样子，答道：“对啊！当一头鹿失去它的角，可不是还会长出新的角来吗？”公主于是十分得意地告诉大臣：“月亮的情形也是这样。”

“其实，任何事情都是这样。”安东尼说，“在我们做交易时，有时面对客户的疑问和拒绝，我们不必正面解释，可以绕弯地反问几个问题让客户自己解答，让客户的解答回应他以前所提的问题，这种方法叫作让客户自己说服自己，或是‘让客户自己踢球’。当客户的回答否定了他自己的疑问或拒绝时，就等于让他自己说服了自己，这不是很有意思吗？”

让顾客自己说服自己，的确是一个绝妙的办法。安东尼说：“在让顾客自己说服自己时，我们只需巧妙地提问几个问题让他回答就行了。”

有一次，安东尼试图说服一个客户买他的产品，但是，那位客户拒绝了。安东尼不动声色地说：“好吧，琼斯先生，我知道我失败了，尽管不情愿，我还是接受失败，我认为您应当拥有这件产品，但我已经知道您不想买了。”安东尼开始收拾东西，准备离开，客户也明显放松。“不过，在我离开之前，请您帮我一个忙，好吗？”

客户：“好说，让我试试看，什么忙？”

安东尼：“您知道当地有谁可能会对这种产品感兴趣吗？”

客户：“让我想想……隔壁有个人，他需要添置一个。”

安东尼：“太好了！（记下来）还有谁？”

客户：“鲍博有点兴趣，他需要一个，你还可以……”

安东尼：“请等一下，有个事我不太明白。”

客户：“什么事？”

安东尼：“您刚才说了5个人的名字和地址，他们都是您的朋友和邻居，他们都对我的产品感兴趣。这件产品对他们都有益处，但对您却没有用，我不相信，琼斯先生，请您说说，这到底是为什么？”

客户告诉了理由，还提出了最后的异议，这时局面发生变化，他们又开始重新讨价还价了。这就是安东尼的“让顾客自己说服自己”的起死回生术。

其实，安东尼的这招与我们常说的让客户自相矛盾话术有几分相似。在销售活动中，我们经常会面对一些傲慢自大，不把推销员当回事的客户。面对这样的顾客时，我们应表示抗议并表现出自己的铮铮气节。这时，我们不妨来个“以其人之道，还治其人之身”的突袭战术来攻破他们的心理防线，这也可以达到起死回生的效果。

犹太人纳克德是一位资深的推销员，但是在他漫长的推销生涯中曾经也遇到过非常不利的局面。

有一次，他去访问一个非常傲慢的总经理。此人脾气很大，没什么嗜好。偶尔会去打高尔夫球，听说就连在打高尔夫球时都旁若无人，傲慢自大。这是最令推销员头痛的人物，不过对这一类人物，纳克德倒是胸有成竹，怀着轻松的心情去拜访。

纳克德先向传达小姐介绍道：“您好！我是纳克德，已经跟贵公司的总经理约好了，麻烦您通报一声。”

“好的，请等一下。”

接着，纳克德被带进总经理室。总经理正背着纳克德坐在转椅上看公文。过一会儿，他才转过身，看了纳克德一眼，又转身处理他的公文，一副爱理不理的样子。

就在那一瞬间，纳克德想好了一个对付这位总经理的办法，他大声地说：“总经理您好！我是纳克德，今天打扰您了，我改天再来拜访。”

纳克德一面说着，一面从椅子上站起来，总经理转身愣住了。

“您说什么？”

“我告辞了，再见！”

纳克德转身向门口走去。

对方显得有点惊慌失措：“喂！你这个人怎么回事，一来就走了，到底是来干什么的？”

“是这样的，刚才我在传达处听小姐说您非常忙，所以我特地请求传达小姐，哪怕给我一分钟也好，让我拜见总经理并向您问好。如今任务已经完成，所以向您告辞。谢谢您，改天再来拜访您，再见！”

走出总经理室，他面带笑容，向传达小姐道谢，然后急忙走出那家公司。

按常规，与客户见面，一来就走，这是一种很不礼貌的行为。可是，纳克德这一举动对“傲慢自大”型的客户常有出人意外的效果。

他在匆匆告辞后几天，纳克德又去做第二次访问。

“嘿！你又来啦，前几天怎么一来就走了呢？你这个人蛮有趣的。”

“啊！那一天打扰您了，我早就该再来拜访……”

“请坐！请坐！不要客气。”

这次，这位傲慢的客户与上一次的态度就大不相同了。

免费给客户一点甜头尝尝

《塔木德》上说：“想从别人手里得到什么，就要先给他一些什么。”犹太商人把它的道理用在说服客户购买商品上面，这跟我们平常所说的欲取先予是同一回事。

赫伯特·波恩特只凭办公室、信笺和电话建立了华盛顿地区管理咨询服务公司。这种服务的潜在顾客很不集中，在公司刚成立时，没有任何客户上门，为了生存，赫伯特·波恩不得不为自己推销。“我给从前的大学同学打了3个电话，”波恩特说，“每个人都问我有什么事，我说我在联系咨询工作。”接着他们问：“你现在在为谁咨询？”波恩特不得不说：“我还没有客户。”

在同学那里一无所获之后，波恩特从马克·吐温那里学到了一招。吐温在内华达开发银矿失败后，身无分文来到了旧金山，去了最著名的一家报社应聘记者。

结果他被拒绝了，吐温告诉编辑他不要求薪水——他要提供免费报导，这样他马上获得了这份工作。不久他又提出辞职，提醒他的老板“我没有薪水”，报社付给了他薪金，并派他做一名驻外记者。

波恩特如法炮制。他拜访了该领域最具权威性的一家公司，为该公司提供了整体工作方案并告知经理该项服务不收费，他很诚恳地说明了原因，客户很高兴地接受了。

“我很卖力地为那家公司工作，举行会议，解决问题，做计划，并将每日的进展汇报存档。”波恩特说。

两星期之内，老板拜访了波恩特，他不仅为波恩特的工作所打动，更为其方法所折服。他问波恩特需要什么费用，波恩特提出了一个价格，他们对此进行了磋商。

波恩特等待着购买信号并最终得到同意。当然这是个特例，并不是每个推销员都能免费提供他的产品，但你可免费提供服务和帮助以赢得购买信号，就会得到回报。当波恩特再与朋友通话，朋友问及他的客户时，波恩特已在该领域小有名气了。

犹太商人把准世人都爱贪小便宜的心理，免费给客户一点甜头尝尝，就很容易接近客户。如果这种推销是客户不可缺少的服务而且又好，很快就能获得客户的心。

在黎巴嫩有一家公司专门经销煤油和煤油炉。公司创始人费尔·普德在公司成立开始，大肆刊登广告，极力宣扬煤油炉的诸多好处，但收效甚微，其产品几乎无人问津，货物大量积压，公司濒临绝境。费尔·普德整日在家唉声叹气，一时间也没有办法。一天，他的儿子小费尔让他随自己一起去买小宠物，在宠物店里，小费尔想要一条小狗，但是他不敢做主，因为他的父亲一直沉默不语。这时店老板微笑着说：“小朋友，你可以把它抱回家与你共度周末，如果你不喜欢，星期一你就把它送回来，行吗？”星期一过后，小费尔却怎么也不愿意把小狗送回去了，因为他已经离不开小狗了。

在20世纪80年代，电视对大多数人来说还是个新鲜玩意。费尔·普德夫人早就想买一台电视了，这天，他们俩来到了商场，费尔·普德先生犹豫不决，销售员走过来对他说：“普德先生，我知道您可能还有许多顾虑，您今天很难下决定购买，要不这样，您先把电视抱回去，一个礼拜后，假如您觉得不满意就麻烦您通知我一声，我去取回就是了。这样又不花您一分钱，您说好吗？”当他们把电视抱回家后，邻居们看到他家屋顶竖起的天线，纷纷询问能不能过来看电视。邻居们看了一晚上电视之后，他们怎么也不能没有电视了！

费尔·普德先生从以上两件事中受到了很大的启发，当他再一次去公司上班时，立即招来手下职员，让他们登门向住户无偿赠送煤油炉。职员们大惑不解，还以为老板愁疯了呢，但看着老板那诡秘的神情，只得依令而行。住户们得到无偿赠送的煤油炉，真是大喜过望，岂有拒收之理？一个个竞相给公司打电话，索要煤油炉。不久，公司的煤油炉就赠送一空。

当时，炉具还没有现代化，什么煤气、电饭锅、微波炉都没有，人们生火做饭只能用木柴和煤。这时，煤油炉的优越性明显地显现出来了，家庭主妇们简直一天也离不开它。很快她们便发现煤油烧完，这回只能自己到市场上去买，公司可一毛不拔了。当时煤油价格不低，但已离不开煤油炉的人们也只得掏腰包了。再后来，煤油炉也渐渐用旧用坏了，于是只好买新的。如此循环往复，费尔·普德公司的煤油和煤油炉便畅销不衰。

至于从前付出的那笔代价，自然是羊毛出在羊身上，就是真的白白送掉，也只是相当于一小笔广告费而已，而这样做的效果是远非那些干巴巴的广告效果所能比的。

故意装作不在乎的样子

一位犹太商人说：“推销员的目的就是卖掉手中的产品，但是有时表现得过于热情，反而会使顾客有一种强迫感，人都有自尊心，不喜欢被别人逼得太过分而就范。这时故意做出无所谓推销的姿态，往往能给客户制造出禁果分外香的效应，不会有太多压力。”

有一天，犹太商人阿吉休姆在温斯彼罗市兜售炊具。他敲了公路巡逻员安徒先生家的门，他的妻子开门请推销员进去。

安徒太太：“我的先生和隔壁迪尔先生正在后院，不过，我和迪尔太太愿意看看你的炊具。”

阿吉休姆：“请你们的丈夫也到屋子里来吧！我保证，他们也喜欢我对产品的介绍。”

于是，两位太太“硬逼”着他们的丈夫也进来了。

阿吉休姆做了一次极其认真的烹调表演。他拿他所推销的那套炊具用文火不加水地煮苹果，然后又用安徒太太家的炊具以传统方法加水煮，两种不同方法煮成的苹果区别如此明显，给两对夫妇留下深刻的印象。但是男人们显然害怕他们会贸然买下什么，因而装作毫无兴趣的样子。

于是，阿吉休姆决定采用“欲擒故纵”的推销术。他洗净炊具，包装起来，放回到样品盒里，对两对夫妇说：“嗯，多谢你们让我做了这次表演，我实在希望能够在今天向你们提供炊具，但我只带了样品，也许你们将来才想买它吧。”

说着阿吉休姆起身准备离去，这时两位丈夫立刻对那套炊具感了兴趣，他们都站了起来，想要知道什么时候能买得到。

安徒先生：“请问，现在能向你购买吗？我现在确实有点喜欢那套炊具了。”

迪尔先生：“是啊，你现在能提供货品吗？”

阿吉休姆真诚地说：“两位先生，实在抱歉，我今天确实只带了样品，而且什么时候发货，我也无法知道确切的日期。不过请你们放心，等能发货时，我一定把你们的要求放在心里。”

安徒先生坚持说：“唷，也许你会把我们忘了，谁知道呀？”

这时，阿吉休姆感到时机已到，就自然而然地提到了定货事宜：“噢，为了保险起见，你们最好还是付定金买一套吧。一旦公司能发货就给你们，这可能等待一个月，甚至可能要两个月。”

两位太太赶紧掏口袋付了定金。大约6个星期以后，商品发货了。

人的天性似乎总是想要得到难以得到的东西。在这里，阿吉休姆只是利用了这个天性，达到巧妙地推销了自己的产品的目的。

犹太商人在运用这种“不在乎”语气时，很注意不要让对方看出破绽，并且摸清了对方的确有真的购买意图，这样做才不会前功尽弃。

“假如黄金能像煤炭一样，人们就不会将其视为贵重之物，并制成各种首饰佩戴以示豪富了；假如煤炭也像黄金一样稀少，人们怕是要揣起一块来以显尊贵了。”这是犹太人对“物以稀为贵”的看法。他们认为，有时巧妙地说出“物以稀为贵”的话语，也能收到意想不到的效果，与“买不买由你，我不在乎”有异曲同工之妙。

以色列的吉利尔市场是一个很有特色和朝气的市场，在这个市场上任何一种商品上市，总是会吸引众多消费者纷至沓来，争相抢购，呈现一派门庭若市、生意红火的兴旺景象。

原来这个吉利尔市场对所有进货的商品统统仅出售一次，即使是市场十分热销的产品也毫不例外地绝不再次进货经营。

这么一来，久而久之便给消费者留下了极其深刻的印象：吉尔利市场上出售的商品都是最好的，要买到最新的产品，在吉利尔市场上切不可犹豫。

“机不可失，时不再来哟！”这是吉利尔市场的销售员对那些本不打算购买商品的顾客最有用的一句话语。也正因为如此，吉利尔市场经营状况一向很好，而且在以色列很有名气。

用幽默的谈吐打破僵局

幽默以它的机智、诙谐、风趣、含蓄给人以智慧的启迪、美的享受。在生活中，具有幽默感的人总是讨人喜欢，受人欢迎。

那么为什么幽默的谈吐能吸引别人呢？这便要从人的心理角度来分析。人是一种矛盾的动物，他一方面不堪忍受孤独寂寞，要与他人交流沟通，具有群居性；另一方面人们对陌生人，总有一种戒备心和恐惧感。所以，碰到陌生人的第一个反应便是关起心扉；然而又并不仅仅如此，他还想去了解探察别人。如果这个陌生人表现出爽朗善意、幽默的谈吐风度，对方便会慢慢了解你并不是“来者不善”，从而谨慎地打开心扉。

爽朗幽默的人很容易打开别人的心扉，不但容易打动异性的芳心，也容易打动客户的心。所以爽朗和幽默的个性能造就出情场高手也能造就出商场高手。

推销员对客户来说完全是陌生人，开始并不被客户了解。如果推销员在访问会谈时随时展现笑容，对人和蔼可亲、谈吐风趣，对于推销事业当然帮助很大。

在推销中，如果遇到僵局，适当讲一些幽默话语，能迅速降低客户对商品的不满，以至于消除对推销员的敌意，促使推销成功。这是犹太人惯用的一种打破僵局的手法。

在犹太商人阿布拉的商店里，有位顾客看中了一条有白头鸟的被面，但又犹豫。这鸟的姿势很美，就是嘴巴太尖了，怕买了它以后夫妻要吵架，便自言自语地说出了这种顾虑，老板阿布拉听了笑着说：“这种图案其实很吉祥，您看这白头鸟头上的白发，表示夫妻白头偕老；它们的嘴巴伸得长，是在说悄悄话，是它们相爱的意思。”顾客禁不住哈哈大笑连说：“有道理！有道理！”

顾客从不买到买的转变，是商人巧用幽默语言的结果。另外，幽默的话语也可以用来对付顾客的刁难性要求。在一饭店，有位顾客为难女服务员说：“服务员，我要一盘牡蛎！记住，不要那种太大的或是太小的，也不要太老的或太嫩的，而且，现在就给我拿上来，懂了吗？”

服务员机智地回答：“听您的吩咐，顺便问一下，先生，您是要带珍珠的，还是不带珍珠的？”这一幽默的反问，使得顾客无言以对，反而佩服和尊重女服务员，不得不庄重地修改自己的要求。

在以色列，有一位名叫佛莱特的牙医先生，开了一家诊所。一天，诊所来了一位牙病患者，托着腮帮说牙痛得厉害，请佛莱特看看。佛莱特拿着手术器具，左弄弄右弄弄，说：“是不是觉得很痛呢？”

“是的。”

“是不是应该要拔掉了？”“是的，那要多少钱？”

“35美元。”“什么，要35美元，太贵了。”

然后顾客又问：“那要多久时间呢？”“5分钟。”

“哇，有没有搞错，5分钟需要35美元。”佛莱特说：“假如您觉得时间短，我可以用两个小时来拔掉您的牙齿，您看好吗？”

牙痛患者当然说不，长痛不如短痛。佛莱特用一些幽默的方式来问问题，很快地就解决了顾客的抗拒并成交。

犹太商人是这样评价幽默的：幽默能使紧张的气氛，一下子变得轻松，它能使谈话因为充满情趣而受人欢迎；它能使对立冲突，一触即发的态势转而和谐融洽；它能让对方心悦诚服地理解，接纳、叹服你的劝慰，接受你的观点。总之，幽默的谈吐往往能在困难的局势下打开光明之窗。是否具有幽默感，还是人们评价优秀的推销人员的标准之一。

在生意场上，面对着强手如林、竞争激烈的局势，如何赢得顾客，这里面大有文章。如果运用机智，巧用幽默，将使你旗开得胜，生意兴隆。

这些年，美国航空公司之间竞争激烈，各种各样的机票减价消息常有所闻，但人们对此并不感兴趣。其中美国西部航空公司为了改变这种不利局面，在机票减价的条件下加了巧妙的幽默话语，结果就大不一样了。

一天，有位顾客走进西部航空公司的售票厅，对售票小姐说：“我要两张旧金山的机票。”

“好的，先生。”

“有优惠吗？”

“有的，不过，先生，这种机票有多种优惠价格，不知您适合哪一种？”小姐开始了她幽默的优惠推销。

“您如果在星期一至星期五之间乘飞机，并且保证在盐湖城（美国西部城市，那里教徒很多，有不抽烟、不喝酒等许多清规戒律）上空不吸烟的话，我们可以给您优惠价格。”

“我从不吸烟，能给多少优惠？”

“你是美国印第安人吗？”

“不是。你问这干吗？”

“那太遗憾了，先生，因为如果您是印第安人并在清晨4点启程，又在次日清晨返回的话，我们可以给您30%的减价优惠，但现在只剩8%了。”

“哎，我的上帝，请问你们还有其他优惠条件吗？”

“嗯，如果您已结婚50年以上并没有离婚，并且是去参加您的结婚纪念活动的话，我们给您减价20%。”

“这对我不合适，还有吗？”

“如果您是个神经外科大夫，为了给病人做手术来买往返机票，您可以得到10%的减价优惠。”

“哼，好事都少不了神经科大夫。我在政府机构做事，你们没有什么像我这种人可以享受的优惠吗？”

“有的，这里有一种票，如果您是一个国家度假的驻外使馆人员，那可以给予15%的优惠。”

“那我又错过了，我正和我太太一起旅行。”

“哎呀，先生您怎么不早说呢？您太太不到60岁吧？如果她不到60岁，且你们又不赶周末旅行，那可享受20%的优惠价。”

“可我们只有在周末才有空呀？”

“嗯，别灰心，请问您和您夫人中有当学生的吗？如果你们有上大学的，且又在星期五（星期五在美国虽属周末，却又因耶稣在星期五遇难而被视为不祥的日子）乘飞机，我们可给你们45%的减价优惠。”

“我的天，差不多便宜一半啊！可惜我已早两年念完大学。这样吧！小姐，您还是给我那8%的优惠吧，谢谢您的介绍。”

如果售票小姐一开始便说出8%的优惠机票，顾客也许觉得不满意而作罢。但是，利用幽默的话语，让顾客面对如此名目繁多而又富有幽默色彩的优惠条件，这位乘客最后虽没得到多少优惠，却也心满意足的买下了机票。不用说，只要有机会，他还会多多光顾这家航空公司。